Kondycja sprzedaży w obliczu pandemii – raport

Pandemia COVID-19 zaskoczyła przedsiębiorców i wymusiła błyskawiczną adaptację do zmieniających się warunków. Postanowiliśmy sprawdzić, jak polscy przedsiębiorcy odnajdują się w nowej rzeczywistości. Badanie, które przeprowadziliśmy, pokazuje wpływ pandemii na biznes, szczególnie na sprzedaż.

Wyzwania i problemy

Pandemia zaskoczyła przedsiębiorców i wymusiła błyskawiczną adaptację do zmieniających się warunków. W obliczu pandemii COVID-19 głównym wyzwaniem dla 50% respondentów jest konieczność zmiany planów i strategii działania. Na drugim miejscu znajduje się zmiana sposobu i stylu pracy – wskazało tak 17,5% ankietowanych. 10% badanych zmaga się ze znalezieniem wsparcia finansowego. Zaledwie 2,5% badanych wskazuje, że w obecnej sytuacji nie ma żadnych wyzwań.

Pobierz raport „Kondycja sprzedaży w obliczu pandemii”

Z badania Livespace wynika, że 57,5% szefów sprzedaży i właścicieli firm odczuwa spadek liczby leadów sprzedażowych. Wśród największych problemów, z jakimi borykają się sprzedawcy, 71,25% respondentów wskazuje odraczane rozmowy handlowe przez potencjalnych klientów, a 55% wskazuje zrywane rozmowy handlowe. 3,75% badanych uważa, że sprzedawcy w ich organizacjach nie mają żadnych problemów.

Prognoza sprzedaży

Jedni radzą sobie z obecną sytuacją i zmianą bez większych problemów, drudzy nadal nie potrafią odnaleźć się w nowej rzeczywistości. Niestety druga grupa jest zdecydowanie liczniejsza. 65% respondentów zauważa spadek sprzedaży wywołany pandemią COVID-19. Zaledwie 7,5% badanych wskazuje, że sytuacja związana z pandemią wpływa pozytywnie na ich biznes. 16,25% badanych nie potrafi stwierdzić jednoznacznie, zaś 11,25% osób uznaje, że pandemia nie ma wpływu na prowadzoną działalność.

Jak wynika z badania „Kondycja sprzedaży w obliczu pandemii”, w 67% przypadków, które odnotowują wzrost sprzedaży, pozyskiwaniem klienta zajmuje się co najmniej 5 osób. Natomiast w 63% przypadków, które odnotowują spadek sprzedaży, pozyskiwaniem klienta zajmuje się mniej niż 5 osób.

Odczuwalny spadek sprzedaży dezorganizuje plany organizacji i wprowadza brak przewidywalności przyszłych wyników. Co druga firma potrafi przygotować prognozę wyników sprzedaży w obecnym kwartale, ale zaledwie co trzecia firma potrafi przewidzieć wyniki w tym roku. Może to wynikać z odczuwalnego spadku liczby leadów sprzedażowych oraz zrywanych lub odraczanych rozmów handlowych z potencjalnymi klientami.

Na rynku istnieje dość duża niepewność. Zrywane i odraczane rozmowy handlowe przez potencjalnych klientów sprawiają, że wiele firm nie potrafi przewidzieć, z jakimi wynikami zakończy ten rok. Taka sytuacja prowadzi nie tylko do obniżenia wyników sprzedażowych, ale może wpłynąć na wytworzenie się łańcucha przestojów. Firmy, które wstrzymują zaplanowane realizacje, czekając na rozwój wydarzeń, w konsekwencji zatrzymują sprzedaż u swoich podwykonawców – ci zaś postępują podobnie wobec swoich podwykonawców. W ten sposób nawet w branżach, w których wydawałoby się, że wpływ pandemii mógłby wcale nie wystąpić, pojawia się on przez ogólną niepewność i zamrażanie decyzji.
– Marcin Stańczak, COO, Livespace

Redukcje i inwestycje

Wśród firm, które odnotowują spadek sprzedaży w związku z pandemią COVID-19, co druga firma planuje zmniejszenie wysokości wynagrodzeń lub zmniejszenie zatrudnienia. Z kolei, wśród firm, które odnotowują wzrost sprzedaży w związku z pandemią, 83,33% respondentów wskazuje, że wysokość wynagrodzeń w ich firmach zostaje bez zmian.

