Kiedy zatrudnić handlowca w firmie – porady praktyków biznesu i lista kontrolna

Sprzedaż to kluczowy proces w każdej firmie nastawionej na generowanie przychodów. Przedsiębiorcy, którzy chcą budować mierzalne, skalowalne i przewidywalne przychody, wciąż stają przed wyzwaniem, czy zwiększanie zespołu sprzedaży, to słuszna droga i właściwe rozwiązanie. Dylematy związane z zatrudnieniem handlowca pojawiają się nie tylko w przypadku rekrutacji pierwszej osoby, ale też każdej kolejnej.  

Z tego artykułu dowiesz się: 

• dlaczego właściciel firmy nie powinien sprzedawać,
• jak przygotować się do budowania zespołu sprzedaży,
• kiedy zatrudnić pierwszego handlowca, a kiedy skupić się na skalowaniu sprzedaży. 

Dlaczego przedsiębiorca nie powinien sprzedawać 

Po pierwsze, przedsiębiorcy myślą, że powinni sprzedawać. O powodzeniu firmy często decyduje umiejętność przedsiębiorców do zbudowania sprzedaży. Wielu właścicieli firm decyduje samodzielnie zajmować się sprzedażą. Początkowo takie rozwiązanie może zdawać egzamin, lecz w dłuższej perspektywie konieczne jest oddelegowanie tych działań innym.  

Jeśli jesteś właścicielem firmy, powinieneś zarządzać organizacją i rozwijać ją, a nie zajmować się sprzedawaniem. Nawet jeśli jesteś zaradny i potrafisz robisz wiele rzeczy jednocześnie, sprzedaż odciąga twoją uwagę od tworzenia planów strategicznych, budowania zespołu i patrzenia w przyszłość.  

Po drugie, właściciele firm nie potrafią dobrze sprzedawać. Dzieje się tak, ponieważ emocjonalnie podchodzą do tego, co sprzedają i nie potrafią finalizować sprzedaży. Tymczasem sprzedawcy, którzy mogą skupić się na swoich działaniach i z dystansem podchodzą do swojej pracy, bardziej krytycznie podchodzą też do badania potrzeb oraz zbierania obiekcji klientów. To z kolei pozwala wyłapać przeszkody stojące na drodze do zwiększenia sprzedaży i poprawić efektywność działań. Dlaczego więc nie znajdziesz kogoś, kto całymi dniami będzie szukał klientów na produkt, który ty możesz w spokoju rozwijać?  

Zatrudnienie handlowca jest krytyczne dla przedsiębiorców, aby mogli skupić się na pracy nad firmą, a nie na pracowaniu w niej. Click To Tweet

Kiedy najlepiej zatrudnić pierwszego handlowca, a kiedy zacząć skalowanie zespołu? 

Na to pytanie nie ma jednej uniwersalnej odpowiedzi. Decyzja ta będzie uzależniona od wielu czynników dotyczących sytuacji firmy, a także od skłonności do ryzyka właściciela firmy. Jedni będą zatrudniać handlowców od pierwszego dnia założenia firmy, inni po pozyskaniu pierwszych 10 klientów, a jeszcze inni, kiedy… No właśnie, można by było wymieniać tak dobre momenty w nieskończoność. Tymczasem zobacz, co na temat zatrudniania handlowców uważają właściciele firm i szefowie sprzedaży. 

Kiedy jest dobry moment, żeby zatrudniać handlowców?

Nie za szybko, czyli najpierw jako CEO/założyciel musisz przetrzeć szlaki, pozyskać pierwszych klientów samemu, mieć jakąś spójną narrację o produkcie/usłudze i umieć dowieźć złożoną klientom obietnicę. Powinno się też mieć jakieś wyobrażenie tego jak firma ma rosnąć, na jakich obszarach chcesz się skupić i czy zwyczajnie masz czas na wdrożenie nowej osoby. 

