Wybór odpowiedniego CRM-u to bardzo ważna decyzja dla organizacji, dlatego zdarza się, że proces decyzyjny trwa długo. Jedną z kluczowych czynności przed wyborem odpowiedniego narzędzia, jest porównanie funkcjonalności kilku lub nawet kilkunastu CRM-ów. Dlatego przychodzimy z pomocą i specjalnie dla Was stworzyliśmy porównanie Base CRM z Livespace.
Base CRM
vs
Livespace CRM
Etapy procesu sprzedaży
Szybkie spojrzenie na ogólną sytuację, ale mało konkretów
Filozofia Base’a zakłada, że najpierw pracujemy na Leadzie, który w następnym kroku możemy konwertować do Ścieżki Sprzedaży. Od tego momentu wszystkie podejmowane działania są widoczne w zakładce Kontakt i Ścieżce Sprzedaży. Zmianę tego typu wykonujemy ręcznie, jednak możemy wybrać, gdzie informacje z Leada mają się przenieść. Na Scieżce Sprzedaży jest możliwość zarządzania etapami i statusami, które mają być odzwierciedleniem przyjętego procesu sprzedaży. Optymalizacja procesów, polega również na dodawaniu dodatkowych pól w karcie Ścieżki Sprzedaży bądź Kontaktu.
Etapy i kroki procesu sprzedaży
Szybki dostęp do aktualnej sytuacji i dane o konkretnych działaniach
W Livespace każdy etap składa się z konkretnych, jasno określonych kroków. Są one jednocześnie listą czynności, które handlowiec powinien zrealizować, żeby osiągnąć sukces. Wyróżnikiem jest to, że kolejność wykonywanych kroków nie jest narzucona. W Livespace procesy nie są liniowe, jak to jest w przypadku Base CRM.
Statusy Szansy Sprzedaży nie obrazują kroków i etapów, a rezultat – Przegrana, Wygrana, Nieaktualna.
Procesów sprzedaży może być kilka, w zależności od rodzajów sprzedawanych produktów, jak i zespołów.
Jest to doskonałe rozwiązanie, jeżeli:
- Twój proces sprzedaży jest 2-3 krokowy i nie musisz stale go rozbudowywać.
- Nie masz różnych procesów w zależności od zespołów, produktów, czy źródeł pozyskania
Co to oznacza w praktyce?
Załóżmy, że Twój proces jest wieloetapowy, ale też nie zawsze każdy z etapów jest konieczny. Chcesz też zbierać wiele informacji, które musisz dodać w specjalnie do tego utworzonych polach. Co jednak, jeśli nie każdy etap tego wymaga?
Jest to doskonałe rozwiązanie, jeżeli:
- Wolisz, żeby Twój handlowiec działał według określonego schematu postępowania, a jego działania były mierzalne na każdym etapie pracy nad Szansą Sprzedaży
- Masz wiele procesów, którymi chcesz w łatwy sposób zarządzać w jednym miejscu
Co to oznacza w praktyce?
Możesz stworzyć nieskończoną ilość procesów sprzedaży, z czego każdy będziesz mógł ustawić tak, aby był optymalny, mierzalny i przejrzysty. Do każdego procesu będziesz mógł przypisać odpowiednie etapy, które w jasny sposób określą kolejne kroki, które powinien podjąć handlowiec.
Mimo rozbudowanej struktury obraz procesów nie zostanie zamglony, a Ty będziesz wiedział, co dzieje się na każdym z etapów.
Zarządzenie szansami sprzedaży przez etapy procesu
(przykład Base CRM)
Zarządzenie szansami sprzedaży przez etapy i kroki procesu
(prezentacja w formie widoku Kanban w Livespace jest również dostępna. Prezentuje ona, na jakim etapie znajduje się dana Szansa Sprzedaży)
Liniowy vs nieliniowy proces sprzedaży
Jak to wygląda w Base CRM i większości narzędzi, i jak odnosi się rzeczywistości?
