Jak wyznaczać cele szefowi sprzedaży? 

Szef sprzedaży z reguły odpowiada za najważniejszy proces w firmie – proces sprzedaży. Dlatego tak ważne jest, by jego rola i oczekiwania co do efektów jego pracy były jasne i współgrały z resztą firmy.

Jeśli cele będą dobrze ustawione, zyska na tym cała organizacja, np:

• możemy uniknąć stresu związanego z niepewnymi prognozami sprzedaży,
• będziemy wiedzieć jakich wyników sprzedażowych możemy spodziewać się w danym roku lub kwartale,
• unikniemy również cięć, mających na celu załatanie budżetu, który nie został dobrze zaplanowany.

Dzięki takim działaniom można wspólnie świętować sukcesy, a właściciele i zarząd mogą spać spokojnie i z większą pewnością snuć świetlane wizje przyszłości.

Co ciekawe, według badania przeprowadzonego na ponad 300-stu firmach w Polsce:

• Aż 69% firm, które osiągnęło swoje cele sprzedażowe, korzysta z CRM.
• Natomiast zaledwie 38% zrealizowało cel, nie mając tego narzędzia.

Co nam to mówi? Warto zadbać zarówno o odpowiednie cele, jak i o narzędzia, które pomogą w ich realizacji.

Zakres, wizja i kluczowe wskaźniki. 

Zanim zaczniemy zastanawiać się nad tym, ile produktów X firma chce sprzedać w przyszłym roku, należy upewnić się, że mamy solidne fundamenty. Tymi fundamentami są zazwyczaj właściwi ludzie na właściwym miejscu. Tacy, którzy wiedzą dlaczego i w jakim kierunku zmierzamy. Oraz, co najważniejsze czego od nich oczekujemy 🙂 

Właśnie tego wszystkiego dowiemy się od szefa sprzedaży. Zazwyczaj usłyszymy od niego również konkretne propozycje odnośnie działań i celów. 

Jednym z podejść, które sprawdzają się u nas w Livespace jest prowadzenie tabeli opisującej kluczowe obszary (np. produkt, marketing, sprzedaż  według następującego schematu: 

Dane przykładowe  

Kto wyznacza cele? 

Dobrze określone cele powinny jasno wynikać ze strategii, priorytetów i zakresu odpowiedzialności. Ich zakres i kształt powinny być efektem rozmów i bliskiej współpracy szefa sprzedaży z jego zespołem oraz zarządem, a także liderami innych obszarów w firmie. Finalnie, cele powinny być zaakceptowane przez przełożonego szefa sprzedaży, czyli przeważnie kogoś z zarządu lub właściciela firmy.  

Jeśli zależy nam na tym, by szef sprzedaży był w pełni zaangażowany w realizację celów, musi przede wszystkim być do nich przekonany. Zresztą nie tylko on sam, bo powinien być wspierany przez wszystkie osoby w firmie. Bądźmy szczerzy – bez dobrego produktu, bez odpowiedniej komunikacji marketingowej, bez obsługi klienta, bez wszystkich rąk na pokładzie, nie uda się osiągnąć naprawdę ambitnych wyników w sprzedaży.  

Co powinny obejmować cele? 

Często spotykamy się z podejściem, że cele dla szefa sprzedaży to po prostu skopiowanie prognoz finansowych, zwłaszcza komórki w Excelu przedstawiającej planowane przychody. Szybkie i wymowne „dasz radę, prawda?” w kierunku zainteresowanego i voila! A reszta jakoś się sama wyklaruje 😉 

Bardzo ważne jest, żeby uświadomić sobie, że nawet najlepszy szef sprzedaży nie ma bezpośredniej kontroli nad tym, ile klienci kupią usług czy produktów firmy. To nad czym może mieć kontrolę, to niektóre działania, które podejmie jego zespół oraz sposób, w jaki je wykonają. Zazwyczaj te działania są związane z procesem sprzedaży. Dlatego poza celem finansowym, szef sprzedaży powinien mieć jasno określone inicjatywy, które składają się na efektywność zespołu handlowego.  

Wyznaczając cele, powinniśmy patrzeć na propozycje celów pojawiających się w zespole z kilku perspektyw, m.in:  

