Matematyka biznesowa w praktyce: jak wyznaczyć próg rentowności?

Próg rentowności, określany również jako break-even point, jest jednym z kluczowych parametrów dla przedsiębiorcy przy zarządzającego firmą.

Z mojej praktyki biznesowej wynika jednak, że wiedza dotycząca wyliczania tego wskaźnika może być także bardzo przydatna przy planowaniu bieżących działań handlowych z klientami – na przykład akcji promocyjnych. Jak go zatem wyznaczyć i w jaki sposób można wpłynąć na poprawę progu rentowności? Mam nadzieję, że odpowiedzi na te i inne pytania znajdziesz w poniższym artykule.

Czym jest próg rentowności?

W ekonomii jak i w biznesie próg rentowności jest tym punktem, w którym całkowite koszty i przychody są sobie równe. Jeśli Twoja firma osiągnie punkt rentowności, będzie to oznaczało, że nie przynosi już strat, ale nie generuje jeszcze profitów, gdyż całkowity zysk w punkcie progu rentowności jest równy zero. Innymi słowy próg rentowności to sytuacja, w której przychody z działalności pokrywają wszystkie koszty tejże działalności. Dopiero gdy przekroczysz próg rentowności, a więc Twoje przychody będą wyższe niż poniesione koszty, Twój biznes zacznie zarabiać, a tym samym będzie rentowny. Jeśli natomiast sytuacja będzie odwrotna, a więc koszty przewyższą przychody, działalność będzie generowała straty.

Jak wyliczyć próg rentowności?

Przy obliczaniu progu rentowności przedsiębiorstwa bardzo ważny jest podział kosztów ponoszonych przez firmę na koszty zmienne i koszty stałe.

Koszty zmienne to koszty zależne od różnych czynników, które zmieniają się wraz ze skalą produkcji czy wielkością sprzedaży. Do kosztów zmiennych należą przykładowo koszty zakupu surowców i koszty energii potrzebnej do produkcji. Natomiast koszty stałe przedsiębiorca musi ponosić niezależnie od realizowanego poziomu produkcji, obrotu czy innych parametrów zmiennych. Przykładem kosztów stałych są m.in. czynsz, pensje pracowników na etacie oraz stałe opłaty abonamentowe. Znając koszty zmienne i stałe dla danego okresu, możemy obliczyć próg rentowności w ujęciu ilościowym oraz wartościowym.

Koszty stałe i zmienne w przedsiębiorstwie

Próg rentowności w ujęciu ilościowym pozwala odpowiedzieć na pytanie, ile sztuk produktów bądź usług trzeba sprzedać, żeby firma wyszła na zero. Oblicza się go według następującego wzoru:

Koszty stałe / (Cena – koszty zmienne) = Próg rentowności (ilościowy)

Omówmy to na przykładzie:

Jeśli cena, po której sprzedajesz twój produkt, wynosi 100 zł, a twoje miesięczne koszty stałe wynoszą 3000 zł, natomiast koszty zmienne w przeliczeniu na 1 produkt wynoszą 50 zł, twój próg rentowności wynosi w tym wypadku 60 szt. Oznacza to, że musisz sprzedać miesięcznie minimum 60 szt. produktu w cenie 100 zł, aby wyjść na zero. Dopiero jeśli sprzedasz więcej niż 60 szt. w skali miesiąca, zaczniesz zarabiać. Zostało to wyliczone w sposób następujący:

3000 zł / (100 zł – 50 zł) = 3000 zł / 50 zł = 60

Z kolei próg rentowności w ujęciu wartościowym odpowiada na pytanie, jakie przychody musi osiągnąć firma, żeby pokryć całkowite koszty działalności (czyli koszty stałe i zmienne). Oto wzór na próg rentowności w ujęciu wartościowym:

Cena * [Koszty stałe / (Cena – koszty zmienne)] = Próg rentowności

W rozważanym przez nas przykładzie próg rentowności wynosi 6000 zł, ponieważ:

100 zł * [3000 zł / (100 zł – 50 zł)] = 100 zł * 60 = 6000 zł

Wynik ten oznacza, że firma musi osiągnąć przychody równe co najmniej 6000 zł, żeby pokryć wydatki, a zarabiać zacznie wtedy, gdy wartość sprzedaży wyniesie więcej niż 6000 zł.

Warto zwrócić uwagę na fakt, że dokonując takich obliczeń w dużej mierze dokonujemy jedynie symulacji określonego scenariusza biznesowego. Estymując, zazwyczaj operujemy na wartościach, które są nam znane na daną chwilę – czyli np. aktualne koszty surowców do produkcji. W sytuacji gdy z naszych wyliczeń wynikać będzie, iż próg rentowności firmy jest na starcie wysoki, a dodatkowo koszty „w trakcie gry” zmienią się na naszą niekorzyść ( np. w wyniku perturbacji na rynku ), możemy mieć większe problemy z osiągnięciem rentowności naszych działań, niż pierwotnie zakładaliśmy. Aby zminimalizować ryzyko, trzeba zatem możliwie precyzyjnie przewidzieć elementy kosztowe i potencjalne zmiany cen na rynku, a także starać się trzymać koszty, zwłaszcza stałe, w ryzach.

