Jak stworzyć proces sprzedaży i nie zwariować

Jak zbudować proces sprzedaży i nie zwariować„Proces”. Już samo pojęcie budzi negatywne skojarzenia. Proces musi być przecież trudny, skomplikowany i podzielony na wiele etapów. A kto ma czas, aby po pierwsze go zbudować, a potem jeszcze kontrolować jego przebieg? Na szczęście to tylko mity, a my trzymamy się faktów. Dowiedz się, czym jest proces sprzedażowy, stwórz własny i jeszcze wyjdź z tego cało. 

Proces sprzedaży – po co to komu

Wiele firm funkcjonuje bez procesu sprzedaży i jakoś sobie radzi. Skąd więc przekonanie, że trzeba wprowadzić go w firmie? Właśnie po to, aby nie radzić sobie „jakoś”, ale zostawić konkurencję w tyle lub przynajmniej jej dorównać. Poukładanie działań w proces pozwala mądrzej gospodarować posiadanymi zasobami i w efekcie pozytywnie wpływa na produktywność działu sprzedaży. A jak wiadomo, wyższa produktywność handlowców przekłada się na szybszą realizację celów organizacji i większy zysk dla firmy.

Na początku ustalmy najważniejsze: samo sprzedawanie jest już procesem. Zmiennym, ewoluującym, obejmującym różne strategie i podejścia. Jeśli kiedykolwiek zdarzyło ci się szukać potencjalnych klientów, później wysłać do nich cold maile, a następnie zadzwonić do tych, którzy na nie odpowiedzieli, to znaczy, że masz w swojej firmie proces sprzedażowy. A jeśli nie wiesz, że go masz, oznacza to, że od sukcesu dzieli cię jeszcze tylko jeden krok: uporządkowanie go.

Analiza tego, które działania przybliżają twoich pracowników do domknięcia sprzedaży oraz sukcesywnie powtarzanie ich, pomoże uporządkować ich pracę i bezpośrednio przełoży się na wyniki. Mówiąc krótko: handlowcy będą zmieniać prospekty w świadomych klientów częściej i szybciej. Badania przeprowadzone przez Sales Management Association oraz Vantage Point Performance wskazują, że firmy, które określiły proces i skutecznie zarządzają lejkiem sprzedażowym, mają o 28% wyższy wzrost sprzedaży od firm, które nadal tego nie robią.
Poznaj pozostałe powody, dlaczego warto uporządkować proces sprzedaży.

Nie komplikuj! Czyli budujemy prosty proces sprzedaży

„Proces” ma tylko wielkie oczy, nie demonizujmy tego pojęcia. Tworzenie procesu sprzedaży to nic innego jak prosty rachunek sumienia, co do tej pory działało dobrze i warto to powtórzyć, a co wymaga poprawy. To tak jak z parzeniem kawy – to też proces. Wyszła przypalona? Przeanalizuj, w którym momencie coś poszło nie tak, a następnie postaraj się zoptymalizować ten krok. Tym razem wyszła wyśmienita? Świetnie! Zapisz, ile gramów ziaren trafiło do młynka, ile należy dodać wody i jak długo trzeba trzymać kawiarkę na ogniu. Tym sposobem mamy rozpisany proces, czyli sekwencję następujących po sobie kroków, dzięki którym osiągniesz zamierzony cel: przygotujesz pyszną kawę. Prawda, że proste? Teraz przenieśmy celownik na skuteczną sprzedaż.

Zanim zabierzesz się za tworzenie procesu sięgnij po nasz poradnik „Skuteczny proces sprzedaży” oraz zadaj sobie 5 podstawowych pytań:

  • Co sprzedajesz i komu?
  • W jaki sposób sprzedajesz?
  • Czy twoje działania są skuteczne? Czy każdy kolejny krok przesuwa leady w dół leja sprzedażowego?
  • Które kroki są skuteczne i warto je powtórzyć, a które należy zoptymalizować lub zupełnie wyeliminować?
  • Czy to, co robisz jest skalowalne? (więcej na ten temat dowiesz się tutaj)

Odpowiedzi na powyższe pytania pomogą szybko ocenić skuteczność dotychczasowych działań i będą stanowić podstawę twojego procesu. Z taką wiedzą możesz już przejść do budowania nowej ścieżki działań sprzedażowych, którą z powodzeniem możesz później wdrożyć w swoim zespole.

Poniżej przedstawiamy schemat nieskomplikowanego procesu, który zastosowaliśmy w jednej z firm działających na rynku B2B i który obecnie wykorzystujemy jako domyślny dla naszego systemu CRM.

