6 rzeczy, które musisz zrobić, żeby zacząć sprzedawać

Nie musisz wszystkiego robić sam ani pamiętać o każdym działaniu, którego potrzebuje twój klient przed podjęciem decyzji o zakupie. Technologia może wspierać cię na każdym etapie sprzedaży. 

Zweryfikuj pomysł na biznes z klientem 

Dlaczego większość pomysłów na nowy produkt tudzież start-up upada? Właśnie z powodu braku kontaktu z klientem w procesie tworzenia. Pomysły, na które wpadamy w czasie eksperckiej burzy mózgów, należy przetestować na rynku. Z drugiej strony wiele firm i wielu przedsiębiorców boi się dzielić swoimi pomysłami, przez strach, że ktoś ukradnie ich pomysł. Jeśli mamy takie obawy zacznijmy od zbadania konkurencji. W ten sposób możemy zweryfikować swój pomysł, jednocześnie sprawdzając, czy jest na rynku miejsce na jego realizację.

Jeśli taka analiza pokaże, że warto dalej rozwijać dany projekt – czas na weryfikację z potencjalnymi klientami. Jednak nie musimy robić tego przez internet, na forum czy w jakimkolwiek innym miejscu, gdzie nasz pomysł będzie narażony na kradzież. Możemy zadzwonić do pierwszej lepszej osoby z naszej grupy docelowej i zadać jej kilka niezobowiązujących pytań. Nie mówiąc od razu, co oferujemy i nie opowiadając o całej idei tego, co docelowo będziemy sprzedawać. Kilka pytań może doprowadzić nas do odpowiedzi na najbardziej gnębiące nas pytania: czy nasz plan się powiedzie orazczy rynek jest gotowy na taki produkt?

Największym potencjalnym ryzykiem dla twojego pomysłu jesteś ty. Jeżeli zbyt późno uświadomisz sobie, że czas sprawdzić, jak twój pomysł postrzegać będą potencjalni klienci, to możesz nigdy nie pozwolić mu ujrzeć światła dziennego. Paradoksalnie o wiele łatwiej jest się zamknąć gdzieś „w piwnicy” i tworzyć, realizując się kreatywnie, niż podważyć – czy to, co robisz w ogóle ma sens? Jednak jeśli nie zrobisz tego sam, później i tak weryfikuje to sprzedaż. Czasem przychodzi taki moment, kiedy handlowiec próbuje sprzedać dany produkt / usługę i jest sfrustrowany, że ludzie nie chcą tego, co on oferuje. Okazuje, że argumenty, których używa, nie są tymi argumentami, które odpowiadają na potrzeby i bóle danego klienta. 

Ustal model biznesowy 

Przed wystartowaniem z działaniami sprzedażowymi i wdrożeniem systemu CRM warto w pierwszej kolejności ułożyć swój model biznesowy. Zastosowanie Business Model Canvas będzie dobrym wyborem, ponieważ w przejrzysty sposób pomoże wyodrębnić segmenty tożsame z klientami, do których adresować będziemy swoją ofertę i komunikację. Kolejnym krokiem będzie zastosowanie Value Proposition Canvas. Jest to idealne narzędzie, będące ściągawką dla handlowców. Poprawnie przeprowadzona analiza pokaże nam zarówno perspektywę klienta np. trudności, z którymi się boryka, jak i to, co nasza firma może mu zaoferować. Takie podejście pozwoli myśleć w takich samych kategoriach jak klient, dzięki czemu nasze komunikaty będą o wiele bardziej trafne i skuteczne.

Zaplanuj swój proces sprzedaży 

Naturalnym następstwem ułożenia własnego procesu biznesowego jest zaprojektowanie procesu sprzedaży. Gdy wiemy już kim jest nasz klient oraz jak wygląda jego ścieżka zakupowa, musimy odpowiedzieć sobie na pytanie, jakich informacji o nim nam brakuje oraz jakiego rodzaju działania wykonać musimy jako handlowcy, aby spełnić jego oczekiwania. Często okazuje się wtedy, że nasza praca może być bardziej efektywna i zautomatyzowana. Odpowiednio zaprojektowany proces sprzedaży pozwala na dostarczenie klientowi bez wysiłku informacji, które powinien on otrzymać na danym etapie procesu zakupowego, aby finalnie zdecydował się na zakup. To moment, kiedy warto wprowadzić CRM.

