Despre companie:
Escola este o companie de dezvoltare software cu peste 10 ani de experiență, specializată în crearea de aplicații mobile și web pentru sectoarele de e-learning și e-commerce, printre altele.
Industrie:
IT
Număr de angajați:
50+
www.escola.pl
Compania de software Escola îmbunătățește vânzările și crește veniturile cu 180% după implementarea Livespace
Livespace ajută Escola să eficientizeze trei echipe și procese de vânzări diferite, permițând o performanță ridicată a echipei.
creștere a veniturilor anuale
economisite lunar la raportarea activității
reducerea duratei ședințelor de status
Provocarea
Escola, o companie de dezvoltare software, caută constant modalități de a crește vânzările și prezența sa pe piață. O parte importantă a strategiei lor de creștere este utilizarea fuziunilor și achizițiilor ca principală pârghie pentru extinderea portofoliului tehnologic.
În 2019, ca parte a acestei strategii, compania a achiziționat două agenții de dezvoltare software. Odată cu fuziunea companiilor, Escola a realizat că trebuie să consolideze cele trei departamente de vânzări existente într-unul singur – fiecare având procese și instrumente de vânzare diferite. Știau că aceasta era singura modalitate de a crește veniturile din proiectele software și de a obține un randament al investiției.
Soluția
Având deja experiență cu Livespace CRM, Ilona Leoniewska, Chief Revenue Officer la Escola, știa că Livespace va ajuta la organizarea și unificarea celor trei departamente de vânzări.
Pe lângă opțiunea de personalizare a procesului de vânzare neliniar din Livespace, care reflectă fidel modul de lucru specific Escola, Livespace a oferit funcționalități esențiale pe care alte CRM-uri nu le aveau — funcționalități despre care ea știa că sunt cruciale pentru alinierea echipei și creșterea vânzărilor într-o companie software, printre care:
- Un flux de activitate pentru ca toți membrii echipei să fie informați și sincronizați;
- Un proces de vânzare complet configurabil, împărțit pe etape, cu activități și sarcini adaptabile fiecărei etape și pașilor individuali;
- Funcționalități avansate de raportare, incluzând:
- statistici detaliate despre sarcini,
- analiza eficienței canalului de vânzări și a rezultatelor,
- posibilitatea de setare și monitorizare a obiectivelor la nivel de echipă și de membru al echipei.
În timp ce Escola implementa Livespace, echipa a început și optimizarea proceselor de vânzare pentru produsele și serviciile sale de dezvoltare software. În doar câteva luni, statisticile disponibile în Livespace au permis companiei Escola să verifice eficiența activităților de vânzare și să le optimizeze corespunzător.
Utilizarea Livespace a evidențiat faptul că implicarea mai profundă a clienților în procesul de vânzare și îmbunătățirea serviciilor oferite au dus direct la o creștere a conversiilor. Ca urmare, echipa a redus semnificativ timpul dintre solicitarea inițială trimisă de client și pregătirea primei oferte. Acum, clienții sunt contactați în maximum 15 minute de la trimiterea solicitării, iar oferta inițială le este trimisă în cel mult două zile.
Datele au arătat că un alt factor care a contribuit semnificativ la creșterea conversiilor au fost atelierele de descoperire (discovery workshops). Acestea au devenit o parte esențială a procesului de vânzare pentru serviciile de dezvoltare software ale Escola, precum și a calificării clienților. Clienții noi sunt încurajați să participe la un atelier plătit, suplimentar față de oferta inițială, în cadrul căruia sunt clarificate domeniul și cerințele proiectului. Clienții care participă la aceste ateliere tind să achiziționeze mai des servicii de dezvoltare software.
Calificarea clienților s-a îmbunătățit semnificativ. Echipa de vânzări a început să identifice segmente și profiluri clare de clienți în cadrul procesului de vânzare, precum și în cadrul procesului general de gestionare a relațiilor cu clienții. Acest lucru le permite să identifice cele mai bune surse de comenzi potențiale, să calculeze și să înțeleagă ratele de conversie pentru fiecare sursă — contribuind astfel la creșterea vânzărilor.
Economisim mult timp datorită Livespace. Echipa noastră de vânzări pentru dezvoltare software este destul de mică (deocamdată ;-)), iar volumul de muncă este mare, așa că este esențial pentru noi să lucrăm eficient împreună.
Livespace ne ajută să economisim 3 zile lucrătoare pe lună datorită fișelor de evaluare (scorecards), pe care le folosim pentru a structura ședințele de status. Iar acum, datorită rapoartelor și unei înțelegeri mai bune a clienților, suntem mai eficienți în calificare și nu mai pierdem timp cu prospecți pentru care serviciile noastre sunt pur și simplu prea scumpe.
Ilona Leoniewska, Chief Revenue Officer Escola S. A.
Rezultatele
Raportarea îmbunătățită a dus la o creștere de peste 15% a eficienței operațiunilor de vânzări.
Prin gestionarea procesului de vânzare, a funnel-ului și a activităților în Livespace, operațiunile zilnice au devenit cu peste 15% mai eficiente. Doar datorită raportării îmbunătățite, echipa de vânzări pentru dezvoltare software a câștigat încă 3 zile lucrătoare pe lună. În plus, timpul alocat ședințelor de status a fost redus la jumătate, datorită vederii tip Kanban pentru oferte și a feed-ului de activitate din tabloul de bord Livespace.
O calificare mai bună crește eficiența vânzărilor de servicii software.
Echipa de vânzări califică clienții mai rapid datorită implementării workshop-urilor de analiză a nevoilor. Drept urmare, ciclul de vânzare a fost semnificativ redus datorită timpului scurt de răspuns în crearea ofertelor, iar profitabilitatea rămâne ridicată datorită cerințelor mai clare, care previn extinderea necontrolată a proiectelor.
O înțelegere mai clară a potrivirii produs-piață asigură intrarea în funnel doar a lead-urilor de calitate.
Datele și statisticile din Livespace permit echipei Escola să se concentreze pe activități de marketing care cresc numărul de lead-uri de calitate. Criteriile clar definite le permit reprezentanților de vânzări să construiască și să mențină relații doar cu potențiali clienți de înaltă valoare, ceea ce, la rândul său, le permite să folosească timpul economisit pentru a atrage noi lead-uri.
Ca urmare a implementării Livespace, Escola a reușit să unifice echipa de vânzări și să introducă schimbări esențiale în procesul și operațiunile de vânzare.
Astfel, compania și-a crescut semnificativ vânzările de servicii software, înregistrând o creștere anuală a veniturilor de 180%.
În 2020, Escola a fost desemnată a șasea cea mai rapid crescătoare agenție software din lume de către Clutch.
Vrei să-ți crești vânzările în compania ta software? Înregistrează-te pentru perioada de probă gratuită!
Testează Livespace gratuit timp de 14 zile – fără niciun efort.