Średnia wartość sprzedaży: Jak pomaga monitorować i zwiększać zyski?

W dynamicznym świecie sprzedaży, osiąganie powtarzalnych wyników to niełatwe zadanie. W morzu czynników wpływających na efekty Twoich działań, potrzebujesz skupić się na tych, które są istotne dla procesu zarządzania sprzedażą. Jednym z nich jest średnia wartość sprzedaży.

Gdy mówimy o zwiększaniu przychodu ze sprzedaży naszych usług czy produktów, często w pierwszej kolejności myślimy o zwiększeniu liczby klientów. Równie ważne jest zrozumienie, jakie wartości generuje każdy z naszych klientów indywidualnie.

Obliczenie, ile średnio pieniędzy przynosi Twój klient, umożliwi m.in. lepsze prognozowanie sprzedaży w kolejnych miesiącach. W tym procesie system CRM staje się niezastąpionym narzędziem, umożliwiającym monitorowanie tych danych w jednym miejscu.

Czym zatem jest średnia wartość sprzedaży i jaką wartość może Ci przynieść monitorowanie tego wskaźnika? Zacznijmy od definicji.

Średnia wartość sprzedaży — definicja i sposób mierzenia

Zrozumienie, co dokładnie mierzy średnia wartość sprzedaży, jest kluczowe dla efektywnego wykorzystania go w praktyce. To właśnie za pomocą tego wskaźnika możesz ocenić, jaką wartość średnio przynosi wygrana szansa sprzedaży.

Wskaźnik ten obliczamy w Livespace, sumując wartość wszystkich wygranych szans sprzedaży i dzieląc ją przez ich liczbę.

Formuła do obliczania średniej wartości sprzedaży wygląda następująco:

Zobrazujmy to na prostym, teoretycznym przykładzie:

W czerwcu udało Ci się pozyskać 4 klientów (4 szanse sprzedaży zostały wygrane)

• Klient nr 1 kupił Twoje produkty za 10 tys. złotych.
• Klient nr 2 kupił Twoje produkty za 20 tys. złotych
• Klient nr 3 kupił Twoje produkty za 15 tys. złotych
• Klient nr 4 kupił Twoje produkty za 5 tys. złotych

Łącznie twoja sprzedaż za czerwiec wyniosła 50 tys. złotych. Nasza średnia wartość sprzedaż wynosi 12,5 tys. złotych (50000 złotych / 4 klientów).

Co daje Ci mierzenie średniej wartości sprzedaży?

Średnia wartość sprzedaży to wskaźnik, który pozwoli Ci uzyskać wiele wartościowych informacji i skłonić do analiz w wybranych obszarach sprzedaży.

Oto kilka przykładów pokazujących, w jaki sposób możesz z niego skorzystać.

Porównywanie rezultatów handlowców

Średnia wartość sprzedaży jest użytecznym narzędziem do porównywania pracy poszczególnych handlowców. Jeśli jakiś specjalista osiąga systematycznie wyższą średnią wartość sprzedaży, warto przeanalizować jego sposób pracy – najprawdopodobniej znajdują się tam dobre praktyki, które możesz wdrożyć w całym zespole.

Prognozowanie przychodów

Jednym z ciekawszych sposobów zastosowania średniej wartości sprzedaży, jest wykorzystanie tego wskaźnika jako składowej równania do prognozowania przyszłych przychodów.
Poprzez pomnożenie średniej wartości sprzedaży, liczby leadów oraz średniej skuteczności (konwersji) otrzymamy prognozowaną wartość sprzedaży w danym okresie.

Przykład:

W kolejnych miesiącach od lipca do października spodziewasz się pozyskać odpowiednio 200, 150, 150 i 200 szans sprzedaży.

Biznes jest sezonowy – w sierpniu i wrześniu spada liczba leadów. Zakładasz, że mimo to nie zmieni się skuteczność procesu sprzedaży (konwersja).

Średnia wartość sprzedaży spadnie w tych miesiącach z 10 tys. do 5 tys. – statystycznie więksi klienci nie podejmują decyzji zakupowych w wakacje, bo wymagają one obecności wielu osób w procesie i zwykle przechodzą na kolejny miesiąc.

Korzystając z równania możemy zatem obliczyć prognozę, która mówi, że:

• w lipcu Twoja wartość sprzedaży wyniesie 400 000 ponieważ 200 x 20% x 10 000
• w sierpniu Twoja wartość sprzedaży wyniesie 150 000, ponieważ 150 x 20% x 5 000
• we wrześniu Twoja wartość sprzedaży wyniesie 150 000, ponieważ 150 x 20% x 5 000
• w październiku Twoja wartość sprzedaży wyniesie 400 000, ponieważ 200 x 20% x 10 000

Monitorowanie jakości leadów

Obserwując spadek średniej wartości sprzedaży otrzymujesz sygnał, że jakość Twoich leadów może być problemem. W tej sytuacji warto przeanalizować, co może być powodem takiej sytuacji. Może zmieniły się źródła, w których znajdują się wartościowe leady lub doszło do zmian w profilu Twoich klientów? Średnia wartość sprzedaży jest w tej sytuacji Twoją lampką ostrzegawczą.

Porównywanie źródeł leadów

Dzięki monitorowaniu średniej wartości sprzedaży, możesz porównać i określić, które źródła przynoszą Ci najbardziej wartościowe leady. Następnie to właśnie na tych źródłach możesz skupić swoje działania marketingowe. Da Ci to lepsze zrozumienie, w którym kanale marketingowym jest najwięcej Twoich klientów.

Porównywanie segmentów, do których kierujemy naszą ofertę

Średnia wartość sprzedaży pozwoli Ci zidentyfikować, które segmenty klientów przynoszą największe przychody firmie. To może pomóc w bardziej precyzyjnym i spersonalizowanym podejściu do działań marketingowych i sprzedażowych. Możesz dostosować swoją komunikację i sprzedaż pod najbardziej owocne segmenty rynku.

Gdzie znajdziesz wskaźnik średniej wartości sprzedaży w Livespace?

Średnia wartość sprzedaży to ważny i uniwersalny wskaźnik, który powinien być na bieżąco sprawdzany przez każdego managera, który chce trzymać rękę na pulsie sprzedaży.

Odczyty Twojej średniej wartości sprzedaży znajdziesz w Livespace, w panelu statystyk. To właśnie tam możesz ją monitorować i analizować, aby na bieżąco śledzić działania sprzedażowe swojego zespołu.

Średnią wartość sprzedaży w Livespace zmierzysz na dwa sposoby:

• uwzględniając datę dodania szansy*
• uwzględniając datę zamknięcia szansy.

*W Livespace istnieje opcja wyświetlania lejka sprzedaży na podstawie daty dodania szansy i pokazanie tam również szans, które wciąż są otwarte. Nie wpływa to jednak na wyniki średniej wartość sprzedaży, ponieważ wskaźnik ten dotyczy tylko szans zamkniętych, a więc takich, które zostały przegrane lub wygrane.

Chcesz sprawdzić, jak działa analityka sprzedaży w Livespace?

Załóż darmowe konto trial i zacznij sprzedawać mądrzej.

A jeśli chcesz wiedzieć więcej o wskaźnikach w sprzedaży przeczytaj:

Wskaźniki, które warto monitorować w procesie sprzedaży

Skuteczność procesu sprzedaży: jak precyzyjne mierzenie przynosi rezultaty