Czym różnią się coaching, mentoring, trening i consulting sprzedaży?
Paulina Wojciechowska-Boruta
Trener, coach, konsultant, mentor – czyje wsparcie będzie najbardziej przydatne dla twojego biznesu? Czym różnią się te stanowiska? Przestawiamy podstawowe różnice, które pomogą ci wybrać odpowiedni rodzaj doradztwa dla twojej firmy.
Przeglądasz LinkedIn, czytasz artykuły, uczestniczysz w kursach i szkoleniach, a wszędzie przewijają się najróżniejsze stanowiska takie jak coach sprzedażowy, mentor handlowy, konsultant ds. sprzedaży B2B, trener sprzedaży. Zastanawiasz się jednak, jakie są różnice pomiędzy usługami oferowanymi przez osoby na tych stanowiskach? Wyobraź sobie, że dotarłeś do takiego punktu w rozwoju swojej firmy, w którym potrzebujesz wsparcia lub pomocy w rozwiązaniu jakiegoś nurtującego cię problemu. Chcąc wybrać najlepszą ścieżkę rozwoju zawodowego czy osobistego, masz wiele możliwości. Więc czyje wsparcie będzie dla ciebie najbardziej odpowiednie?
Kim jest trener?
Trenerem nazywa się osobę, która prowadzi szkolenia i której rolą jest głównie przekazywanie posiadanej wiedzy oraz trenowanie, czyli doskonalenie odpowiednich umiejętności i zachowań u uczestników szkolenia. Zadaniem trenera jest ustalenie, jakie kompetencje powinieneś rozwijać ty lub twój zespół, aby w firmie zaszły pozytywne zmiany. A następnie przekazanie wiedzy i technik, które będą w tym pomocne. Przykładem rzeczy, których można nauczyć się w ten sposób, są negocjacje, rozmowy sprzedażowe, zarządzanie czasem, asertywność, techniki sprzedaży i pierwszego kontaktu, zbijanie obiekcji klientów, negocjacje, pozyskiwanie poleceń, metody kwalifikowania, cold calling czy mailing.
Kiedy warto skorzystać ze wsparcia trenera sprzedaży? Gdy wiesz, co robić, ale brakuje ci wiedzy lub umiejętności potrzebnych, aby to zrobić. Trener pokaże ci, jak wykonać konkretne zadanie, kiedy zachować się w określony sposób i będzie wspierać cię swoim doświadczeniem na drodze do twojego rozwoju kompetencji sprzedażowych.
Kim jest coach?
Jeżeli potrzebujesz chwili zastanowienia i chcesz zrozumieć jakiś problem lub temat albo chcesz dowiedzieć się czegoś więcej o sobie, zwizualizować idealną ścieżkę rozwoju swojego biznesu, albo nazwać stan obecny, definiując to, w którym miejscu jest teraz twoja firma – powinieneś zwrócić się do coacha.
Coach pełni rolę twojego partnera, motywującego cię, abyś stał się szefem, jakim chcesz być i budował zespół, jakiego pragniesz. Jest jak osobisty profesjonalny przewodnik, który pomaga ci zidentyfikować problemy, wyzwania, ustalić cele i zachęca cię do podejmowania odpowiednich działań, aby osiągnąć lepsze rezultaty. Nie odpowie ci na pytanie „co trzeba zrobić w tej sytuacji?” Będzie cię jednak wspierać w wydobywaniu na zewnątrz ukrytych w tobie potencjałów i odpowiedzi.
Kim jest mentor?
Jeżeli chcesz, aby wysłuchał cię ktoś doświadczony, potrzebujesz konkretnych rad co zrobić, liczysz na to, że ktoś powie, jak postrzega twój problem i jakie widzi rozwiązania – powinieneś znaleźć mentora. Jego rolą jest dzielenie się swoim doświadczeniem, otwieranie oczu na możliwości, których możesz po prostu nie znać. Zajmuje się on oceną i ulepszaniem twoich pomysłów na rozwiązanie problemów lub rozwój firmy – poprzez bazowanie na zebranym przez niego samego doświadczeniu zawodowym.
Mentor zapyta o wyzwania, pomoże ustalić: w czym jako szef, jesteś świetny, a jakie kompetencje powinieneś rozwinąć. Podzieli się swoim doświadczeniem i wspólnie opracuje z tobą plan działania, aby następnie wspierać cię w dojściu do wyznaczonego celu.
