Livespace zyskał nowe supermoce! Poznaj kampanie e-mail. Sprawdź teraz
3 popularne mity na temat prognozowania sprzedaży

Każdy doświadczony kierownik działu sprzedaży wie czym jest prognoza sprzedaży i dlaczego warto prognozować sprzedaż i analizować jej wyniki. Wielu z nich zetknęło się też z mitami na temat prognozowania sprzedaży i tego, jak te prognozy obliczyć. Jakie mity opisujące metody prognozowania są najpopularniejsze?

Zarządzając zespołem sprzedaży, odpowiadasz za prognozy sprzedaży. Chcesz, żeby twoja prognoza była jak najbardziej trafna. Od użyteczności metody prognozowania zależy przecież dobre funkcjonowanie firmy. Tymczasem w wielu firmach, paradoksalnie, prognozowanie sprzedaży traktowane jest jako zło konieczne często błędnie przerzucane na barki działów marketingowych. Dziś rozprawimy się z trzema mitami, wymówkami, które można usłyszeć wyjątkowo często, gdy zgłębiamy metody prognozowania sprzedaży.

Prognozowanie sprzedaży, nazywane od czasu do czasu prognozowaniem popytu, jest jedną z podstawowych aktywności działu sprzedaży (wbrew pozorom to nie wysyłanie wiadomości e-mail). Dzięki analizie prognoz firma może przewidzieć potencjał sprzedaży i opracować realistyczny plan sprzedaży do osiągnięcia w przyszłości. Dyrektorzy, którym zależy na wielkości sprzedaży i chcą obserwować jej wzrost, od dawna stosują systemy CRM. O korzyściach z wdrożenia systemu tej klasy pisaliśmy jakiś czas temu, dziś zajmiemy się innym problemem – mitami na temat prognozowania sprzedaży. W każdej firmie istnieją pracownicy działów sprzedaży, którzy podchodzą do prognozowania niechętnie. Udowodnimy, że przy wykorzystaniu odpowiedniej metody prognozowania możemy osiągać cele sprzedaży a nasza prognoza może się sprawdzić.

Mit #1 Prognozy sprzedaży się nie sprawdzają

Skuteczna sprzedaż opiera się na prognozach, ale w dziale sprzedaży lub zaopatrzenia często można usłyszeć ten argument: „Zajmijmy się swoją pracą, a nie prognozami sprzedaży. Nie mam zamiaru siedzieć nad nimi w domu”. Tymczasem zmorą wielu polskich firm jest brak oparcia procesu zakupowego na danych o wielkości sprzedaży i brak rozpoznanego trend u, jakim kierują się klienci. Typowy zaopatrzeniowiec to „wróżbita” – zgaduje, potencjalne wielkości sprzedaży i robi zapasy. Nie mówimy tu o zaawansowanej matematyce i średniej ruchomej. Skoro potrzebujemy informacji, zastosujmy prostą regułę: załóżmy, że sprzedaż i zapotrzebowanie na zasoby pozostaną na podobnym poziomie wartości. Dla świętego spokoju można kupić trochę więcej materiałów niż potrzeba według wstępnych prognoz.

Niektórzy zaopatrzeniowcy stosują „regułę kciuka” – kupują 25% więcej niż wynika z prognoz, żeby nigdy nie zabrakło zasobów (a oni nie stracili premii).

Pierwszy mit to więc przede wszystkim zmora firm, w których dużą rolę odgrywają działy zakupów a metody prognozowania nie są dopracowane.

Rozwiązanie: wdrożenie systemu CRM oraz regularne uzupełnianie danych i prognozowanie. Jeżeli chcesz uniknąć stosowania reguły kciuka w Twoim zespole, potrzebujesz konkretnych wskaźników. Jednym z najprostszych jest tzw. Run Rate, wykorzystywany do prognozowania sprzedaży w dłuższym okresie, typowo w perspektywie jednego roku. Zastosowanie jest bardzo proste: należy pomnożyć wielkość przychodu z danego okresu (na przykład kwartału) przez liczbę okresów, które chcemy zobaczyć w wyniku prognozowania.

Jeżeli kwartalny obrót firmy to 100 tysięcy złotych, to jej Run Rate wynosi 400 000 (100 000 razy 4 okresy).

Prawdopodobnie jednak proste wskaźniki nie zaspokoją wszystkich Twoich potrzeb dot. prognozowania sprzedaży. Dużo więcej funkcji analizy sprzedaży znajdziesz m. in w systemie CRM – sprawdź jakie znajdziesz w nim metody prognozowania.

