Jak media społecznościowe pomagają w sprzedaży?

sprzedaz w mediach spolecznosciowych

Często spotykam się z przedsiębiorcami, którzy przyznają, że choć ich marki są obecne w mediach społecznościowych, to tzw. “social” ma niewielki wpływ na ich wyniki sprzedaży. Bierze się to z tego, że inaczej ze społeczności korzystają marketerzy, a inaczej osoby odpowiedzialne za sprzedaż. Zazwyczaj jednak ci pierwsi mają największy wpływ na to co dzieje się np. na firmowym profilu na Facebook’u, a rozliczani są z liczby lajków i fanów. Handlowcy z kolei potrzebują konkretów – baz, leadów, realnych ludzi, którzy mogliby kupić produkt.

W tym wpisie skupimy się przede wszystkim na tym w jaki sposób handlowcy powinni korzystać z mediów społecznościowych. Naszym zdaniem zupełnie inaczej niż marketerzy.

Poniżej przedstawiam kilka dobrych praktyk, które spowodują, że osoby odpowiadające za sprzedaż będą mogły rzeczywiście mówić o korzyściach wynikających z obecności ich marki w social media.

 

Dowiedz się jak najwięcej o swoim kliencie.

Znajdź jego profile na Facebook, LinkedIn i GoldenLine. Sprawdź, czy nie prowadzi bloga, może czymś szczególnym się interesuje. Zapoznaj się z jego doświadczeniem zawodowym, zainteresowaniami. A może macie wspólnych znajomych?

Dodaj jego zdjęcie do karty klienta w swoim CRM i zamień kolejny nudny kontakt na prawdziwego człowieka ze swoją historią, twarzą i innymi ludzkimi cechami.

 

Nawiąż kontakt w miejscu, które jest dla niego ważne.

Poznaj swojego klienta w mediach społecznościowych. Jeśli masz taką możliwość, weź udział w dyskusji, którą prowadzi, daj się zauważyć. Zamiast przebijać się przez sekretariat, skontaktuj się z nim bezpośrednio np. zagadując go na konkretny temat na Facebooku. Sam fakt, że odezwiesz się w miejscu, gdzie kontaktuje się ze znajomymi sprawi, że na pewno przeczyta od Ciebie wiadomość. Dostosuj swój ton komunikacji  – napisz na luzie – to nie jest formalna komunikacja. Prześlij krótką wiadomość oddającą sedno sprawy.

 

Sprzedaj influencerowi i poproś go o rekomendację.

Znajdź osoby znane w środowisku, na którym Ci zależy i postaraj się je przekonać do siebie i swojego produktu. Zadbaj o relacje z nimi w szczególny sposób i spraw, by wyrazili pozytywną opinię o Tobie wśród swojej społeczności.

Jak poznać influencera? Załóż konto np. na Klout.com i dowiedz się który z Twoich znajomych jest najbardziej wpływowy. Klout.com tworzy odpowiednią punktację w skali 0-100 na podstawie kilkuset różnych parametrów związanych z Twoją obecnością w internecie. Sprawdza m.in. liczbę fanów, like’ów, udostępnień, tweetów, followerów, artykułów, komentarzy, wpisów w Wikipedii, a także analizuje dane z wyszukiwarek itp.

 

Zostań batmanem swojego produktu.

Bądź wszędzie tam, gdzie klienci mówią o Twojej marce albo rzeczach z nią związanych. Korzystaj z narzędzi do monitorowania internetu takich jak Brand24, czy SentiOne. Niezależnie od tego, gdzie toczą się dyskusje dotyczące Twojego obszaru zainteresowań, będziesz mógł wziąć w nich udział niemal natychmiast po tym jak się rozpoczną. To robi naprawdę świetne wrażenie – stajesz się osobą, która „ogarnia internet” i jest zawsze i wszędzie. Konkretne hasła, które monitorujesz są jak znak batmana. W chwilę po tym jak się pojawią, Ty już jesteś, by nieść pomoc, rozwiązywać problemy, a kto wie… może nawet kiedyś „uratujesz” odchodzącego klienta.

 

Publikuj ciekawy content

Postaraj się być ekspertem w swojej dziedzinie. Rozważ założenie bloga lub współpracę z jakimś istniejącym portalem branżowym, by dzielić się wiedzą z osobami z Twojej grupy docelowej. Pisz ciekawe, merytoryczne komentarze pod artykułami, które czytają Twoi klienci. Po pierwsze ugruntujesz swoją wiedzę, a po drugie prędzej czy później zostaniesz zauważony jako ekspert w danej dziedzinie.

 

Dbaj o swoje wpływy

Postaraj się być rozpoznawalny, zadbaj o swoją osobistą markę. Bądź sobą, nie udawaj kogoś kim nie jesteś, za to staraj się rozwijać w kierunku osoby, którą chciałbyś być. Niech ludzie kojarzą Cię z branżą, w której działasz i wiedzą, że można na Ciebie liczyć. Postaraj się uzyskać przyzwoity wynik na Klout. 40 to średnia, za to 63 i więcej ma już tylko 5% najlepszych.

 

Uwzględnij media społecznościowe w standardowym procesie pozyskiwania klienta.

Jako właściciel firmy albo manager odpowiadający za sprzedaż możesz uwzględnić media społecznościowe w procesie sprzedaży. Metod jest kilka, oto wybrane z nich:

  • Określ które dane o kliencie powinny być uzupełniane w CRM (profile społecznościowe, adresy do stron, blogów, etc.).
  • Segmentuj klientów w zależności od ich aktywności w social media (uwzględnij np. „poziom wpływu” jako twardy parametr w segmentacji, by wyróżniać te kontakty, które są szczególnie istotne).
  • Wyznacz cele swojemu zespołowi, by regularnie publikował ciekawe artykuły na blogu, czy na portalach branżowych (np. 2 wpisy na bloga w miesiącu). Dzięki temu wzmocnisz eksperckość marki, którą reprezentują, a także ich marki osobistej.  To będzie także dobry sposób na to, by mogli pochwalić się na swoich profilach swoim publikacjami.
  • Po pierwszym udanym kontakcie z klientem, dodaj ich do swojego profesjonalnego profilu na GoldenLine i LinkedIn.
  • Zachęcaj pracowników, by korzystali z mediów społecznościowych i zadbaj, by nie musieli się z tym kryć w poczuciu, że robią coś złego albo marnują czas. Niech traktują to jako element swojej pracy. Jeśli mają jasno określone cele i wiedzą jak i po co korzystać z social media, mogą wyraźnie poprawić swoje wyniki.

 

A jakie Wy macie doświadczenia z social media w kontekście proaktywnej sprzedaży? Może macie jakieś własne, sprawdzone recepty na lepszą sprzedaż dzięki społecznościom? Piszcie w komentarzach 🙂