Optymalizacja procesu sprzedaży

Optymalizacja procesu sprzedaży

W poprzednich artykułach wyjaśniłem, czym jest i jak stworzyć proces sprzedaży. Tym razem podpowiadam, jak sprawdzić skuteczność wdrożonych rozwiązań oraz jak wykorzystać wiedzę na temat działania procesu sprzedaży.

Czy jeden proces wystarczy?

Zazwyczaj procesów sprzedaży w firmie jest kilka. Inaczej np. wygląda sytuacja, gdy ktoś sam się do nas zgłosi i zaprosi do przetargu, a inaczej, gdy upatrzymy sobie wymarzonego klienta i będziemy zabiegać o jego zainteresowanie. Możemy także tworzyć różne procesy, gdy kompetencje osób biorących w nich udział lub oferowane produkty różnią się od siebie na tyle, że sprzedajemy je w inny sposób.

Optymalizacja procesu

Czego nie można zmierzyć, tego nie można poprawić. Gdy zbudujesz już odpowiedni proces sprzedaży, wdrożysz narzędzia do jego monitorowania, będziesz mieć wreszcie możliwość jego optymalizacji. Sposobów jest wiele, oto trzy z nich:

1. Testy A/B. Dwie grupy handlowców sprzedających te same produkty działają według różnych procesów. Po pewnym czasie analizujemy ich skuteczność i wybieramy ten, który wygenerował więcej przychodu;

2. Analiza działań. Metoda ta polega na obserwowaniu, jak często czynności w procesie sprzedaży są wykonywane i jaki to ma wpływ na wygranie lub przegranie sprzedaży. Kluczowe jest też zrozumienie, na jakim etapie sprzedaży odpada najwięcej klientów i jak możemy uszczelnić nasz lejek sprzedażowy;

3. Coaching. Najbardziej klasyczna metoda to po prostu pogłębione wywiady z handlowcami na temat tego, na ile dany proces się u nich sprawdza. Ważne jest, by organizować regularne spotkania, na których menedżerowie wprost pytają się o pomysły na usprawnienie procesu.

Co dalej?

Stworzenie pierwszego procesu sprzedaży lub usprawnienie aktualnego nie jest bardzo trudne, a niesie ze sobą wymierne korzyści. Zachęcam do eksperymentowania i inicjowania rozmów wewnątrz firmy o procesie. Mam nadzieję, że dzięki temu unikniesz błędów, które ja popełniałem na początku prowadzenia biznesu. Nie ma znaczenia, czy pracujesz w małej firmie, czy dużej korporacji, zasady są dokładnie takie same.

 

Jeśli szukasz narzędzia do monitorowania procesu sprzedaży, sprawdź możliwości Livespace CRM