Kobieca twarz sprzedaży B2B

Branża sprzedaży od lat była zdominowana przez mężczyzn. Jednak w ostatnim czasie coraz więcej mówi się o roli kobiet w siłach sprzedaży, a co za tym idzie – ich udział w tej branży powoli rośnie.  

Niedobór kobiet w sprzedaży

Jak wynika z badań Linkedin Top Trends of Women Sales Professionals, 39% kobiet zajmuje stanowiska związane ze sprzedażą. Raport pokazuje, że jest to mało popularna działka wśród pań – w przeciwieństwie do np. administracji, w której kobiety stanowią 74%. Nadzieją nie napawa również fakt, iż na przestrzeni ostatniej dekady odsetek kobiet w sprzedaży wzrósł bardzo symbolicznie ok. 3%, a zaledwie 21% stanowisk dyrektorskich zajmują kobiety.

Badanie Linkedin - kobiety w sprzedaży

Źródło: https://business.linkedin.com/sales-solutions/resources/sales/top-trends-of-women-sales-professionals

Niewykorzystany potencjał kobiet w sprzedaży

Brak różnorodności może wpłynąć negatywnie na satysfakcję pracowników, a w końcu na organizację. Jak podaje badanie opublikowane w Harvard Business Review, firmy z nieodłączną i nabytą różnorodnością ponadprzeciętnie są innowacyjne i radzą sobie niż inne organizacje.

I klienci i sprzedawcy potrzebują więcej różnorodności. Ostatnie badanie SalesLoft pokazuje, że 91% profesjonalistów sprzedaży chciałoby zobaczyć więcej kobiet w sprzedaży, a 88% chciałoby zobaczyć większą różnorodność pokoleniową.

Z badań wynika, że priorytetyzacja różnorodności płciowej w sprzedaży przyczynia się do zwiększenia zasobów talentów w organizacji i przynosi większe korzyści biznesowe. Dlatego walka o zdobycie i utrzymanie talentów w siłach sprzedaży jest jeszcze bardziej zajadła niż kiedykolwiek wcześniej. Obecnie środowisko sprzedaży wymaga bardziej zaawansowanych umiejętności, aby obsłużyć bardziej liczne grono interesariuszy po stronie klienta, bardziej zaawansowane produkty i usługi, a także długie i skomplikowane procesy zakupowe. Skompletowanie liderów sprzedaży i handlowców, z takimi kompetencjami jest trudne i niewiele organizacji potrafi znaleźć wysoko wykwalifikowane kobiety z takimi talentami w sprzedaży.

Kobiety są niedostatecznie reprezentowane i obejmują zaledwie 19% stanowisk przywódczych w sprzedaży – Cristina Gomez, Managing Vice President, Sales Research Practice, Gartner.

Według danych Gartnera 91% mężczyzn i zaledwie 50% kobiet wierzy, że kobiety w sprzedaży mają takie same możliwości jak ich koledzy z pracy. Tymczasem inwestycja w kobiety jako liderki może pomóc ustabilizować zatrudnienie, z uwagi na fakt, że kobiety zostają na swoich stanowiskach dłużej niż mężczyźni, co przekłada się na redukcję kosztów. Badania pokazują, że firmy, z wysokim współczynnikiem różnorodności płciowej co najmniej podwoiły swoje roczne przychody w porównaniu do konkurencyjnych firm ze średnim współczynnikiem różnorodności.

Tymczasem dane Gartnera pokazują, że kobiety na stanowiskach sprzedażowych są niedostatecznie opłacane. Co więcej, wiele pań twierdzi, że nie mają takich samych możliwości na awans, jak ich koledzy, posiadający takie same umiejętności i kwalifikacje.

Kobiety obejmują 1/4 stanowisk średniego szczebla w sprzedaży i zaledwie 1/5 stanowisk liderskich – Cristina Gomez, Managing Vice President, Sales Research Practice, Gartner.

Kobiety są dobre w sprzedaży

Powodów, z których może wynikać taki stan rzeczy, może być wiele. Kobiety mogą z góry zakładać, co znaczy być w siłach sprzedaży, bazując na negatywnych i stereotypowych konotacjach związanych ze sprzedawcami używanych samochodów czy domykaniem transakcji za wszelką cenę. Często ze sprzedażą kojarzą się takie słowa jak „nachalny”, „denerwujący”, „manipulujący”, „nieuczciwy”, „bezczelny”. Z tego rodzaju skojarzeniami żadna kobieta ani mężczyzna nie chcą być utożsamiani.

