Proces sprzedaży: przewodnik dla menedżerów sprzedaży

Czy wiesz, jak skutecznie zarządzać pracą swojego zespołu? Czy masz pewność, że każde działanie sprzedażowe jest zoptymalizowane tak, aby maksymalizować wskaźnik wygranych i skracać cykl sprzedaży?

Właśnie w tym pomaga zdefiniowany proces sprzedaży. Jasny i przemyślany schemat pozwala zidentyfikować słabe punkty, wprowadzać usprawnienia i osiągać lepsze wyniki. Niezależnie od tego, czy chcesz zwiększyć efektywność swojego zespołu, czy planujesz skalowanie działalności, solidny proces sprzedaży jest kluczowym elementem sukcesu.

W tym artykule znajdziesz:

• Podstawy procesu sprzedaży:
  • Czym jest proces sprzedaży?
  • Ile ich powinno się mieć? (Haczyk: może być zero!)
  • Jakie mamy 6 typowych etapów procesu sprzedaży?
  • Dlaczego warto mieć zdefiniowany proces sprzedaży?
• Jak stworzyć proces sprzedaży?
  • Typowe wyzwania w tworzeniu procesu sprzedaży
  • Podstawowe kroki
  • Jakich błędów unikać?
• Pomiar i optymalizacja
  • Jakie są kluczowe metryki i KPI?
  • Jak optymalizować proces?
• I na koniec, jakie narzędzia będą przydatne?

Szukasz narzędzi do pracy na procesie sprzedaży? Livespace CRM zapewni, że Twoi handlowcy wykonają każdy krok w Twoim procesie sprzedaży.

Wypróbuj CRM zorientowany na proces sprzedaży – przez 14 dni za darmo!

Proces sprzedaży: FAQ

Czym jest proces sprzedaży? Proces sprzedaży to lista kroków, które zespół sprzedaży wykonuje, aby zamknąć szansę sprzedaży. Służy jako schemat.

Czym jest lejek sprzedażowy? Lejek sprzedażowy pokazuje, jak radzi sobie Twoja sprzedaż. Wykorzystuje dane takie jak współczynnik wygranych, współczynnik konwersji czy długość cyklu sprzedaży.

Jaka jest różnica między procesami sprzedaży a lejkami sprzedażowymi?

Proces sprzedaży jest zorientowany na działanie: mówi Ci, co robić.

Lejek sprzedażowy jest zorientowany na wyniki: mówi Ci, jak Ci idzie.

Jakie są kroki w procesie sprzedaży? Rozmowy telefoniczne, spotkania, wysyłanie ofert lub follow-upy to typowe kroki w procesach sprzedaży. Każdy zespół sprzedaży będzie miał swoją własną kombinację.

Jakie są etapy w procesie sprzedaży? Typowe etapy to kwalifikacja, odkrywanie potrzeb, ofertowanie, czy zamknięcie. Poszczególne etapy sprzedaży zależą jednak od tego, jak sprzedajesz.

Czym jest proces sprzedaży?

Proces sprzedaży to zestaw kroków, które zespół sprzedaży wykonuje, aby doprowadzić potencjalnego klienta do zakupu. Te kroki można zorganizować w etapy, takie jak kwalifikacja leadów, ofertowanie i zamknięcie sprzedaży.

Ich celem jest zorganizowanie sposobu sprzedaży Twojego zespołu tak, aby móc skutecznie pracować nad przychodami. Procesy sprzedaży występują zarówno w sprzedaży business-to-business (B2B), jak i business-to-consumer (B2C) w większości branż – wszędzie tam, gdzie Twoi handlowcy wspierają potencjalnych klientów w podejmowaniu decyzji zakupowych.

Czy istnieje jeden proces sprzedaży, którego należy przestrzegać?

Zdecydowanie nie! Skuteczny proces sprzedaży w Twoim CRM powinien odzwierciedlać faktyczne działania Twojego zespołu sprzedaży. Dlatego będą różnice:

• między branżami
• między firmami w tej samej branży
• a nawet między grupami docelowymi w tej samej firmie

Poszczególne etapy procesu sprzedaży i kroki będą zależały od tego, jakie działania wykonuje Twój zespół. Ważne jest, aby zrozumieć każde działanie w procesie sprzedaży w różnych kontekstach biznesowych, zarówno w B2B, jak i B2C, co pozwala na zwiększenie skuteczności oraz identyfikację obszarów do poprawy.

Zobacz przykładowe etapy procesu sprzedaży dla różnych branż:

Przykładowy proces sprzedaży dla przemysłu produkcyjnego – przykład

Etapy:
Kompletowanie danych – Spotkanie – Ofertowanie – Wycena – Próbki – Zamknięcie

Przykładowy proces sprzedaży dla salonów samochodowych – przykład

Etapy:
Odkrywanie potrzeb – Jazda próbna – Negocjacje – Zamknięcie

Przykładowy proces sprzedaży dla startupów software’owych – przykład

Etapy:
Okres próbny oprogramowania – Demo sprzedażowe – Ofertowanie – Zamknięcie

Skąd wiesz, jakie kroki uwzględnić w swoim procesie sprzedaży?

