Wsparcie sprzedaży, czyli sales enablement w CRM

Wymagania potencjalnych klientów są coraz większe – oczekują od sprzedawców coraz lepszej jakości obsługi i wiedzy na poziomie eksperckim.

Z drugiej strony naszym sprzedawcom często nie starcza czasu na tak intensywne rozwijanie swoich kompetencji. A ogrom wiedzy dostępnej na rynku sprawia, że trudno jest znaleźć ofertę szkoleniową, która będzie wartościowa pod kątem naszej branży. Równie trudno jest ją włączyć w codzienną pracę bez odpowiedniego procesu czy narzędzi.

Dlatego właśnie dowożenie celów sprzedażowych jest coraz trudniejsze. Jednym z rozwiązań tego problemu jest sales enablement, czyli ciągłe, procesowe wsparcie sprzedaży.

Wsparcie sprzedaży – co to jest?

Głównym celem sales enablement jest dostarczenie zespołom sales zasobów i narzędzi do zwiększenia skuteczności. W ramach wsparcia sprzedaży powinniśmy zapewnić handlowcom dobrze zorganizowane procesy, treści, narzędzia i szkolenia, w tym proces sprzedaży, szablony wiadomości czy skrypty rozmów.

Ważne, żeby nie były to działania doraźne. Powinny być wpisane w codzienne aktywności całej firmy. Najprościej wdrażać je stopniowo i po zmierzeniu efektów usprawniać.

Jak wykorzystać CRM do wdrożenia sales enablement?

Niektórzy pewnie powiedzieliby, że CRM to po prostu jedno z narzędzi w procesie sales enablement, które służy do optymalizacji i monitorowania pracy działu sprzedaży.

I mieliby rację, ale tylko częściowo.

Bo dobry i dobrze zaimplementowany CRM powinien wspierać skutecznie również:

• wdrożenie nowych handlowców,
• utrwalanie wiedzy ze szkoleń,
• utrzymywanie wysokich standardów pracy.

Odpowiednie funkcje, które Ci w tym pomogą, znajdziesz w Livespace. Jak z nich skorzystać? Dowiesz się w dalszej części artykułu.

Dwustopniowy proces sprzedaży – instrukcja obsługi dla sprzedawcy

Livespace to jedyny CRM, który pozwala Ci odwzorować Twój faktyczny proces sprzedaży. Dzięki podziałowi na etapy i działania proces sprzedaży może być szczegółowo odzwierciedlony. Handlowcy mają pod ręką jasną instrukcję z zadaniami do wykonania. Nie muszą uczyć się więc procesu sprzedaży na pamięć. Menedżer za to w bardzo prosty sposób sprawdzi, czy trzymają się ustalonych standardów pracy.

Samo wykorzystanie tylko tej jednej funkcji może przynieść wymierne efekty. Tak było w przypadku jednego z naszych klientów, dealera marki Mercedes-Benz – Auto Partner Garcarek. Dokładne odwzorowanie procesu sprzedaży w Livespace sprawiło, że czas wdrożenia nowych handlowców skrócił się aż o 45 dni.

W skonfigurowaniu procesu sprzedaży pomoże Ci kurs dostępny tutaj.

Podpowiedzi Livespace – wiedza i dobre praktyki w CRM

Kiedy ustawiliśmy proces sprzedaży, warto zostawić sprzedawcom wskazówki, jak dokładnie powinni z nim pracować. Oczywiście możemy zorganizować do tego odpowiednie szkolenia i przedstawić dobre praktyki, które salesi powinni stosować w trakcie pracy.

Niestety, badania dowodzą, że 84% wiedzy ze szkoleń sprzedażowych wyparuje z pamięci Twoich handlowców w ciągu zaledwie 3 miesięcy.

Dlatego właśnie tak istotne jest, żeby wiedzę ze szkoleń, dobre praktyki czy instrukcje dot. procesu sprzedaży mieli zawsze pod ręką – w systemie CRM.