Zbyt wysokie koszty działalności? Sprawdź, ile możesz zaoszczędzić na automatyzacji pracy handlowców

Rentowność działań handlowych w codziennym biznesie

Próg rentowności jest nie tylko wskaźnikiem, który ma zastosowanie dla przedsiębiorstw i oceny większych biznesów z pełną strukturą kosztów stałych i zmiennych. Można go z powodzeniem zastosować także do ewaluacji rentowności negocjowanych na bieżąco działań handlowych.

Wyobraźmy sobie taką sytuację:

Masz na stanie ostatnie 1000 szt. produktu X, który nie będzie już więcej wytwarzany i zaproponowałeś go klientowi w cenie zakupu 90 zł netto (twój koszt wytworzenia produktu X to 60 zł netto). Kupujący zgodził się zakupić całość, jednakże ponieważ jest to produkt wychodzący z oferty, chciałby go uatrakcyjnić dla końcowego odbiorcy. Dlatego dodatkowo oczekuje dołożenia przez ciebie do każdej z 1000 szt gratisowego gadżetu (koszt zakupu gadżetu to 3 zł netto) oraz sfinansowania druku ulotek w wysokości 30 tys. zł netto.

Czy taki deal jeszcze ci się opłaca? Gdzie jest twój próg rentowności? Jak go wyliczyć dla takiej akcji promocyjnej?

Podsumujmy raz jeszcze dane wyjściowe:

ZAPROPONOWANA CENA SPRZEDAŻY 90 ZŁ NETTO

KOSZT WYTWORZENIA PRODUKTU 60 ZŁ NETTO

DOSTĘPNA ILOŚĆ 1000 SZT.

KOSZT GRATISOWEGO GADŻETU DO PRODUKTU 3 ZŁ NETTO

KOSZT DRUKU ULOTEK 30 TYS. ZŁ NETTO

Przydatny będzie nam tu poznany już wcześniej wzór, gdzie kosztem stałym będzie druk ulotek, a cena sprzedaży musi zostać pomniejszona o koszty zmienne ( w tym wypadku koszt wytworzenia produktu i koszt gratisu).

Koszty stałe / (Cena – koszty zmienne) = Próg rentowności (ilościowy)

Koszt druku 30 tys. zł/ (cena sprzedaży 90 zł – (koszt wytworzenia 60 zł +koszt gadżetu 3 zł)) = 30 tys. zł/27 zł = 1111 szt.

Wynik 1111 szt. oznacza, iż sprzedaż 1000 szt., bo tylko tyle mamy na magazynie, przy podanych założeniach będzie dla nas nieopłacalna, gdyż inwestując dodatkowo w ulotki i gratis do produktu podstawowego wygenerujemy stratę. Aby wyjść przynajmniej na zero na tej konkretnej transakcji, musielibyśmy sprzedać 1111 szt., a tyle w tym wypadku nie mamy do dyspozycji, gdyż jest to końcówka stocku magazynowego. Pamiętajmy też o tym , że zysk pojawiłby się dopiero w momencie sprzedaży ponad 1111 szt., gdyż wspomniana ilość pozwoli nam jedynie osiągnąć break-even point.

Na co zatem możemy się zgodzić, aby przynajmniej nie dołożyć do interesu i wyjść na zero? Jeśli nie zmieniając zaproponowanej ceny zakupu, zgodzimy się na ulotki, ale zrezygnujemy z gratisu, wyliczenia będą przedstawiały się następująco:

Koszt druku 30 tys. zł/ (cena sprzedaży 90 zł – koszt wytworzenia 60 zł)) = 30 tys. zł/30  zł = 1000 szt.

Oznacza to, że sprzedając 1000 szt. nie zarobimy na tej transakcji, ale też na niej nie stracimy. Profit pojawi się dopiero wtedy, gdy obniżymy wartość inwestycji w ulotki lub zaproponujemy klientowi wyższą cenę zakupu w zamian za dodatkowe inwestycje. Jeśli zależy nam nie tylko na tym, aby pozbyć się zalegającej końcówki towaru z magazynu, lecz także na zysku z tej konkretnej transakcji, nasze negocjacje powinny uwzględnić zmianę wspomnianych parametrów negocjowanej oferty.

Jak pokazuje powyższy przykład, znając podstawowe elementy matematyki biznesowej, możemy opracować szereg scenariuszy negocjacyjnych przed rozpoczęciem rozmów handlowych, a także na bieżąco oceniać rentowność omawianych z klientem modyfikacji oferty, zanim dokonamy ostatecznych ustaleń.

 

AUTOR TEKSTU:
Małgorzata Warda
Zobacz profil na Linkedin

Posiada ponad 20 lat praktycznego doświadczenia w zarządzaniu na wysokim szczeblu organizacjami na rynkach B2B i B2C, w ujęciu multichannel i omnichannel; ma na koncie ponad 2000 wynegocjowanych kontraktów – w tym z większością sieci handlowych na polskim rynku. Prowadzi firmę Warda Consulting Team (www.wardateam.com). Doradza firmom jak efektywnie zwiększyć sprzedaż i profitowość, prowadzi szkolenia z negocjacji w oparciu o matematykę biznesową.