To proste! Gdy wiesz, jak kupuje Twoja grupa docelowa, możesz wypisać wszystkie działania potrzebne do pracy z Twoim potencjalnym klientem.

Załóżmy, że masz dwa produkty: jeden skierowany do małych firm, a drugi do dużych przedsiębiorstw:

• właściciele małych firm zazwyczaj decydują się na bezpłatny okres próbny, a następnie dokonują zakupu.
• klienci korporacyjni potrzebują odpowiedniej prezentacji i różnych spotkań z decydentami.

Nawet nie myśląc o tym, dopasowujesz działania do konkretnych potrzeb klienta – to podstawa stworzenia procesu sprzedaży.

Jak widać, będziesz inaczej obsługiwać właścicieli małych firm niż klientów korporacyjnych, dlatego…

Dobrze mieć więcej niż jeden proces sprzedaży w swojej firmie

Gdy przyjrzysz się temu, jak sprzedajesz, zobaczysz, że nie ma jednego uniwersalnego podejścia. Będziesz robić różne rzeczy, sprzedając do MŚP lub klientów korporacyjnych, lub przy upsellingu i cross-sellingu. Odzwierciadlasz to na poszczególnych etapach procesu sprzedaży.

Oto lista pomysłów na różne procesy sprzedaży:

• według wielkości klienta
• według różnych grup produktów
• według rynku
• według profilu idealnego klienta lub branży
• leady przychodzące
• leady wychodzące
• cross-selling
• upselling

Dzięki takiemu zróżnicowaniu najlepiej wykorzystasz zalety procesu sprzedaży.

Kto nie musi tworzyć procesu sprzedaży?

Ustalmy jedno: nie wszystkie firmy skorzystają na procesie sprzedaży. Lepiej zainwestować czas w inny obszar, jeśli:

• polegasz wyłącznie na samoobsłudze i nie masz zespołu sprzedaży
• nadal pracujesz nad zrozumieniem, do kogo kierujesz swój produkt lub usługę

Struktura – zagrożenie czy szansa?

Ustrukturyzowany proces sprzedaży może wydawać się sztywnym, narzuconym sposobem prowadzenia sprzedaży. Ty (lub Twoi handlowcy) możecie postrzegać to jako ograniczenie autonomii i dodatkowe obowiązki, ponieważ procesy sprzedaży oznaczają szczegółowe raportowanie Twoich działań.

To naturalne. Jak w przypadku każdej zmiany w organizacji, będziesz mieć do czynienia z oporem i wątpliwościami (zajmiemy się tym później).

Niemniej jednak, zorganizowanie sposobu sprzedaży w Twojej firmie przynosi wymierne rezultaty. Standaryzowany proces sprzedaży pomaga:

• zwiększyć sprzedaż i przychody
• uzyskać powtarzalność w wynikach sprzedaży
• zoptymalizować podejście do rozwiązania potrzeb klienta
• rozwijać Twoich handlowców
• skutecznie zarządzać procesem sprzedaży, co zwiększa efektywność i satysfakcję klienta

Koniec końców, Twój proces sprzedaży powinien działać jak dobry schemat, dopasowany do specyfiki klienta.

Przeczytaj więcej o sztywnych i elastycznych procesach sprzedaży – struktura nie musi odbierać elastyczności!

Dlaczego procesy pomagają handlowcom osiągać lepsze wyniki?

Zobaczmy, dlaczego organizacje, które pracują na procesach sprzedaży, osiągają lepsze wyniki niż firmy, które tego nie robią:

• Uczysz się, co działa: Gdy śledzisz wszystkie działania wykonywane w zorganizowany sposób (ujęte w proces sprzedaży), możesz zidentyfikować czynniki, które często decydują o wygraniu szansy sprzedaży. Ta wiedza, przekazana całemu zespołowi sprzedaży, pomaga osiągać lepsze wyniki.
• Możesz wpływać na wyniki: Proces sprzedaży oznacza, że nie pozostawiasz swoich szans sprzedaży przypadkowi. Testuj różne podejścia i wykorzystuj dane, aby zobaczyć, które opcje przynoszą najlepsze wyniki – o to chodzi w zarządzaniu procesem sprzedaży.
• Twoi handlowcy zyskują jasność: Kiedy wiedzą, co robić i dlaczego, Twoi handlowcy mogą poprawić swoje wyniki – a tym samym rezultaty, jak np. sales velocity. Umożliwia im to pracę nad umiejętnościami i wspiera rozwój kariery.

Dowiedz się, po co komu proces sprzedaży.

Który CRM umożliwia pełne dostosowanie procesu sprzedaży?

