Jak stworzyć proces sprzedaży?

Poprawnie zdefiniowany proces sprzedaży odzwierciedla specyfikę funkcjonowania danego działu sprzedaży, wspiera handlowców w codziennej pracy i pomaga podejmować decyzje biznesowe. Jak ułożyć proces sprzedażowy, aby przyniósł oczekiwany efekt?

Jak stworzyć proces sprzedaży?

Poniżej podaję przykład nieskomplikowanego procesu, którego używaliśmy w jednej z firm działających na rynku B2B i który wykorzystujemy jako domyślny proces podczas wdrażania CRM-ów u naszych klientów.

1. Zbieranie danych:

• ustalić osoby decyzyjne,
• uzupełnić dane kontaktowe do tych osób.

2. Kontakt:

• ustalić wartościowy powód kontaktu,
• nawiązać kontakt.

3. Rozpoznanie potrzeb:

• spotkać się z osobą decyzyjną,
• ustalić wymagania,
• ustalić kryteria oceny oferty,
• ustalić budżet.

4. Ofertowanie:

• wysłać ofertę,
• zaprezentować i omówić ofertę,
• ustalić warunki współpracy,
• podpisać umowę.

5. Działania posprzedażowe:

• zaproponować produkt uzupełniający,
• poprosić o referencje,
• przeprowadzić ankietę ewaluacyjną.

Oczywiście każda firma działa nieco inaczej, dlatego warto co najwyżej zainspirować się powyższym „gotowcem” i stworzyć własny.

Zasady, których warto się trzymać, tworząc własny proces sprzedaży:

1. Ustal, jak kupuje Twój klient.

Zapisz wszystkie czynności, które klient musi wykonać, aby kupić Twój produkt. Nie masz pewności, jak to robi? Porozmawiaj ze swoimi aktualnymi klientami! Ustal, jak Cię znaleźli, z kim porównywali i co w ich przypadku zadecydowało o zakupie.

2. Zaangażuj najlepszych handlowców.

Czerp wiedzę od najskuteczniejszych, stwórz księgę dobrych praktyk sprzedażowych w firmie.

3. Spisz krok po kroku, jak wygląda pozyskanie klienta.

Ustal, kiedy jest pierwszy moment, gdy handlowiec kontaktuje się z klientem. Jak zdobywa jego zaufanie? Jak poznaje jego potrzeby? Co się dzieje po wysłaniu oferty?

4. Odsiej i pogrupuj działania w etapy.

Nie wszystkie czynności, które spiszesz, będą potrzebne w procesie sprzedaży. Zostaw tylko te, które faktycznie są w nim powtarzalne i mają realny wpływ na zdobycie kontraktu. Następnie podziel je na kilka etapów, które pozwolą Ci szybko zorientować się, na jakim etapie procesu zakupowego jest klient.

5. Przydziel działaniom wagi. 

Ustal, które działania są najważniejsze. Na przykład osobiste zaprezentowanie klientowi oferty prawdopodobnie będzie miało większy wpływ na sprzedaż niż wysłanie mu e-maila z podsumowaniem spotkania;

6. Porównaj proces zakupu i proces sprzedaży.

Upewnij się, że Twoje działania sprzedażowe pokrywają się ze sposobem podejmowania decyzji przez klienta;

7. Dobierz odpowiednie działania na każdym z etapów.

Upewnij się, że narzędzia, z których korzystasz, są spójne z oboma procesami (zakupu i sprzedaży). Czasami może być potrzeba podzielenia procesu między różne osoby. Na przykład dział telesprzedaży lub marketingu może robić wstępną ocenę potencjalnego klienta i następnie przekazywać go do handlowca;

8. Dobierz narzędzia.

Sprawdź, czy Twój CRM wspiera elastyczny proces sprzedaży (np. Livespace) i jak współpracuje z narzędziami, które wspierają proces na różnych jego etapach. Narzędzia do automatyzacji marketingu (np. SALESmanago, Marketo) pomogą przygotować potencjalnego klienta do podjęcia decyzji zakupowej, jeszcze zanim handlowiec się z nim skontaktuje lub edukować go w trakcie sprzedaży. Z kolei narzędzia do monitoringu internetu (np. Brand24, SentiOne) pozwolą włączyć się w konwersacje dotyczące problemu, który rozwiązuje nasza marka, i wychwycić potencjalnych klientów. Warto także skorzystać z aplikacji przyspieszających pisanie powtarzalnych e-maili (np. ToutApp, Atext/PhraseExpress), optymalizowanie sesji telefonicznych (np. InsideSales, Velocify) czy docieranie do nowych klientów (np. Growbots, ZoomInfo).

9. Ustal zakres kompetencji marketingu i sprzedaży.

Określ wymagania działu handlowego i możliwości działu marketingu. Zazwyczaj taniej jest edukować potencjalnego klienta działaniami marketingowymi, a rozwijać i domykać sprzedaż dzięki handlowcom.

10. Wytypuj osobę odpowiedzialną za analizowanie procesu i dbanie o jakość danych.

Najlepszy nawet proces jest niewiele warty, jeśli ludzie nie będą go realizować. Częstą praktyką jest uzależnianie wynagrodzenia od ilości danych zebranych w CRM-ie. Jeśli jakaś sprzedaż nie została odnotowana i odpowiednio opisana, nie jest uznawana do wyliczenia wynagrodzenia. Może się to wydawać brutalne, ale jest skuteczne.

W rzeczywistości sprzedaż nie jest liniowa i często pojawiają się sytuacje nieprzewidziane. Na przykład zgodnie z procesem powinniśmy byli spotkać się z klientem, jednak okazało się to niemożliwe, ponieważ wyjechał on na wakacje. Musieliśmy wysłać ofertę bez wcześniejszego spotkania ze względu na nieprzekraczalny termin jej złożenia. Dlatego ważne jest, aby narzędzie, z którego korzysta Twoja firma, umożliwiało odzwierciedlenie faktycznej pracy handlowca i nie wymuszało na nim określonej kolejności działań.

Jeśli szukasz sytemu CRM, w którym można wygodnie stworzyć proces sprzedaży odpowiadający realiom Twojej firmy, wypróbuj livespace.io.