Skuteczność procesu sprzedaży: jak precyzyjne mierzenie przynosi realne rezultaty

Korzystanie ze wskaźników sprzedaży to klucz do lepszego zrozumienia, co przynosi rezultaty w Twoim procesie oraz co w nim nie działa.
Jednym z najbardziej praktycznych i łatwych do szybkiego wykorzystania wskaźników jest skuteczność procesu sprzedaży.

Czym jednak jest skuteczność procesu sprzedaży? Co mierzy ten wskaźnik i dlaczego jest tak istotny? A co najważniejsze – jak możesz wykorzystać go w praktyce?

Skuteczność procesu sprzedaży — definicja i sposób mierzenia

Zacznijmy od definicji i spojrzenia na to, jak obliczana jest skuteczność procesu sprzedaży.

Wskaźnik ten opisuje, jaki procent szans sprzedaży trafiających do handlowców, zmienia się (konwertuje) w klientów.

Jak mierzyć skuteczność procesu sprzedaży? Oto równanie, na podstawie którego w Livespace obliczamy jej wartość:

Co w praktyce umożliwia Ci pomiar tego wskaźnika? Zacznijmy od prostego przykładu.

Co daje nam mierzenie skuteczności procesu sprzedaży?

Zwiększenie wartości tego wskaźnika o 2 punkty procentowe przekłada się na realne pieniądze dla Twojej firmy.

Posłużmy się teoretycznym przykładem dla lepszego zobrazowania tej zależności:

• Załóżmy, że nasza skuteczność procesu sprzedaży wynosi w danym miesiącu 10%.
• Przy tej wartości omawianego wskaźnika pozyskujemy miesięcznie 10 klientów ze 100 szans sprzedaży.
• Średnia wartość sprzedaży w tym okresie wynosi 8 000 złotych. Oznacza to zatem 80 000 złotych przychodów w tym miesiącu.
• Wprowadzasz zmiany w procesie sprzedaży, żeby zwiększyć jego skuteczność. Celujesz w wartość 12%.
• Załóżmy, że Twoje działania odniosły skutek i pozyskałeś 12 klientów miesięcznie ze 100 szans. Przy takiej skuteczności zanotujesz 96 000 złotych miesięcznego przychodu.
• W naszym teoretycznym przykładzie pomiar i optymalizacja skuteczności procesu sprzedaży o 2 punkty procentowe doprowadziła do 20% wzrostu sprzedaży!

Oczywiście osiągnięcie wzrostu o 2 punkty procentowe, może okazać się sporym wyzwaniem. Dokładna analiza lejka sprzedaży wskaże Ci obszar wymagający zmian i ich potencjalny kierunek.

Ale to nie wszystko, co możesz zrobić korzystając z tego wskaźnika.

Wykorzystanie wskaźnika skuteczności procesu sprzedaży w praktyce

Skuteczność procesu sprzedaży pozwala na wyciąganie wniosków dotyczących całego procesu sprzedaży, zespołów i pojedynczych handlowców. Warto go monitorować w stałych cyklach. W wielu momentach posłuży Ci on za lampkę ostrzegawczą lub potwierdzi wysoką skuteczność Twojego zespołu.

Sprawdźmy, na jakie jeszcze sposoby możesz wykorzystać ten wskaźnik w praktyce.

Monitorowanie pracy Twojego zespołu

Spadek wartości skuteczności procesu sprzedaży jest mocnym sygnałem, że coś w Twojej sprzedaży przestało działać tak, jak powinno.

Być może Twoi handlowcy przestali pracować zgodnie z procesem i z jakiegoś powodu pomijają istotne działania sprzedażowe. Po analizie może się również okazać, że to właśnie proces sprzedaży już nie odpowiada aktualnej ścieżce zakupowej Twojego klienta. Powodem spadku skuteczności mogą być również gorszej jakości leady, które trafiają do zespołu handlowego.

W każdym z tych przypadków dostajesz wyraźny sygnał, że musisz pochylić się nad swoim lejkiem sprzedaży i przeanalizować go w poszukiwaniu słabych punktów.

Szukanie dobrych wzorców

W prawie każdym zespole sprzedaży zdarza się handlowiec, który działa po prostu skuteczniej niż inni. Przeanalizowanie skuteczności procesu sprzedaży w kontekście poszczególnych osób wskaże Ci takiego handlowca. Zyskasz pogłębioną wiedzę o tym, co działa i przynosi efekty w Twojej sprzedaży. Dowiesz się, który z Twoich handlowców jest najskuteczniejszy i najlepiej radzi sobie z pozyskiwaniem klientów.

Analiza pracy i działań takiego handlowca będzie skarbnicą dobrych praktyk, które możesz potem przełożyć na funkcjonowanie całego zespołu.