Może to być zaskakujące, ale nie wszystkie systemy customer relationship management pozwalają na używanie własnego procesu sprzedaży. Ogólnie rzecz biorąc, są dwa podejścia w oprogramowaniu CRM:

1. Pełne dostosowanie procesu sprzedaży i obsługa wielu procesów sprzedaży, aby odzwierciedlić to, co faktycznie robi Twój zespół sprzedaży
2. Konfiguracja jednego domyślnego procesu dla wszystkich z niewielką możliwością dostosowania lub bez niej

Pierwsze podejście daje Ci lepsze dane i zrozumienie efektywności Twoich działań, co przekłada się na poprawę wyników i przychodów. Drugie podejście, cóż, albo zmieniasz sposób sprzedaży, aby dostosować się do narzędzia (niedobrze), albo masz mniej szczegółowe dane (też źle).

Co więcej, tylko kilka systemów pozwala dodawać etapy i kroki, dając więcej szczegółów i kontroli nad wynikami Twoich handlowców. Livespace wspiera w zarządzaniu procesem sprzedaży, dając:

• własne kroki i etapy procesu sprzedaży
• zarządzanie różnymi procesami sprzedaży
• pełne dostosowanie procesu sprzedaży we wszystkich planach
• oraz analityka procesu sprzedaży

Co więcej, konfiguracja procesu jest łatwa i szybka, oszczędzając Ci dużo czasu w przyszłości.

Inne systemy CRM, takie jak Pipedrive, Monday czy Hubspot, nie obsługują poszczególnych kroków: w ramach procesu sprzedaży możesz śledzić tylko etap każdej szansy sprzedaży. To utrudnia sprawdzenie, jakie działania podjęli Twoi handlowcy i jaka jest efektywność każdego kroku procesu sprzedaży.

Zobacz, jak możesz pracować ze szczegółowym procesem sprzedaży!

6 typowych etapów procesu sprzedaży

Jak stwierdziliśmy wcześniej, proces sprzedaży składa się z kilku etapów. To, jakie poszczególne etapy sprzedaży uwzględnisz, zależy od potrzeb klienta. W tej sekcji omówimy 6 najczęstszych etapów procesu sprzedaży.

Proces sprzedaży vs. lejek sprzedażowy – kluczowe różnice

Możesz korzystać z tych samych etapów zarówno dla procesu sprzedaży, jak i lejka sprzedażowego.

Wyjaśnijmy główne różnice między nimi:

• Proces sprzedaży: zorientowany na działanie; to schemat Twoich działań sprzedażowych
• Lejek sprzedażowy: zorientowany na wyniki; pokazuje Ci, ilu potencjalnych klientów przechodzi od pierwszego kontaktu do wygrania szansy sprzedaży

Lejek sprzedażowy informuje Cię o stanie Twojej sprzedaży. Możesz dowiedzieć się:

• ile szans sprzedaży wygrywasz
• ile szans tracisz na każdym etapie
• jaka jest średnia wartość klienta
• ile czasu zajmuje wygranie szansy sprzedaży

Wszystko to składa się na Twoją efektywność sprzedaży.

Proces sprzedaży mówi Ci więcej o sposobie pracy – co robisz, aby osiągnąć te wyniki. Pokazuje precyzyjne kroki, takie jak liczba follow-upów czy spotkań.

Kompletowanie danych

Proces sprzedaży zazwyczaj rozpoczyna się, gdy Twój zespół kontaktuje się z potencjalnym klientem, który już wyraził chęć zakupu. W przypadku startupów z narzędziami, jak my, to moment, w którym potencjalny klient umawia prezentację lub zakłada konto testowe. Dla leadów outboundowych w branży produkcyjnej to może być umówienie spotkania po cold callingu.

W takim momencie zazwyczaj masz jakieś dane kontaktowe i nazwisko. Potrzebujesz więc więcej szczegółów:

• kim jest osoba, do której macie kontakt?
• czym zajmuje się ta organizacja?
• kto może podejmować decyzje o zakupie?

Po takiej identyfikacji potencjalnego klienta ułatwiasz sobie etap kwalifikacji.

Kwalifikacja

Na tym etapie określasz, czy potencjalny klient skorzystałby na Twoim produkcie lub usłudze i do jakiej kategorii należy. Na przykładzie salonu samochodowego możesz dowiedzieć się, czy chcą kupić samochód do użytku osobistego czy wynająć flotę dla organizacji.

Kwalifikacja pomaga efektywnie zarządzać czasem i zasobami Twojego zespołu. Zabrzmi to ostro, ale nie wszyscy klienci są warci Twojego czasu. Używaj kryteriów kwalifikacyjnych, takich jak BANT, CHAMP lub MEDDICC, aby ocenić każdego potencjalnego klienta. Właściwa kwalifikacja pozwala ustalić priorytety i inwestować czas w szanse sprzedaży, które mają największe szanse powodzenia.

Ponadto dowiadujesz się, jakie problemy ma każdy potencjalny klient, przechodząc od ogólnych założeń persony zakupowej do konkretnych wyzwań.

Odkrywanie potrzeb klienta

Po kwalifikacji będziesz mieć ogólne wyobrażenie o problemie potencjalnego klienta. Teraz czas na uzyskanie jasnego obrazu. Rozmowy, ankiety i spotkania pozwalają zebrać precyzyjne informacje o potrzebach i wyzwaniach, przed jakimi stoi ta organizacja.