W zmianie stanu rzeczy nie pomagają ogłoszenia o pracę, które zazwyczaj zawierają określenia typowe dla opisu mężczyzny, takie jak „zdobywca”, „agresywny”, „konkurować”. Badania pokazują, że kobiety wahają się, aby zaaplikować na dane stanowisko, jeśli nie spełniają wszystkich kryteriów. Badanie przeprowadzone przez Hewlett-Packard pokazuje, że kobiety decydują się zaaplikować na stanowisko tylko wtedy, kiedy wierzą, że spełniają 100% pożądanych kwalifikacji podanych w ofercie pracy. Z kolei mężczyźni aplikują nawet wtedy, gdy uważają, że spełniają 60% oczekiwań. To pokazuje, dlaczego tak ważne jest przygotowywanie opisów stanowisk językiem odwołującym się zarówno do kobiet, jak i do mężczyzn – aby przyciągać bardziej różnorodnych kandydatów.

Klienci stają się coraz bardziej różnorodni, dlatego aby lepiej do nich docierać niezbędne jest budowanie bardziej różnorodnych zespołów sprzedaży. Jak podaje badanie Harvard Business Review, w zespole sprzedaży, w którym ktoś podziela przynależność klienta jest o 152% bardziej prawdopodobne, że zrozumie klienta niż inny członek zespołu.

Kobiety mają cechy i umiejętności, które naturalnie predysponują je do sprzedaży. Wśród nich można wymienić budowanie zaufania, podtrzymywanie relacji, umiejętność słuchania i doradzania. Warto o tym pamiętać, kompletując zespół sprzedaży.

Kobiety przyczyniają się do wyższych wyników

Rakhi Voria, Chief of Staff to Microsoft CVP of Inside Sales, twierdzi, że prawdopodobieństwo domknięcia sprzedaży przez kobietę jest o 5% większe niż w przypadku mężczyzny. W organizacjach z większą różnorodnością płciową jest 15% większe prawdopodobieństwo wykazania wyższych zysków. Co więcej, firmy, które mają w gronie osób zarządzających kobiety, mają o 42% rentowność sprzedaży w porównaniu do firm, w których jest mniejsza liczba kobiet na stanowiskach dyrektorskich.

Ciekawe wyniki wskazuje badanie przeprowadzone przez Joela Le Bon z Instytutu Business Sales Excellence w Bauer College Uniwersytetu w Houston. Profesor przez 7 lat analizował wyniki sprzedażowe swoich studentów. Rezultaty wykazały, że kobiet z najlepszymi wynikami było o 62,5% procent więcej niż mężczyzn. Ponadto, wyniki najefektywniejszych kobiet były o 73,9% lepsze niż najskuteczniejszych mężczyzn.

Różnorodne siły sprzedaży są silniejsze, bardziej zaangażowane i efektywne. Na konkurencyjnym rynku opłaca się zainwestować w taką różnorodność i warto o tym pamiętać.

Kobiece oblicze sprzedaży B2B w Polsce

Kobiet w sprzedaży na naszym rodzimym rynku nie brakuje. Chociaż nie możemy tego podeprzeć żadnymi badaniami, w ostatnim czasie można zauważyć, że panie coraz chętniej zabierają głos. Szczególnie cieszy, że pojawia się coraz więcej ekspertek specjalizujących się w sprzedaży B2B, które chętnie dzielą się swoim doświadczeniem, edukują rynek i udowadniają, że kobiety w sprzedaży mogą wszystko. Kim są, co robią i dlaczego warto je obserwować? Poniżej znajdziesz zestawienie, w którym znalazły się wybrane ekspertki sprzedaży B2B w Polsce.

 

Monika Bartkowiak
Trener, Centrum Rozwoju Sprzedaży

Praktyk sprzedaży, trener, wykładowca uczelni wyższych, prelegent największych konferencji sprzedażowych w Polsce. Pasja sprzedaży to misja, którą z radością dzieli się z innymi. Na koncie 20 lat w sprzedaży, 250 zadowolonych klientów i ponad 3000 przeszkolonych sprzedawców. Pasjonat sprzedaży autentycznej, skupionej na kliencie, opartej na empatii i wzajemnej współpracy. Nie znosi manipulacji, tricków, sztucznych książkowych technik, ponieważ to już w sprzedaży nie działa! W szkoleniach stawia na konkretne i praktyczne rozwiązania dla handlowców.

