Jak zbudować biznes od podstaw

Jak zbudować biznes od podstaw

Aby zbudować solidny biznes, niezbędne jest znalezienie niszowej grupy docelowej, której potrzeby zostaną zaspokojone. Równie istotne okaże się zweryfikowanie założeń modelu biznesowego, a co za tym idzie – potencjału rynku. 

Początkujący przedsiębiorca musi wykazać się wszechstronnymi umiejętnościami i zadbać o wiele aspektów nowego biznesu – od stworzenia modelu biznesowego, poprzez analizę i wybór grupy docelowej, rozpoznanie konkurencji, po przygotowanie wstępnej wersji produktu, aż po pracę nad rozwinięciem i ustabilizowaniem biznesu.

Podołanie tym ogromnym wyzwaniom niewątpliwie nie jest łatwe, dlatego przygotowaliśmy kompleksowy poradnik, w którym znajdziecie wiele wskazówek przydatnych na pierwszym etapie rozwoju własnego biznesu.

1. Znajdź niszę dla swojego biznesu

Wydaje ci się, że masz świetny i unikalny pomysł na biznes? Zła wiadomość jest taka, że jeśli pomysł rzeczywiście ma jakieś szanse na powodzenie, prawdopodobnie co najmniej kilka zespołów na świecie właśnie nad nim pracuje. Dobra – że 90% z nich nie przetrwa. Jak zatem znaleźć odpowiednią niszę dla swojego biznesu i zmieścić się w 10% startupów, które podbijają rynek przez co najmniej kilka lat? Kluczem jest wybranie odpowiedniej niszy. Oto kilka najważniejszych wskazówek, które pomogą w jej znalezieniu:

 

Zdobądź wiedzę
Tworząc firmę, musisz wziąć przede wszystkim pod uwagę jej kluczowy zasób: siebie. To od Twojej pasji, wiedzy i motywacji wszystko się zaczyna. Szukając niszy, upewnij się, że jest ci ona w jakiś sposób bliska. Nawet jeśli nie masz wystarczającej wiedzy albo doświadczenia na początku, postaraj się jak najwięcej dowiedzieć o docelowym rynku i biznesie.

Jeśli np. chcesz tworzyć narzędzie dla marketerów, zacznij rozmawiać z marketerami na konferencjach i meetupach, przeczytaj ich ulubione książki, dołącz do grup w mediach społecznościowych, gdzie rozmawiają o pracy. Wszystko to przybliży cię do zrozumienia, jaki biznes będziesz budować.

 

Znajdź odpowiednio ważny i palący problem
Zanim poświęcisz dużo czasu na tworzenie swojego produktu, upewnij się, że adresujesz problem, który rzeczywiście istnieje i za rozwiązanie, którego twój klient będzie chciał zapłacić. Jak się o tym przekonać? Zapytaj wprost, czy i ile byłby gotów zapłacić za rozwiązanie problemu. Odpowiedzi, które uzyskasz mogą oszczędzić ci wiele czasu i pieniędzy.

 

Dobrze rozpoznaj konkurencję
Bardzo częstym błędem, który popełniają debiutujący przedsiębiorcy, jest brak świadomości konkurencji. Jeśli wydaje ci się, że jej nie ma na twoim rynku, prawdopodobnie źle ją definiujesz. Opracuj w formie tabeli szczegółowe porównanie konkurencyjnych i alternatywnych rozwiązań. Uwzględnij informacje takie jak główne funkcje, unikalna propozycja wartości, grupa docelowa, mocne i słabe strony. To ćwiczenie pozwoli ci spojrzeć z lotu ptaka na rynek i świadomie pozycjonować się względem konkurencji.