Szczegółowa analiza i zrozumienie potrzeb klienta pozwala firmom lepiej dostosować swoją ofertę do oczekiwań klientów. Odgrywają kluczową rolę na każdym etapie procesu sprzedaży i wpływają na pozyskanie nowych klientów.

Dzięki szczegółowym pytaniom i ukierunkowanym dyskusjom możesz odkryć potencjalne problemy do rozwiązania – nawet te, których potencjalny klient nie rozważał. W końcu to Ty wiesz najlepiej, co może zmienić skorzystanie z Twojego rozwiązania. Na ten etap procesu sprzedaży składają się takie działania sprzedażowe, jak spotkania, rozmowy telefoniczne, ale też follow-upy.

Prezentacja

Pokazujesz, jak Twój produkt lub usługa odpowiada na problemy zidentyfikowane na poprzednich etapach. Dokładny sposób zależy od potrzeby klientów i może obejmować:

• prezentację produktu
• prezentację slajdów
• jazdę próbną
• wysyłanie próbek
• okres próbny

Celem jest sprawienie, by potencjalny klient odczuł korzyści płynące z wybrania Twojego produktu. Przygotuj się na odbicie zastrzeżeń, ponieważ klienci wskażą Ci wszystkie obawy – to też element negocjacji.

Ofertowanie

Teraz czas podsumować wszystko, co wiesz o potrzebach klienta i przygotować ofertę. Profesjonalny dokument ofertowy wspiera Twoje argumenty, odnosi się do obaw i zastrzeżeń potencjalnego klienta i przybliża Cię do zamknięcia szansy sprzedaży.

Personalizacja i czas reakcji są tutaj kluczowe. Jeśli Twoi potencjalni klienci czują się dobrze obsłużeni, mogą lepiej ocenić Twoją ofertę – nawet jeśli jest porównywalna z ofertą konkurencji. To tutaj możesz stworzyć swoją przewagę konkurencyjną.

Zamknięcie sprzedaży i budowanie relacji

Ostatni etap procesu sprzedaży prowadzi do finalizacji sprzedaży: negocjowanie ostatecznych warunków i zebranie podpisów. Analiza etapu zakończenia sprzedaży jest kluczowa dla optymalizacji strategii sprzedażowych oraz budowania długoterminowych relacji z klientami. Na tym etapie procesu sprzedaży pojawia się najwięcej pracy administracyjnej i frustracji, ponieważ transakcje, które wydawały się prawie zamknięte, mogą się nie udać.

Pamiętaj: dopóki pieniądze nie zostaną przelane na konto Twojej firmy, nic się nie wydarzyło.

Co dzieje się dalej? Najlepszą praktyką jest umówienie kolejnego terminu kontaktu z klientem i ustalenie następnych kroków. W tym momencie zaczyna się budowanie relacji z klientem, co jest już osobnym procesem.

A kroki?

Każdy z tych etapów można inaczej wprowadzić w życie. Twój proces sprzedaży powinien wymieniać precyzyjne kroki, które będą kierować Twoimi handlowcami i zapewniać przewidywalne wyniki.

Twój CRM powinien odzwierciedlać etapy i kroki procesu sprzedaży jako listę zadań, a nie tylko dziennik aktywności. Ten sposób notowania postępów mówi Ci nie tylko, jak daleko jesteś w procesie, ale także jakie działania zostały podjęte.

Ponieważ rzeczywistość sprzedażowa czasami różni się od nawet najlepszych planów, w ten sposób zbierzesz precyzyjne informacje o procesie sprzedaży. Możesz tak kontrolować proces sprzedaży i wprowadzać usprawnienia na poszczególnych etapach.

Jakie są korzyści ze zdefiniowanego procesu sprzedaży?

Przewidywalne wyniki

Zdefiniowany proces zapewnia, że Twój zespół działa zgodnie z planem, prowadząc do przewidywalnych wyników. Przewidywalne wyniki są cenne, ponieważ oznaczają:

• kontrolę nad wypełnieniem oczekiwanych wyników
• miejsce przy stole w dyskusjach biznesowych
• przestrzeń na testy i ulepszenia
• kontrola nad działaniami Twojego zespołu sprzedaży

Dzięki precyzyjnym krokom sprzedaży łatwo możesz sprawdzić, jak często Twoi handlowcy odhaczają dany krok – i które pomijają. To pomaga ustalić jak przechodzi wdrożenie procesu sprzedaży.

Możesz też sprawdzić, które kroki zostały wykonane przy konkretnej szansie sprzedaży. Warto zestawić to z wynikami osiąganymi przez handlowców.

Jako menedżer sprzedaży możesz pracować nad ustanowieniem wspólnego poziomu jakości sprzedaży. To wpływa na relacje, które budujesz z klientami i ostatecznie na przychody.

Masz też Ci większą kontrolę nad tym, ile leadów staje się płacącymi klientami.

