Wskaźniki, które warto monitorować w procesie sprzedaży

Wskaźniki, które warto monitorować w procesie sprzedaży

Rozwijanie firmy bez wyznaczenia odpowiednich celów jest niemożliwe. Ustalanie celów nie tylko umożliwia realizowanie planów krok po kroku, ale też pomaga mierzyć skuteczność naszych działań. Aby monitorować postępy, warto wyznaczyć kluczowe wskaźniki efektywności, tzw. KPIs.

Czym są KPIs i dlaczego warto je stosować

KPIs (z ang. Key Performance Indicators) pozwalają wyznaczać cele i mierzyć ich realizację w różnych obszarach działalności twojej firmy. Zdefiniowanie właściwych wskaźników daje szereg biznesowych korzyści. Szybkie spojrzenie na nie daje czytelny obraz aktualnej sytuacji firmy. Bez konieczności zagłębiania się w szczegółowe raporty wiesz, w jakich obszarach idzie ci świetnie, a jakie wymagają poświęcenia większej uwagi czy korekty. Dzięki nim możesz też ocenić postępy i uzyskać informację zwrotną, czy podjęte decyzje były słuszne. Mając świadomość, co jest rzeczywiście kluczowe, nie ulegniesz też pokusie zajmowania się obszarami, które mają mniejszy wpływ na sukces twojej działalności. Skoro już oczywistym jest, że warto wyznaczyć w firmie kluczowe wskaźniki, które będziesz mierzyć, w takim razie co mierzyć? Dużo zależy od charakterystyki firmy i branży, w jakiej działasz. Poniżej znajdziesz kilka przykładów, które są bardzo uniwersalne i z dużym prawdopodobieństwem do zastosowania również w twojej firmie.

Wskaźniki, które warto monitorować w procesie sprzedaży

– Skuteczność procesu sprzedaży

To jeden z najczęściej stosowanych wskaźników. Mówi o tym jaki, odsetek szans zamykają nasi handlowcy z sukcesem. W innym ujęciu można go zdefiniować jako stosunek wygranych szans sprzedaży do wszystkich rozpoczętych. W Livespace możesz skuteczność analizować w różnych przedziałach czasu, ale też z w podziale na osoby. Dzięki temu wiesz nie tylko jaką skuteczność ma cała twoja firma, ale też – każdy handlowiec z osobna. Jeśli masz więcej niż jeden proces sprzedaży, masz możliwość również sprawdzenia tego wskaźnika dla każdego z procesów oddzielnie.

źródło: www.livespace.io

– Konwersja na każdym etapie procesu sprzedaży

O ile poprzedni wskaźnik odnosił się do rezultatu całego procesu, o tyle ten skupia się na jego poszczególnych etapach. Konwersja na każdym z nich, mówi o tym, z iloma klientami twoi handlowcy przeszli do kolejnego kroku pracy z klientem. To skupienie się na mniejszych obszarach procesu sprzedaży pozwala podnieść skuteczność handlowców. Dzięki temu wiesz, ilu klientów tracisz na każdym z etapów, co powinno być sygnałem ostrzegawczym i impulsem do poszukiwania usprawnień. W Livespace konwersja na każdym z etapów procesu przedstawiona jest w formie lejka, z którego masz możliwość przejść do listy szans sprzedaży przegranych na każdym z etapów, żeby dokładniej sprawdzić, co poszło nie tak. Warto też spojrzeć na te dane z podziałem na osoby, ponieważ może się okazać, że ktoś z twojego zespołu radzi sobie lepiej na jednym etapie, a potrzebuje wsparcia na innym.

źródło: www.livespace.io

– Czas trwania procesu sprzedaży (time to buy)

Ten wskaźnik mówi o tym, ile czasu upływa od od rozpoczęcia procesu sprzedaży do jego zamknięcia. Średni czas zależy od branży i sprzedawanego produktu czy usługi, więc nie ma jednej uniwersalnej wartości. Jednak dzięki Livespace możesz go dokładnie zmierzyć w swojej firmie i dążyć do jego skrócenia. Szybsze zamykanie sprzedaży to więcej czasu na pracę z kolejnymi klientami, co przekłada się na wzrost dochodów. Znając średni czas trwania procesu sprzedaży, możesz też lepiej prognozować przyszłą sprzedaż. Możliwe też, że masz u siebie kilka procesów i każdy z nich ma inną długość. Dlatego Livespace umożliwia mierzenie tego wskaźnika dla każdego procesu oddzielnie. Ważne jest również to, że możesz porównać średnie czasy między handlowcami, dzięki czemu wiesz, jak efektywnie pracują i czy któryś z nich nie wymaga wsparcia w tym zakresie.

źródło: www.livespace.io
– Liczba pozyskanych kontaktów
Nie ma sprzedaży i rozwoju firmy bez klientów. Niezależnie od tego, czy dopiero rozkręcasz swój biznes, czy masz już ugruntowaną pozycję na rynku, napływ nowych klientów jest zawsze bardzo ważny. W Livespace możesz wyznaczyć cele dla swoich handlowców dotyczące pozyskania nowych kontaktów. Dzięki temu wiesz, jaki udział w wynikach twoich handlowców, stanowi sprzedaż do nowych klientów oraz jak ten wskaźnik zmienia się w czasie. Jego spadek może świadczyć o zmniejszonym zaangażowaniu sprzedawców w pozyskiwanie nowych klientów. Dzięki temu wskaźnikowi wiesz również kto z twojego zespołu najlepiej radzi sobie w tym obszarze, a kto potrzebuje wsparcia.
źródło: www.livespace.io

 

To oczywiście tylko przykłady. Wskaźników, które można mierzyć jest bardzo dużo (więcej przykładów znajdziesz w naszym wcześniejszym wpisie), więc ich wybór to nie lada wyzwanie. Warto je jednak podjąć, aby móc przenieść swoją firmę na wyższy poziom. Przy określaniu i stosowaniu wskaźników KPI w swojej firmie, pamiętaj, że powinny one:

  • odpowiadać potrzebom twojej firmy,
  • być zrozumiałe i znane pracownikom,
  • być mierzone i porównywane z określoną częstotliwością.

Dobrze określone wskaźniki z pewnością pomogą tobie jeszcze lepiej planować, wyznaczać cele i zarządzać swoją firmą, a dzięki Livespace będzie to łatwiejsze i przyjemniejsze.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o opisywanych w tym wpisie statystykach, przeczytaj także:

[Głosów: 1   Average: 5/5]