Mit #2 Wielkość sprzedaży zależy od intensywności działań marketingowych

Drugie nieporozumienie wiąże się z faktem, że prognozy sprzedaży rozumie się w błędny sposób – jako dokument, od którego mają zależeć wszystkie przyszłe działania firmy, m. in produkcja i promocja. Tymczasem nie stworzysz dobrej prognozy sprzedaży, jeżeli już na wstępie nie założysz określonego poziomu wartości działań marketingowych lub kampanii PR. Dobra prognoza sprzedaży powinna uwzględniać analizę danych i ich wartość, na przykład pochodzących z systemu CRM wypełnianego przez dział sprzedaży, w kontekście tego, w jaki sposób zamierzamy promować produkt. Jeśli jednak nie masz systemu CRM pomocny będzie nawet Excel.

Rozwiązanie: planuj budżet marketingowy łącznie z prognozowaniem sprzedaży. To prawda, że prognoza sprzedaży zależy częściowo od pracy i skuteczności zespołu marketingowego. Z tego względu dobrą praktykę stanowi zacieśnienie współpracy pomiędzy zespołami sprzedaży i marketingu. Na czym ma polegać ta współpraca? Najważniejsze są częste spotkania obu zespołów i uzgadnianie wspólnej terminologii (na przykłąd definicji leada). Drugą płaszczyzną współpracy jest wspólna analiza danych (wyprowadzonych na podstawie całego cyklu sprzedaży), które mogą prowadzić do odkrycia szans biznesowych. W rezultacie, dział sprzedaży i marketing ustalają wspólną strategię, która ułatwia codzienne decyzje podejmowane na poziomie operacyjnym.

Mit #3 Rynek jest nieprzewidywalny i odporny na prognozę

Mit dotyczący niestabilnych rynków można streścić w następujący sposób: skoro popyt na określony produkt zależy od czynników zewnętrznych – prognozowanie sprzedaży staje się wróżeniem, a długotrwałe prognozy sprzedaży nie mają sensu. Jeżeli sprzedaż w Twoim dziale zależy od czynników, których nie możesz kontrolować, można opracować dobrą prognozę sprzedaży nawet dla dynamicznie zmieniających się rynków.

Przykładowo, w branży piwowarskiej kluczowe znaczenie ma to, jaka pogoda będzie w czasie wakacji. Brak awansu piłkarzy na mistrzostwa świata przełoży się prawdopodobnie na zmniejszone spożycie piwa, a zimne lato to już niemal gwarancja zmniejszonych obrotów. Jeżeli rynek, na którym działa Twoja firma, jest rynkiem młodym lub dynamicznie się rozwija, istnieje znaczne prawdopodobieństwo, że będzie to rynek mało stabilny. Adam Turzyński z firmy Esselte stwierdził kiedyś, że:

„Trudno jest prognozować sprzedaż w Polsce, bowiem występuje stosunkowo duża nieprzewidywalność zachowań rynku. Do tego dochodzą mankamenty systemu informatycznego, co powoduje konieczność ciągłych korekt i nadzoru stworzonej prognozy”.

Rozwiązanie: podejście wariantowe. Jeżeli działasz na mało stabilnym rynku, dobrą praktyką jest dobranie odpowiedniej metody prognozowania i ustalenie przedziałów prognozy sprzedaży w zależności od czynników zewnętrznych. Nigdy nie możesz przewidzieć dokładanie, co się wydarzy na rynku i jaki będzie trend, lecz identyfikacja czynników ryzyka przysparza znacznie mniej trudności. Dobra prognoza powinna uwzględnić kilka wariantów, zależnie od rozwoju kluczowych wydarzeń.

Na co zwrócić uwagę tworząc prognozę? Podsumowanie

Na sukces prognozy składają się dwa czynniki: dobry system CRM z rozwiniętymi możliwościami analitycznymi i metodami prognozowania oraz pomysłowość i zdolności osoby, która analizuje dane zawarte w raporcie z prognozowania sprzedaży. Tworzenie prognozy sprzedaży i analizę wyników działu, musisz uzupełnić o tak wiele czynników, ile jesteś w stanie. W szczególności twoją uwagę powinny zwrócić działania firm konkurencyjnych, dynamiczny rozwój pokrewnych branż, rozwój technologiczny we własnej branży możliwy w przyszłości, zmiana trendu dotyczącego określonych produktów oraz trend panujący na bardziej rozwiniętych rynkach.

Pomocna może okazać się określenie odpowiedzi na m. in poniższą listę pytań:

  1. Jakie firmy mogą odebrać Ci klientów?
  2. Czy firmy konkurencyjne wypuściły na rynek coś nowego w ostatnim miesiącu, kwartale lub roku?
  3. Jak aktualnie wygląda stan działań marketingowych konkurencji?
  4. Jakie nowe możliwości pojawiają się w związku z rozwojem branży?
  5. Czy klienci zaczęli korzystać z produktu w nowy sposób? Co się zmieniło? Dlaczego? W jakich ramach czasowych?
  6. Czy trendy w krajach bardziej rozwiniętych powtórzą się w Polsce? Jak przygotować się na nadchodzące w przyszłości trendy?

lubisz_naszego_bloga

[Głosów: 0   Średnia: 0/5]