Płynne wdrażanie nowych handlowców

Jeśli rozwijasz swój zespół sprzedaży, sprawdzony proces sprzedaży służy jako kompletny przewodnik dla nowych handlowców, pomagając im szybko zapoznać się ze swoimi zadaniami. To pomaga nowym pracownikom szybko osiągnąć pierwsze sukcesy i zwiększa przychody.

Sprawdź, jak nasz klient z branży motoryzacyjnej Garcarek skrócił proces wdrażania z 90 do 45 dni, jednocześnie poprawiając wyniki nowych handlowców o 20%.

Zwiększona efektywność

Zdefiniowany proces sprzedaży pomaga zidentyfikować, które kroki mają największy wpływ na wygrywanie transakcji. Możesz dostrzec działania, które nie mają wartości i je zautomatyzować albo wyeliminować, pozwalając Twoim handlowcom skupić się na kluczowych obszarach i skrócić cykl sprzedaży.

Pierwszy krok do skalowania

Aby skalować swoje działania, potrzebujesz możliwości oceny efektywności swoich działań. Standaryzowany proces sprzedaży jest kluczowy: bez niego będziesz skalować chaos. Sprawdzone procesy torują drogę do wejścia na nowe rynki lub do nowych grup klientów. Pracując systematycznie, łatwiej jest optymalizować podejście sprzedażowe do różnych sytuacji biznesowych.

Typowe wyzwania w procesach sprzedaży

Co powstrzymuje Cię od tworzenia lub ulepszania procesów sprzedaży? Zajmijmy się najczęstszymi zastrzeżeniami menedżerów sprzedaży.

Nie wiesz jak

Nie martw się! My wiemy – i dzielimy się naszą wiedzą za darmo. W 1,5-godzinnym webinarze przeprowadzimy Cię krok po kroku przez projektowanie procesu sprzedaży. Dowiesz się:

• kogo zaangażować
• co musisz wiedzieć przed rozpoczęciem procesu
• każdy krok i jego wyjaśnienie
• jak sprawdzić, czy to ma sens

Nasz COO Marcin Stańczak i Head of Sales dzielą się wiedzą, która pomogła już setkom naszych klientów!

Nie masz czasu

Masz wiele na głowie: rozumiemy to. Jeśli chcesz po raz pierwszy zaprojektować proces sprzedaży, z pewnością wydaje się to czasochłonne.

Z naszego doświadczenia: zespół sprzedaży potrzebuje jednego dnia, aby w pełni zarysować proces sprzedaży dla Twojej firmy. Można to podzielić na dwie sesje, więc nie tracisz całego dnia sprzedaży.

Nie odzwierciedlają tego, jak sprzedajesz

Przejdźmy do oporów przed poprawianiem istniejących procesów. To może być najsilniejszy powód, aby ponownie przyjrzeć się Twojemu procesowi sprzedaży. Jeśli Twoje zespoły sprzedaży nie postępują zgodnie z procesami sprzedaży, trzeba się tym zająć. Możliwe przyczyny to:

• nieprzekonany zespół sprzedaży
• niewystarczające narzędzia
• zmieniona rzeczywistość klienta

Bez względu na to, z jakiego powodu procesy różnią się od rzeczywistości, musisz rozwiązać ten problem. Aby poprawić swój proces sprzedaży i wyniki, potrzebujesz danych dobrej jakości, co oznacza informacje o każdym kroku, jaki Twój zespół podejmuje, aby wygrać szansę sprzedaży.

Nie odzwierciedlają tego, jak kupują Twoi klienci

Twoje procesy sprzedaży stają się nieaktualne, kiedy zmienią się nawyki zakupowe Twoich klientów. Aby temu zapobiec, regularnie zbieraj informacje o swojej grupie docelowej. Rozmawiaj ze swoimi handlowcami i potencjalnymi klientami, aby na nowo zdefiniować ich nawyki zakupowe.

Nie są prawidłowo wdrożone

Czy jest krok w procesie, którego Twoi handlowcy nie mogą wykonać, ponieważ jakieś narzędzie nie zostało wdrożone? A może brakuje im jasnych instrukcji? Czasami mały odłożony na później szczegół w procesie wdrażania może wpłynąć na to, jak łatwo jest korzystać z procesów. W konsekwencji zdecyduje, czy są w ogóle używane.

Nie możesz ich odpowiednio mierzyć

Twoja analityka procesu sprzedaży jest tylko tak wiarygodna, jak dane, które wprowadzasz. Dlatego wybierz CRM, który pozwoli Ci śledzić Twoje działania sprzedażowe i powiązać je z efektywnością procesu.

Tylko nieliczne systemy CRM umożliwiają pełne dostosowanie procesu sprzedaży, pozwalając na dodawanie i śledzenie własnego procesu sprzedaży. Czasami musisz używać tego, co narzędzie już ma, lub możesz stworzyć tylko jeden proces. W większości przypadków możesz zdefiniować tylko etapy.

Jak stworzyć proces sprzedaży?

