Cross-sell i upsell – wykorzystaj CRM, by zwiększyć sprzedaż do obecnych klientów

Sprzedaż B2B skupia się na pozyskiwaniu nowych klientów – to oczywiste. Warto jednak zadać sobie pytanie czy w pogoni za nowymi leadami nie tracisz z pola widzenia już istniejących klientów i ich potencjału sprzedażowego?

Okazuje się bowiem, że sprzedaż do obecnego klienta może być nawet 25 razy tańsza niż pozyskanie nowego klienta! I tutaj z pomocą przychodzą często niedoceniane techniki sprzedaży: cross-sell i upsell.

Ich znajomość to jednak nie wszystko. Warto zadbać o dobrą organizację procesu dosprzedaży, który stanie się nieodłączną częścią Twojej codziennej pracy. Jak to zrobić?

Poznaj trzy funkcje Livespace, dzięki którym w zorganizowany sposób zaczniesz prowadzić działania cross- i upsellingowe i wyciśniesz ze swojego lejka sprzedażowego jeszcze więcej zysku.

Procesy sprzedaży pod cross-sell i upsell

Proces sprzedaży do istniejących klientów zwykle będzie różnić się od procesu pozyskiwania nowego klienta. Nawet w przypadku wielu podobieństw warto stworzyć osobny lejek pod dosprzedaż. Dlaczego?

Po pierwsze, będziesz mógł łatwiej śledzić postępy handlowców. Po drugie, gdy będziesz chciał bliżej przyjrzeć się efektywności procesu dosprzedażowego, w zakładce “Statystyki” znajdziesz gotowe raporty. Wystarczy wybrać odpowiedni proces sprzedaży i wszystkie informacje otrzymasz podane na tacy.

Nie można też zapominać, że proces sprzedaży to narzędzie dla zespołu. Dzięki niemu handlowcy wiedzą, w jaki sposób powinni pracować. Proces z odpowiednimi krokami i podpowiedziami to coś, co zdecydowanie ułatwi im pracę, zwłaszcza jeśli nigdy wcześniej nie zajmowali się dosprzedażą.

O tym, jak krok po kroku skonfigurować kolejny proces sprzedaży i dodać podpowiedzi dla sprzedawców możesz przeczytać w naszej bazie wiedzy.

Operacje na liście

Masz już nowy proces sprzedaży pod upsell i/lub cross-sell – to bardzo ważny pierwszy krok na drodze do zwiększenia zysków z istniejących klientów. Teraz trzeba wypełnić go szansami sprzedaży.

Jeśli operujesz na małej liczbie klientów, możesz je utworzyć ręcznie dla każdego klienta osobno. Co jeśli jednak musisz utworzyć ich dziesiątki, setki, a nawet tysiące? Wówczas zadanie robi się czasochłonne. I tu po raz kolejny z pomocą przychodzi CRM Livespace.

“Operacje na liście” pozwolą Ci masowo tworzyć szanse sprzedaży w nowym, dedykowanym lejku. Wybierz odpowiednie firmy lub osoby wykorzystując filtry dostępne w Livespace, tak by na liście zostali Ci klienci, od których zaczniesz działania cross-sellingowe lub upsellingowe.

Kliknij „Operacje na liście”, a następnie zaznacz te kontakty, które zostały na Twojej liście.

W “Operacjach na liście” wybierz “Utwórz szanse sprzedaży” i przypisz je do odpowiedniego procesu sprzedaży i opiekuna.

PORADA: Możesz testować działania upsellingowe i cross-sellingowe przed skonfigurowaniem procesu sprzedaży. W ten sam sposób przypiszesz zadania do wybranych klientów, by Twoi handlowcy zweryfikowali potencjał na upsell lub cross-sell i zaplanowali kolejne działania.

To oczywiście nie wszystkie możliwości, które daje funkcja “Operacje na liście”. O pozostałych przeczytasz tutaj.

• Kliknij „Operacje na liście”, a następnie zaznacz te kontakty, które zostały na Twojej liście.
• W “Operacjach na liście” wybierz “Utwórz szanse sprzedaży” i przypisz je do odpowiedniego procesu sprzedaży i opiekuna.

PORADA: Możesz testować działania upsellingowe i cross-sellingowe przed skonfigurowaniem procesu sprzedaży. W ten sam sposób przypiszesz zadania do wybranych klientów, by Twoi handlowcy zweryfikowali potencjał na upsell lub cross-sell i zaplanowali kolejne działania.

To oczywiście nie wszystkie możliwości, które daje funkcja “Operacje na liście”. O pozostałych przeczytasz tutaj.

Zadania posprzedażowe

Aby z działań upsellowych i cross-sellingowych uczynić element codziennej pracy handlowców zostaje Ci trzeci kluczowy element układanki — zdefiniowanie zadań posprzedażowych.

Czym są zadania posprzedażowe? To szablony czynności do wykonania, które Livespace proponuje sprzedawcy po wygraniu szansy sprzedaży.

Sam już pewnie dostrzegasz ich potencjał – to idealne miejsce na przypomnienie sprzedawcy o cross- i upsellu. Gdy właściwie je skonfigurujesz, odpowiednie zadanie niemal automatycznie doda się do wygranej szansy sprzedaży wraz z terminem jego wykonania.

Jak to wygląda w praktyce?

Przyjmijmy, że Twój handlowiec sprzedał klientowi ubezpieczenie OC samochodu. Wygrał szansę sprzedaży w Livespace i jako jedno z zadań posprzedażowych pojawiło mu się “Cross-selling – zaproponować inne produkty” z datą wykonania za miesiąc. Handlowiec dodaje to zadanie do swojego kalendarza i system przypomni mu o potrzebie odezwania się do klienta.

Dzięki temu każda wygrana szansa sprzedaży w Livespace staje się szansą na cross-selling i na maksymalizację zysków z istniejącego klienta. Jednocześnie dbamy o odpowiednią relację z istniejącymi klientami proponując im korzystne dla nich rozwiązania.

PORADA: Zobacz w jaki sposób krok po kroku skonfigurować działania posprzedażowe.

Maksymalizacja zysków przy minimalnym wysiłku

Raz, a dobrze skonfigurowany proces dosprzedaży pozwoli Ci sprzedawać więcej przy nieznacznie większym nakładzie pracy. To praktyczna realizacja często słyszanego powiedzenia: “work smarter, not harder”.

Ale to nie wszystko.

Jeśli chcesz wiedzieć więcej na temat efektywnej organizacji działań cross- i upsellingowych lub konkretnych funkcji Livespace w tym procesie – już teraz zapraszamy Cię na webinar “Cross-sell i upsell – wykorzystaj CRM by zwiększyć sprzedaż do obecnych klientów”, podczas którego nasi specjaliści krok po kroku opowiedzą, jak skutecznie wykorzystać Livespace przy dosprzedaży i maksymalizować zyski przy minimalnym wysiłku.