Nie za późno, czyli przed stanem, w którym nie jesz i nie śpisz, bo masz za dużo wątków sprzedażowych z klientami i zwyczajnie nie dowozisz albo – co gorsza – odcinasz się od sprzedaży i wchodzisz operacyjnie w dostarczanie usługi/produktu zaniedbując pozyskiwanie nowych zleceń.

Michał Skurowski

Współzałożyciel i CEO
Livespace

 

Kiedy najlepiej zatrudnić pierwszego handlowca w firmie? 

Decyzja, kiedy powinniśmy zacząć zatrudniać handlowców powinna zapaść albo kiedy sami nie mamy kompetencji sprzedażowych, albo kiedy czujemy, że własnymi siłami – jako właściciele – nie mamy już czasu na pozyskiwanie nowych klientów. Istotnym czynnikiem jest również unikalność naszego biznesu. Jeżeli jesteśmy pionierami na rynku i do tego mamy naprawdę unikatowy produkt lub usługę, zatrudniajmy handlowców natychmiast. Jest to więcej niż pewne, że ktoś bardzo szybko będzie chciał skopiować nasz pomysł. Dużo szybciej zweryfikujemy rynek jako pierwsi, jeśli zrobimy to z kilkoma handlowcami na pokładzie. Zachęcam do zatrudnienia 2-3 pierwszych osób i dopiero po pełnym wdrożeniu i sprawdzeniu, jak działają, zatrudniać kolejne. Czasami rzucenie się na głęboką wodę – tj. zatrudnienie zbyt wielu osób za szybko – przynosi więcej szkód niż pożytku, gdyż nie jesteśmy w stanie zapewnić pełnej atencji swoim pracownikom.

Radosław Żemło

Founder & CEO, Leadership Academy
Wcześniej Dyrektor Sprzedaży w Pracuj.pl

 

Moim zdaniem pierwszy handlowiec powinien pojawić się wtedy, kiedy Twoje – jako założyciela firmy – zdolności poznawcze problemów klienta i umiejętności sprzedaży dotkną sufitu. Wbrew pozorom, Ty jako właściciel, jesteś w stanie osiągnąć więcej niż „rasowy” sprzedawca, który nie zna Twojego biznesu. To na Tobie spoczywa bardzo ważny etap:Customer Development, tj. poznanie potrzeb klienta, dopasowanie usługi / produktu oraz – wg mnie najważniejsze – określenie person i anty person. Jeżeli będziesz sprzedawać samodzielnie, to wyjdzie Ci to dość naturalnie. Stworzenie person będzie tylko formalnością. Na pewno zauważysz, że wiele osób ma podobne problemy i w podobny sposób możesz je rozwiązać. Musisz też zdecydować, do jakich klientów NIE kierujesz swoje usługi. To bardzo ważne, żeby nie rozmieniać się na drobne. Jak będziesz miał spisane persony i anty persony – otwieraj śmiało rekrutację!

Piotr Sadowski

CEO
Webankieta

 

Na samym początku sprzedażą powinien zajmować się jeden z założycieli, ponieważ jest to najlepszy sposób na poznanie klientów, ich potrzeb oraz rynku docelowego. Zapewni to również większą wiarygodność

Kiedy rozpoznamy już podstawowe wartości produktu, czyli dlaczego klienci go kupują, warto zatrudnić, jeśli budżet na to pozwoli, od razu dwie osoby, które będą się wzajemnie wspierać, ale także ze sobą rywalizować. Dość częstym podejściem jest zatrudnienie jednej osoby bardziej doświadczonej, ale niekoniecznie znającej rynek i produkt, oraz drugiej znającej rynek i produkt, ale niekoniecznie zajmującej się wcześniej sprzedażą. 

