Zapraszamy na pierwszy wywiad z serii przepis na sprzedaż. To seria rozmów z wybitnymi handlowcami, którzy dzielą się swoimi technikami sprzedaży oraz tajnymi broniami, dzięki którym wygrywają szanse sprzedaży. 

Jak wyglądała Twoja pierwsza sprzedaż?

Podejrzewam, że nie przebiegła idealnie, bo dopiero się jej uczyłem. Mimo wszystko w momencie rozpoczynania przygody ze sprzedażą, nawet najmniejszy sukces wywoływał we mnie ekscytację i bardzo cieszył. Pomyślałem sobie, że skoro pierwsza sprzedaż jest już za mną to teraz może być tylko lepiej. Cały czas miałem pozytywne nastawienie pomimo tego, że wielokrotnie usłyszałem „nie” od klientów. Myślę, że to bardzo pomogło mi na początku mojej kariery.  

Co najbardziej utrudnia Ci osiąganie planów sprzedażowych? 

Są to na pewno przedłużające się procesy decyzyjne wewnątrz organizacji. Przykładem jest sytuacja, w której jesteśmy już „po słowie” z klientem, ustaliliśmy szczegóły współpracy. Umawiamy się na konkretne terminy, na podstawie których szacuję swoją sprzedaż, a w międzyczasie okazuje się, że nie mamy jeszcze zielonego światła na formalizację współpracy. Tym samym plan, jaki założyłem nie jest realizowany. Kolejnym wyzwaniem jest responsywność klientów. Pomimo ustaleń co do formy i rodzaju komunikacji, często zdarzają się sytuacje, kiedy osoba po drugiej stronie jest nieuchwytna. Wpływa to znacząco na założenia planu sprzedażowego.  

Które cechy i umiejętności najbardziej pomagają Ci w pracy handlowca? 

Jedną z zasad jakie wyznaję podczas kontaktu z drugą osobą jest ciekawość. Zawsze staram się zrozumieć biznes klienta, jego potrzeby, wyzwania i to w jaki sposób mogę rozwiązać jego problemy. Myślę, że jest to kluczowe w kontekście nawiązania współpracy. Kolejną cechą jest entuzjazm. Sam lubię rozmawiać z osobami, u których słyszę w głosie pasję. Właśnie takie osoby potrafią zarażać pozytywną energią, przez co ma się ochotę na dalszy kontakt. Ostatnią, być może najważniejszą umiejętnością, jest dotrzymywanie obietnic. Klient nie zapamięta, ile razy mu pomogłeś, ale zapamięta sytuację, w której złożyłeś obietnicę, lecz jej nie dotrzymałeś. Ze swojego doświadczenia mogę powiedzieć, że gdy zawiedziesz zaufanie klienta, bardzo trudno jest je na powrót odbudować. 

Bez jakich narzędzi nie wyobrażasz sobie swojej pracy? 

Po pierwsze głos – jest to główne i najważniejsze narzędzie pracy każdego sprzedawcy.  

Po drugie – telefon. Dzięki temu wynalazkowi dużo prościej dotrzeć do klienta. Mam też zasadę, że trudne sytuacje rozwiązuję telefonicznie, nie chowam się za mailem. To bardzo pomaga w wyjaśnianiu nieporozumień. Internet – to po trzecie. Pozwala dotrzeć do praktycznie każdej osoby na świecie za pomocą kilku kliknięć. Dzięki niemu można zarządzać klientami i całym procesem sprzedaży.

Jak rozmawiać z szefem, aby ustalenie targetów szło po Twojej myśli? 

Warto opierać się na danych historycznych dotyczących sprzedaży w danej firmie. Często szefowie mają zapędy, by ustalać targety nieosiągalne dla handlowca. Powoduje to zazwyczaj frustracje. A przecież target to cel, który powinien nas motywować. W sytuacji ustalenia nierealnego targetu, warto negocjować i pytać o wcześniej realizowane przez firmę wyniki. Jednak w drugą stronę – target nie może być zbyt niski, bo tracimy „głód” sprzedaży i spoczywamy na laurach. Target jest naszym celem, który powinien być ambitny, powinien sprawiać, że będziemy szukać nowych sposobów, pomysłów na jego realizację, nowej wiedzy i będziemy robić wszystko by go osiągnąć.  

Co robisz, kiedy klient ma obiekcje w procesie sprzedaży? 

Obiekcje w procesie sprzedaży to bardzo dobry znak. Jeżeli klient ma obiekcje oznacza to, że jest zainteresowany naszym produktem lub usługą, ale potrzebuje dodatkowych informacji, by utwierdzić się w swoim wyborze. Weźmy na warsztat najczęstszą z obiekcji – cenę. Jeżeli klient twierdzi, że twój produkt bądź usługa są zbyt drogie, oznacza to, iż nie wybudowałeś odpowiedniej wartości wokół produktu lub usługi. Aby klient tę wartość dostrzegł, musisz pokazać korzyści, jakie może uzyskać, wybierając twoje rozwiązanie. Pojawia się tu etap identyfikacji potrzeb klienta. Jeżeli osoba, z którą rozmawiasz twierdzi, że twój produkt jest za drogi, oznacza to, że nie pokazałeś swojego produktu lub usługi z perspektywy potrzeb jakie on posiada. 

Prawdziwa sprzedaż zaczyna się w momencie, gdy klient powie „NIE”

Dlaczego wybrałeś pracę w sprzedaży? 

Pracę w sprzedaży wybrałem z zupełnego przypadku. Studiowałem zaocznie w kierunku służb mundurowych i podjąłem pracę „na słuchawce”. Połknąłem bakcyla… i tak to się zaczęło. Kształciłem się w tym kierunku, chodziłem na szkolenia, czytałem książki, choć najwięcej zyskałem, będąc na „pierwszej linii frontu”. Rozpoczynałem sprzedaż do klientów indywidualnych, by później sprzedawać do prezesów największych korporacji. Ukończyłem studia, jednak zdanie co do swojej dalszej kariery zmieniłem. Tę zmianę uważam za jedną z lepszych decyzji zawodowych. Uważam, że sprzedaż przydaje się właściwie codziennie w każdym aspekcie życia – w rozmowie w sklepie, w relacjach rodzinnych, czy negocjacjach w pracy. 

 

Dawid Sulik – praktyk sprzedaży. 12 lat w branży. Wyznawca zasady Sprzedawanie to pomaganie. Orędownik optymalizacji sprzedaży. Współpracował z największymi korporacjami m.in. PKO, EY, Microsoft, Orange, Delloite, mBank, VISA, Rossmann, Auchan z osobami na poziomie C-level. Na co dzień pasjonat piłki nożnej, zdrowego stylu życia i nowych technologii.