Nawyki powinny kierować handlowcami – Jan Grzesikiewicz & Łukasz Grabowski [wywiad]

Nawyki powinny kierować handlowcami – wywiad z Sales Pistols

Nawyki odgrywają kluczową rolę w pracy skutecznych sprzedawców. O tym, jak wykorzystać siłę nawyków do osiągania celów sprzedażowych opowiadają eksperci z Sales Pistols – Jan Grzesikiewicz oraz Łukasz Grabowski.

Jan Grzesikiewicz oraz Łukasz Grabowski, eksperci z Sales Pistols (salespistols.pl), doświadczeni konsultanci, trenerzy sprzedaży i sprzedawcy z krwi i kości. Wywodzą się z amerykańskiej szkoły sprzedaży Sandler Training. Na co dzień wspierają menedżerów, którzy nie są do końca zadowoleni z aktywności przedstawicieli, konsultantów czy agentów, mają problemy z motywowaniem swoich ludzi inaczej niż za pomocą pieniędzy, a także szukają nowoczesnych rozwiązań zwiększających skuteczność sił sprzedaży. Pomagają obrać kurs na zmianę sprzedażowych nawyków i podejścia do codziennych obowiązków. Specjalizują się w wykorzystaniu grywalizacji do zwiększania osobistej motywacji do wykonywania codziennych aktywności i podejmowania nowych wyzwań. W krótkiej rozmowie podzielili się swoimi przemyśleniami na temat roli i znaczenia nawyków w pracy handlowca. Zapraszam do lektury wywiadu.

Agnieszka: Wiele osób ma wrodzone predyspozycje sprzedażowe i są świetnymi handlowcami, ale są też sprzedawcy, którzy, mimo ciężkiej pracy, ledwo osiągają przeciętne wyniki. Jakie predyspozycje ułatwiają pracę w sprzedaży? Z którymi trzeba się urodzić, a których można się nauczyć?

Łukasz Grabowski: Krótka odpowiedź na te pytania to szalenie trudne zadanie. Kluczem do pracy w sprzedaży na pewno są wysoko rozwinięte umiejętności interpersonalne. Biorąc pod uwagę erę tak zwanej „gospodarki doświadczeń”, rola budowania relacji w biznesie i w zawodzie sprzedawcy nabiera jeszcze większego znaczenia.

Na pewno największą przewagę mają ci sprzedawcy, którzy naturalnie potrafią dostroić się do rozmówcy, wzbudzić jego ciekawość, łatwo nawiązać relację i dobrze radzić sobie z odrzuceniem, czyli codziennością w tym fachu.

Jan Grzesikiewicz: Z drugiej strony nie wszyscy rodzą się sprzedawcami, ale ciężką pracą można zapełnić niektóre „luki”. Da się nauczyć planowania pracy, organizacji procesu sprzedaży, umiejętności aktywnego słuchania. Znamy wielu sprzedawców, którzy pomimo wręcz genialnych predyspozycji, muszą nad tymi aspektami regularnie pracować, tak jak ktoś, kto sprzedawcą się nie „urodził”.

Trudno jest zmienić typ osobowości człowieka, ale można go wykorzystać do takiego stopnia, który pozwoli na osiągnięcie sukcesu w niektórych branżach, jak na przykład branża IT czy szeroko rozumiana inżynieria.

Zajmujecie się tematem gamifikacji. Możecie przybliżyć, na czym polega i czemu służy wykorzystanie grywalizacji w sprzedaży?

Jan: Grywalizacja w sprzedaży to, mówiąc krótko, wykorzystanie elementów i mechanizmów gier w sytuacjach biznesowych. W praktyce oznacza to, że dzięki grywalizacji możesz nie tylko dobrze się bawić, zdobywając punkty i odznaki, zajmując coraz to lepsze miejsca w rankingu, ale także zwiększyć swoją skuteczność sprzedażową, poszerzyć wiedzę i otworzyć się na nowe perspektywy w biznesie.

Łukasz: Dodatkowo grywalizacja wpływa na tworzenie się pętli nawyku, którą Charles Duhigg opisał w swojej książce „Siła nawyku”. Dla sprzedawców i ich menedżerów istotny jest także fakt, że grywalizacja pozwala na zachowanie balansu pomiędzy podejmowaniem aktywności sprzedażowych a zdobywaniem wiedzy produktowej czy poszerzaniem znajomości technik relacyjnych.

