Jak docierać do osób decyzyjnych i wpływać na ich decyzje

Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego w firmie Twojego klienta jest, aż tyle osób zaangażowanych w podejmowanie decyzji? Jak zbudowana jest struktura podejmowania decyzji? To pytanie, które warto sobie zadać zanim zaczniemy negocjacje z klientem. 

Proces podejmowania decyzji w firmie 

Jeżeli sprzedajesz w modelu B2B, bardzo często proces podejmowania decyzji odbywający się po stronie klienta jest wydłużony. To znaczy, że decyzja jest zatwierdzana kolejno przez kilka osób na różnych szczeblach. Przykładowo: jeżeli rozmawiasz o zakupie CRM-a z szefem sprzedaży oddziału firmy, znajdującego się w Krakowie – najprawdopodobniej zanim otrzymasz ostateczną akceptację oferty, musi on omówić ją z szefem sprzedaży zarządzającym oddziałami z centrali firmy. Taki szef z kolei bardzo często musi zatwierdzić ten wydatek np. z dyrektorem finansowym albo członkiem zarządu. Wszystko to oczywiście zależy od indywidualnej struktury firmy, do której sprzedajesz. Warto jednak wiedzieć o tym, że bardzo często w firmach podejmowane są decyzje grupowe.

Rodzaje decydentów w procesie zakupu 

Power decydent to osoba, której potrzebę biznesową zaspokajamy poprzez dostarczenie naszego rozwiania. Tą osobą jest za zwyczaj dyrektor jakiegoś działu. Weźmy za przykład dyrektora produkcji. Jeżeli ma problemy z planowaniem produkcji, a twoje rozwiązanie pozwala na zaoszczędzenie czasu planowania o 20% – to jest on twoim potencjalnym klientem. W pierwszej kolejności warto rozpoznać jego problemy i potrzeby, aby w dalszym etapie procesu zakupowego zaadresować do nich odpowiednie rozwiązania. 

Poza power decydentem są jeszcze doradcy, czyli osoby np. z innych działów, które także będą korzystać z twojego produktu i muszą się na jego temat wypowiedzieć. Następnie są oponenci, czyli osoby, które nie będą chciały wdrożenia twojego rozwiązania, ponieważ nie chcą, aby istniejące dotychczas w firmie schematy działania uległy zmianie... Na końcu mamy „sponsora” czyli osobę, która dostarcza budżet na to rozwiązanie. Sponsor projektu może podejmować decyzję samodzielnie, jednak rzadko ma czas na zapoznanie się z produktem lub jego poszukiwania.  

Jak przejść przez strukturę zakupową w firmie klienta? 

Kiedy dowiesz się już kto będzie zaangażowany w zakup twojego produktu lub usługi, czas zaadresować ofertę, która będzie odpowiadać wymaganiom tych osób. Dla power decydenta najważniejsze będzie to, jak twoja usługa może usprawnić lub wspomagać jego prace i w jaki sposób będzie użyteczna dla niego lub zespołu, który będzie z niej korzystać. Dla doradcy najważniejsze będą łatwość obsługi i wdrożenia oraz użyteczność produktu. Aby przygotować się na obiekcje oponentów, należy zdefiniować konkretne korzyści płynące z wdrożenia twojego rozwiązania i pokazać, że nowe w tym kontekście znaczy lepsze i bardziej skuteczne. Sponsor będzie zainteresowany przede wszystkim ceną, możliwością uzyskania rabatu i zyskaniem pewności, że dany program/produkt lub usługa są firmie niezbędne.  

Podsumowując, poznanie struktury podejmowania decyzji w firmie, do której sprzedajemy i przeprowadzenie zgodnego z nią procesu sprzedaży jest kluczowe, jeśli chodzi o skuteczność naszych działań. Dlatego warto zbudować sobie schemat osób, które będą uczestniczyły w podejmowaniu ostatecznej decyzji zakupowej, aby przygotować ofertę, odpowiadającą ich potrzebom i rozwiewającą ich wątpliwości.  

Autor: Ewa Piotrowska – Biznesowe DNA