Zobacz profil Moniki na Linkedin

 

Magdalena Petryniak
CEO, Story Seekers Poland

Kobieta biznesu, manager, trener, mówca publiczny, wykładowca na studiach MBA, ekspert w zakresie komunikacji, sprzedaży B2B i storytellingu. Partner i przedstawiciel na Polskę Story Seekers, metody szkoleniowej stworzonej przez Mike’a Boswortha (ojca współczesnej sprzedaży doradczej). Magda, jako konsultant i coach, od 15 lat zajmuje się komunikacją marketingową i społeczną, prowadząc własne przedsięwzięcia i pracując dla takich organizacji jak Harvard Business Review Polska. Pracowała m.in. z liderami i zespołami sprzedaży takich organizacji jak: Orange, Raiffeisen, Astor, Mitel, RSA, innogy, Unipetrol, FMC, w wielu krajach, w tym: USA, UK, Singapurze, Niemczech, Czechach i w Polsce.

Zobacz profil Magdaleny na Linkedin

 

Barbara Piasek
CEO: Wolves Summit, Wolves Gate, See Bloggers, IncredBots

CEO czterech firm z 7- i 8-cyfrowymi przychodami: Wolves Summit , Wolves Gate, See Bloggers, IncredBots. Seryjny przedsiębiorca z wcześniejszym 10-letnim doświadczeniem korporacyjnym. Lider, sprzedawca relacyjny, buduje silne organizacje nastawione na stałe podnoszenie kompetencji i szybkie skalowanie. Pracując wcześniej w takich firmach, jak m.in. Procter&Gamble, RWE, BMW Polska, Orange czy Empik, zdecydowała się zbudować pierwszą firmę, która była drogą pełną wyzwań, co po niemal dwóch latach skończyło się 7-cyfrową lekcją.

Wyciągając lekcje z tego doświadczenia, zmieniła sposób rozwijania biznesów, dzięki czemu jej stale rosnące firmy przyciągają klientów z ponad 60 rynków globalnie czy mają ponad 48 mln zasięgu online. Projekty w jej rękach nabierają tempa. Zdanie „nie da się” nie istnieje w jej słowniku.

Zobacz profil Barbary na Linkedin

 

Dorota Bienicewicz-Krasek
Certyfikowany trener i konsultant CustomerCentric Selling®

Nazywana przez swoich klientów dr. Housem problemów w sprzedaży. Specjalizuje się w dziedzinie sprzedaży B2B w branży technologicznej. Projektuje i wdraża w organizacjach procesy sprzedaży B2B. Z wykształcenia jest psychologiem, ale swoją karierę związała na wiele lat z branżą technologiczną. W swojej pracy łączy doświadczenie biznesowe z wiedzą psychologiczną (psychologia biznesu, twórczości, międzykulturowa). Obecnie współpracuje z firmami z różnych, doradzając, szkoląc, wspierając sprzedawców i menedżerów sprzedaży w osiąganiu celów biznesowych (także poprzez indywidualny mentoring).

Przez kilkanaście lat pracowała w międzynarodowych korporacjach, będących światowymi liderami branży informatycznej (IFS Polska, SAP Polska), gdzie zajmowała się sprzedażą systemów ERP oraz szkoleniami i rozwojem pracowników i partnerów biznesowych. Jest członkiem międzynarodowego zespołu trenerów i konsultantów metodyki CustomerCentric Selling®.

Profil Doroty na Linkedin

 

Małgorzata Warda, MBA
Bussines Strategy Consultant & Trainer

Zarządzała z ogromnymi sukcesami w wielu międzynarodowych koncernach – dziś rozwija kompetencje od handlowców do dyrektorów sprzedaży.  Wspiera przedsiębiorstwa w przygotowaniu i realizacji strategii oraz optymalizacji procesów sprzedażowo – marketingowych celem zwiększenia przychodów i rentowności prowadzonych działań. Prowadzi szkolenia w obszarach zarządzania sprzedażą i marketingiem, managerskie oraz wspierające efektywność działów handlowych.

Posiada ponad 20 lat praktycznego doświadczenia w sprzedaży, marketingu, zarządzaniu zespołami, projektami oraz organizacjami na rynkach B2B i B2C, w tym także w koncepcie omnichannel. Doświadczenie zdobywała w dużych korporacjach m.in. jako: Dyrektor Generalny, Dyrektor Handlowy, National Key Account Manager, Key Account Manager, Sprzedawca.

Zobacz profil Małgorzaty na Linkedin

 

Marzena Sawicka
Dyrektor Zarządzający HILLWAY Training & Consulting

Współzałożycielka i inicjatorka powstania firmy HILLWAY. Zajmuje się zarządzaniem i rozwojem spółki, odpowiadała za wprowadzenie i strategię marketingowo-sprzedażową HILLWAY. Od 15 lat związana z branżą bankowo-ubezpieczeniową, HR, call center i kompleksową obsługą klienta i procesu sprzedaży.

