Trendy w zarządzaniu sprzedażą B2B 

Trendem, który obserwujemy w ostatnich latach jest postępująca profesjonalizacja sprzedaży. Zmierza ona w kierunku coraz głębszej specjalizacji. Jak dobrze zarządzać sprzedażą B2B uwzględniając owe trendy?

Profesjonalizację rozumiemy jako coraz bardziej dogłębną specjalizację. Oznacza to, że konkretne czynności wykonujemy z większą dokładnością i precyzją. Wkładamy w nie więcej rozmysłu, dzieląc duże procesy na poszczególne, mniejsze etapy. W ten sposób sprawiamy, że każdy etap i składające się na niego zadania wykonywane są bardziej profesjonalnie. 

Profesjonalizacja sprzedaży 

„Samotnych wilków” zajmujących się wszystkimi etapami sprzedaży jest bardzo dużo. Zwłaszcza w małych firmach, które nie mają wypracowanych struktur. Wynika to z braku świadomości przedsiębiorców, jak można poukładać proces sprzedaży, aby zmaksymalizować jego skuteczność. Niestety nie ma takiej możliwości, aby jedna osoba specjalizowała się we wszystkich dziedzinach. Dlatego właśnie w dojrzałych organizacjach, pojawia się podział obowiązków, który rozkłada poszczególne zadania, między kilka osób o różnych kompetencjach. Taki podział prac jest podstawą do tego, aby stworzyć powtarzalne procedury, które podniosą efektywność i produktywność pracy zespołu sprzedażowego.  

Definiowanie celów procesów sprzedażowych 

Posiadanie jasno określonego procesu sprzedażowego jest kluczowe dla zwiększenia efektywności pracy zespołu handlowego w firmie. Proces sprzedaży to określona sekwencja czynności, pogrupowanych w logiczne etapy. Celem procesu sprzedaży jest wspomaganie klienta na jego drodze zakupowej. Dobrze zaprojektowany sprawi, że klient zacznie kupować zanim go poznamy i zanim on pozna nas. W pewnym momencie spotykamy się z nim na jego ścieżce zakupowej i ważne jest to, żebyśmy rozumieli, jakie są wtedy jego cele. Dobry proces sprzedaży pozwala nam być o krok przed klientem i dzięki temu przygotować się, na to by odpowiadać na jego potrzeby i rozwiązywać jego problemy. 

Sprzedawanie oparte na procesie  

Proces sprzedażowy wpływa na decyzje podejmowane przez potencjalnego klienta. Wszelkie zawarte w nim działania mają asystować klientowi podczas jego zakupowej podróży. Dlaczego mają asystować? Po to, żeby wykorzystać wiedzę na jakim etapie procesu znajduje się klient. Gdy wiemy, że np. dostał już ofertę i właśnie ją rozważa, możemy domyślać się, że przygląda się również innym rozwiązaniom. Wiemy wtedy, że to jest moment, kiedy możemy skontaktować się z nim, aby zrobić coś co sprawi, że ostatecznie wybierze naszą ofertę.  

Jest to istotne również z perspektywy dobierania odpowiednich priorytetów spośród naszych działań. Kiedy poznajemy klienta, chcemy przekazać mu cały zbiór informacji. Najlepiej jednocześnie zadzwonić do niego, po chwili wysłać ofertę na e-maila i od razu dodać do niego case study i referencje.  Dostarczając mu tym samym cały pakiet pod tytułem „dlaczego my”. Niestety nie tak to działa i nie zapewni nam to sukcesu. Równowaga w wykonywaniu poszczególnych działań powinna zostać zachowana. Temu właśnie służy proces sprzedaży. Pozwala on trafić do klienta z odpowiednimi działaniami w odpowiednim momencie i sfinalizować sprzedaż. 

Rola marketingu w pozyskiwaniu klientów 

Leady są pojęciem, które jest wspólne, zarówno dla marketingu, jak i dla sprzedaży. Wynika to z tego, że bardzo często te działy blisko ze sobą współpracują.  Zespół marketingowy ma za zadanie dostarczenie leadów, które później sprzedaż “domyka”. Więc istotne jest to, żeby wspólnie wypracować definicje leadów. Określić jakie są dla nas różnice między MQL a SQL, a czym jest na przykład SAL? To kilka różnych pojęć i ważne jest to, żeby każdy w firmie pracował rozumiejąc je w ten sam sposób. Jeżeli będziemy mieć wspólne definicje, wtedy każdy będzie wiedział jak pozyskiwane są leady, przez jaki przechodzą proces i co powinno się z nimi stać po tym, jak marketing przekaże je do sprzedaży.  