Szukasz odpowiedniego narzędzia dla swojego działu sprzedaży? Przetestuj Livespace CRM.

Co istotne, nie da się stworzyć jednego uniwersalnego procesu sprzedaży, który będzie odpowiadać na potrzeby wszystkich firm. Najważniejszym elementem sprzedaży, na którym opierają się nowoczesne firmy i startupy jest rozpoznanie „punktów bólu klienta”. Pomocne są w tym temacie metodyki typu Customer Development, które krok po kroku pozwalają poznać problemy klienta, tym samym dostosowując do niego ofertę. Trzeba pamiętać, że nawet jeśli wymyślimy w gronie najlepszych ekspertów idealne rozwiązanie – to może ono nie być optymalne dla klienta.  Do wdrażania procesu sprzedaży warto podejść jak do eksperymentowania – zamiast przywiązywać się do pomysłów, lepiej je testować, sprawdzać, weryfikować, a jeśli nie zadziałają – zmieniać.

Zbieraj i wykorzystuj potencjał danych  

Zbieranie kolejnych informacji o klientach jest niezwykle ważną rzeczą. Trzeba pamiętać o komunikowaniu się nie tylko z nowymi lub potencjalnymi klientami, ale też z tymi, którzy znajdują się już w naszej bazie. Ich punkty bólu i problemy potrafią się zmienić. W zakresie dostosowania zarówno procesu sprzedaży, jak i procesu zbierania informacji, warto wykorzystać integrację z różnymi narzędziami. Przykładowo do automatyzacji marketingu – pozwalają one szybko i skutecznie zbierać te informacje. Celem jest to, aby te dane służyły później handlowcom, przekładając się na konkretne wyniki sprzedaży.

Wspieraj się technologią 

Nowe technologie wspierają proces sprzedażowy. Jak w takim razie zmodernizować proces sprzedaży? Przede wszystkim warto zająć się automatyzacją. Wiele czynności – dziś zajmujących czas handlowców – można zautomatyzować. Nie zastąpi to rozmowy telefonicznej z klientem, ale możemy np. ustawić proces wysyłania sekwencji maili, co oszczędzi nam czas i pozwoli na wykonywanie większej ilości telefonów.  

Automatyzacja ma na celu pomagać nam robić to, co normalnie zrobilibyśmy sami, z tym wyjątkiem, że ma robić to szybciej i bardziej systematycznie. Jaką więc rolę odgrywać może sztuczna inteligencja w procesie podejmowania decyzji? Im więcej mamy danych, tym bardziej przemyślanego i trafnego wyboru możemy dokonać. Przykładowo mając wiele informacji o kliencie, możemy skupić się na tym, na jakim etapie procesu zakupowego się on znajduje. Dzięki temu zamiast ogłuszyć go zbędnym szumem informacyjnym, możemy skomunikować się z nim skutecznie, podając mu tylko ważny dla niego komunikat. Sztuczna inteligencja pomoże nam w przyszłości zdecydować o tym, na jakim etapie jest klient i poprosi nas jedynie o potwierdzenie, że działa zgodnie z naszymi założeniami.

Rozwijaj kompetencje przyszłości 

Jakie kompetencje będą potrzebne, by skutecznie korzystać z możliwości nowych technologii? Przede wszystkim myślenie strategiczne, czyli „rysowanie dużego obrazka” i nadawanie działaniom celowości. Dalej jest myślenie abstrakcyjne i empatia potrzebna do zrozumienia prawdziwych pobudek klienta, a nie tylko tych, które on komunikuje. Resztę prawdopodobnie podsunie nam technologia.