Autorka wielu programów szkoleniowych i projektów rozwojowych łączących w sobie badania, doradztwo i szkolenia, coachingi, konsultacje. Aktywnie uczestniczy w kształtowaniu środowiska biznesowego i rozmowach, dyskusjach na temat rozwoju i promocji polskich firm i polskiej gospodarki biorąc udział w kongresach, spotkaniach i seminariach organizowanych przez ośrodki rządowe. Prelegentka na konferencjach branżowych. Autorka artykułów i wielu wypowiedzi w mediach branżowych. Współautorka książki wydanej w 2015 roku „To Twoja firma. 12 kroków do sukcesu”, w której Marzena Sawicka jest autorką całego rozdziału poświęconego Skutecznej organizacji sprzedaży.

Zobacz profil Marzeny na Linkedin

 

Iza Krejca-Pawski
Trener skutecznej sprzedaży

Trener handlowców i zespołów sprzedażowych, praktyk sprzedaży. Po jej szkoleniach sprzedajesz więcej. Autorka książek „Sprzedaż. Tylko sprawdzone techniki” i „Elastyczne zarządzanie czasem”, prowadzi też bloga sprzedażowego izakrejcapawski. pl. Poznasz ją bliżej na jej kanale na YouTube, na którym mówi o skutecznej sprzedaży.
Zobacz profil Izy na Linkedin

 

Agnieszka Węglarz
Strateg i praktyk biznesowy współpracujący z największymi firmami w Polsce

Specjalizuje się w sprzedaży doradczej w B2B, marketingu oraz budowaniu oferty wartości. Ceniony doradca i wykładowca z 20-letnim doświadczeniem w zarządzaniu marką i szeroko pojętymi działaniami marketingowymi. Jest uznanym spikerem na konferencjach biznesowych związanych z marketingiem, sprzedażą i rozwojem biznesu w B2B oraz autorką wielu artykułów o tej tematyce. Prowadzi blog biznesowy www.agnieszkaweglarz.com/.

Zobacz profil Agnieszki na Linkedin

 

Dorota Rymaszewska
Trener biznesu, konsultant, interim manager

Od 19 lat zajmuje się sprzedażą, zarządzaniem sprzedażą oraz budowaniem zespołów i procesów sprzedażowych. Doświadczenie zdobywała w międzynarodowych korporacjach, polskich spółkach, firmach z sektora małych i średnich przedsiębiorstw oraz polskich i globalnych start-up’ach. Pracowała z handlowcami na 5 kontynentach, osiągając sukcesy w zespołach wielokulturowych i wielopokoleniowych.  Prowadząc szkolenia i prelekcje czy udzielając wywiadów, zawsze podkreśla, że jej misją jest odczarowanie polskiego słowa „sprzedaż”, bo to najwspanialszy z zawodów na świecie.

Zobacz profil Doroty na Linkedin

 

Agnieszka Grostal
CEO, Business Sales Strategy Consultant, Salents

Posiada ponad 15-letnie doświadczenie w zarządzaniu sprzedażą. Zdobywała doświadczenie na stanowiskach managerskich w międzynarodowych korporacjach finansowych, m.in. Banku Handlowym w Warszawie – Citibank, ING Banku Śląskim oraz BBL Asset Management w Paryżu. Wśród wielu osiągnięć zawodowych może pochwalić się doskonałymi wynikami sprzedaży, uzyskanymi dzięki opracowaniu i realizacji strategii rozwoju, inicjatyw pro-sprzedażowych i kampanii produktowych.

Zobacz profil Agnieszki na Linkedin

 

Marta Olesiak
Dyrektor handlowy, MM CNC

Zajmuje się prowadzeniem procesu sprzedaży od dotarcia do nowego klienta aż do finalizacji umowy z produktami lub usługami moich klientów. Promuje nowe marki na rynku. Pomaga Start Up-om zaistnieć z nowym produktem lub usługą. Przeprowadza szkolenia wewnętrzne dla firm w działach handlowych, ucząc nowych i niedoświadczonych pracowników skutecznego pozyskiwania leadów. U swoich klientów budowała całą strategię sprzedaży ich produktów lub usług wraz z dopasowaniem cennika, tworzeniem skutecznych ofert handlowych oraz umów. Zajmowała się pełną obsługą klienta oraz windykacją należności oraz szkoleniami z zakupionych produktów.