Kim jest konsultant?
Konsultant jest osobą, która zrobi porządne rozeznanie w twojej firmie, zaprojektuje zmiany, które są potrzebne, abyś osiągnął swoje cele biznesowe i wręczy ci instrukcję działania, upewniając się przy tym, że jest ona dobrze dostosowana i realna do zastosowania w twojej firmie – od zaraz.
Konsultant to ktoś, kto w dużym skrócie przeprowadzi cię z punktu A, w którym jesteś dzisiaj, do punktu B, w którym chciałbyś się znaleźć. Praca konsultanta zaczyna się od tego, że bardzo dokładnie ustala on stan dzisiejszy, w którym jest twoja firma. Na przykład: w jaki sposób prowadzisz swoje procesy, w jaki sposób pozyskujesz klientów albo w jaki sposób sprzedajesz. Następnie pomaga ustalić w mądry sposób cel, do którego chcesz dotrzeć w rozwoju organizacji. Robi to w oparciu o badania rynkowe, wywiady z klientami czy z pracownikami. Możesz więc być pewny, że zadba o poznanie twoich problemów i rozwiązanie ich w sposób szyty na miarę dla twojej firmy.
Od kogo warto czerpać wiedzę sprzedażową?
Przedstawiamy sylwetki 10 ekspertów i ekspertek z branży sprzedażowej, których polecamy obserwować i korzystać z usług:
CEO Sales Leaders Recruitment | Trener sprzedaży | Rekruter | Mówca
Autor tekstów magazynu „As sprzedaży”, wykładowca na Uniwersytecie im. Adama Mickiewicza w Poznaniu, Ekspert ds. komunikacji Polskiego Radia w Chicago, występował u boku Mateusza Grzesiaka i Marcina Prokopa. Trener z ponad 14 letnim doświadczeniem w sprzedaży, zarządzaniu i 7 letnim doświadczeniem w szkoleniach. Wieloletni konferansjer, ukończył trening sprzedażowy w Instytucie Sprzedaży Davida Sandlera, uczył się sztuki wystąpień publicznych na warsztatach m.in u Tomasza Kamela, uczestniczył w szkoleniach dla coachów akredytowanych przez federację ICF
Szkolił, doradzał m. in dla: PKO, PZU, mFinanse, mBank, Grupa Onet.pl, Akredo.pl, Piwniczanka, Polskie Towarzystwo Ekonomiczne, T – Mobile Usługi Bankowe
CEO – Story Seekers | Strategic Communication Advisor
Kobieta biznesu, manager, trener, mówca publiczny, wykładowca na studiach MBA, ekspert w zakresie komunikacji, sprzedaży B2B i storytellingu. Partner i przedstawiciel na Polskę Story Seekers, metody szkoleniowej stworzonej przez Mike’a Boswortha (ojca współczesnej sprzedaży doradczej). Magda jako konsultant i coach, od 15 lat zajmuje się komunikacją marketingową i społeczną, prowadząc własne przedsięwzięcia i pracując dla takich organizacji jak Harvard Business Review Polska. Pracowała m.in. z liderami i zespołami sprzedaży takich organizacji jak: Orange, Raiffeisen, Astor, Mitel, RSA, innogy, Unipetrol, FMC, w wielu krajach, w tym: USA, UK, Singapurze, Niemczech, Czechach i w Polsce.
Partner – Algorytmia Sprzedaży
Posiadam kilkunastoletnie doświadczenie w prowadzeniu działań sprzedażowych. Pracowałem w takich firmach jak Orange Polska (Account Manager), Deloitte (Business Development Coordinator), PwC (Head of Tax & Legal Business Development Team) oraz Sandler Training Polska (Senior Consultant). Obecnie Partner i Head of algorytmia Sprzedaży.
Łączę wiedzę praktyczną, zdobytą na polu działań sprzedażowych z wiedzą naukową. Jestem naczelnym pogromcą bezrefleksyjnego i chaotycznego podejścia do prowadzenia działań sprzedażowych. Miłośnikiem procesu, planu i egzekucji. Sprzedawcą nawróconym na marketing.