  1. Zbieranie danych
  • Ustal osoby decyzyjne
  • Uzupełnij dane kontaktowe tych osób
  1. Kontakt
  • Ustal wartościowy powód kontaktu
  • Nawiąż kontakt
  1. Rozpoznanie potrzeb
  • Spotkaj się z osobą decyzyjną
  • Ustal wymagania
  • Ustal kryteria oceny oferty
  • Ustal budżet
  1. Ofertowanie
  • Wyślij ofertę
  • Zaprezentuj i omów ofertę
  • Ustal warunki współpracy
  • Podpisz umowę
  1. Działania posprzedażowe
  • Zaproponuj produkt uzupełniający (up-selling)
  • Przeprowadź ankietę ewaluacyjną
  • Poproś o referencje

Pamiętasz nasz przykład z parzeniem kawy? Oczywiście inaczej przygotujesz mocne espresso, a inaczej flat white. Podobnie jest ze sprzedażą: każda firma powinna ustalić własny proces w zależności od jej profilu czy branży, dlatego warto potraktować nasz przykład tylko jako inspirację. Możesz odhaczyć punkty, które mają zastosowanie w twoim biznesie i od razu przenieść je do twojej ścieżki. Następnie uzupełnij proces o brakujące kroki, uwzględniając specyfikę twojej organizacji. 

proces-sprzedaz-w-livespace-crm

Tak wygląda proces sprzedaży w CRM Livespace po wprowadzeniu pewnych modyfikacji.

Dowiedz się więcej o tworzeniu procesu sprzedaży oraz poznaj różnice między sztywnym a elastycznym procesem.

Nie wystarczy „raz na zawsze”, czyli analizuj, ucz się, optymalizuj

Jeśli tworzysz proces sprzedaży po raz pierwszy, po drodze zmodyfikujesz go pewnie jeszcze dziesiątki razy. A nawet jeśli twój proces jest już dawno ustalony, to nadal nie oznacza to, że twoi handlowcy powinni przez lata używać go w niezmienionej formie. Przyjrzyj się z bliska swoim dotychczasowym działaniom sprzedażowym i sprawdź, czy nie popełniasz którychś z 21 najczęstszych błędów, które niszczą twoje plany sprzedażowe. Optymalizuj, testuj i… jeszcze raz optymalizuj! Badaj potrzeby klientów, zgłębiaj specyfikę rynku i wykorzystuj zgromadzoną wiedzę do ulepszenia procesu. Na początku możesz nawet co tydzień testować nowe podejście, sprawdzać skuteczność różnych działań, wyciągać wnioski, aż wreszcie wyłonisz najskuteczniejsze praktyki. Jednym z najlepszych sposobów na wykrycie, które elementy wymagają poprawy, jest skupienie się na trzech metrykach:

A(ctivity): Ta metryka wskazuje, ile konkretnych działań podejmowanych jest w określonym czasie. Może się odnosić np. do liczby wykonywanych połączeń czy wysłanych follow-upów.

Q(uality): To metryka pomagająca zweryfikować jakość działań. Dla przykładu: podczas ilu wykonanych połączeń udało się porozmawiać z osobą decyzyjną.

C(onversions): Metryka konwersji mierzy, ile osób, z którymi się kontaktowaliśmy, przeszło na kolejny poziom procesu sprzedaży. Np. ile z nich udało się umówić na demo, ile założyło konto testowe, itd.

Złota rada: nie testuj wszystkich działań i metryk jednocześnie, bo trudno będzie ci określić, która optymalizacja wpłynęła pozytywnie na proces. Bierz pod lupę zawsze tylko jedną aktywność. Na przykład: w kwietniu testuj liczbę wykonywanych calli, w maju sprawdź, która forma prezentacji produktu: demo online czy spotkanie face to face, sprawdza się lepiej, itd. Prowadź testy A/B i na bieżąco analizuj wyniki. Zapoznaj się również z innymi metodami optymalizacji procesu.

Masz już proces, teraz przejmij nad nim dowodzenie

Twoja firma rośnie, rośnie zespół handlowców i naturalną rzeczą jest, że wraz z nimi będzie ewoluował też proces. Z biegiem czasu coraz trudniej może być go kontrolować. Dlatego ważne jest, aby przejąć nad nim dowodzenie już na samym początku. Nie chcemy brzmieć jak zdarta płyta, ale powtórzymy raz jeszcze: bez mierzenia i analizy się nie obędzie.

Aby w pełni przejąć kontrolę nad procesem sprzedaży (i już jej nie stracić), nie możesz działać w pojedynkę – potrzebne ci właściwe narzędzie. Solidny CRM nie tylko pomoże ci przy tworzeniu procesu, ale będzie też trzymać go w ryzach. Ty natomiast skoncetrujesz się na tym co najważniejsze, czyli na domykaniu sprzedaży. Nieważne, czy zespół handlowców liczy 5 czy 50 osób: proces tworzysz raz i dla każdego ten sam, a system sam pilnuje, aby wszyscy go przestrzegali. Więcej na ten temat mówiliśmy już w artykule „Co i jak miejrzyć w procesie sprzedaży” oraz podczas webinarium “Przejmij kontrolę nad procesem sprzedaży.

 

proces-sprzedazy-w-livespace-crm

Ścieżka działań w CRM Livespace rozpisana jest w przejrzysty sposób, a handlowcy na bieżąco aktualizują listę zadań, które przybliżają ich do finalizacji sprzedaży.

 

Nie ma złotego środka na sprzedaż, ale przejrzysty proces sprzedażowy jest póki co najwyżej na liście rzeczy, które mogą pomóc twojej firmie osiągnąć sukces. Zbuduj go, stosuj się do niego i optymalizuj, jeśli tylko zajdzie taka potrzeba. I pamiętaj, że nie taki proces straszny… Powodzenia!

PS Nadal głodny/a wiedzy? Polecamy naszą listę 12 obowiązkowych lektur na temat sprzedaży.

lubisz_naszego_bloga