Na początku znacznie więcej niż doświadczenie sprzedażowe, może znaczyć entuzjazm, chęć do nauki, umiejętność i talent do budowania relacji. Wiedzę sprzedażową można dość szybko nadrobić, natomiast czasem osobom doświadczonym trudno jest sprzedawać zupełnie nowe rzeczy. 

Ze swojej perspektywy, myślę, że teraz zatrudniłbym pierwszego handlowca wcześniej, nie po kilku miesiącach, jak w przypadku startu Sotrendera, by móc pierwsze działania realizować znacznie szybciej. 

Jan Zając

CEO
Sotrender

 

Kiedy zatrudniać kolejnych handlowców i rozwijać sprzedaż? Jakie są sygnały mówiące, że firma jest gotowa do skalowania? 

Po pierwsze warto się upewnić, czy produkt / usługa ma market fit – czy obecni klienci korzystają z tego rozwiązania i są gotowi za nie płacić. Jest to szczególnie istotne w biznesach typu SaaS pobierających cykliczne płatności od swoich klientów. Gdy ten warunek nie jest spełniony, możemy sprzedawać coraz więcej, ale rezygnacje klientów zniszczą ekonomikę biznesu. Gdy ten warunek mamy spełniony, to sygnałem do skalowania sprzedaży może być wzrost efektywności obecnych handlowców (lub sprzedaży online). Jeśli ilość zawieranych umów per handlowiec rośnie to może to być znak, że „sufit” jest jeszcze daleko i zespół mógłby być większy bez zmniejszenia jednostkowych efektywności. Dodatkowo warto przeanalizować zdolność do obsłużenia większej ilości pozyskanych klientów. Pytanie czy zespoły obsługi i operacji posprzedażowych mają tzw. capacity do obsłużenia sprzedaży większej o 50% / 100%+. Sztuką jest nie tylko więcej sprzedać, ale jednocześnie zapewnić tę samą jakość i UX dla klientów.

Łukasz Szymak

Country Manager – Poland
Booksy

 

Jeżeli chodzi o skalowanie obecnego zespołu sprzedaży, to dobrze mieć zdefiniowane metryki, na podstawie których podejmuje się decyzje o zatrudnianiu kolejnych osób. U nas patrzymy na udział pensji sprzedawców w stosunku do przychodów i na planowany wzrost. Na własnych błędach nauczyliśmy się, że lepiej, aby wielkość zespołu wyprzedzała trochę sprzedaż, ponieważ najpierw trzeba kogoś zatrudnić (czas), wdrożyć (też czas), aby później nastąpiły (oby!) planowane wzrosty. Statystyki lejka analizujemy, aby wiedzieć, na którym etapie (lead generation, new business, account management) mamy wąskie gardło i kogo potrzebujemy dodać do obecnej ekipy.

Darek Kociecki

Head of Business Development
Neoteric

 

Zadałbym sobie następujące pytanie: czy moja firma mogłaby zatrudnić 50 osób w tym tygodniu i wpasować je bez najmniejszych problemów w strukturę firmy? Różnica między sukcesem a porażką polega na tym, że w firmie, którą chcemy skalować, powinien działać zbiór przetestowanych zasad (systemów), do których bez problemu można wdrożyć z dnia na dzień właściwych ludzi do sprzedaży. Wtedy rolą systemu będzie jedynie „wymuszenie” od nich wzorcowego zachowania, tj. takiego jakie zostało zaprojektowane w modelu biznesowym. Nieistotne, czy jestem dużą korporacją czy małym startupem – jeśli nie mam gotowych systemów, wypracowanych działających zasad w firmie, to nie mam szans na wdrożenie, przeszkolenie i odniesienie sukcesu. 