 

Myśl procesowo, nie – produktowo
Postaraj się, żeby twój przyszły produkt lub usługa różniły się od innych sposobem działania w kluczowym obszarze. Poszczególne funkcje i parametry twojego produktu lub usługi są dla klienta zazwyczaj mało istotne i na pewno będą zmieniać się w czasie. Ważne jest, żeby idea stojąca za twoim rozwiązaniem była spójna i miała bezpośrednie przełożenie na unikalną propozycję wartości (USP). Niektóre firmy adaptują sprawdzone wcześniej metodyki sprzedaży czy zarządzania czasem (np. Nozbe bazuje na Getting Things Done) i tworzą wokół nich produkty.

 

Szukaj dużej niszy
Jeśli chcesz zbudować duży, skalowalny biznes, zadbaj o to, by nisza, którą znajdziesz, była odpowiednio pojemna. Jeśli skupisz się na małym lub kurczącym się rynku, trudno będzie ci zapewnić szybki i długotrwały wzrost. Sprawdź, czy z czasem twoja grupa docelowa będzie rosnąć, jakie jest ryzyko zablokowania twojej działalności regulacjami prawnymi oraz jaka jest możliwość ekspansji na pokrewne rynki. Postaraj się także oszacować wielkość rynku w trzech wymiarach:

TAM (Total Available Market) – wielkość całego rynku.

SAM (Serviceable Available Market) – segment TAM, któremu jesteś w stanie sprzedać swoje produkty i usługi, biorąc pod uwagę geograficzne i technologiczne ograniczenia.

SOM (Serviceable Obtainable Market) – segment SAM, który jesteś w stanie realnie pozyskać, biorąc pod uwagę twoją konkurencję, zasoby i możliwości.

TAM, SAM, SOM

Gdy wybierzesz odpowiednią niszę dla swojego biznesu i będziesz mieć choćby mgliste wyobrażenie o tym, jakie rozwiązanie możesz zaoferować, przyjdzie czas na weryfikację opłacalności biznesu i ułożenie planu wdrożenia pomysłu w życie.

2. Zbuduj biznes odporny na zmiany

Gdy masz już wstępny pomysł na swój pierwszy biznes, prawdopodobnie masz też wiele wątpliwości, jak skutecznie wdrożyć go w życie. Zamiast spisywać szczegółowy biznes plan na 5 lat do przodu, który będzie bazował jedynie na twoich wyobrażeniach, skup się na weryfikacji założeń i kluczowych elementach modelu biznesowego. Jak to zrobić?

Weryfikacja założeń biznesu

Zweryfikuj hipotezy
Jeśli nie masz doświadczenia w rozwijaniu własnej firmy, na starcie dysponujesz jedynie domysłami, jak zabrać się za nowe przedsięwzięcie. Pomyśl o sobie jak o naukowcu, który przeprowadza pewien eksperyment i nie do końca wie, czego się spodziewać, gdy połączy wszystkie kluczowe elementy mikstury. Swoje biznesowe hipotezy udowodnij lub obal w kontakcie z potencjalnym klientem – tylko tak możesz sprawdzić, czy są słuszne.

Przeprowadź wywiady z odbiorcami twojego produktu – pytania weryfikujące podziel na dwa obszary:

rozpoznawcze: ustal z jakimi wyzwaniami mierzą się na co dzień twoi potencjalni klienci, z jakich rozwiązań korzystają, jakie mają obawy, co sprawiłoby im radość.
produktowe: czy produkt, który zaproponowałeś, adresuje problem istotny dla grupy docelowej, ile byliby gotowi zapłacić za jego rozwiązanie, czy sposób jego działania jest zrozumiały.

Jeśli jesteś na początku swojej przygody z tworzeniem nowej firmy i zaczynasz od budowania produktu lub usługi, a nie od rozmów z potencjalnymi klientami, jest duże ryzyko, że robisz coś, czego nikt nie będzie chciał kupić.