Base CRM, podobnie jak większość dostępnych na rynku rozwiązań typu CRM (spójrz na nasze zestawienie Pipedrive z Livespace), w swoim modelu zarządzania sprzedażą przyjmuje, że proces sprzedaży jest liniowy. To oznacza, że jeśli jesteśmy na etapie Ofertowanie, to zakładamy, że zrobiliśmy wszystko co należało zrobić wcześniej, lub po prostu godzimy się na to, że nie wiemy, co tak naprawdę zostało wykonane wcześniej. Ograniczamy się tylko do kilku etapów, przez co tracimy obraz tego, na których realnych etapach tracimy potencjalnych klientów. Prawdopodobieństwo wygrania szansy sprzedaży, jest wyrażone liczbą przypisaną na stałe do etapu, np. Ofertowanie – 75% szans wygrania. Nie ma znaczenia, jakie czynności zostały wykonane wcześniej.
Oczywiście istnieje możliwość dodania wielu etapów, bardziej szczegółowych, ale wiąże się to z koniecznością przechodzenia przez każdy z nich.
Naszym zdaniem sprzedaż nie jest liniowa. Sprzedaż składa się z szeregu nieliniowych, pojedynczych działań, które nie dość, że nie zawsze są wykonywane w określonej kolejności, to jeszcze nie zawsze są w ogóle wykonywane.
Analiza konkretnych kroków, jakie realizuje handlowiec jest kluczowa dla efektywnego zarządzania sprzedażą. Dlaczego?
- Pozwala na rzeczywiste określenie prawdopodobieństwa wygranej – na bazie identycznych dla całego zespołu wag dla danego kroku, a nie przeczuciu handlowca. Wysłanie oferty nie oznacza 75% szans wygrania. To zależy od wszystkich czynności, jakie zostały wykonane, zanim oferta została wysłana.
- Pozwala na precyzyjne porównanie jakości pracy poszczególnych członków zespołu i określenie, jak pracują najlepsi. Dzięki temu można powielać dobre praktyki, a nie mnożyć słabe punkty.
- Pozwala na wychwycenie, które kroki mają realny wpływ na skuteczność wygrywania i określenia słabych punktów w procesie. Możemy dzięki temu powiedzieć, co jest kluczowe dla wygrania sprzedaży, a które działania są stratą czasu.
Jak myślisz, czy fakt, że handlowiec ustali, kto decyduje o wyborze dostawcy a następnie spotka się z tą osobą ma wpływ na szane wygrania? A jak duży? 🙂 Nie da się wyciągnąć wniosków z czegoś, czego nie mierzymy.
Porównanie różnic pod względem funkcjonalności
Lista funkcjonalności nie jest najlepszą metodą do dokonywania wyboru rozwiązania,
ale może się przydać do szybkiego sprawdzenia, czy dane rozwiązanie ma to, czego potrzebujesz.
| Base CRM | Livespace | |
|---|---|---|
| Konkretne kroki do wykonania w ramach procesu sprzedaży | Nie | Tak |
| Nieliniowy proces sprzedaży | Nie | Tak |
| Komunikacja wewnętrzna – wzmianki, chat, przestrzenie | Nie | Tak |
| Zadania – widok kalendarza, zadania cykliczne | Nie | Tak |
| Wsparcie online przez chat | Nie | Tak |
| Poziomy uprawnień | Użytkownik, Manager, Administrator | Użytkownik, Manager, Administrator |
| Integracja z pocztą email (pakiet podstawowy) | Synchronizacja automatyczna (przez serwer IMAP) | Synchronizacja automatyczna (przez serwer IMAP) |
| Integracja z pocztą email (pakiet rozszerzony) | Synchronizacja automatyczna (przez serwer IMAP) | Synchronizacja automatyczna (przez serwer IMAP) Automatyczne sekwencje email Powiadomienia o odebraniu i braku odpowiedzi |
| Cele sprzedażowe | Tak (na bazie ilości szans sprzedaży lub ich wartości dla zespołów/osób) | Tak (na bazie dowolnych kryteriów) |
| Dostęp na urządzeniach mobilnych | Tak (iOS, Android) | Tak (iOS, Android) |
| Przestrzeń dyskowa | ? | Standard – 3 GB Rozszerzony – 8 GB |
| Cena | 45$, 95$, 145$
Cena może być wyższa przy dodaniu kolejnych wyznaczonych funkcjonalności do każdego pakietu | 59 PLN, 119 PLN (rabat do 25% przy płatności z góry) |