W Q Broker mamy działający model oparty na przejrzystym podziale pracy w każdym procesie sprzedażowym. W naszym przypadku kto inny umawia spotkania z klientem, kto inny je odbywa, a jeszcze kto inny buduje rozwiązanie szyte na miarę. Takie działanie nigdy by się nie udało, gdyby nie zbudowanie właściwej maszyny sprzedażowej. Każdy wie, za co i do kiedy odpowiada, a cała komunikacja jest prowadzona w narzędziu CRM, które z kolei wymusza zachowania ludzi i nawet jeśli nie wiedzą, co w danej sytuacji zrobić lub o co zapytać, to system im podpowie. Mam właściwe osoby na właściwych miejscach i staram się zapewniać im wsparcie w postaci narzędzi (systemów, zasad pracy), żeby mogli „łowić ryby w dużym stawie”. Mając tak ułożone procesy i systemy oraz posiadając odpowiedni budżet, nie boję się zatrudnić w kolejnym tygodniu 50 nowych osób do sprzedaży.

Kamil Truszkowski

Vice Prezes Zarządu
Qbroker

 

Sprawdź, czy jesteś gotowy zatrudnić handlowca 

Zanim zaczniesz proces rekrutacji, upewnij się, że ty i twoja firma jesteście gotowi na przyjęcie nowej osoby do sprzedaży. Odpowiedz sobie na 16 poniższych pytań:

1. Czy opanowałeś proces sprzedaży?
Sprzedawca, nieważne jak dobry by był, nie wymyśli sam, jak sprzedawać twój produkt czy usługę. Pamiętaj, że to ty jesteś osobą, która zawsze będzie pierwszym i najlepszym sprzedawcą w firmie. CEO musi sprzedawać każdego dnia: inwestorom, pracownikom, mediom, … Kiedy poznasz, że opanowałeś swój proces sprzedaży? Pozyskaj minimum 10 klientów, których nie znasz. Do puli 10 pierwszych klientów nie wliczaj znajomych i rodziny, którzy kupili, żeby dodać Ci otuchy na start. Skup się na prospektach, które przeprowadziłeś przez cały lejek od zimnego kontaktu do płatnego klienta. Po 10 samodzielnie przeprowadzonych (z sukcesem!) transakcjach będziesz wiedzieć nie tylko, jak opowiadać o produkcie, ale też jakie działania krok po kroku podjąć, żeby doprowadzić do finalizacji sprzedaży. Przekonasz się także, czy jesteś gotowy, aby przekazać działania sprzedażowe innej osobie.

Jeśli zatrudnisz handlowca przed pozyskaniem 10. klienta, to nie będziesz w stanie udowodnić ani sobie, ani zatrudnianej osobie, że ta sprzedaż ma sens. Sprzedawcy nie są magikami – ich zadaniem jest skalowanie działań sprzedażowych. Potrzebują wskazówek i instrukcji, jakie działania podjąć, żeby podnieść prawdopodobieństwo wygranej sprzedaży. Dlatego zanim przekażesz sprzedaż w ręce innych, udoskonal proces sprzedaży. 

Przykład procesu sprzedaży w Livespace

2. Czy masz spisany proces sprzedaży?
Samo wyobrażenie, jak powinien wyglądać proces sprzedaży, to często za mało. Handlowcy potrzebują dokładnej instrukcji, jak sprzedawać. Udokumentuj najlepsze praktyki, np. w tzw. sales playbook, który wymienia wszystkie wskazówki, za którymi powinien podążać handlowiec, aby domknąć sprzedaż. Przygotowanie takiego procesu sprzedaży nie wymaga dużo zaangażowania, a w długiej perspektywie oszczędza dużo czasu i pieniędzy. Będzie służył np. jako materiał dla nowo wdrażanej osoby, co przełoży się na szybsze samodzielne prowadzenie działań sprzedażowych. Warto pamiętać, że proces sprzedaży przydatny będzie nie tylko nowym pracownikom, ale też obecnym – aby uspójnić sposób pracy oraz zoptymalizować działania.  

