11 sprawdzonych sposobów na zwiększenie sprzedaży w firmie B2B w 2026r.

Sprzedaż B2B jest na etapie, gdzie handlowcy muszą działać szybciej i mądrzej, bo tego wymaga od nich rynek. Jedne sposoby na zwiększenie sprzedaży dają efekt od razu, inne wymagają czasu i systematyczności. 

Warto umieć odróżnić jedne od drugich, bo wtedy łatwiej zaplanować pracę i uniknąć rozczarowań. Część rozwiązań, które możesz wdrożyć dziś, to choćby szybszy research albo lepsza reakcja na nowe leady. Inne działania, jak uporządkowanie procesu czy wdrożenie CRM, są dłuższą drogą. 

Ten artykuł pokazuje, które elementy warto ruszyć od razu, a które wymagają planu i konsekwencji. Dzięki temu każdy handlowiec może pracować skuteczniej.

Jak zwiększyć wyniki sprzedaży – 11 sprawdzonych sposobów 

1. Wdróż lub zoptymalizuj CRM

Dobrze wdrożony CRM to fundament skalowalnej sprzedaży, bo wnosi do codziennej pracy przejrzystość, porządkuje procesy i pozwala mierzyć te elementy, które chcesz poprawić. Bez tego trudno rozwijać dalej zespół i zwiększać wyniki w przewidywalny sposób.

CRMy, takie jak Livespace, pozwalają zobaczyć cały proces sprzedaży „na żywo”. Czasami, nawet prosta tabelka z kolumnami (jak na poniższej grafice) pokazuje, gdzie pojawiają się zaległości. Jeśli coś wymaga uwagi, od razu to widać. Przykładowo, na poniższej tablicy Kanban są czerwone lampki przy przeterminowanych zadaniach czy szansach sprzedaży.

Oczywiście, żeby CRM stale dostarczał wartość dla zespołu sprzedaży, to trzeba z niego regularnie korzystać. Warto np. raz w tygodniu patrzeć na statystyki, rozmawiać z zespołem i sprawdzać, czy aktualne procesy dalej mają sens. Dobrym przykładem jest czas reakcji na leady – tę metrykę da się poprawić tylko wtedy, gdy wszystkie punkty styku z klientem są spięte z CRM-em, a nowe zapytania automatycznie trafiają do zespołu.

Wdrożenie lub uporządkowanie CRM-u otwiera też drogę do ustawiania raportów aktywności i indywidualnych celów dla handlowców. Patrzenie wyłącznie na końcowy wynik handlowca mówi jedynie o tym, co wydarzyło się kiedyś. Dopiero analiza działań – liczby telefonów, spotkań czy konwersji – pozwala zrozumieć, dlaczego jedni dowożą wyniki, a inni nie. To daje menedżerowi realną możliwość podjęcia decyzji: czy dany handlowiec potrzebuje wsparcia, treningu, czy może po prostu więcej czasu na działanie.

2. Usprawnij proces sprzedaży

Zanim przejdziemy do szczegółów, warto uświadomić sobie jedną rzecz. Sprzedaż w firmach B2B rzadko psuje się w całości, zwykle kuleje jeden z etapów lub kroków. Co więcej może to być krok, którego na co dzień prawie nie zauważasz, np. potwierdzenie terminu spotkania z klientem/prospektem. Właśnie dlatego regularne patrzenie na dane z procesu jest tak pomocne. Widzisz, gdzie szanse giną oraz gdzie drobna zmiana może szybko poprawić wyniki.

W związku z tym pojawia się pytanie – czy potrafisz wskazać etap, w którym mała korekta dałaby największy wzrost liczby wygranych szans?

Odpowiedź często kryje się w raportach. Na poniższej grafice, która przedstawia raport skuteczności z Livespace, widać, że zespół świetnie radzi sobie z generowaniem szans. Potem jednak duża ich część znika na etapie umawiania spotkań. 

To sygnał, że problem nie leży w liczbie leadów, tylko w jakości przejścia z kontaktu do rozmowy.

W jednej z firm poprawa efektywności sprowadziła się do prostego potwierdzania terminu. Handlowcy zaczęli wysyłać krótkie podsumowanie rozmowy, w tym cel spotkania i link do kalendarza. Dzięki temu, klienci rzadziej je odwoływali i więcej spotkań dochodziło do skutku. Liczba wygranych wzrosła, bo straty na tym etapie były mniejsze.

Podobnie było z ofertowaniem. Samo wysłanie dokumentu nie wystarczało. Handlowcy zaczęli od razu umawiać krótką rozmowę po przesłaniu oferty. To był strzał w dziesiątkę, bo klient nie zostawał z ofertą sam sobie i mógł szybko wyjaśnić wątpliwości. To zmniejszyło liczbę szans, które odchodziły bez kontaktu.

Właśnie tak działa ulepszanie procesu sprzedaży – patrzysz na dane, wskazujesz etap, który traci najwięcej, a potem wprowadzasz małą zmianę, która ten etap ulepsza. Dzięki temu cały proces zaczyna pracować lepiej.

3.  Zrób przegląd przegranych szans sprzedaży

Nie da się wygrać każdej szansy sprzedaży. Ważne jest jednak, żeby wiedzieć dlaczego część z nich nie kończy się sukcesem – czy problem wynika z produktu, ceny, oferty, a może z działań poszczególnych handlowców.

Przejrzyj ostatnie 50 utraconych szans i poszukaj powtarzających się schematów. Sprawdź, na którym etapie szanse utknęły. Jeśli dotychczas twoi handlowcy nie pytali o przyczynę rezygnacji z zakupu, to najwyższa pora to zmienić, bo dzięki temu będziesz wiedział co wymaga zmiany.

Korzystając z Livespace możesz też użyć do analizy gotowego raportu. Na grafice poniżej widać raport, który zlicza powody zamknięcia szans sprzedaży. Od razu rzuca się w oczy duży udział „braku powodu” – czyli kwestia, którą warto uporządkować w pierwszej kolejności, żeby móc wyciągać sensowne wnioski.

Z kolei powód „odległy termin realizacji” (oznaczony na niebiesko) sugeruje, że przy większych zasobach wdrożeniowych część tych utraconych kwot mogłaby zamienić się w wygrane.

4. Zadbaj o szybki czas reakcji na nowe leady

Szybki czas reakcji to “prosta” rzecz, która potrafi zmienić wyniki całej firmy. Problem w tym, że większość zespołów reaguje zbyt wolno. Badania pokazują, że tylko 21% firm w ogóle odpowiada na zapytania inbound. Średnia odpowiedź pojawia się po 18.42 godzinach – to prawie doba. Klient w tym czasie zdąży przejść do konkurencji albo zapomnieć, że zostawił formularz.

Warto więc zadać pytanie, które często pada, gdy zaczynamy pracę z zespołami. Jak wyegzekwować nawyk szybkiej reakcji, jeśli wcześniej handlowcy odpowiadali po kilku godzinach albo nawet dniach?

Dobry przykład daje salon Garcarek. Mają jasne zasady. Reagują w pięć minut, bez względu na to, co się dzieje w salonie. Nowy lead wpada do CRM i od razu pojawia się zadanie. Handlowiec nie musi niczego szukać ani niczego sobie przypominać. Po prostu widzi zgłoszenie i wykonuje telefon. To działa, bo proces jest ustawiony tak, że szybka reakcja staje się naturalna, a nie „jak się uda”.

Taki efekt trudno osiągnąć, jeśli leady trafiają mailem, są w różnych miejscach albo wymagają przepisywania. Pierwsza rzecz to integracja formularzy z CRM. Dzięki temu zgłoszenie pojawia się tam, gdzie powinno, bez opóźnień. Handlowiec nie musi niczego przełączać. To eliminuje sporą część problemu.

Druga rzecz to jasna odpowiedzialność. W wielu zespołach najlepiej sprawdza się osoba pierwszego kontaktu. Jej zadaniem jest szybka reakcja i wstępna kwalifikacja. 

Wszystko sprowadza się do skrócenia tego pierwszego kontaktu. Statystyki są tu jednoznaczne. Pierwsze pięć minut decyduje o tym, czy rozmowa w ogóle się odbędzie. Jeśli zespół potrafi reagować w tym czasie, rośnie zarówno liczba spotkań, jak i wygranych szans.

5. Wprowadź kwalifikację leadów

Dobrze ustawiona kwalifikacja leadów to kolejny sposób na zwiększenie sprzedaży, pomagający zwiększyć konwersję i odciążyć handlowców. Chodzi o to, żeby już na wejściu oddzielić kontakty, które mają faktyczny potencjał, od tych, które tylko odciągają uwagę handlowców i sztucznie zawyżają wolumen leadów w lejku.

Kryteria kwalifikacji powinny być dopasowane do twojego biznesu, ale w wielu firmach wystarczy podstawowa metoda BANT (anglojęzyczny skrót od słów budżet, autorytet, potrzeba i termin). W części organizacji te kryteria są bardzo proste, w innych bardziej rozbudowane. Wszystko zależy od modelu sprzedaży, grupy docelowej i innych czynników, które decydują o powodzeniu transakcji. Jedna rzecz jest jednak kluczowa – trzeba mieć zestaw twardych pytań, które pozwolą ocenić, czy warto prowadzić temat dalej.

Celem kwalifikacji jest odsianie leadów, które nie rokują, a pochłaniają najwięcej energii od zespołu. 

Przykładowo, mogą do ciebie trafiać leady, które szukają wyłącznie systemu do fakturowania albo prostego narzędzia do zarządzania projektami. To potencjalnie ciekawe kontakty – ale jeśli nie pasują do Twojej oferty, a handlowiec będzie się nimi zajmować, straci czas co obniży efektywność całego zespołu.

Dlatego zespół powinien mieć jasne kryteria i pełne przyzwolenie – a nawet obowiązek – odrzucania leadów, które ich nie spełniają. Dzięki temu handlowcy mogą skupić się na szansach, które naprawdę mają potencjał, a cały lejek staje się zdrowszy i bardziej przewidywalny.

6. Zainwestuj w rozwój zespołu sprzedażowego

Rozwój zespołu sprzedażowego to jedna z najbardziej opłacalnych inwestycji w wyniki firmy. Kluczem nie są kosztowne zewnętrzne szkolenia, ale regularna praca z handlowcami nad konkretnymi przypadkami, które mają wpływ na sprzedaż.

Podstawą powinny być szkolenia wewnętrzne i coaching 1:1. Dobrym przykładem są tzw. roast rozmowy handlowej – sprzedawca przynosi nagranie rozmowy lub spotkania z klientem, a zespół wspólnie analizuje, co poszło dobrze, co można poprawić i jakie wnioski wyciągnąć na przyszłość. Takie ćwiczenia pokazują trudne przypadki, które rzadko pojawiają się w codziennej pracy, ale z których można się najwięcej nauczyć.

Coaching indywidualny pozwala skupić się na obszarach mających największe przełożenie na wyniki danego handlowca. Regularne jeden-na-jeden pomagają poprawić technikę sprzedaży i wprowadzić lepsze nawyki w całym zespole.

Mentoring i stałe wsparcie menedżera sprawiają, że wiedza jest od razu stosowana w praktyce, co zwiększa skuteczność i efektywność pracy całego zespołu.

7. Wypróbuj lub zintensyfikuj prospecting

Cold outreach ma sens wtedy, gdy traktujesz go jak proces oparty na danych a nie jak jednorazową próbę. Warto więc patrzeć na liczby takie jak:

• współczynnik odpowiedzi 
• odsetek odpowiedzi, które są pozytywne
• przejście z odpowiedzi do rozmowy
• przejście z rozmowy do realnej szansy. 

Te wskaźniki pokazują, czy wysiłek włożony w cold outreach faktycznie przynosi wynik.

Najczęściej pojawia się pytanie: jak poznać, że warto zintensyfikować cold outreach?

Najpierw trzeba przyjąć, że większość rynku nie jest w okienku zakupowym. W najlepszym scenariuszu będzie to kilka procent osób. To znaczy, że pojedyncza wiadomość rzadko daje odpowiedź. Klucz tkwi w konsekwencji. Follow-upy są niezbędne. Jeśli widzisz, że po kilku kontaktach pojawiają się rozmowy, to znaczy, że kierunek jest dobry.

Gdy zaczynasz zauważać trakcję w danej grupie odbiorców, warto sprawdzić, czy możesz uderzyć szerzej. Może jest więcej firm o tym samym profilu. Może istnieje grupa sąsiednia, która ma podobne problemy. Jeśli tam też pojawiają się odpowiedzi, rozszerzenie działań jest naturalnym krokiem.

Kanał też ma znaczenie. Jeśli korzystasz tylko z jednego miejsca to opłaca się dodać kolejne. Część osób odpowie przez mail, część szybciej odbierze telefon, a część łatwiej złapać przez LinkedIn. Kiedy mieszają się kanały, rośnie szansa, że przynajmniej jeden z nich zadziała.

W praktyce wszystko sprowadza się do konwersji między etapami. Ile wiadomości daje odpowiedzi. Ile odpowiedzi zamienia się w krótką rozmowę. Ile rozmów prowadzi do realnej szansy. 

Jeśli choć jeden etap zaczyna wyglądać obiecująco, warto dołożyć intensywności. Dzięki temu cold outreach pracuje na większą liczbę rozmów, a w konsekwencji na sprzedaż.

8. Reaktywuj stare leady

Stare leady nie muszą iść w zapomnienie – wystarczy podejść do nich z nowym argumentem, żeby dały efekt. 

Dobrym pretekstem może być nowa funkcja w produkcie, ciekawa promocja, zakończone wdrożenie u konkurencji albo świeże case study, które pasuje do branży klienta. Warto wracać do kontaktów sprzed 6-12 miesięcy właśnie z takim konkretnym powodem do rozmowy.

Weź jednak pod uwagę, że nie każdy lead nadaje się do reaktywacji. Upewnij się, czy rozmowa nie zakończyła się przypadkiem kategoryczną odmową. Jeśli jednak po zapoznaniu się z historią rozmów wygląda na to, że lead nadal może mieć potrzebę, warto odświeżyć kontakt. Przykładowo, jeśli wprowadziliście nowy moduł, usprawniliście funkcjonalność albo przyspieszyliście realizację zamówień – to świetny powód, żeby napisać lub zadzwonić i zobaczyć, czy teraz oferta lepiej odpowiada potrzebom klienta.

Ważne, żeby mieć te kontakty w CRM-ie i systematycznie planować przypomnienia o reaktywacji.

9. Postaw na AI w sprzedaży

AI może realnie odciążyć handlowca, trzeba tylko używać go tam, gdzie faktycznie skraca pracę. Najprostszy przykład to badanie rynku lub wybranych przez ciebie firm. Kiedy wpada nowe zapytanie, zwykle trzeba sprawdzić firmę w kilku źródłach, przejrzeć profile osób, podstawowe dane i wyciągnąć sensowne wnioski. Zajmuje to sporo czasu. Gdy korzystasz z AI, możesz w kilka chwil dostać wstępne informacje o firmie. Potem tylko je weryfikujesz. Cały proces skraca się z godziny do kilku minut. To daje handlowcowi więcej przestrzeni na rozmowy.

