Sztywny czy elastyczny proces sprzedaży?

W poprzednim artykule wyjaśniłem, kto i dlaczego potrzebuje zdefiniować proces sprzedaży. Tym razem przyjrzyjmy się, jakie są rodzaje procesów oraz od czego zależy, który z nich firma powinna wybrać.

Sztywny czy elastyczny proces?

Często spotykam się z opinią sprzedawców, że skoro sprzedaż opiera się na relacjach międzyludzkich, to nie można jej sprowadzać do stylu pracy robota składającego samochody. Handlowcy to zazwyczaj ludzie bardzo otwarci i kreatywni. Nic więc dziwnego, że nie chcą być zamykani w sztywne ramy procesu. Z drugiej strony, sprzedaż to przede wszystkim statystyka i dość powtarzalne czynności, które można mierzyć i optymalizować.

To, czy proces powinien być sztywny, czy elastyczny, zależy w dużej mierze od branży i sposobu, w jakim działamy:

Jeśli sprzedajemy proste i niedrogie produkty, docieramy do dużej liczby osób i proces sprzedaży składa się z kilku kroków, lepiej będzie trzymać się jak najbardziej powtarzalnego, ściśle określonego modelu działania.

Jeżeli natomiast oferujemy skomplikowane produkty lub usługi, które wymagają częstych spotkań z klientem, i cykl sprzedaży liczony jest w tygodniach lub miesiącach, zapewne lepiej sprawdzi się mniej restrykcyjny proces.

W obu przypadkach równie istotne jest to, by mierzyć sposób pracy handlowców i wyciągać odpowiednie wnioski. Tylko wtedy możliwa będzie optymalizacja procesu, która może przełożyć się na oszczędność czasu, większą wydajność oraz większą sprzedaż.

77% firm zwiększyło kontrolę nad procesem sprzedaży przy pomocy Livespace CRM.
– źródło: badanie satysfakcji klientów Livespace 2015

Jeśli potrzebujesz wsparcia w ułożeniu procesu sprzedaży w Twojej firmie, sprawdź za darmo Livespace.