Livespace zyskał nowe supermoce! Poznaj kampanie e-mail. Sprawdź teraz
Jak się przygotować, żeby osiągnąć cele sprzedażowe w kolejnym roku – 7 porad od ekspertów sprzedaży

Koniec roku to czas na refleksje i planowanie. Wszyscy wiemy, że to jest idealny moment, aby podsumować wyniki i zastanowić się nad naszmi osiągnięciami sprzedażowymi. Warto też przemyśleć, jak możemy lepiej zaplanować swoje działania na następny rok.  

Ale jak upewnić się, że nasze plany zmienią się w oczekiwane efekty sprzedażowe? W Livespace sięgnęliśmy po porady od ekspertów sprzedaży, które pomogą ci zaplanować przyszłe działania i zamknąć rok z jak najlepszymi wynikami.  

O to ich złote myśli: 

Jakie rady dałabyś handlowcom, którzy próbują jak najlepiej poradzić sobie z grudniowym szaleństwem i napływem klientów? Co mogą zrobić, aby najlepiej obsłużyć ich wszystkich i zrealizować cele sprzedażowe?  

Małgorzata Warda

Małgorzata WardaWarda Consulting Team

Pracując z działami sprzedaży zawsze zachęcam do zaplanowania procesu sprzedaży i przewidywania nakładu pracy z uwzględnieniem sezonowości biznesu, ale również do priorytetyzacji – i to nie tylko zadań, ale także kontrahentów. Już na etapie przygotowania budżetu warto sobie odpowiedzieć na przykład na pytanie, którzy klienci są dla firmy – a tym samym dla działu handlowego – najważniejsi.  

Osobiście uważam, że kontrahent powinien spełniać przynajmniej dwa podstawowe kryteria – być atrakcyjny i osiągalny. Atrakcyjność rozumiem tu zarówno od strony parametrów rentowności, ale także jako stosunek nakładu pracy różnych osób w firmie na rzecz klienta, nie tylko handlowców, do realizowanego profitu.

Równie ważnym aspektem, jest to czy klient jest dla firmy osiągalny. Jeśli bowiem w budżecie założymy, że chcemy skierować naszą ofertę do bardzo atrakcyjnych dla nas klientów – na przykład dużych firm, ale mimo wysiłków podejmowanych przez dział handlowy i marketingowy w rzeczywistości nie będziemy w stanie dotrzeć do osób decyzyjnych, to może się okazać, że sprzedaż założona w naszym budżecie się nie zmaterializuje, a my tylko stracimy cenny czas. W tej sytuacji nie pozostanie nam nic innego jak szukanie w pośpiechu innych możliwości sprzedaży i dopinanie rocznego budżetu sprzedażowego w chaosie na ostatnią chwilę – na przykład w grudniu. 

Oczywiście, chcąc lepiej poradzić sobie z grudniowym szaleństwem zamówień i spraw do załatwienia, warto zastanowić się do których klientów powinniśmy zrealizować zamówienia w tym okresie w pierwszej kolejności – można tu zastosować również kryterium rentowności czy rzeczywistej możliwości zmaterializowania się sprzedaży z danego zapytania ofertowego w tym okresie. Może się też okazać, że niektórzy klienci – mimo iż naciskają na szybką odpowiedź lub realizację, tak naprawdę są w stanie poczekać dłużej – na przykład do stycznia. Czasem po prostu warto ich o to zapytać wprost i w oparciu o uzyskane odpowiedzi spriorytetyzować swoje zadania. 

Jednak już za chwilę zacznie się styczeń – więc to co również warto zrobić, to zacząć planować nowy rok i budżet również od strony wspomnianej wcześniej efektywności sprzedaży z wyprzedzeniem. Jest wtedy szansa, że proces sprzedaży w grudniu za rok będzie bardziej uporządkowany, a handlowcom będzie dzięki temu łatwiej ogarnąć nawet dużą ilość zapytań na ostatnią chwilę. 