Podczas Sales Hacking Week Jan przeprowadził fenomenalne szkolenie na temat nawyków skutecznych handlowców. Skąd w ogóle pomysł, że sprzedawcy potrzebują pracować nad nawykami? Po co im one?

Jan: Praca w sprzedaży jest bardzo zrutynizowana i często wręcz zautomatyzowana – a przecież nawyki podlegają przede wszystkim automatyzacji. Jeśli zadbamy o wyrobienie właściwych nawyków, praktycznie bez wysiłku będą one działały na naszą korzyść. Niestety w przypadku „tych złych” mechanizm jest podobny…

Łukasz: Co więcej spotykamy się ze sprzedawcami, którzy, pomimo widocznych gołym okiem złych nawyków lub po prostu braku dobrych, nie mają ani okazji, ani chęci, by zrobić sobie sprzedażowy rachunek sumienia: pomyśleć, jak zejść z utartych ścieżek. Będąc w wirze działań, nie zauważamy, jak silnie wpływają na nas automatyzmy – a to one stanowią prawie 40% działań, które codziennie podejmujemy.

Na koniec nawyki mają przełożyć się na nasz komfort pracy i komfort naszego klienta. Jako sprzedawcy nie powinniśmy być już nawet świadomi tego, że podejmujemy właściwe działania, że jesteśmy skuteczni. To nawyki mają nami kierować.

Częstym wytłumaczeniem słabnących wyników sprzedażowych jest nadmiar zadań w pracy handlowców. Jak wybrać te nawyki, które faktycznie przełożą się na wzrost efektywności pracy i osiąganie wyników sprzedażowych?

Łukasz: Nie można do końca mówić o priorytetyzacji nawyków. Ale o priorytetyzacji aktywności sprzedażowych – zdecydowanie. Nawyki są automatyzmami, które uaktywniają się często nieświadomie w określonych sytuacjach, dlatego trudno powiedzieć, aby możliwe było ustawienie ich w takiej kolejności, jaka wydaje nam się korzystna. Jednak w przypadku aktywności sprzedażowych możemy mieć nawyk wykonywania ich w określonej kolejności – i to jest rzecz, którą w pełni świadomie możemy modyfikować.

To tylko kilka podpowiedzi, które mogą pomóc ułożyć sobie odpowiednio priorytety w zakresie aktywności sprzedażowych. Nawykiem powinno być okresowe sprawdzanie, czy trzymamy się naszego planu.

Co zazwyczaj sprawia największą trudność w utrzymaniu nowo wypracowanego nawyku?

Łukasz: Brak konsekwencji w działaniu. Brak odpowiedniej motywacji, czyli znajomości własnych, wewnętrznych powodów, dla których chcemy ten nawyk utrzymać. I brak odpowiedniej nagrody, czyli czegoś, co zrekompensuje trud, który wkładamy w pracę nad nawykiem.

Jan: Dodatkowo często w utrzymaniu nowych nawyków przeszkadzają też mocno zakorzenione stare nawyki. Trzeba zdawać sobie sprawę, że bez odpowiedniej korekty kursu, prędzej czy później, możemy wpaść w te same „koleiny”.

Praca handlowca często opiera się na działaniu procesowym, opartym na schematach. Łatwo przez to wpaść w rutynę, która nie zawsze przynosi oczekiwane rezultaty. Co poradzilibyśmy osobie, która w pewnym momencie stanęła w miejscu i nie może dalej ruszyć?

Jan: Najpierw zobacz, gdzie jesteś, rozejrzyj się dookoła. Przeanalizuj tyle aspektów swojej codziennej pracy, ile tylko możesz. Potem opracuj plan działania, rozpisując go na małe kroki. Próbuj wykonywać te same lub podobne aktywności, ale w inny sposób.

Na przykład: jeśli wykonujesz zimne telefony, nie dawaj sobie nagrody tylko wtedy, gdy umówisz spotkanie. Nagradzaj się za każde „nie”, które usłyszysz od klienta.

Prostszy przykład: obudź zupełnie inne myślenie i pojedź dziś do biura inną drogą niż zwykle. Otwórz się na nowości i wybierz szereg aktywności, które zrobiłbyś inaczej.