Nasze podejście do tworzenia procesu sprzedaży

W Livespace doceniamy kluczową rolę skutecznego procesu sprzedaży. Oprócz dostarczania Ci najlepszego CRM, jaki możemy, spędziliśmy dużo czasu na rozmowach i pracy z naszymi klientami, pomagając im stworzyć własny proces sprzedaży.

Aby wspierać więcej osób w tym zadaniu, opracowaliśmy własną metodykę, wyjaśniającą jak stworzyć proces sprzedaży. Jest ona zaprojektowana, żeby Ci pomóc:

• Możesz zaprojektować proces sprzedaży od podstaw w zaledwie jeden dzień
• Jest zakorzeniona w rzeczywistości: zobaczysz, jak wygląda proces sprzedaży Livespace
• Jest łatwa do powtórzenia, ponieważ prowadzimy Cię krok po kroku przez tworzenie etapów procesu sprzedaży
• Nie musisz wiedzieć wszystkiego o procesie sprzedaży: wyjaśniamy pułapki, na które możesz natrafić po drodze
• Jest sprawdzona i przetestowana z setkami firm. Koncentrując się na tym, jak działają Twoi potencjalni kupujący, możesz łatwo ulepszyć swój proces sprzedaży lub stworzyć pierwszy od podstaw.

Obejrzyj darmowy webinar, który w ciągu 1,5 godziny przeprowadzi Cię przez naszą metodykę projektowania procesu sprzedaży. Prowadzi go nasz COO, Marcin Stańczak, i Head of Sales, Paweł Paluch.

Czego potrzebujesz, aby zacząć?

• Zgodność z celami biznesowymi: Wybierz, nad którymi procesami sprzedaży chcesz pracować najpierw, w zależności od Twojej sytuacji. Wzięcie pod uwagę celów biznesowych szybko zwiększy wyniki sprzedaży.
• Zaangażowanie współpracowników: Standaryzowany proces sprzedaży nie będzie miał żadnego wpływu, jeśli Twoi handlowcy nie będą chcieli go stosować. Najlepszym sposobem na uzyskanie ich akceptacji jest zaproszenie do procesu tworzenia.
• Świadomość procesu zakupowego: Aby proces sprzedaży miał sens biznesowy, musisz zakorzenić go w rzeczywistości Twoich kupujących.
  
  

7 kroków do stworzenia procesu sprzedaży

Skuteczny proces sprzedaży wspiera kupujących – nie może powstać bez zrozumienia potrzeb klienta i sposobu, w jaki kupuje.

1. Wybierz proces, którym chcesz się zająć: Zdecyduj, który proces chcesz stworzyć lub ulepszyć. To zdefiniuje wszystkie następne kroki, takie jak sprzedaż do MŚP czy powtarzalny biznes.
2. Zbierz wszystkie działania sprzedażowe: Wypisz wszystko, co robisz podczas sprzedaży do wybranej grupy. Upewnij się, że wszystkie punkty są logiczne: na przykład nie możesz wysłać oferty bez stworzenia jej.
3. Opisz proces zakupowy: Wypisz wszystko, co wiesz o tym, jak kupuje Twój klient. Zidentyfikuj potencjalne konkurencyjne rozwiązania ich problemów (np. nowy CRM, szkolenie sprzedażowe, zatrudnienie nowych pracowników).
4. Zidentyfikuj kluczowych aktorów: Określ wszystkie osoby po stronie klienta, które mają wpływ na sposób, w jaki sprzedajesz, w tym końcowych użytkowników, decydentów, specjalistów prawnych i finansowych. Zaznacz, na którym etapie procesu zakupowego się pojawiają.
5. Stwórz podróż zakupową klienta: Znając działania zakupowe i Twoją personę kupującego, stwórz kompletny proces zakupowy.
6. Połącz swoje działania sprzedażowe z podróżą zakupową klienta: Upewnij się, że każda potrzeba kupującego jest zaopiekowana, łącząc działania kupującego i sprzedającego.
7. Nazwij etapy procesu: Zorganizuj proces w etapy, w których zbierasz nowe informacje o kliencie lub klient dowiaduje się czegoś nowego o Tobie.

Typowe błędy w projektowaniu procesu sprzedaży

Te błędy mogą utrudnić stworzenie efektywnego procesu sprzedaży. Oto jak je rozwiązać:

Niejasne kroki

Przejrzystość jest kluczowa dla dobrze działającego procesu sprzedaży. Każdy handlowiec powinien być w stanie używać go w ten sam sposób. Jeśli kroki są oczywiste, ograniczysz błędy wynikające z nieporozumień.

Rozwiązanie: Sformułuj każdy krok procesu sprzedaży tak, aby można było go oznaczyć jako wykonany/niewykonany lub tak/nie, jak np. “klient uruchomił konto testowe”. Kluczem jest jednoznaczność.

Wiele kroków pokazanych jako jeden

Unikaj skrótów i łączenia wielu kroków w jeden. Często zdarza się to, gdy skupiasz się na obszarach, a nie na działaniach. Na przykład “Oferta” może łączyć:

• przygotowanie oferty
• wysłanie oferty
• follow-upy

Rozwiązanie: Sprawdź dokładnie, czy każdy krok reprezentuje konkretne działanie.