Jak zaprognozować plany sprzedaży na kolejny rok? Skąd czerpać dane do prognozy? Na jaki okres najlepiej jest ją stworzyć?

Maciek WódzMaciek Wódz  – Gloria Sales Consulting

Obecnie odpowiedź na pytanie o każdą prognozę musi być wyważona. Podobnie jak sama sprzedażowa prognoza: wyważona i rzetelna. Czyli oparta na uzasadnionych przesłankach, szczególnie wszędzie tam, gdzie te przesłanki są mniej uzależnione od czynników zewnętrznych. Warto zatem skrupulatnie ocenić, czy posiadana wiedza o najbliższych szansach sprzedażowych i projektach jest na tyle wystarczająca, aby zamieszczać je w prognozie, i/lub czy dostępny jest potencjał pozwalający z tej wiedzy skorzystać. 

Równocześnie nie sposób, nie śledzić informacji o stanie pandemii. Najbliższe tygodnie jawią się, jako pełne wyczekiwania i nadziei. Oczekiwanie na szczepionkę, jej faktyczna skuteczność, a co za tym idzie nadejście lub nie trzeciej fali. Czy rezultaty skomasowania ferii zimowych będą miały silny wpływ przepisy dotyczące obostrzeń lub ich luzowanie. Te przełożą się na skłonność do podejmowania decyzji zakupowych. W Polsce niewątpliwie mieć będzie znaczenie stan relacji z UE. Nie można również pominąć siły z jaką obecna sytuacja wpływa na różne branże. 

Prognozy są konieczne do podejmowania decyzji. Przy tak wysokim poziomie niepewności jak występujący aktualnie, jakość przewidywań zapewnić mogą tylko te przygotowywane dla krótkich okresów, co czyni prawie niemożliwym prognozowanie sprzedaży o kilkumiesięcznych cyklach. 

Źródłem danych do prognoz są przede wszystkim klienci. Dalej własne ekosystemy kontaktów rynkowych osób zaangażowanych w sprzedaż. Takie sieci klientów, partnerów biznesowych, znajomych z branży czy obserwatorów rynku są, oprócz aktualnych informacji gospodarczych i politycznych, istotnym sposobem pozyskiwania informacji. Posiłkować można się również raportami czy analizami, stale zwracając uwagę na ich aktualność. Ciekawe opracowania publikują też niektóre izby gospodarcze. 

Jak Planować ambitne, ale mierzalne i realne cele sprzedażowe na kolejny rok? Co jest wyznacznikiem ambitnego celu? Jak sprawdzić, czy cel jest realny?

Bogdan SosnowskiBogdan SosnowskiMagenta Talenta

Przez lata, czytając setki książek i rozmawiając z tysiącami ludzi, szukałem rozwiązań związanych z realizacją własnych ambitnych celów.

Od prostych metod do skomplikowanych narzędzi i analiz wypracowałem swoje punkty, które pozwalają mi osiągać około 80% zamierzonych celów życiowych i 100% celów zawodowych.

Z jakiego powodu cele życiowe są przeze mnie realizowane w tak małym procencie?

Ważne, aby planowanie roczne realizowało nasze cele długoterminowe. To dla mnie istota sprawy: zawsze zapisuję. Strategię opisuję poprzez wypisanie rzeczy, które chcę osiągnąć w przeciągu kolejnych 10 lat. Ćwiczenie z zapisywaniem pozwala mi na wewnętrzną szczerość. Słowa, które są zapisane nabierają innego znaczenia i mocy. Są moim kontraktem ze sobą. Moim motywatorem.

Pierwszy moment planowania celów to listopad, gdy używając prostego narzędzia, czyli mapy myśli wypracowuję obszary, na których będę się skupiał w kolejnym roku. W środku dużej kartki bloku rysunkowego piszę słowo strategia i używając kolorowych flamastrów pozwalam sobie na budowanie swobodnych skojarzeń rozbijając każdy obszar na mniejsze zagadnienia. To pozwala mi docierać do nowych pomysłów.