Drugi obszar to tworzenie wiadomości. AI pomaga w przygotowaniu szkicu maila. Sprzedawca dopisuje kontekst i nadaje mu własny styl, przez co pisanie trwa krócej, tempo pracy rośnie a komunikacja staje się spójna.

Coraz częściej sprawdza się też coach sprzedaży. Handlowiec może wprowadzić fragment rozmowy i poprosić o analizę. Dostaje podpowiedź, gdzie brzmiał zbyt ogólnie, gdzie mógł dopytać, co warto ująć przy kolejnej próbie kontaktu. To przydatne szczególnie dla osób, które chcą szybko poprawić swój warsztat.

Warto też korzystać z gotowych asystentów w Livespace. Można poprosić o research firmy, poprawę wiadomości lub o przeanalizowanie rozmowy. Wszystko jest w jednym miejscu. Handlowiec nie musi skakać między narzędziami, proces robi się lżejszy. Kluczowe jest to, że AI nie zastępuje rozmowy z klientem tylko pozwala szybciej przejść przez zadania przygotowawcze. Dzięki temu sprzedawca spędza więcej czasu na kontakcie z klientem, a nie na szukaniu danych.

10. Wprowadź program poleceń

Polecenia od klientów to jedna z najprostszych dróg do wartościowych leadów – zadowoleni klienci często przyprowadzają najlepszych klientów. W mojej ocenie, kluczem jest podejście handlowca: jeśli wykonuje swoją pracę dobrze i wie, że klient jest zadowolony, prośba o polecenie staje się naturalną częścią rozmowy.

Możesz również rozważyć usystematyzowany program poleceń. Może być on skuteczny, kiedy handlowcy mają jasne kryteria czyli kogo szukamy, w jakiej branży, na jakim stanowisku lub z jakimi potrzebami. Warto ustawić przypomnienie w CRM albo stworzyć gotowy szablon wiadomości – dzięki temu handlowiec nie będzie musiał pamiętać o tym sam i po prostu w odpowiednim momencie mógł poprosić klienta o polecenie.

11. Testuj promocje i kampanie sezonowe

Promocje sezonowe działają wtedy, gdy dają sprzedawcy prosty powód, żeby odezwać się do klienta i naturalnie podbić pilność decyzji. Sam komunikat musi być jasny:

• dlaczego warto skorzystać teraz
• co klient zyskuje
• jak wygląda warunek skorzystania z oferty. 

Sprzedawca nie może zastanawiać się nad interpretacją oferty. Ma dostać argument, który można wypowiedzieć w jednej krótkiej rozmowie.

Pojawia się więc pytanie. Które elementy promocji sezonowej są najważniejsze, żeby handlowcy mogli realnie wykorzystać ją w kontakcie z klientem?

Liczy się konkretny powód do rozmowy i sensowna narracja. Nie zawsze chodzi o niższą cenę. Czasem działa opcja więcej za mniej, wcześniejsza rezerwacja usług albo możliwość wykorzystania budżetu, który inaczej przepadnie. Najważniejsze, żeby handlowiec mógł jasno powiedzieć, co klient zyskuje tu i teraz.

Na przykład, w szkoleniówce końcówka roku to moment, gdy firmy często mają niewykorzystany budżet. Handlowiec może przygotować ofertę polegającą na zakupie szkolenia w stawce tegorocznej z realizacją w kolejnym roku. Klient ratuje budżet a dostawca ma pewny przychód. Rozmowa staje się łatwiejsza, bo handlowiec opiera się na realnym, sezonowym motywie.

Taka konstrukcja sprawia, że promocja nie jest wyłącznie akcją marketingową a raczej narzędziem, które wspiera rozmowę i pomaga zamknąć więcej tematów w krótkim czasie.

Chcesz dowiedzieć się więcej o tym jak zwiększać sprzedaż? Zapisz się na nasz webinar, w którym opowiemy jak przygotowywać promocje w B2B –  takie, które pasują do cyklu budżetowego i rodzaju klienta i niekoniecznie wiążą się z masowymi rabatami.