Długie nazwy

Nazywaj kroki i etapy procesu sprzedaży jak najkrócej. To zwiększa precyzję i pomaga uniknąć łączenia wielu kroków.

Rozwiązanie: Unikaj skrótów lub kodów, które wymagałyby wyjaśnienia.

Brak celu pomiarowego

Wdrażając proces sprzedaży w celu zwiększenia wydajności, zdecyduj, co dokładnie chcesz obserwować. W ten sposób możesz ocenić wpływ.

Rozwiązanie: Przed wdrożeniem procesu sprzedaży zdecyduj, co chcesz mierzyć. Może to być wpływ rozmów telefonicznych, zwiększenie sprzedaży lub krótszy czas trwania cyklu sprzedażowego. Im bardziej precyzyjnie, tym lepiej!

Projektowanie bez osób, których dotyczy proces

Może Cię kusić przejrzenie kilku playbook’ów sprzedażowych, wybranie najlepsze części i przedstawienie je swojemu zespołowi jako nowy sposób sprzedaży. Jednak to podejście skazuje Cię na porażkę. Zaprojektowanie procesu sprzedaży, który działa w Twojej firmie, wymaga pracy zespołowej. Twój zespół sprzedaży ma inny punkt widzenia i jest bliżej klientów. Wykorzystaj ich spostrzeżenia.

Pamiętaj też o zaangażowaniu ludzi spoza zespołu sprzedażowego. W procesie sprzedaży biorą też udział specjaliści od administracji lub technicznych obszarów.

Rozwiązanie: Zaangażuj innych ludzi w proces projektowania. Wniosą różne perspektywy i dadzą Ci dokładniejsze zrozumienie obecnego sposobu sprzedaży.

Wdrażanie nowego procesu sprzedaży

Czas na wdrożenie nowego procesu sprzedaży? Rozważ potencjalne wyzwania i ich rozwiązania.

Konfiguracja CRM

Kiedy zmieniasz swoje podejście do sprzedaży, często oznacza to przestawienie narzędzi sprzedażowych. To idealny moment, aby przejść na inny CRM lub zaimplementować go po raz pierwszy!

Okres szkoleniowy

Wdrożenie nowego procesu sprzedaży wymaga czasu, cierpliwości i feedbacku. Upewnij się, że wyjaśnisz wszystkie nowe kroki. Zastanów się, jak będziesz oceniać wydajność i jak długo potrwa okres przejściowy. Regularnie przekazuj feedback swoim handlowcom.

Z Twoim wsparciem i dodatkowym szkoleniem szybko zobaczą korzyści z nowego podejścia. To także czas na zbieranie feedbacku od zespołów sprzedaży.

Opór wobec zmian

Jak w przypadku każdej dużej zmiany, Twój zespół sprzedaży może postrzegać to jako dodatkowe obciążenie. Odpowiednia komunikacja może poprawić sytuację. Zajmijmy się typowymi wyzwaniami:

• ukryte powody: Jasno komunikuj “dlaczego” stojące za nowym procesem sprzedaży, aby zwiększyć szanse na zaakceptowanie nowego sposobu pracy.
• strach: Niektórzy sprzedawcy mogą bać się dzielenia danymi, ponieważ postrzegają swoje relacje z klientami jako swoją wartość dla firmy.
• niejasne korzyści: Handlowcy mogą opierać się nowym wytycznym, jeśli nie widzą osobistych korzyści, takich jak przekraczanie założonych celów lub rozwój kariery.
• skomplikowane narzędzia i wprowadzanie danych: Początkowe wdrożenie procesu sprzedaży wymaga większego skupienia na dokumentacji, co może być postrzegane jako strata czasu. Pokaż długoterminową wartość zbierania danych.
• brak autonomii: Handlowcy mogą czuć się sfrustrowani scenariuszem sprzedażowym, szczególnie jeśli sprzedają w różny sposób. Zaangażuj ich w projektowanie i optymalizację procesów sprzedaży, aby zapewnić sukces.

Kluczowe metryki i KPI

Poznaj kluczowe wskaźniki efektywności procesu sprzedaży.

Współczynnik konwersji

Współczynnik konwersji mówi Ci, jaki procent potencjalnych klientów przechodzi w dół lejka sprzedażowego. Najważniejszy jest współczynnik wygranych – procent wygranych szans sprzedaży. Definiuje skuteczność procesu sprzedaży.

Możesz również obliczyć konwersję dla konkretnego etapu Twojego procesu sprzedaży, pomagając zidentyfikować problematyczne obszary. Używaj współczynnika konwersji do optymalizacji procesu sprzedaży, priorytetyzacji zmian i prognozowania przyszłych przychodów na podstawie średniej konwersji.

Długość cyklu sprzedaży

Długość cyklu sprzedaży pokazuje, ile czasu potrzebujesz, by potencjalny klient podpisał z Tobą umowę. Pomaga to zoptymalizować proces sprzedaży poprzez identyfikację kroków, które mogłyby zająć mniej czasu i prognozowanie przychodów.