Drugim ważnym elementem jest określenie, z jakiego powodu chcę się rozwinąć w danym obszarze? Jakich umiejętności do tego potrzebuję? Jakie talenty pozwolą mi na realizację i najważniejsze, jakie umiejętności są dla mnie wyzwaniem. Używam do tego kolorów, ponieważ wpływa to na moją kreatywność i poszerza horyzont.

Trzeci punkt pochodzi z metody KAIZEN: określam najmniejszy krok do wykonania w każdym wybranym obszarze i CZAS do kiedy go wykonam.

Później przechodzę do planowania dziennego: zapisuję rzeczy do wykonania na KOLEJNY dzień. Mój mózg może lepiej wypoczywać wieczorem, kiedy wszystkie tematy są zapisane. Rano sprawdzam listę i zaznaczam 3 najważniejsze punkty.

Dzielę zadania na kolory, ponieważ z praktyki wiem, że punkty czerwone będą przeze mnie wykonane zaraz po porannej rozgrzewce. Polega ona na tym, że co rano zaczynam dzień od ćwiczeń fizycznych (8-20 minut), później ćwiczenia związane z emocjami. To właśnie emocje każdego dnia decydują o mojej efektywności i skuteczności. Najprostsze od tzw. power poses i praktyki śmiechu do praktyk mindfulness.

Analizuję wykonane zadania na koniec tygodnia. Następnie analizuję szczegółowo czas na nie poświęcony na koniec miesiąca. Szczerość i notatki to moja podstawa.

W grudniu kluczowe są dla mnie pytania:

Jakie działania w 2021 zrealizują moją długoterminową strategię?

  • Co nowego chcę zacząć robić w 2021?
  • Co przestać robić?
  • Czego robić więcej?
  • Czego mniej?
  • Co zrobić inaczej?

W celach prywatnych co roku pojawia mi się kilkanaście punktów między innymi: kolejny kraj do odwiedzenia, lot balonem, spróbowanie wspinaczki wysokogórskiej, osiągnąć następny stopień znajomości jednego z 4 języków, przeczytać kolejne 60 książek. Jeśli wykonuję 80% ze wszystkich założeń prywatnych to jestem zadowolony jak ze 100%. Z tego powodu zawsze zapisuję więcej, niż jestem w stanie dowieźć.

Jak rozmawiać z szefem sprzedaży, aby ustalić targety na kolejny rok możliwe do zrealizowania? 

2020 był trudny w realizacji celów podróżniczych. Osiąganie celów to podróż i droga. Życzę nam wszystkim podróżnikom, żeby ta sytuacja wróciła do normy i nasze realizacje zaspokajały nasze ambicje.

Szymon LachSzymon LachSales Leaders Recruitment

Kwestia rozmowy o planach sprzedażowych na 2021 rok jest mocno uzależniona od tego, z jakim wynikiem kończymy rok 2020. Są trzy możliwe warianty:  

 

  • Wynik jest poniżej oczekiwań 
  • Wynik spełnił oczekiwane założenia 
  • Wynik na koniec roku mocno przekracza początkowe oczekiwania.  

W zależności od tego, z którą sytuacją handlowiec ma do czynienia, powinien inaczej przygotować się do rozmowy. W pierwszym przypadku warto przygotować sobie konkretny i obliczony plan działań, który pozwoli zrealizować plan w przyszłym roku uwzględniając możliwą podwyżkę planu. W drugim przypadku należy przygotować się na to, że plan będzie wyższy i warto również podjąć działania, żeby realnie i policzalnie ocenić, jaki wzrost jest możliwy do osiągnięcia tak na bazie nowych jak i obecnych klientów. W trzecim przypadku można się spodziewać, że szef będzie oczekiwał powtórki wyniku lub osiągnięcia jeszcze lepszego rezultatu.  

