Jak przygotować się do skalowania sprzedaży 

Co powstrzymuje twoją firmę przed wzrostem sprzedaży? Sprawdź, co stoi na przeszkodzie, żebyś pozyskiwał więcej klientów w krótszym czasie i przygotował się do skalowania wyników biznesowych.

Po pierwsze: optymalizacja 

Czy istnieją elementy procesu sprzedażowego, które są krytyczne dla podniesienia efektywności pracy? W teorii przecież wszystkie etapy, przez które przechodzi klient są ważne. Jeśli jednak musielibyśmy określić, który etap jest kluczowy dla ostatecznej sprzedaży, z pewnością byłby to ten związany z generowaniem leadów – od tego wszystko się zaczyna. Jeżeli nie wygenerujemy odpowiedniej ilości leadów, nie będziemy mieć danych do optymalizacji. Optymalizacja ma z sens wtedy, gdy mamy dużo zaplanowanych czynności, a mamy mało czasu na ich wykonanie.  

Aby optymalizacja była skuteczna, baza kontaktów, którą dysponujemy musi być dopasowana do naszych założeń sprzedażowych. Zależy nam przecież na skuteczności działań. Dopiero, gdy wiemy jakich klientów chcemy pozyskiwać, możemy przygotować ofertę dostosowaną do ich potrzeb. Nie da się stworzyć skutecznej maszynki sprzedażowej, gdy każdą ofertę musimy przygotowywać indywidualnie.  

Stworzenie powtarzalnego procesu sprzedażowego pozwala na zachowanie systematyczności w działaniach. Taka regularność pozwala planować pracę tak, aby była ona najbardziej skuteczna. Kluczem do zamknięcia deala jest często trafienie w punkt – czyli taki moment, gdy klient zaczyna się wahać, potrzebuje większej ilości informacji lub dowodu na to, że nasz produkt rozwiąże jego problemy.  

Pamiętaj o analizie danych 

Powtarzalność i optymalizacja pozwalają nam unikać wąskich gardeł – zarówno tych, które mogą pojawić się po stronie handlowca np. brak skalowalnego schematu pracy, jak i tych, które mogą pojawić się w firmie np. brak odpowiednich leadów. Dzięki systematyzacji pracy możemy obserwować, jakie były jej efekty w skali miesiąca czy kwartału. Pozwoli to skutecznie planować przyszłe targety i rozliczać się z wykonanej pracy w uczciwy sposób. 

Dobrze zorganizowany proces sprzedaży pomaga też określić, kiedy warto walczyć o klienta, a kiedy powinniśmy odpuścić. Wielu handlowców poddaje się zbyt wcześnie, tracąc tym samym szansę na finalizację zakupu po stronie klienta. Proces sprzedaży pozwala nam uświadomić sobie, że nawet jeśli czujemy, że zrobiliśmy już bardzo dużo, są jeszcze działania, których nie wykorzystaliśmy. Widząc szerszy obraz łatwiej możemy uświadomić sobie, którego elementu – kluczowego dla danego deala – zabrakło i jak możemy to nadrobić.  

Aż 75% handlowców zraża się lub zapomina o kliencie, kiedy nie otrzymuje odpowiedzi na pierwszego wysłanego maila. Systematyczność pozwoli na to, aby pamiętać nawet o tych klientach, którzy jeszcze nam nie odpowiedzieli. Dzięki temu będziemy mogli spróbować podejść do nich w inny, bardziej skuteczny w tym wypadku sposób. Skuteczna maszynka sprzedażowa sprawia, że nie musimy czekać na „złoty strzał”, który pozwoli nam domknąć target. Dzięki systematyzacji i optymalizacji działań, sprzedaż staje się mierzalna, skalowalna i powtarzalna.

Stawiasz na inbound czy outbound? 

To dwa różne kanały, charakteryzujące się odmiennym podejściem. Inbound np. jest koncepcją sprzedaży skupioną na przekazywaniu klientowi treści. Nieocenioną rolę w tym wypadku odgrywają działania marketingowe. Celem jest wejście w dialog z klientem. Dlatego np. komunikujemy problem albo potrzebę i pokazujemy, jak je rozwiązać lub zaspokoić. Dzięki temu identyfikuje się z nami, ponieważ ma podobne doświadczenia a my możemy pomóc mu poradzić sobie z nimi. Zaletą takiego podejścia jest to, że komunikujemy się z potencjalnym klientem jego językiem. Często skraca to proces doprowadzenia klienta do gotowości zakupowej. Okazuje się, że czasem definiujemy problem, którego klient nie spodziewał się, że doświadcza. Kiedy udaje nam się uświadomić go, że mamy rozwiązanie, które uwolni go od danej trudności – spotykamy się z nimi już w procesie zakupowym, co z kolei przyspiesza finalizację transakcji.  

Outbound skupia się na tym, że docieramy do klientów, którzy sami nas nie szukają i nie są w procesie zakupowym. Mało wiemy o takim kliencie. Czy dysponuje odpowiednim budżetem? Czy jest zainteresowany zakupem, czy wcale nie potrzebuje rozwiązania, które oferujemy? W związku z brakiem takich informacji, cykl sprzedaży się wydłuża. Proces outboundowy często zajmuje kilka miesięcy a nawet lat. Jest on jednak skuteczny, gdy chcemy dotrzeć na nowy rynek, na którym nasza marka nie jest jeszcze znana. Zaczynamy wtedy prowadzić dialog, który ma na celu zbadanie doświadczeń i potrzeb potencjalnych klientów. Jeśli dobrze poznamy klienta, może okazać się, że uda się zdefiniować jakieś jego doświadczenia lub potrzeby, które przyspieszą cały proces sprzedaży.

Przygotuj narzędzia 

Podstawowym narzędziem, które może pomóc w zwiększeniu efektywności – przy jednoczesnym zachowaniu powtarzalności – jest CRM. Systematyczność jest podstawą skuteczności. Dlatego kiedy wdrażamy CRM do firmy, należy pamiętać, że pierwszym krokiem jest stworzenie procesu sprzedaży, który nam ją zapewni. Rozłóżmy wszystkie nasze działania na części pierwsze. Gdy to zrobimy będziemy mogli określić, jakie działania trzeba zautomatyzować. Automatyzacja ma na celu przypominać nam np. kiedy powinniśmy wysłać konkretnego maila albo ustawić proces, w którym wszystkie nowo dodane kontakty dołączać będą do zaplanowanego mailingu.  

Dobry CRM powinien zatem wspierać handlowców w systematycznym wykonywaniu zadań. Pozwoli on zaoszczędzić czas naszych handlowców, poprzez eliminację niepotrzebnych działań i automatyzację tych, które zajmują najwięcej czasu. Stworzymy im tym samym przestrzeń na pozyskiwanie większej ilości klientów. Dodatkowo powtarzalność procesu sprawi, że dużo łatwiej będzie nam mierzyć jego efekty, wdrażać kolejnych handlowców i rozliczać ich z wykonanej pracy. 

Szukasz odpowiedniego narzędzia dla swojego działu sprzedaży? Przetestuj Livespace CRM.