Czy wieloletni praktycy sprzedaży mogą zmienić swoje nawyki? Z jakimi wyzwaniami muszą się zmierzyć, żeby zerwać z przyzwyczajeniami?

Łukasz: Jako trenerzy często spotykamy się u wieloletnich sprzedawców z postawą „ja już wszystko wiem, wszystko znam”, czyli z totalnym brakiem otwartości na zmiany.

Dopóki nie będzie rachunku sumienia i wewnętrznego przekonania, że chcę coś zmienić, nic się nie zmieni. To pierwszy, milowy krok.

Jaką rolę w pracy handlowca, którego praca oparta jest na relacjach z klientem, powinna odgrywać technologia? W jakim stopniu powinna wspierać, a w jakim wyręczać z pracy? Gdzie jest granica wykorzystania możliwości, jakie dają nowe technologie?

Łukasz: Technologia powinna ułatwiać nam pracę, czyli przejmować wykonywanie działań, które są czasochłonne. Tam, gdzie praca wymaga wykorzystania umiejętności kreatywnych, tam powinna pojawić się nasza aktywność.

Jan: W praktyce oznacza to, że w Sales Pistols staramy się wykorzystać technologię do otwarcia handlowców na nowe możliwości. Pokazać, że to nie jest kolejny system, który trzeba uzupełniać, a wirtualny trener personalny, który pomoże ci zapracować na swoją wymarzoną, sprzedażową „sylwetkę”.

W naszych misjach, czyli opisanych językiem gier zadaniach, staramy się zachęcać do pracy z kalendarzem i planowania z wyprzedzeniem działań prospectingowych czy samych już spotkań z klientami. Handlowcy raz lub dwa razy w tygodniu otrzymują przypomnienie o tym, by upewnić się, że w piątek ich kalendarz będzie gotowy do rozpoczęcia kolejnych 7 dni w sposób możliwie jak najlepiej zorganizowany. A jeśli zrobią to w terminie – dostają wirtualne premie w postaci punktów i diamentów, które w przyszłości wymienią na nagrody rzeczowe lub określone przywileje.

Co poradzilibyście sprzedawcom, którzy stawiają pierwsze kroki w sprzedaży i chcą być skuteczni?

Jan: Myślę, że w tym przypadku obaj będziemy zgodni. Trzeba skupić się na trzech obszarach:

Po pierwsze – koncentruj się na słuchaniu klienta, a nie przekazywaniu wiedzy wykutej z ulotki marketingowej.

Po drugie – popełniaj błędy, a im więcej popełnisz ich na początku, tym lepiej.

Po trzecie – ucz się kwalifikować klienta, czyli oceniać, na ile biznesowo Twoja i jego ścieżka są wspólne, i czy w ogóle warto angażować swój czas, energię, a nierzadko również pieniądze.

Jakie wyzwania widzicie w pracy handlowców nowego pokolenia?

Łukasz: Z perspektywy menedżera sprzedaży, ale także handlowca, widzimy, że istotnym wyzwaniem może być brak konsekwencji i „tytanizmu”, który cechuje sprzedawców z krwi i kości. Chodzenie na skróty także może okazać się zgubne.

Poza tym zatrudniając młodych sprzedawców, widzimy, że są oni, jak to mówimy, „przebodźcowani” – codzienność dostarcza im zbyt wielu komunikatów, narzędzi, a gdy wpadają w mechanizm rutynowych czynności, bardzo szybko się nudzą.

Jest to wyzwanie nie tylko dla handlowca, który nie będzie do końca wiedział czemu poświęcać na co dzień najwięcej uwagi i który dość szybko może uznać, że ten „fach” jednak nie jest dla niego. To też ogromny ból wielu współczesnych menedżerów sprzedaży, którzy mają w rękach narzędzia do monitorowania i motywowania swoich ludzi, jednak coraz częściej przekonują się, że być może nie tędy droga.

Rozwiązaniem może być „pokolorowanie” codziennych aktywności sprzedażowych tak, aby były one znów atrakcyjne. Często, gdy przytaczamy cele naszych projektów grywalizacyjnych, mówimy o „odrutynizowaniu” pracy sprzedawców. Tak, aby sprawić, żeby „bardziej im się chciało niż nie chciało”.

lubisz_naszego_bloga