To często linia, której wielu handlowców się obawia. Dlatego warto przygotować sobie dokładnie wyjaśnienie osiągniętego wyniku, zwłaszcza, jeśli wynikał z sytuacji incydentalnych, bardzo rzadko powtarzalnych. Oczywiście należy w 100% nastawić się na to, że plany mogą być wyższe i nastawić się na to, że jeszcze przed taką rozmową warto przygotować sobie plan działania na przyszły rok, który uwzględnia spodziewaną podwyżkę celów. 

Jaki jest Twój przepis na odnalezienie się w sprzedaży na koniec roku? Jak zrealizować targety, zadbać o wszystkich napływających klientów i jednocześnie zamknąć wszystkie ważne zadania przed okresem urlopowo-świątecznym?

Marek WaśkiewiczMarek WaśkiewiczSandler Training

Koniec roku w sprzedaży niesie za sobą dwa duże wyzwania. Jak zadbać o wszystkich napływających klientów (koniec roku i święta to czas wzmożonego zainteresowania ze strony nabywców) oraz jak zamknąć otwarte procesy sprzedaży, które „wiszą” w lejku, a zależy od nich realizacja rocznego planu sprzedaży. 

Jaki jest mój przepis na poradzenie sobie z tym? Po pierwsze – skupiam się na mocnej kwalifikacji klienta już na wczesnym etapie rozmów. Jako sprzedawcy często mamy tendencję do działań w stylu „rzucanie makaronem o ścianę”. Im więcej rzucę, tym więcej się przyklei. Analogicznie – im więcej ofert wyślę, tym większa szansa na to, że coś się zamknie. Zachęcam Cię, abyś jeszcze przed wysłaniem oferty znalazł odpowiedzi na trzy pytania:  

  1. Czy klient ma faktycznie problem – wyzwanie, które mój produkt/usługa może rozwiązać?  
  2. Czy klient ma budżet na to rozwiązanie?  
  3. Kiedy klient chce dokonać zakupu i jak będzie wyglądał proces decyzyjny?  

I dopiero, gdy mam odpowiedź na wszystkie pytania podejmuję decyzję, czy warto zaangażować się w ten proces i przygotować ofertę (jest to szczególnie istotne, gdy przygotowanie oferty wymaga naszego dużego zaangażowania czasowego). 

Jeśli chodzi o niedomknięte szanse sprzedaży warto podejść tu dość restrykcyjnie. Zamknij sprzedaż albo zamknij sprawę. Jako handlowcy mamy tendencję do „pielęgnowania” okazji sprzedażowych, które nie maja prawa się zrealizować. Warto więc wrócić do tych klientów i spróbować ustalić, jaka jest realna szansa na sprzedaż. Mogę powiedzieć np. Szanowny kliencie, nie chciałbym, aby pomyślał Pan, że próbuję na Pana naciskać, ale ponieważ chciałbym wiedzieć na czym stoję zapytam wprost o realną możliwość współpracy między nami.

A gdy mam wrażenie, że klient nie do końca odkrywa prawdziwe intencje mogę powiedzieć – Drogi kliencie, mam wrażenie, że nie do końca widzi Pan w nas potencjalnego dostawcę rozwiązań dla Państwa. I nie chodzi tu o stosowanie sztuczek sprzedażowych, czy manipulacji. Chodzi o autentyczną szczerość w relacji. I wtedy z drugiej strony możemy zyskać to samo. A jeśli obawiasz się tak postawić sprawę, pamiętaj, że decyzja, aby nie podejmować decyzji, jest również decyzją. 

Co Twoim zdaniem dziś może zrobić handlowiec, aby osiągnąć swoje cele sprzedażowe w kolejnym roku?