Zobacz profil Marty na Linkedin

 

Anna Sperska
Managing Director, Lograd Business Consulting

Konsultant, szkoleniowiec oraz wykładowca akademicki. Posiada kilkunastoletnie doświadczenie menedżerskie w obszarze sprzedaży, marketingu, analiz i zarządzania strategicznego. Zajmowała stanowiska Dyrektora Sprzedaży, Pełnomocnika Zarządu oraz pełniła funkcję Prokurenta w dużej spółce akcyjnej. Doświadczenie zawodowe zdobywała na rynku polskim oraz niemieckim. Od 2016 roku prowadzi własną butikową firmę konsultingową. Absolwentka Uniwersytetu Gdańskiego, Akademii Ekonomicznej w Poznaniu oraz programu typu MBA, Management ICAN. Doktorantka Uniwersytetu Gdańskiego, przygotowuje rozprawę w zakresie pomiaru efektywności działań sprzedażowo-marketingowych. Autorka publikacji i artykułów na temat zarządzania. Specjalizuje się w sektorze B2B.

Zobacz profil Anny na Linkedin

 

Marta Poczta
CEO w Lingopolis, trener biznesu

Trener biznesu i rozwoju osobistego, menedżer, doświadczony praktyk sprzedaży. Od 2004 roku aktywnie związana z rynkiem rozwoju i szkoleń. Prowadzi autorskie programy rozwojowe w obszarze biznesu również w języku angielskim i rosyjskim (Business English/Business Russian). Jest Koordynatorem Wielkopolskiego Klubu Trenerów Zarządzania MATRIK, Członkiem Toastmasters Business Club, Certyfikowanym Facylitatorem Action Learning.

Posiada szeroką wiedzę i bogate doświadczenie praktyczne w obszarze zarządzania i koordynowania projektami, sprzedaży, rekrutacji, zarządzania pracą zespołu. Doradza w zakresie organizacji procesów sprzedażowych, ekspansji przedsiębiorstw na rynki wschodnie, dostarcza firmom efektywne rozwiązania szkoleniowe związane z rozwojem umiejętności miękkich przedstawicieli handlowych, trenerów i menedżerów. Ponadto prowadzi specjalistyczne kursy i warsztaty językowe w zakresie skutecznej komunikacji w środowisku pracy w języku angielskim i rosyjskim (Business English, Business Russian).

Zobacz profil Marty na Linkedin

 

Magdalena Pawlak
Ekspert z zakresu rozwoju działań prospectingowych, Trener biznesu, Certyfikowany coach metodyki CustomerCentric Selling

Od ponad 14 lat związana ze sprzedażą i marketingiem w sektorze B2B. Zaczynała od roli doradcy biznesowego, a następnie zdobywałam doświadczenie w zarządzaniu sprzedażą. Pracowała zarówno z zespołami odpowiedzialnymi za generowanie leadów, inicjowanie sprzedaży, jak i odpowiedzialnymi za prowadzenie zaawansowanych procesów sprzedaży oraz opiekę posprzedażową.

Aktualnie specjalizuje się w rozwoju działań prospectingowych (poszukiwaniu i kreowaniu nowych szans na sprzedaż B2B – zarówno u nowych jak i u stałych klientów, z wykorzystaniem różnych kanałów komunikacji) oraz w rozwoju kompetencji związanych z projektowaniem i prowadzeniem efektywnych spotkań biznesowych z wysoką kadrą zarządzającą, a także kontrolą procesu sprzedaży.

Zobacz profil Magdaleny na Linkedin

 

Katarzyna Sitarska
Social Selling Consultant | Programy Social Selling Enterprise | Founder of Social Selling B2B

Jest konsultantem social selling ze specjalizacją w B2B, w szczególności w branży technologicznej. Pracuje z organizacjami, które chcą wykorzystać LinkedIn w swoich działaniach sprzedażowych i potrzebują wsparcia Trenera/Konsultanta z doświadczeniem w sprzedaży B2B. Zajmuje się głównie budowaniem strategii social selling jako elementu strategii sprzedażowo-marketingowej. Prowadzi warsztaty grupowe, spotkania indywidualne i konsultacje o tematyce związanej z budowaniem wizerunku na Linkedin, prospectingiem na Linkedin, wykorzystaniem kontentu w procesach sprzedażowych oraz integracji marketingu i sprzedaży.

Przez 13 lat pracowała na stanowiskach handlowych B2B w większości w dużych organizacjach (Toshiba, Netia), co pozwala jej spojrzeć na działania social selling przez pryzmat wyzwań, jakie mają handlowcy w codziennej pracy.

Zobacz profil Katarzyny na Linkedin

 

Uważasz, że kogoś brakuje w naszym zestawieniu? Koniecznie daj nam znać!

0 komentarzy:

Dodaj komentarz

Chcesz się przyłączyć do dyskusji?
Feel free to contribute!

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *