7 wniosków, które przywieźliśmy z Pipeline Summit 2018

Pipeline Summit to jedno z najważniejszych wydarzeń w Polsce, co roku skupiające setki praktyków sprzedaży i marketingu. Konferencja gromadzi ekspertów z całego świata, którzy dzielą się wiedzą, jak udało się im zwiększyć konwersję na różnych etapach ich biznesowej drogi. Czysta praktyka, dużo merytoryki – a my zawsze wspieramy tego typu inicjatywy, dlatego też zdecydowaliśmy się zostać partnerem wydarzenia.

Za nami Pipeline Summit 2018 – 2 dni inspirujących spotkań, mocnych wystąpień i intensywnej wymiany doświadczeń.  Łącznie 19 prelekcji, każda wartościowa, każda przedstawiająca inny punkt widzenia przez pryzmat własnego biznesu (cały program możecie zobaczyć tutaj). W każdej znaleźliśmy coś dla siebie: marketingowo, sprzedażowo, contentowo.

Oto najważniejsze wnioski, które przywieźliśmy z Gdyni:

Droga do sukcesu jest tylko JEDNA

… ale nie jedna dla wszystkich. Aaron Krall przekonuje, że najskuteczniejszym sposobem na zwiększenie konwersji jest stosowanie się do zasady jedynki. Kiedy skupisz się na jednym, sprawy stają się jasne. Widzisz, którędy idziesz i jakie to przynosi efekty. Skupienie pomaga wyciągnąć wnioski, a konkretne wnioski pomagają osiągnąć wzrost.

Jak obrać tę jedną właściwą ścieżkę biznesową?

• Wybierz JEDNĄ grupę docelową i skup się na niej. Rozpisz jej problemy i potrzeby, i zastosuj się do tzw. value switch, czyli odpowiedz sobie na pytanie, co takiego powinien zrobić twój odbiorca, aby odkryć wartość twojego produktu. Następnie dostosuj ofertę i komunikat, aby jak najlepiej trafić do tej jednej grupy docelowej. Wtedy potencjalny klient odwiedzając twoją stronę internetową będzie miał wrażenie „Wow, oni mówią do mnie!”

• Wybierz JEDEN płatny kanał pozyskiwania. Sprawdź obecną bazę klientów, dowiedz się, z jakiego źródła pochodzą, a następnie skup się na najlepiej prosperującym kanale, aż wyciśniesz z niego maksimum.

• Wybierz JEDEN produkt. W Livespace akurat nie mamy z tym problemu, bo mamy jeden (dobry! ;)) produkt. Ale jeśli masz kilka różnych produktów / usług, to najpierw skoncentruj się na jednym i zajmij się jego udoskonaleniem i kompleksową promocją.

I ostatni wniosek: jeśli Aaron stworzy kanał „Aaron radzi”, to my będziemy go subskrybować. I na pewno nie będziemy JEDYNI.

Wąski target to szeroki odzew

Ta zasada tyczy się również Facebooka. Jak tworzyć skuteczniejsze kampanie reklamowe? Artur Jabłoński zwrócił uwagę na bardzo powszechny błąd: celowanie w zbyt szerokie zainteresowania przy określaniu grupy docelowej. Jak zatem robić to dobrze?

• Raczej wykluczaj niż rozszerzaj, aby wyselekcjonować ten najbardziej zainteresowany tematem target. Chcesz trafić do biegaczy? W sekcji zainteresowania wybierz „Sport”, a następnie wyklucz pozostałe dyscypliny.

• Twórz zestawy reklam, targetując każdą z nich na maksymalnie 2 zainteresowania – wówczas łatwo zmierzysz, które zainteresowania sprzedają.

• Nie wypuszczaj zbyt wielu reklam jednocześnie – obserwuj wyniki i jeśli któraś zadziała, to później stwórz na jej przykładzie kolejne.

Nie oceniaj książki po okładce, ale prezentację po tytule już tak

Już sam tytuł prezentacji Andrzeja Ogonowskiego z SMSAPI.pl nie tylko nas zaintrygował, ale wręcz rozbawił i z góry założyliśmy, że to będzie dobre wystąpienie – i było! Marketingowo była to jedna z najmocniejszych prezentacji na Pipeline. Sprytne nawiązanie do produktu – całość przedstawiona na ekranie telefonu, wszystko poparte przykładami, a funkcje aplikacji omówione w taki sposób, że od razu chciałoby się je mieć. Andrzej wspomniał m.in. o geotargetowaniu, na którym opiera się SMSAPI. Na przykład: wchodząc w daną strefę miasta, otrzymujemy informację o dzisiejszej promocji w PizzaHut. Nie ukrywamy, że nas kusi – i aplikacja, i promocja.

Spostrzeżenia po:

• Ludzie kochają przykłady. To na nich zawsze opieraj swoją prezentację.

• Treści wizualne często działają mocniej niż słowa – dopracuj prezkę albo oddaj ją przed wystąpieniem w dobre ręce grafika.

• ‘Why so serious?!’ Poczucie humoru sprzedaje się lepiej niż marketingowe frazesy.

Traktuj wszystkich klientów dobrze, a tych kluczowych jeszcze lepiej

Darek z Netguru mistrzowsko wyjaśnił, jak ważna jest segmentacja klientów i dobór właściwych kryteriów oceny. Netguru od razu określa potencjał każdego klienta. Pomaga im to z góry założyć, przy których kampaniach chcą robić dobrą robotę, a gdzie wychodzić ponad normy i dowozić jeszcze lepsze rezultaty. Efekt? W ciągu roku udało się im zwiększyć przychody od kluczowych klientów o 600%!

Lekcja:

• Obierz właściwe kryteria i stosuj segmentację klientów.

• Przy planowaniu kampanii bierz pod uwagę potencjał każdego klienta.

• Dla klientów premium staraj się bardziej niż zwykle, a przełoży się to na przychody firmy.

Jeśli nie znasz jakiegoś narzędzia, to po prostu to zmień

Być może stwierdzenie, że treści pisane odchodzą do lamusa jest nieco przesadzone, ale content video jest zdecydowanie najgorętszym trendem 2018. Facebook obcina zasięgi tradycyjnym postom, Instagram promuje transmisje na żywo, a my… no właśnie – musimy szybko dostosować się do nowych trendów. Odbiorcy nie chcą jednak oglądać czegokolwiek. Żeby ich zaangażować, musimy zaserwować im mocny merytorycznie i przyjemny wizualnie content. A do tego potrzebujemy oczywiście odpowiednich narzędzi. Wiola Starczewska z Tribe47 przybliżyła nam definicję contentu, który sprzedaje i powiedziała bardzo mądre zdanie, że jeśli nie umiesz obsługiwać jakiegoś narzędzia, to po prostu się tego naucz. Najlepiej zacznij już dziś.

Co warto wziąć sobie do serca?

• Stawiaj na video content, o ile jeszcze tego nie robisz.

• Nie bój się wyzwań – sięgaj po nowe formy contentu i ucz się obsługi narzędzi, potrzebnych do ich tworzenia.

Nie mów do influencera jak do ogółu

Magda Urbaniak od lat przyciąga do Brand24 najbardziej wpływowych influencerów. Przez ten czas nauczyła się z nimi rozmawiać i podczas swojej prezentacji podzieliła się praktyczną wiedzą, co działa, a co nie. Szczególnie wartościowa była dla nas ta dotycząca wchodzenia na nowe rynki, gdzie nikt o nas nie słyszał. Wypunktowaliśmy porady Magdy, bo uważamy, że naprawdę każdy powinien przez nie przejść zanim napisze wiadomość do influencera i naciśnie „wyślij”.

• Każdy chce być traktowany indywidualnie. Nigdy nie twórz szablonu wiadomości do influencerów, ale każdemu z nich udowodnij, że zależy ci właśnie na nim/niej.

• Mów językiem korzyści. Kluczem do serca influencera jest uświadomienie, że przy okazji wspólnych działań będzie mógł również wypromować swoją osobę. Tak niewiele i zarazem tak wiele.

• Szanuj czyjś czas. Pamiętaj, że influencerzy otrzymują wiele propozycji współpracy i tych długich często nawet nie czytają. Pisz krótkie wiadomości i od razu przejdź do konkretów.

• Jeśli to możliwe: przejdź na offline! Spotykaj się z influencerem, jak tylko zdarza się ku temu okazja, zamiast wysyłać maila tylko wtedy, gdy czegoś potrzebujesz.

• Wyróżnij się! Kreatywność zawsze zostanie zauważona.

Kto nie ryzykuje, ten nie pije szampana

Maciek Leśniak i jego prezentacja o powstaniu Jumpcity utwierdziła nas w przekonaniu, że mierzyć trzeba naprawdę wysoko. I to dosłownie, bo Maciek jeszcze na studiach postanowił otworzyć coś, czego nigdy wcześniej w Europie nie było: Park Trampolin. Pomysł zaczerpnął z Youtube’a.

Jak mu się to udało?

• Po pierwsze, bardzo wierzył, że ten pomysł jest dobry.

• Po drugie, miał zapał.

• Po trzecie, mając już gotowy biznesplan, nie bał się pożyczyć dużej sumy na jego rozwój.  

Obecnie po prawie 5 latach zarządza czterema obiektami, o łącznej powierzchni blisko 8 tys. mkw. Fundamentem od początku były odwaga i dobra zabawa – i te okazały się być kluczem do sukcesu.

Te prezentacje najbardziej zapadły nam w pamięć, ale wartościowych wystąpień było oczywiście więcej. Drugiego dnia scena Pipeline należała m.in. do naszego CEO, Michała Skurowskiego, który mówił o skalowaniu sprzedaży z pomocą CRM-a. Jeśli nie było cię w Gdyni, możesz zobaczyć prezentację Michała tutaj.

To, co chcemy dodać na koniec to DZIĘKI! Dzięki wszystkim prelegentom za cenne insighty i organizatorom za realizację wydarzenia na najwyższym poziomie.

Widzimy się na kolejnej edycji?