Średnia wartość szansy sprzedaży

Średnia wartość szansy sprzedaży to wartość pieniężna zamkniętych szans w danym okresie. Ta metryka wskazuje, jak zmienia się wartość klientów, których przyciągasz.

Wartość lejka

Wartość lejka pokazuje całkowity potencjał przychodów wszystkich aktywnych szans sprzedaży w Twoim lejku. Używaj jej do prognozowania przyszłych przychodów i oceny kondycji lejka sprzedażowego.

Jak je śledzić?

Każda z tych metryk zapewnia lepsze zrozumienie Twojego procesu sprzedaży. Od optymalizacji podejścia sprzedażowego i testowania różnych strategii po dokładne prognozowanie wyników, mądre wykorzystanie metryk prowadzi do większej liczby wygranych szans sprzedaży.

Najłatwiejszym sposobem śledzenia Twoich liczb jest CRM. Dzięki panelowi analitycznemu i kompletnym danym nie musisz ręcznie liczyć każdej wartości.

Optymalizacja procesu sprzedaży

Mierz wyniki

Zbieranie danych i mierzenie wyników jest kluczowe w dalszej optymalizacji procesu sprzedaży: musisz dowiedzieć się, co działa.

Metryki, takie jak współczynnik konwersji czy długość cyklu sprzedaży, pomogą Ci odpowiedzieć na te kluczowe pytania:

• czy ten krok wpływa na współczynnik wygranych?
• czy jest konieczny?
• co możemy zrobić inaczej?

Twórz pętle feedbacku

Liczby są kluczowe, ale same w sobie nie pokażą Ci pełnego obrazu. Proś o regularny feedback swoich współpracowników! Idealnie byłoby kontaktować się ze wszystkimi osobami zaangażowanymi w tworzenie procesu sprzedaży, takimi jak:

• oczywiście Twoi handlowcy
• zespół obsługi klienta
• zespół prawny/administracyjny
• lub każdy inny, na którego pracę wpłynął Twój proces sprzedaży

Udoskonalaj

Na koniec, wykorzystaj te twarde dane i zebrany feedback do ulepszenia swojego procesu sprzedaży.
Gdy znajdziesz obszary do przetestowania, takie jak to, czy lepiej najpierw zadzwonić, czy wysłać wiadomość na LinkedIn, upewnij się, że zmieniasz tylko jedną rzecz na raz. W ten sposób uzyskasz bardziej precyzyjne wyniki.

Dodatkowo, stale monitoruj, czy konfiguracja Twojego narzędzia może zostać ulepszona. Na przykład, gdy Twoi handlowcy zbierają praktyczne spostrzeżenia na temat tego, jak lepiej wykonywać zadania, możesz stworzyć wskazówki wideo lub tekstowe i dodać je w Livespace do każdego kroku.

Narzędzia do pracy nad Twoim procesem sprzedaży

Tworzenie procesu sprzedaży

Zalecamy używanie tablicy do tworzenia procesu sprzedaży, czy to cyfrowej, czy tradycyjnej z karteczkami samoprzylepnymi i markerami. To najbardziej wizualne narzędzie, aby upewnić się, że Twój proces sprzedaży jest kompletny. Dlaczego jest to wygodne?

• każdy może zobaczyć, o czym dyskutujecie w tym momencie
• łatwo dodawać i przesuwać pomysły

Praca na procesie sprzedaży

Żeby łatwo się pracowało z procesem sprzedaży, potrzebujesz:

• miejsca do zapisywania i analizowania Twoich działań sprzedażowych
• narzędzi sprzedażowych do obsługi każdego kanału komunikacji używanego z potencjalnymi klientami
• potencjalnie, integracji z innymi systemami, których używasz na co dzień

Pierwsze narzędzie jest kluczowe dla oceny efektywności Twojego procesu sprzedaży. Pomaga zobaczyć, ile kwalifikowanych leadów otrzymujesz i zidentyfikować etapy, na których tracisz potencjalnych klientów.

Dodatkowo, uzyskasz historię wszystkich działań wykonanych przez Twój zespół, co pomoże Ci optymalizować proces sprzedaży i określać najważniejsze kroki. Na przykład, porównując prezentacje, w których uczestniczyli decydenci, z tymi, w których nie uczestniczyli, możesz ujawnić kluczową różnicę we współczynnikach konwersji.

Kluczowe wnioski

Podsumujmy najważniejsze punkty:

• wdrożenie procesów sprzedaży jest kluczowe dla skutecznego skalowania wyników sprzedaży
• przygotuj różne procesy sprzedażowe, dostosowane do wymagań sytuacji
• punktem wyjścia jest proces zakupowy klienta
• buduj swój proces z zespołem
• jasno nazywaj poszczególne etapy procesu sprzedaży
• przemyśl sposób mierzenia rezultatów i feedbacku
• sprawdź nasz webinar, aby uzyskać szczegółowe wskazówki