Certyfikowany trener i konsultant CustomerCentric Selling®
Specjalizuje się w dziedzinie sprzedaży B2B w branży technologicznej. Projektuje i wdraża w organizacjach procesy sprzedaży B2B. Z wykształcenia jest psychologiem, ale swoją karierę związała na wiele lat z branżą technologiczną. W swojej pracy łączy doświadczenie biznesowe z wiedzą psychologiczną (psychologia biznesu, twórczości, międzykulturowa). Obecnie współpracuje z firmami z różnych, doradzając, szkoląc, wspierając sprzedawców i menedżerów sprzedaży w osiąganiu celów biznesowych (także poprzez indywidualny mentoring).
Przez kilkanaście lat pracowała w międzynarodowych korporacjach, będących światowymi liderami branży informatycznej (IFS Polska, SAP Polska), gdzie zajmowała się sprzedażą systemów ERP oraz szkoleniami i rozwojem pracowników i partnerów biznesowych. Jest członkiem międzynarodowego zespołu trenerów i konsultantów metodyki CustomerCentric Selling®.
Badacz i Trener sprzedaży | Mówca | Autor | Konferansjer
Wieloletni Sprzedawca, koordynator zespołów i Trener (obecnie co roku spędza ok. 100 dni na sali szkoleniowej). Laureat konkursów sprzedażowych (m.in. „Jest moc” w Avivie), oraz zdobywca nagród jako wsparcie sprzedaży (m.in. 1 miejsce za wzrost efektywności Doradców detalicznych). Od piętnastu lat związany z branżą sprzedażową i szkoleniową, autor książek „Sprzedaż jest sexi”, oraz „Martwa sprzedaż”, jego artykuły branżowe pojawiają się cyklicznie w takich czasopismach jak As Sprzedaży, Szef Sprzedaży, Nowa Sprzedaż oraz Menedżer produkcji. Ceni sobie występy na konferencjach, gdzie obrazowo i energetycznie przedstawia zagadnienia związane ze sprzedażą, marketingiem i zarządzaniem.
Pełen pasji w tym, co robi, ceni ciągły rozwój siebie i innych, z pełnym zaangażowaniem dąży do celu. Pomaga firmom na trzech poziomach: rozwijając i inspirując siły sprzedaży (Handlowców, Doradców, Przedstawicieli Handlowych), Managerów i wsparcie sprzedaży (Trenerów, Koordynatorów) w celu utrwalania zmian i rozwoju, oraz wspomaga budowanie marki w przekazach marketingowych.
Posiada sprzedażowe doświadczenie w branży sportowej, militarnej, okiennej, finansowej, telekomunikacyjnej, ubezpieczeniowej, szkoleniowej i tytoniowej. Szkolenia prowadził w działach B2B, B2C, Retail, tworzył program szkoleń e-learningowych w największej sieci sportowej: hotelarska, nasiennicza, kursy i szkolenia, okienna, reklamowa, budowlana, brokerska, pośrednictwa pracy, architektury wnętrz, bankowej, produkcja i dystrybucja, paliwowa oraz pośrednictwa finansowego.
Managing Director – Salents | Finance Manager | Sales Director | Business Strategist
Absolwentka Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu oraz Universite Paris II PantheonAssas w Paryżu, wykładowca na wyższych uczelniach ekonomicznych. Zdobywała doświadczenie na stanowiskach managerskich w międzynarodowych korporacjach finansowych, m.in. Banku Handlowym w Warszawie – Citibank, ING Banku Śląskim oraz BBL Asset Management w Paryżu.
Senior Manager z ponad 15-letnim doświadczeniem w pracy dla międzynarodowych korporacji finansowych. Kierowała różnymi funkcjami w bankowości komercyjnej (finanse, zarządzanie gotówką, sprzedaż, rozwój produktów). Zarządzała ponad 30 projektami związanymi z tworzeniem i wdrażaniem strategii rozwoju Top & Bottom Line. Posiada duże doświadczenie i wiedzę w zakresie: strategii biznesowej, wyznaczania celów i procesu ich realizacji, strukturyzowania finansowania zewnętrznego, zarządzania sprzedażą, procesów skarbowych, finansów i rozwoju produktów. Potrafi zwiększyć udział w rynku i wyniki sprzedaży firmy oraz zidentyfikować potencjalne obszary długoterminowej współpracy z klientami. Specjalizuje się w optymalizacji procesów, zarządzaniu optymalną segmentacją klientów oraz budowaniu partnerstwa strategicznego.