Nie wiesz, jak się zabrać do zaprojektowania procesu sprzedaży? Pomocne w tym będzie:

– zgłębienie wiedzy na temat projektowania procesu sprzedaży – przeczytaj artykuł: Wszystko, co musisz wiedzieć o procesie sprzedaży,
– zaprojektowanie procesu sprzedaży – zobacz instrukcję: Jak stworzyć proces sprzedaży krok po kroku,
– uczestniczenie w warsztatach otwartych, które organizujemy w Warszawie – zapisz się: Projektowanie procesu sprzedaży.

Chcesz zobaczyć, jak ustawić proces sprzedaży w CRM? Skontaktuj się z nami!

3. Czy znasz profil idealnego klienta?
Prawdopodobnie masz w głowie wyobrażenie idealnego klienta twojej firmy. Prawdopodobnie miałeś je już na starcie biznesu. Prawdopodobnie będziesz oczekiwać od handlowca, żeby też wiedział, komu warto sprzedawać twój produkt czy usługę. No właśnie – prawdopodobnie. Jeśli chcesz uniknąć porażki, dokładnie spisz charakterystykę idealnego klienta. 

ICP można zdefiniować określając:

• Średnią wielkość firmy
• Średni przychód firmy
• Idealną branżę / branże
• Idealną lokalizację firmy
• Cechy charakterystyczne (budżet / technologia / liczba pracowników / klientów / …)

4. Czy znasz główne obiekcje klientów i wiesz, jak im sprostać?
Najgorsze co możesz zrobić, to zatrudnić handlowca, wyszkolić go, oczarować produktem, a potem zderzyć go z obiekcjami klienta, na które nie potrafi odpowiedzieć. Taki sprzedawca, który polegnie w pracy z klientem, może szybko stracić swoją pewność siebie. Na początku sprzedając swój produkt samodzielnie, będziesz mieć okazję usłyszeć bezpośrednio od klientów, dlaczego kupiliby lub nie. Obiekcje są naturalnym elementem procesu sprzedaży. Wykorzystaj swoje doświadczenia, aby przygotować odpowiedzi na potencjalne zarzuty padające ze strony klientów. Możesz spisać je w tzw. sales playbooku, aby były dostępne dla każdego handlowca w firmie. 

Jak prowadzić sprzedaż, aby klient kupił? Dowiesz się z naszego raportu – przebadaliśmy ponad 300 firm!

Sprawdź, czego kupujący oczekują od handlowców w raporcie Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B i rozwijaj sprzedaż w oparciu o dane, a nie wyobrażenia i przeczucia.

5. Czy wiesz, jaką niszę pokrywa twój produkt?
Dlaczego ktoś chciałby wybrać twój produkt a nie konkurencji? Zbadaj, jaka jest konkurencja na rynku, na którym operujesz, a potem określ, czym się wyróżniasz. Taka analiza – najlepiej zweryfikowana w praktyce – będzie pomocna handlowcom w działaniu. Kiedy ustalisz swoją niszę oraz profil idealnego klienta, nie zapomnij spisać propozycji wartości dla wybranej grupy docelowej.

Jak wykorzystać Value Proposition w sprzedaży?

6. Czy masz skalowalny produkt / usługę?
Może okazać się, że nie potrzebujesz zatrudniać handlowca, bo twoja linia produkcyjna nie jest w stanie produkować więcej – wtedy nowy sprzedawca mógłby tylko wygenerować więcej klientów, których zamówienia nie zostaną obsłużone. Może się też okazać, że oferujesz usługi, które jesteś w stanie tylko osobiście wykonać w ograniczonym czasie – wtedy nowy sprzedawca nie miałby czego sprzedawać. Zweryfikuj możliwości swoje i/lub produktu, aby przewidzieć, czy dodatkowy handlowiec pomoże ci rozwinąć biznes. 