 

Przetestuj modele biznesowe
Prawdziwa innowacja rodzi się często na styku produktu i modelu biznesowego. Jakimi kanałami dystrybuujemy nasze rozwiązanie, jakich mamy kluczowych partnerów i dostawców, kto jest naszym klientem – wszystko to ma olbrzymi wpływ na to, jaką zbudujemy organizację i jak będziemy wyróżniać się na rynku. Planując nowe przedsięwzięcie, zacznij od określenia propozycji wartości i segmentów klientów, żeby dopasować swoje rozwiązanie do odpowiedniej grupy docelowej. Pamiętaj, że każdy wariant, który rozważasz to jedynie zestaw przypuszczeń, które potem należy zweryfikować.

Jeśli chcesz bardziej profesjonalnie podejść do tematu, polecam sprawdzone narzędzie do prototypowania modeli biznesowych: Business Model Canvas, autorstwa Alexandra Osterwaldera, czy też Value Proposition Canvas – o wykorzystaniu VPC w praktyce przeczytasz w artykule:  Jak wykorzystać Value Proposition Canvas w sprzedaży.

business model canvas
Żródło: Strategyzer

Przygotuj prototyp
Najwięcej startupów upada, ponieważ nie znajduje rynku dla swojego produktu. Dlatego możliwie szybko i niskim kosztem sprawdź, jak to, co chcesz zaoferować na rynku, będzie odbierane przez potencjalnych odbiorców.

Gdy już dobrze rozpoznasz swoją niszę, zdobędziesz wiedzę o rzeczywistych problemach twoich klientów, przyjdzie czas na zbudowanie prototypu rozwiązania. Pomoże ci w tym koncepcja MVP (Minimum Viable Product), która polega na tym, by zbudować produkt, który dostarcza kluczową wartość. Na początku przygotuj taką wersję produktu i/lub usługi, która pozbawiona jest dodatkowych – potrzebnych, ale niekoniecznych – cech i funkcji. Np. w przypadku Facebooka MVP było platformą łączącą studentów jednej uczelni wyższej (Harvardu) i umożliwiała wyszukiwanie odpowiednich osób wg kryterium rocznika, klasy i zainteresowań. Natomiast MVP Ubera było aplikacją, która łączyła kierowcę z pasażerem tylko poprzez iPhone’a i tylko na terenie San Francisco. Te funkcjonalności wystarczyły, by przyciągnąć pierwszych użytkowników, a dalsze iteracje i usprawnienia produktu spowodowały, że zaczęły korzystać z niego kolejne osoby.

Buduj firmę dopiero, gdy potwierdzisz swoje hipotezy i będziesz mieć działający prototyp. Dopracuj to, co rozwiązuje kluczowy problem, dopiero potem bierz się za szlifowanie i rozbudowywanie reszty produktu. Przede wszystkim sprawdź, czy dostarczasz najważniejszą korzyść, za którą klienci są skłonni zapłacić swoimi pieniędzmi lub czasem. Wszystkie długookresowe plany spisane przed tym etapem zazwyczaj są niewiele warte.

Żaden biznesplan nie przeżywa pierwszego kontaktu z klientem. Click To Tweet
– Steve Blank

3. Rozwijaj biznes organicznie

Jeden z bardzo popularnych modeli rozwoju nowych firm z dużym potencjałem wzrostu, określanych często mianem startupów, jest pozyskiwanie środków od funduszy inwestycyjnych. Działanie to ma na celu budowanie firmy, która dopiero w dość dalekiej perspektywie zacznie generować zyski. Jest to doskonały model do przyśpieszenia rozwoju, jednak zastosowany na zbyt wczesnym etapie może doprowadzić do szybkiego rozwodnienia udziałów założycieli, a brak gotowych do skalowania procesów może spowodować, że dodatkowe środki nie przyniosą spodziewanych rezultatów.

Jak w takim razie zacząć działać w odwrotnym modelu, tj. bazując na rozwoju organicznym i finansowaniu firmy z wypracowanego zysku? Warto pamiętać o kilku zasadach.