W związku z sytuacją spowodowaną przez pandemię koronawirusa najbardziej niezbędne są narzędzia do przeprowadzania spotkań online – uznało tak 88% szefów sprzedaży i 68% właścicieli firm.

Chociaż 63% szefów sprzedaży uznaje za niezbędne narzędzia do zarządzania sprzedażą, a 47,5% osób zarządzających sprzedażą uważa, że pandemia koronawirusa nie wpłynie na wydatki na narzędzia wspierające pracę handlowców, podobnie uważa zaledwie 20% właścicieli firm i osób zarządzających firmą.

Wpływ pandemii na sprzedaż jest bardzo odczuwalny, niemniej z badania można wysnuć wniosek, że sprzedaż B2B się nie zatrzymała, a przeniosła online. Wskazuje na to zapotrzebowanie na narzędzia do wsparcia telekonferencji oraz rozwiązania do zarządzania sprzedażą typu CRM.
– Marcin Stańczak, COO, Livespace

Obecna sytuacja nie wpłynie na wydatki firmy związane z narzędziami wspierającymi handlowców według 31% respondentów z firm, które deklarują negatywny wpływ COVID-19 na biznes (spadek sprzedaży) oraz 83% respondentów z firm, które deklarują pozytywny wpływ COVID-19 na biznes (wzrost sprzedaży).

Pandemia a sprzedaż B2B

Z badania „Kondycja sprzedaży w obliczu pandemii” wynika, że 61% firm B2B odnotowuje spadek sprzedaży w związku z wpływem pandemii koronawirusa na biznes, a zaledwie 9% ankietowanych wskazuje na pozytywny wpływ pandemii na sprzedaż. Firmy z branży technologicznej stanowią 84% firm B2B, w których sprzedaż rośnie w związku z pandemią COVID-19. Obszary B2B, w których firmy odnotowują spadek sprzedaży to agencje, w tym marketingowe, eventowe, PR (13%) oraz firmy zajmujące się doradztwem oraz szkoleniami (12%).

[bctt tweet="61% firm B2B odnotowuje spadek sprzedaży w związku z wpływem pandemii COVID-19." username="livespacecrm"]

Obecna sytuacja znacząco wpływa na działania sprzedażowe – co potwierdzają wyniki badania. 71% szefów sprzedaży i właścicieli firm B2B zauważa problem z odraczanymi rozmowami handlowymi z potencjalnymi klientami, a 56% odczuwa problem ze zrywanymi rozmowami handlowymi. Nie mniejszym problemem jest spadek liczby leadów sprzedażowych w firmach B2B – zauważa go aż 58% respondentów. Dla 47% respondentów z firm B2B największym wyzwaniem w związku z pandemią COVID-19 jest zmiana planów i strategii działania, zaś dla 20% jest nim zmiana sposobu i stylu pracy.

Zmienna sytuacja sprawia trudność w zarządzaniu firmą i sprzedażą. Odraczane i zrywane rozmowy handlowe oraz spadek leadów sprzedażowych powodują, że 58% ankietowanych szefów sprzedaży oraz osób zarządzających firmami B2B potrafi przewidzieć wyniki sprzedaży w obecnym kwartale. Natomiast zaledwie 35% badanych potrafi zaprognozować wyniki sprzedaży w tym roku. 38% respondentów z firm B2B wskazuje, że ich firmy muszą zmniejszyć zatrudnienie lub wysokość wynagrodzeń.

Metodyka badania

Badanie „Kondycja sprzedaży w obliczu pandemii” zostało przeprowadzone przez Livespace przy wykorzystaniu ankiety internetowej w kwietniu 2020 roku. Udział w badaniu wzięło 80 respondentów – 50% stanowili szefowie sprzedaży, zaś 50% właściciele i osoby zarządzające firmami. Wśród badanych 82,5% stanowiły osoby pracujące w firmach sprzedających w relacji Business-to-Business oraz z polskim większościowym kapitałem firmy (91,25%).

Pobierz raport: https://www.livespace.io/pl/publikacje/raport-sprzedaz-pandemia/