Karol BartkowskiKarol BartkowskiAkademia Skutecznego Sprzedawania

Na niedawnym spotkaniu widziałem sytuację, w której handlowiec wbiegł do biura i dumnie chwalił się, że ma podpisaną umowę, lecz zapytany o to, na jakim procencie (marży) okazało się, że na… 0%.

Gdy manager zwrócił mu na to uwagę, ten niezadowolony odpowiedział: Nic nie mogłem zrobić, klient mocno naciskał i albo dałbym ten rabat, albo nie byłoby umowy.  

Jako świadek tej sytuacji zapytałem handlowca, dlaczego mimo wszystko zgodził się na takie warunki, a ten odpowiedział z rozbrajającą szczerością, że to był jego jedyne spotkanie handlowe od dłuższego czasu. – Zatem czy gdybyś miał – zapytałem – 5-10 spotkań tygodniowo to dałbyś się tak przycisnąć do muru? -W życiu! – odpowiedział.  

Czyli co dziś może zrobić handlowiec, aby osiągnąć swoje cele sprzedażowe w kolejnym roku? Każdego dnia pozyskiwać klientów, nawet jeśli na początku nie ma z tego zleceń, a w pracy skupiać się tylko na 2 aspektach:

  1. Prospecting– jak, skąd, dzięki komu, dzięki czemu nawiązywać nowe kontakty.  
  2. Sprzedaż – co, jak, z kim, gdzie i kiedy mówić i robić, aby zamykać jak najwięcej sprzedaży. 

Dlatego jeśli zadbasz o to, aby mieć dużo umówionych spotkań/rozmów handlowych to najpierw przez samego siebie, a później przez klientów będziesz traktowany z zasłużonym szacunkiem, a co za tym idzie już nigdy z przymusu nie zgodzisz się na 0% prowizji. 

A jeśli myślisz, że takie rady na nie wiele się zdają to pewnie masz za dużo czasu na myślenie, bo gdybyś miał 5-10 spotkań każdego tygodnia, w każdym miesiącu i kwartale… 😊 

Co Twoim zdaniem dziś może zrobić szef sprzedaży, aby osiągnąć swoje cele sprzedażowe w kolejnym roku?

Iza Kejca-PawskiIza Krejca-PawskiSzkolenia

Lubię powtarzać, że w sprzedaży nie ma przypadków. Cele sprzedażowe osiąga się tydzień po tygodniu, miesiąc po miesiącu, pilnując kluczowych wskaźników! Bo nie sztuką jest sprzedawać coś od czasu do czasu. Sztuką jest powtarzalne realizowanie celów, a to osiąga się dzięki planowaniu i organizacji pracy sprzedażowej.

Dlatego, aby osiągać cele w kolejnym roku, szef sprzedaży powinien przygotować mocny grunt dla siebie i zespołu, robiąc 3 rzeczy.

Po pierwsze, podliczyć efektywność procesu sprzedaży w lejku dla całego zespołu, aby ustalić, jak wyglądały kluczowe wskaźniki efektywności, jak ilości telefonów, ilość złożonych ofert czy ich wartość. Po to, aby wiedzieć, ile i jakich działań zespół wykonał oraz czy były one wystarczające?

Po drugie, przepracować ten lejek z każdym handlowcem w zespole.

Po trzecie, przepracować z każdym handlowcem organizację pracy w układzie miesiąca, tygodnia i dnia. Aby każdy handlowiec potrafił przygotować swój miesięczny, tygodniowy i dzienny plan dzwonienia, czy spotkań zorganizowany tak, aby wynikało to lejka sprzedaży. Inaczej, zadowolony handlowiec zaplanuje sobie 10 telefonów z umawianiem spotkań w tygodniu, a według lejka będzie wynikało, że powinien ich robić 40! Bo co z tego, że handlowiec ma listę „to-do”, jeśli są na niej, nie te działania, co trzeba? Albo, za mało potrzebnych działań? Szef sprzedaży może zapobiec tym problemom, kładąc mocny nacisk na umiejętność planowania i organizacji pracy.