1. Zderz swój pomysł z rynkiem. Jedną z największych pułapek młodych organizacji jest głębokie przekonanie, że świat czeka na ich produkt lub usługę. Pierwsze próby jej spieniężenia błyskawicznie zweryfikują taką hipotezę. Jeśli nie masz gotowego produktu, ale już tak niewiele brakuje – zacznij sprzedawać! Nie odkładaj tego momentu. Sam musisz dobrać najlepszą metodę weryfikacji, w zależności od branży. Jedna z metod mówi: rób wszystko tak, jakbyś już był gotów. Idź na spotkanie, pokaż prezentację, zaproponuj cenę i dowiedz się, czy ktoś by chciał kupić to, co oferujesz. Jeśli tak – super. Problemem może być długi czas dostarczenia, ale już wiesz, że pomysł ma sens. Jeśli nie – ustal, dlaczego i zweryfikuj swoje plany. Gratuluję – oszczędziłeś właśnie wiele tygodni i mnóstwo pieniędzy na tworzenie czegoś, za co nikt nie jest gotowy zapłacić.

2. Zmapuj kompetencje w zespole i szukaj brakujących. Na początkowym etapie firmy założyciele zajmują się wieloma obszarami jej działalności. Jeśli chcesz się rozwijać, szukaj na rynku tych kompetencji, których nie masz w firmie, a są niezbędne do dalszego rozwoju. Częstym błędem jest szukanie ludzi „takich jak my”. Szukaj lepszych i ucz się od nich. Wtedy firma będzie się rozwijać. Moje doświadczenia podpowiadają, że lepiej jest mieć na pokładzie mniej, ale dobrze wyselekcjonowanych osób.

3. Sprzedawaj osobiście, szczególnie na początku. To jest najlepszy czas, aby zrozumieć potrzeby i problemy twojej grupy docelowej. Jeśli wypracujesz skalowalny sposób pozyskiwania klientów, czas budować zespół. Jeśli zaczniesz budować siły sprzedaży, a samodzielnie nigdy nie sprzedawałeś oraz liczysz na to, że ten nowo powstały zespół powie ci, jak sprzedawać twój produkt do twoich klientów, jest duże ryzyko, że się rozczarujesz.

4. Pytaj i szukaj wiedzy u mądrzejszych od siebie. W dobie powszechnego dostępu do informacji problemem nie jest dotarcie do wiedzy na jakikolwiek temat. Dużo trudniejsze jest wyłuskanie tych naprawdę wartościowych wskazówek, które mają zastosowanie w twojej branży. Ciekawym pomysłem może być wyszukanie i przesłuchanie wywiadów z założycielami podobnych firm do twojej. Możesz ich poszukać w coraz popularniejszych dziś podcastach, z których często dowiesz się dużo więcej praktycznych rzeczy niż przez 5 lat studiów z zarządzania.

5. Planuj realistycznie. Skłonność do ryzyka to cecha niejako sprzężona z byciem przedsiębiorcą. Nie każdy decyduje się wstąpić na tą ścieżkę. Jednak hurra optymizm rzadko kiedy dobrze się sprawdza w biznesie. Chcąc rozwijać stabilny biznes, planuj tak, aby koszty nie przekraczały przychodów. Brzmi jak proste zadanie, ale pokusa przyśpieszenia i wykorzystania szansy, na którą firma nie jest gotowa potrafi często być pierwszym krokiem do problemów z płynnością finansową.

Biznesowe hipotezy udowodnij lub obal w kontakcie z potencjalnym klientem. Click To Tweet
– Michał Skurowski, CEO Livespace

Rozwój firmy bez zewnętrznego finansowania to długa droga, na której trzeba stale pilnować kosztów, działać sprytnie i wykorzystywać okazję. Jeśli jednak wybrałeś ścieżkę przedsiębiorcy zapewne już wiesz, że satysfakcja z budowania czegoś od zera jest tego warta.