7. Czy wartość klienta jest wystarczająco wysoka?
W większości przypadków młode firmy powinny mieć CLTV (ang. customer lifetime value) na poziomie minimum 4000 zł zanim mogą uzasadnić wydatek na pełnoetatowego sprzedawcę. Co dalej? Brad Feld (inwestor w Yesware) twierdzi, że firmy typu SaaS są gotowe do skalowania zespołu sprzedaży, kiedy sprzedawca potrafi zarobić na siebie jego wynagrodzenie równe wartości MRR (ang. Monthly Recurring Revenue) – co miesiąc. Szukasz oszczędności? Sprawdź, jak zaoszczędzić na automatyzacji działań handlowców oraz jak wykorzystać synergię płynącą z integracji technologii.

8. Czy masz plan wynagradzania handlowca?
Wynagrodzenie sprzedawców to jeden z bardziej zawiłych tematów dotyczących biznesu. Standardowe plany wynagrodzenia oscylują od 100% zmiennego do 80% stałego wynagrodzenia. Krążą ciekawe anegdoty na temat 100% stałego wynagradzania handlowców. Nieważne, gdzie zaczynasz, wybierz jedno podejście zanim zaczniesz rekrutację handlowca. Uwaga: upewnij się, że twoje plany pozytywnie wpływają na płynność finansową firmy.  

9. Czy możesz sobie pozwolić na zatrudnienie handlowca?
Nawet jeśli bazujesz na rozliczeniu prowizyjnym, wsparcie sprzedawcy wymaga inwestycji, które trzeba poczynić zanim będą widoczne efekty pracy. Kosztem dla firmy będą szkolenia, generowanie leadów dla sprzedaży, a także właściwe narzędzia. Nigdy nie oszczędzaj na dobrym CRM-ie! To narzędzie, które każdego dnia oszczędzi wiele godzin na monitorowanie procesów sprzedaży i kontrolowanie jakości pracy handlowców. Pamiętaj, żeby w kosztach uwzględnić budżet na dodatkowe benefity. Upewnij się również, że możesz wypłacić handlowcom pensję szybko – często zanim pozyskiwani przez nich klienci staną się płatnymi. 

Inwestycja w ludzi zawsze się opłaca. Click To Tweet

10. Czy stać Cię na zatrudnienie handlowca?
Zatrudnienie handlowca brzmi jak kosztowna inwestycja. Może dlatego wielu właścicieli odwleka decyzję o zatrudnieniu pierwszego handlowca tak długo, jak tylko się da. Tymczasem dobrzy sprzedawcy spłacają się a ich praca opłaca się dość szybko. Kiedy praca handlowca zacznie się opłacać? Zadaj sobie pytanie: Ile czasu upływa od pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem do podjęcia przez niego decyzji zakupowej z daną firmą? Uśrednij czas odpowiedzi, a otrzymasz informację, ile trwa cykl sprzedaży. Teraz, kiedy to wiesz, masz odpowiedź, po jakim czasie handlowiec, którego zatrudnisz, zacznie spłacać swoje wynagrodzenie. Dla większości biznesów B2B czas ten oscyluje w okolicach 90 dni.  

11. Czy masz wystarczająco dobry marketing?
Przedsiębiorcy często popełniają błąd, sprowadzając sprzedaż i marketing do jednej roli. Różnica polega na tym, że marketing angażuje ludzi wszelkimi kanałami, aby wyrazili swoje zainteresowanie w rozwiązaniu ich problemu. Sprzedaż natomiast konwertuje zainteresowaną osobę na płacącego klienta. To są dwa osobne – choć zazębiające się ze sobą – procesy. Jeśli w obowiązki sprzedawcy wpiszesz poza finalizowaniem transakcji również generowanie leadów, proces pozyskiwania nowego klienta będzie trwał długo. To z kolei może przełożyć się na zaniedbywanie proporcji leadów na różnych etapach w lejku handlowca, co może prowadzić do wypalenia pracownika.