Dzięki temu w prosty sposób dokonasz optymalizacji swojego procesu w oparciu o sprawdzone, skuteczne i potwierdzone danymi działania Twoich handlowców. Warto znajdować takie wzorce i wdrażać je jako standard w zespole.

Poprawa pracy pojedynczych handlowców

Analizując skuteczność pojedynczych handlowców możesz zauważyć, że któryś ze specjalistów odstaje od reszty zespołu.

Po zauważeniu, że osiąga on niższą skuteczność przy tej samej jakości i liczbie szans sprzedaży, możesz przyjrzeć się szczegółowo jego działaniom i pomóc mu rozwinąć się
w konkretnym obszarze oraz poprawić wyniki.

Ocena efektu zmian w procesie

Możesz zweryfikować skuteczność dokonywanych zmian w procesie. Sprawdzając ten wskaźnik zobaczysz, czy dokonane przez Ciebie zmiany, przyniosły pożądany efekt.
Jeśli poprawiły skuteczność procesu sprzedaży w Twojej firmie to znaczy, że zmiany mogły zadziałać.

Jeśli jednak wskaźnik skuteczności procesu sprzedaży nie drgnął lub wręcz spadł, to sygnał, że wdrożone usprawnienia mogły przynieść efekt odwrotny od zamierzonego.

Badanie jakości leadów

Spadek skuteczności może oznaczać także spadek jakości leadów. Należy wtedy zastanowić się, czy szanse sprzedaży, które trafiają do handlowców są odpowiednio przygotowane
do rozmowy z handlowcem. Warto zadać sobie również w takiej sytuacji pytanie, czy proces kwalifikacji jest właściwy.

Być może Twoja oferta nie trafia, do grupy docelowej, do której kierujesz działania reklamowe.

Porównanie jakości leadów z różnych źródeł

Badając jakość leadów, na których pracują Twoich handlowcy, możesz przyjrzeć się im w odniesieniu do źródła pochodzenia Twoich szans.

Możesz zauważyć, że Twoja skuteczność jest większa przy szansach sprzedaży trafiających z konkretnego źródła lub kanału.

Jeśli dostrzeżesz taką zależność, możesz zdecydować np.: o przeniesieniu środka ciężkości działań marketingowych na bardziej obiecujący obszar.

Gdzie znajdziesz wskaźnik skuteczności w Livespace?

W Livespace masz możliwość analizy i monitoringu skuteczności procesu sprzedaży. Przejrzyste i czytelne odczyty tego wskaźnika w czasie znajdziesz w zakładce “Statystyki”.

Skuteczność procesu sprzedaży w Livespace możesz mierzyć na dwa sposoby:

• Na podstawie daty dodania szansy sprzedaży

W tym przypadku skuteczność będzie oznaczała stosunek liczby szans wygranych, które zostały założone w danym okresie, do liczby wszystkich szans założonych w danym okresie.
Data ich zamknięcia nie ma znaczenia.

Przykładowo – gdy w pierwszym kwartale pracowałeś według pewnego schematu postępowania, a od drugiego kwartału wszystkie nowe szanse były prowadzone według nowego modelu, porównanie szans założonych w Q2 do szans w Q1 podpowie, czy wprowadzone zmiany miały sens.

Na lejku sprzedaży w Livespace możesz zobaczyć to na dwa sposoby – bez szans otwartych, lub z nimi. W obu przypadkach wartość skuteczności będzie taka sama, ale możesz łatwo zauważyć, jaka część szans pozostaje otwarta na danym etapie i może jeszcze wpłynąć na wynik.

• Na podstawie daty zamknięcia szansy sprzedaży

W tym przypadku skuteczność będzie oznaczała stosunek liczby szans wygranych w danym okresie do liczby szans zakończonych w danym okresie. Data ich założenia nie ma znaczenia.

Przykładowo – gdy chcesz porównywać skuteczność sprzedaży miesiąc do miesiąca obserwując jak dużo z kończonych szans sprzedaży jest wygrywanych w stosunku do wszystkich zamykanych ten model będzie wygodniejszy, bo nie wymaga czekania, aż wszystkie szanse założone w danym miesiącu zostaną zamknięte.

Data założenia nie ma tu znaczenia – liczy się tylko data zamknięcia.

Chcesz sprawdzić, jak działa analityka sprzedaży w Livespace?

Załóż darmowe konto trial i zacznij sprzedawać mądrzej.

Jeśli chcesz wiedzieć więcej o wskaźnikach w sprzedaży, przeczytaj:

Wskaźniki, które warto monitorować w procesie sprzedaży – artykuł wprowadzający w tematykę mierzenia sprzedaży.