Konsultant | Trener Sprzedaży | Właściciel SellWise
Konsultant rozwoju sprzedaży i marketingu B2B, informatyk i właściciel Sellwise.pl. Dotąd prowadził kilkudziesięcioosobowe działy sprzedaży, które docierały do ponad 50 krajów na całym świecie, łącznie generując ponad 700 milionów złotych sprzedaży. Dzisiaj, na co dzień, łączy wiedzę sprzedażową, marketingową i informatyczną, aby z pomocą swojego zespołu, budować spójne strategie rozwoju firm, działów sprzedaży i marketingu. Pasjonat agile i procesowego podejścia.
Owner – Centrum Rozwoju Sprzedaży
Praktyk sprzedaży, trener, wykładowca uczelni wyższych, prelegent największych konferencji sprzedażowych w Polsce. Pasja sprzedaży to misja, którą z radością dzieli się z innymi. Na koncie 20 lat w sprzedaży, 250 zadowolonych klientów i ponad 3000 przeszkolonych sprzedawców. Pasjonat sprzedaży autentycznej, skupionej na kliencie, opartej na empatii i wzajemnej współpracy. Nie znosi manipulacji, tricków, sztucznych książkowych technik, ponieważ to już w sprzedaży nie działa! W szkoleniach stawia na konkretne i praktyczne rozwiązania dla handlowców.
Konsultant, Trener sprzedaży i Cold Callingu
Szkoleniowiec, mówca, sprzedawca, praktyk Cold Callingu i Social Sellingu, który łączy to, co skuteczne, z tym, co daje nieograniczoną dźwignię. Sprzedawca z ponad 100 000 000 zł sprzedaży własnej. Wysoko oceniany mówca na wielu konferencjach Pulsu Biznesu, Brian Tracy International czy Samsunga. Autor wielu artykułów o Cold Callingu, w branżowych portalach i prestiżowych czasopismach, poświęconych sprzedaży i zarządzania nią. Uznany ekspert od Social Sellingu, z 43 miejscem na liście 100 najbardziej wpływowych Social Sellerów, w Europie. Współpracował między innymi z 4F, PGNiG, PKO Bank Polski, RTV Euro AGD, Mercedes-Benz, OZONE, Makro, Sony Centre oraz Opel i innymi.
Company Owner w Sosnowski Consulting
Właściciel Sosnowski Consulting, były Direct Sales Director P4 Sp. z o.o. (PLAY), coach ICC, master NLP, odpowiedzialny za powstanie, budowę i rozwój kanału franchyzowego Doradców Biznesowych PLAY ( 750 osób). Przez 11 lat zrealizował cele spółki oraz osiągnął wszystkie wyznaczone dla tego kanału cele ilościowe, wartościowe, OPEX’owe oraz jakościowe.
Praktyk z zapleczem dydaktycznym, trener, doradca, mówca inspiracyjny, specjalizuje się w strategii i wdrażania zmian, budowaniu zespołów, procesach sprzedażowych. Magister Europeistyki, Absolwent IESE Business School University of Navarra, uczestnik programu Challenger – Impact, uczestnik programu Coachning Cleaning – Corporate Coach U.
Publikuje w World Business Class Magazine wspólnie z takimi autorami jak: Brian Tracy, Kevin Hogan, Jacek Walkiewicz, Jakub B. Bączek czy Rahim Blak. Występuje również na scenach Brian Tracy International, Sales Angels, National Sales Congress, tworzy programy szkoleniowe dla firm, analizuje działające już zespoły sprzedaży oraz doradza w zakresie strategii spółek, strategii sprzedażowych, rekrutacji oraz budowania procesów i zwiększania efektywności sprzedaży.
Zaprojektował i przeprowadził autorskie warsztaty rozwoju managerów – program KPP (Koordynatorów Partnerów Play) oraz warsztaty rozwoju liderów (Leader Program Play). Zrealizował szkolenia Personal Branding w procesie sprzedaży nieruchomości, szkoląc agentów największych biur nieruchomości w południowej Polsce.
Przeczytaj również
Jak się przygotować, żeby osiągnąć cele sprzedażowe w kolejnym roku – porady od ekspertów sprzedaży
Livespace Sp. z o.o.
Jak obliczyć próg rentowności? Matematyka biznesowa w praktyce [WZORY + PRZYKŁADY]
Livespace Sp. z o.o.