• naszych obecnych potrzeb – może pojawiły się nowe okoliczności, do których trzeba się dostosować.
• narzędzi i budżetu – zmiany w naszym „orężu” często bezpośrednio wpływają na to, co możemy osiągnąć.
• ludzi i kompetencji – nowe umiejętności często są niezbędne, by wprowadzić większe zmiany.
• procesów – zrozumienie i zmierzenie procesu są niezbędne, by móc go dalej optymalizować.
• struktury – niekiedy wystarczy przeorganizować zespół, by z pomocą tych samych osób osiągnąć lepsze rezultaty i lepiej realizować procesy.
• strategii firmy – w szczególności tego, jak planowane działania korespondują z naszymi wartościami, krótko i długofalowymi planami. W przypadku, gdy nie mamy jasnej strategii – warto sobie wypisać podstawowe pytania dotyczące tego, co firma robi i planuje, a następnie pójść z tymi pytaniami do zarządu.
• klienta – czy wiemy jakie problemy, potrzeby i oczekiwania mają nasi klienci i czy na pewno robimy wszystko, by im sprostać?
• historycznych danych – w niektórych firmach występuje sezonowość, która może podpowiadać który okres jest odpowiedni do wzmożonego wysiłku w domykaniu sprzedaży, a który do działań bardziej długofalowych.
• produktów i usług – czy nasza oferta jest odpowiednia dla naszych klientów; czasem wystarczy przeformułowanie i drobna modyfikacja tego, co już mamy, by zaoferować nową wartość dla klienta.
• pozostałych obszarów w firmie – jak możemy uzyskać efekt synergii, zacieśniając współpracę z innymi zespołami?

Jakie powinny być cele? 

Zazwyczaj cele dla szefa sprzedaży kojarzą się z liczbami, a jeszcze konkretniej z pieniędzmi, które ma zdobyć dla firmy. I słusznie. Ważne jest jednak to, by cele nie tylko określały oczekiwania dotyczące pozyskanych od klientów złotówek, euro, czy dolarów, ale przede wszystkim sposób, w jaki to ma się wydarzyć.  

O czym należy pamiętać, wyznaczając cele dla szefa sprzedaży? 

1. Równowaga

Warto zadbać zarówno o cele ilościowe (np. liczba sprzedanych produktów) jak i jakościowe (np. zwiększenie kompetencji zespołu, wdrożenie nowego CRM) 

2. Zmienność

Cele powinny być zróżnicowane, ambitne i ciekawe, aby umożliwiały rozwój i satysfakcję z pracy szefa sprzedaży i jego zespołu. Nie można cały czas robić tego samego i spodziewać się innych/lepszych wyników! 

3. Struktura

Dobre cele powinny być sformułowane kaskadowo – od tego, co chcemy osiągnąć na poziomie biznesowym, po najważniejsze kamienie milowe, które mają do tego doprowadzić z konkretnymi, mierzalnymi metrykami. Metodyk do zarządzania przez cele jest dużo, polecamy zwłaszcza OKR.  

4. SMART 

Standardem powinny być cele, które są SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound), a więc: dobrze określone, mierzalne, osiągalne, adekwatne i określone w czasie 

5. Retrospekcja

Nie ważne, z jakiego poziomu startujesz, jeśli chodzi o wyznaczanie celów i jakie błędy popełnisz przy okazji. Ważne jest to, żeby systemowo podchodzić do ulepszania swoich umiejętności i narzędzi managerskich. W tym celu polecamy po każdym okresie określonym celami (zazwyczaj raz na kwartał) omówić wyniki ze swoim szefem sprzedaży i spisać wnioski w tabelce z dwiema kolumnami: co poszło dobrze oraz co można zrobić lepiej. Tylko i aż tyle. 

Jak cele i wyniki wpływają na skuteczność działu handlowego? 

Zazwyczaj cele nie powinny zawierać konkretnych rozwiązań, a wyznaczać pewne ramy i opowiadać o tym co chcemy osiągnąć. Chodzi o to, na jakie wyniki się umawiamy, a nie jak dokładnie je osiągnąć.  

Np. jeśli chcemy osiągnąć wyższą efektywność procesu sprzedaży w nadchodzącym kwartale, warto założyć, że będziemy próbować różnych podejść i w trakcie nauczymy się, co działa. Może okaże się, że wystarczy zmienić skrypt rozmowy podczas kwalifikacji potencjalnego klienta, a może to nie zrobi żadnej istotnej różnicy, bo clue całej sprawy leży gdzie indziej. Prawdopodobnie, gdybyśmy wiedzieli dokładnie co i jak należy zrobić, to problem nigdy by się nie pojawił.  

Finalnie duża część naszych planów pewnie zmieni się w trakcie roku i to jest normalne. Dlatego ważne jest, by zachować elastyczność i regularnie rozmawiać o przyszłości, wizji i tym, co chcemy osiągnąć. I porównywać wnioski z tym co aktualnie robimy i jakie rezultaty osiągamy. Cele powinny pomóc nam w zapisaniu efektów tych rozmów w formie klarownej struktury i dać możliwość kompleksowej oceny pracy szefa sprzedaży.  

Podsumowując: 

Kiedy zastanawiamy się nad wyznaczaniem celów szefowi sprzedaży, musimy spojrzeć na proces sprzedaży jako zbiór różnych aktywności, które mają wpływ na całokształt wyników. Następnie zaś zastanowić się, jak ulepszyć ten proces i jak wprowadzone przez nas usprawnienia mogą się przełożyć na sukces.  

Mamy nadzieję, że chociaż niektóre opisane powyżej praktyki będą dla Was przydatne i będą stanowić wartościowy punkt odniesienia dziś, jak i istotny krok w kierunku tworzenia waszych organizacji sprzedażowych w przyszłości. Do dzieła!