Źródło pozyskiwania leada definiuje to jak sprzedaż powinna się nim zaopiekować i to jak dalej powinien wyglądać dedykowany dla niego proces sprzedaży. Moment, w którym lejki obu tych działów nachodzą na siebie, to moment przekazania kontaktu z marketingu do sprzedaży. Ważne jest, aby pamiętać, że dążymy do wspólnego celu. Istotna jest dla nas nie tylko finalna sprzedaż, ale również to, żeby dobrze zrozumieć: co jest leadem, jaka jest jego definicja, oraz to kim jest i jak wygląda nasza persona? Określeniem tych rzeczy, zajmuje się z reguły dział marketingu, jednak jest to wiedza istotna również dla handlowców. Pozwala im asystować klientowi w jego ścieżce zakupowej na każdym jej etapie. Jednak, aby było to skuteczne wsparcie, trzeba wiedzieć, dlaczego dany klient do nas przyszedł i jaki jest jego cel.

Zaprojektuj maszynkę marketingowo-sprzedażową

Budowanie maszynki sprzedażowej 

Na sukces sprzedażowy składa się praca całej firmy. Zarówno sprzedaż, obsługa klienta, marketing jak i IT zajmujące się utrzymaniem i udoskonalaniem produktu, mają swoją zasługę w sukcesie, który odnosi organizacja. Bardzo ważne jest to, żeby mieć na uwadze, że finalnie i długofalowo liczy się jakość, którą oferujemy. Jakość rozumiana, jako to, co jesteśmy w stanie obiecać i dostarczyć. Przede wszystkim w czasie budowania skutecznej maszynki sprzedażowej musimy pamiętać o zasobach jakimi dysponujemy. Należy obsługiwać taką ilość klientów, którą faktycznie jesteśmy w stanie się zaopiekować. Jeśli zaniedbamy obsługę klienta lub nie wywiążemy się z obiecywanej wcześniej jakości produktu, może to być dla naszej organizacji dużo bardziej bolesne niż to, że nasza firma będzie rozwijać się wolniej, ale w sposób bardziej zrównoważony.

Przepis na maszynkę sprzedażową

Technologia w służbie sprzedaży  

Kolejnym ważnym elementem jest technologia. Wspiera ona proces sprzedaży na wielu etapach. Jednym z nich jest generowanie leadów. Dlaczego technologia ma największe pole do popisu właśnie w ten materii? Dlatego, że jeżeli przyjrzymy się narzędziom do wspierania sprzedaży, najwięcej znajdziemy właśnie takich, które służą do generowania leadów. Mamy obecnie dostęp do wielu danych. Mogą to być dane kontaktowe, które znajdziemy na LinkedInie, Facebooku czy nawet lokalne bazy, dotyczące różnych firm. Ze względu na ich jakość i ilość potrzebujemy narzędzi, które pomogą nam nimi zarządzać i je przetwarzać, tak aby stawały się one gotowymi kontaktami handlowców.  

Następnym krokiem może być automatyzacja, która jest nieocenionym ułatwieniem w codziennej pracy. Jeżeli już wiemy, kogo szukamy, to możemy zawężać swoje kryteria wyszukiwania. Na przykład skupiając się w danym momencie na klientach powiązanych tylko z wybraną przez nas branżą. Jeżeli zależy nam na jeszcze bardziej sprecyzowanych wynikach, możemy przykładowo określić, że szukamy firm, które nie tylko należą do danej branży, ale również zatrudniają określoną ilość osób lub korzystają z konkretnej technologii. Takie filtrowanie baz danych pozwala nam na automatyzację procesu, przy jednoczesnym zachowaniu jak najbardziej indywidualnego podejścia do klienta.  

Szukasz odpowiedniego narzędzia dla swojego działu sprzedaży? Przetestuj Livespace CRM.