Twoi sprzedawcy będą mogli dzięki temu jednym kliknięciem zajrzeć np. do skryptu, który przypomni im, w jaki sposób rozmawiać z potencjalnymi klientami w trakcie kwalifikacji lub instrukcji dot. przeprowadzania rozmów handlowych.

W Livespace przy każdym etapie i działaniu w procesie sprzedaży możesz zamieścić podpowiedź w formie tekstu, osadzonego pliku wideo lub linka do dokumentów. Dokładne instrukcje znajdziesz w naszej bazie wiedzy.

Szablony wiadomości – sposób na uwolnienie czasu

Sprzedawca statystycznie przeznacza cały 1 dzień w tygodniu na komunikację mailową. To około 50 dni w roku spędzonych na pisaniu maili. Jeśli z tego czasu uda nam się zaoszczędzić połowę, to zyskujemy dodatkowy miesiąc!

Miesiąc, który możemy przeznaczyć na spotkania z klientami, prospecting czy szkolenia.

Dlatego tak ważne jest, żeby nasz zespół miał przygotowane odpowiednie szablony wiadomości, z których będzie korzystać w trakcie korespondencji z klientem. W Livespace w łatwy sposób je przygotujesz i udostępnisz zespołowi. Z szablonem wysłanie maila zajmie dosłownie dwa kliknięcia.

W ten sposób nie tylko zoptymalizujesz pracę całego działu sprzedaży, ale zadbasz też o odpowiednią jakość i spójność komunikacji w wiadomościach, które wysyłają Twoi sprzedawcy.

Instrukcje w bazie wiedzy pomogą Ci skonfigurować szablony dla całego zespołu.

Statystyki skuteczności oraz karta celów i wyników – mierzenie wyników

Jeśli już inwestujemy w sales enablement, naturalnie nasuwa nam się kwestia monitorowania postępów. W końcu jak inaczej będziemy w stanie określić czy nasza inwestycja przynosi odpowiedni efekt?

Na wstępie warto zastanowić się, jakie metryki będą nam do tego potrzebne. Praktycznie zawsze będziemy mierzyć skuteczność naszej sprzedaży (w całym procesie oraz pomiędzy etapami) jak i indywidualne cele handlowców.

W pierwszej kwestii pomoże raport “Skuteczność”, w którym możemy przeanalizować nasze lejki sprzedaży:

• sprawdzić, jaką mamy konwersję w danym procesie sprzedaży,
• sprawdzić, jak długi mamy średni cykl sprzedaży,
• zobaczyć, jaką mamy konwersję na poszczególnych etapach oraz jaki procent szans sprzedaży przegrywamy na danym etapie,
• sprawdzić, które działania z procesu sprzedaży są wykonywane i czy mają one znaczenie w kontekście wygrywania szans sprzedaży.

Do mierzenia indywidualnych targetów handlowców posłuży nam Karta Celów i wyników. Możemy w niej ustalić cele zbieżne z obszarami, nad którymi dany handlowiec powinien popracować (np. umawiać więcej spotkań albo częściej dosprzedawać kolejne produkty obecnym klientom).

Skorzysta na tym również sam handlowiec. Nie tylko będzie wiedział, na czym się skupić, ale także na bieżąco zobaczy jak dużo jeszcze mu zostało do osiągnięcia swoich celów.

Wdrożenie sales enablement to tylko początek

Nie musisz mieć wszystkiego dopiętego na ostatni guzik, żeby wdrożyć proces wsparcia sprzedaży. Już niewielkie usprawnienia mogą przynieść duże efekty. Jak każdą stabilną strukturę, warto zacząć taki proces od fundamentu, którym są najbardziej potrzebne w danym momencie materiały. Następnie możemy budować kolejne piętra – ważne, lecz o niższym priorytecie.

Niezależnie od tego, czy będziesz wdrażać sales enablement małymi kroczkami, czy może od razu zainwestujesz w to więcej zasobów, będzie Ci łatwiej, gdy skorzystasz z odpowiednich narzędzi, w tym CRM.