Zanim zaczniesz szukać handlowca, upewnij się, że marketing potrafi dostarczać leady sprzedażowe. Dobrym sygnałem, że marketing robi dobrą robotę, jest fakt, że masz za dużo leadów, aby obsłużyć je samodzielnie. To znaczy, że masz ustaloną propozycję wartości, profil idealnego klienta i metodę, jak do niego docierać.  

12. Czy masz pomysł na zarządzanie leadami?
Jak zamierzasz rozdzielać leady? Jakich narzędzi użyjesz? Jakim kluczem się posłużysz? Standardowe podejście to rozdzielanie leadów geograficznie lub alfabetycznie. Jednak ono nie sprawdzi się w przypadku pierwszych zatrudnień. Takim kryterium może być wielkość potencjału szansy sprzedaży, wielkość zatrudnienia czy obrotów firmy. 

13. Czy masz plan na wdrożenie i rozwój pracownika?
Badania mówią, że średnio potrzeba około czterech miesięcy, żeby handlowiec osiągnął pełną produktywność. Trudno osiągnąć tę średnią bez podstawowego szkolenia – zarówno z wiedzy o firmie, jak i produkcie – zanim zatrudni się pierwszego sprzedawcę. Planując wdrożenie i rozwijanie handlowców, pamiętaj o szkoleniach 1-1, odgrywaniu scenek, przygotowaniu skryptów i szablonów dla nowego pracownika.

Szukasz bezpłatnych materiałów, żeby przeszkolić handlowców ? Mamy mnóstwo praktycznych poradników video!

14. Czy masz wybrany i skonfigurowany CRM?
Wiele początkujących firm pierwsze rozmowy sprzedażowe odnotowuje w… notatniku. Często informacje o klientach są rozproszone, bo każdy korzysta z innego narzędzia. Zdarza się, że wraz z zatrudnieniem pierwszego handlowca, praca zostaje przeniesiona do Excela. I często tak już zostaje. Firma rośnie, zespół sprzedaży się powiększa, a brak narzędzia typu CRM powoduje skalowanie chaosu. Unikniesz tego, decydując się na CRM już na wczesnym etapie rozwoju organizacji.

Szukasz dobrego CRM-a?
Przetestuj Livespace przez 14 dni zupełnie bez zobowiązań –> załóż konto

15. Czy jesteś gotowy, aby stać się szefem sprzedaży?
Handlowcy potrafią być wyjątkowo wymagającymi pracownikami. Praca z nimi może być pełna wyzwań – często będą podważać produkt, cennik, działania marketingowe. Innym razem mogą wymagać szkolenia, żeby przezwyciężyć obiekcje klientów. Musisz potrafić odróżnić prawdziwe problemy handlowców od ich wymówek. Jak również musisz nauczyć się bycia mentorem, coachem, szefem – w zależności od potrzeb. Sprzedawcy często spotykają się z odrzuceniem, dlatego wymagają wyjątkowego wsparcia i dobrego lidera, który pomoże im w codziennej pracy. 

Handlowiec, aby stać się efektywnym, musi się uniezależnić od właściciela firmy. Click To Tweet 

16. Czy potrafisz oddać sprzedaż w inne ręce?
To często najtrudniejszy punkt na liście. Kiedy zatrudniasz handlowca, zatrudniasz również nową twarz firmy. Handlowiec, aby stać się efektywnym, musi się uniezależnić od właściciela firmy. Dlatego będzie inaczej opowiadać o produkcie – będzie używać własnych słów oraz będzie mieć inne zwyczaje niż właściciel. Jeśli nie potrafisz oddać sprzedaży w inne ręce i zaufać komuś, nie zatrudniaj handlowca.

POBIERZ LISTĘ KONTROLNĄ

[download id="63725"]

Czy to dobry moment dla ciebie, żeby zatrudnić handlowca? Na to pytanie musisz odpowiedzieć sobie sam. Mam nadzieję, że lista kontrolna pytań oraz porady praktyków biznesu będą dla ciebie pomocne. Powodzenia!