Ponieważ większość handlowców ma kłopoty z organizacją pracy w oparciu o liczby, ilości działań i ich rozłożenie na dni i tygodnie, stworzyłam Planer Sprzedażowy na 2021 w PDF, który zawiera zestaw planerów, kalendarzy oraz lejek do obliczania i organizowania pracy handlowców. Pomoże on zaplanować sukces zarówno szefa jak i zespołu na 2021 rok!

Jakie wnioski na temat sprzedaży w swojej firmie warto wyciągnąć, jakie pytania sobie zadać, żeby zaobserwować, co można poprawić, aby sprzedaż w kolejnym roku była bardziej poukładana i wzrastała?

Iwona ReszkowskaIwona ReszkowskaRCbusiness Szkolenia&Coaching

Grudzień to ostatni miesiąc w roku, a więc czas rozliczeń i podsumowań. Choć często trwa jeszcze walka o ostateczny roczny wynik, to dobry moment na przeprowadzenie analizy podejmowanych dotąd działań. A wszystko to, aby mieć pewność, co należy robić, by zapewnić sobie systematyczny wzrost sprzedaży w kolejnym roku. 

Mijający rok był dla działów sprzedaży szczególny i nie trzeba nikomu wyjaśniać dlaczego. Choć wiele osób mówi o jego nieprzewidywalności i braku możliwości planowania, ja mam wrażenie, że przede wszystkim ujawnił on to, czego o sposobie działania naszych zespołów sprzedaży nie wiemy. To obszary zarządzania sprzedażą, które zaniedbaliśmy „gdy było dobrze, stabilnie i przewidywalnie”, uniemożliwiły nam planowanie działań sprzedażowych, gdy nastała niepewność. 

Co więc analizować, jakie wnioski wyciągać, by móc zapewniać sobie systematyczną realizację wyników sprzedaży? 

Skuteczne zarządzanie sprzedażą, dające możliwość realizowania systematycznych wyników, wymaga wiedzy na temat tego, gdzie na rynku mamy realizować sprzedaż i dlaczego. To w odpowiedzi na decyzje w tym obszarze, powinien być zorganizowany proces działań sprzedażowych, który nas tam skutecznie i efektywnie poprowadzi. Zapewnienie wzrostów sprzedaży wymaga systematycznego kierowania i kontrolowania działań w procesie sprzedaży, które pozwolą odszukać i wyeliminować powstałe w nim luki. Luki w procesie sprzedaży są bowiem odpowiedzialne za hamowanie lub brak realizacji oczekiwanych wyników. 

Zarządzanie sprzedażą to działanie na procesach mierzalnych i działaniach policzalnych. Potrzebne są nam więc do tego dobrze skonfigurowane narzędzia pomiar,u takie jak CRM czy SFA. Liczby w procesie sprzedaży niosą całą masę informacji na temat tego, dokąd nasza sprzedaż zmierza. 

Gdyby pokusić się o coś w rodzaju „check listy” złożonej z pytań, które należy sobie zadawać, aby eliminować luki w procesie sprzedaży, a tym samym zapewnić sobie trwały wzrost, wyglądałaby ona mniej więcej tak: 

Obszar narzędzi wsparcia sprzedaży 

  • Czy dysponujemy narzędziami pozwalającymi nam śledzić procesy zachodzące w sprzedaży, a nade wszystko działania podejmowane przez naszych handlowców (CRM, SFA, FFM)? 
  • Czy wszystkie strony procesu sprzedaży sięgają do wiedzy płynącej z narzędzi i potrafią tę wiedzę wykorzystywać do wsparcia codziennych działań? 

Obszar działań handlowców. 

  • Czy handlowcy wykorzystują wszystkie metody prospectingu (cold calling, LinkedIn, e-mailing, spotkania handlowe), które w naszej branży dają najwyższą skuteczność w dotarciu do potencjalnych klientów 
  • Czy handlowiec wykonuje wszystkie zakładane w procesie sprzedaży działania, od których zależy sprzedaż? 
  • Czy wykonuje ich odpowiednio dużo (zgodnie z założeniami przedsiębiorstwa) z odpowiednią częstotliwością? 
  • Czy nasi handlowcy potrafią prowadzić rozmowy handlowe: telefoniczne i osobiste? 

Obszar klientów i produktów. 

  • Czy nasi handlowcy mają właściwą liczbę klientów w portfelu? 
  • Czy nasi handlowcy pracują z grupą docelowych klientów? 
  • Czy nasi handlowcy wybierają do współpracy klientów o właściwym potencjale i kategorii? 
  • Czy pozyskują właściwą liczbę nowych klientów? 
  • Czy handlowcy rozwijają sprzedaż u pozyskanych klientów? 
  • Czy handlowcy sprzedają rodzaj asortymentu, na którym zależy przedsiębiorstwu w pierwszej kolejności? 
  • Czy handlowcy potrafią dobrać sprzedawany asortyment do potrzeb i możliwości zakupowych klienta? 

Jakie działania podjąć w nowym roku, żeby zwiększyć sprzedaż? Co zrobić, aby odnaleźć się w rzeczywistości po-urlopowej i wrócić do pracy z nową motywacją, pomysłami i siłą do działania?

Agnieszka WęglarzAgnieszka Węglarz – Go2Market Agnieszka Węglarz

Pytanie o to co zrobić, aby zwiększyć lub ustabilizować sprzedaż to jedno z najczęściej padających pytań od moich Klientów. 

Rynek jest zmienny i mało przewidywalny. Niektórzy już bardzo mocno tego doświadczyli, inni czują, że może to ich za chwilę dotknąć. Wahania sprzedaży bywają większe niż w ubiegłych latach. Czasy podnoszą poprzeczkę i presję. 

Z moich obserwacji wynika, że w sytuacji zwiększonego stresu – np. z powodu wyhamowania sprzedaży – pierwszą reakcją moich rozmówców jest intensyfikacja działań – czego jeszcze więcej możemy zrobić, aby sprzedać? 

Trudno się nie zgodzić, że gdy zauważamy problem – należy zacząć działać. Jednak to, co zawsze podkreślam – przede wszystkim, warto najpierw ustalić priorytety, czyli zacząć od podstawowych pytań strategicznych: 

  • Komu przede wszystkim powinienem sprzedawać ofertę? Co się wydarzyło z moimi klientami w wyniku zmian rynkowych – kto będzie teraz pilnie jej potrzebował, a kto będzie zakup odraczał np. „na lepsze czasy”? 
  • Czy moja obecna oferta jest nadal dopasowana do potrzeb tych klientów? A może wymaga aktualizacji? 
  • Czy kanały, którymi do tej pory docierałem do klientów są nadal skuteczne? A może covid-19 spowodował, że muszę zmienić sposób dotarcia do klientów? Które kanały będą teraz najbardziej skuteczne? 

Tych parę prostych pytań prowadzi często do głębszej refleksji nad strukturą klientów oraz oferty, a także nad modelami sprzedaży. Bywa też bodźcem do innowacji. 

Analiza strategiczna to podstawa do priorytetyzacji. Pracuję głównie z właścicielami i prezesami firm MŚP, a także z założycielami startupów i ich zespołami, którzy mają „w głowie” cały swój biznes. 

Z mojego doświadczenia przeprowadzenie takiej analizy strategicznej jest wtedy na ogół kwestią paru spotkań i uporządkowanej agendy. A korzyść znacząca – bo priorytetyzacja pomaga przede wszystkim bardziej efektywnie korzystać z zasobów i szybciej osiągać rezultaty. 

[Głosów: 1   Average: 5/5]