Dobre zrozumienie własnego klienta to kluczowa kwestia w początkowej fazie rozwoju firmy. Jeśli nie znajdziesz i nie utrzymasz klientów, twój biznes nie ma szans na przetrwanie. Dlatego już od pierwszych chwil początkujący przedsiębiorca powinien zadbać o zdefiniowanie odpowiedniej grupy docelowej, a następnie pielęgnować nawiązane relacje z klientami. Zapoznaj się z naszym poradnikiem, dzięki któremu pozyskanie, a co ważniejsze – utrzymanie klientów będzie o wiele łatwiejsze. 

Stwórz profil idealnego klienta

Jednym z kluczowych obszarów związanych z rozwojem biznesu jest właściwe zdefiniowanie grupy docelowej – odbiorców produktu czy usługi. W tym celu firmy określają profil idealnego klienta, tzw. ICP (Ideal Customer Profile).

Ustalenie cech, po których rozpoznasz idealnego klienta, będzie miało różny przebieg, zależnie od specyfiki biznesu. Niekiedy właściwe kryteria to branża, wielkość firmy czy wielkość budżet zakupowego, jakim dysponuje klient. Kiedy indziej będzie to liczba pracowników lub lokalizacja. Skup się jednak na kolejnym kroku, czyli zweryfikowaniu profilu idealnego klienta przy pomocy Value Proposition Canvas.

 

Jeżeli dobrze zdefiniowałeś ICP, powinieneś bez trudu poradzić sobie z jego opisaniem w czterech kluczowych wymiarach, tzn.:
– Kim jest osoba decydująca o zakupie u twojego idealnego klienta?
– Jakie zadania realizuje w codziennej pracy?
– Co ją boli, co przeszkadza, czego się obawia?
– Co ją ucieszy, może pozytywnie zaskoczyć, przerośnie oczekiwania?

Jeśli dobrze rozumiesz swoich idealnych klientów, odpowiedzenie na te pytania nie powinno stanowić problemu. Jeśli masz z tym kłopot, to znaczy, że albo nie rozumiesz swoich klientów wystarczająco dobrze, albo niewłaściwy segment nazwałeś idealnym. W modelu Value Proposition Canvas powyższe kwestie zapisujemy po prawej stronie schematu, która opisuje wiedzę o danym segmencie klientów.

Źródło: www.strategyzer.com

 

Gdy uda ci się uporać z prawą stroną modelu, należy przejść do jego lewej strony, określając:
– Jakie produkty lub usługi proponujesz temu segmentowi klientów i czy korespondują one z wyzwaniami, jakie przed nim stoją. Wyzwania zapisz w sekcji Customer Job(s);
– Jakie realne bolączki, zdefiniowane wcześniej w sekcji Pains, twoja oferta adresuje;
– Co w twojej ofercie odpowie na sekcję Gains, czyli to, co klienta pozytywnie zaskoczy i wyjdzie poza podstawowe oczekiwania.

To pozornie proste ćwiczenie okazuje się dużo trudniejsze, gdy już się do niego zabierzesz. Dlatego warto pamiętać o kilku zasadach, które szybko okażą się pomocne:

1. Wydrukuj model na naprawdę dużej kartce i wypełnij go z zespołem
Wersja drukowana zdecydowanie ułatwi ci pracę i zbieranie pomysłów. Używaj samoprzylepnych karteczek do zapisywania kolejnych elementów i przyklejaj je na schemacie.

2. Uzupełniaj model zawsze od prawej do lewej
W pierwszej kolejności opisz klienta, jego realne zadania, bóle i potencjalne korzyści. Potem opisz swoją ofertę i to, jak uśmierzasz ból i jaką wartość dodaną możesz zaoferować. W innym przypadku będziesz szukać tych problemów, które wiesz, że rozwiązujesz – a to prowadzi do gubienia perspektywy klienta i zapominania o tych problemach, które są bardziej palące.

3. Pamiętaj, że jeden model dotyczy jednego segmentu klientów

Nigdy nie próbuj na jednym modelu opisywać kilku segmentów klientów jednocześnie. Jeśli masz różne grupy klientów, potrzebujesz dla każdej z nich osobnego modelu. Skoro są różni, to znaczy, że co innego robią i co innego ich boli.

4. Model nie musi być wypełniony symetrycznie

Lewa strona modelu nie musi odpowiadać na wszystkie zadania, bóle i możliwe korzyści. Ważne, aby udało ci się zdiagnozować te, które są najbardziej istotne. Wtedy twoja oferta będzie naprawdę wartościowa, co przełoży się na konwersje w procesach sprzedaży.

 

Value Proposition Canvas to pozornie proste narzędzie, które pozwoli ci bardzo szybko zweryfikować po pierwsze – czy dobrze rozumiesz swoich klientów, po drugie zaś – czy umiesz zaproponować im wartość. Może okazać się np. że choć rozwiązujesz problemy odbiorców, to nie te, które są dla nich naprawdę bolesne. Warto rozważyć wtedy zmianę segmentu klientów, których określasz mianem idealnych. Jeśli znajdziesz takich, dla których twoja oferta odpowiada na naprawdę palące problemy, skuteczność sprzedaży zdecydowanie wzrośnie.

 

Dowiedz się więcej, jak wykorzystać Value Proposition Canvas w sprzedaży.

[Głosów: 1   Średnia: 5/5]

Autor

Marcin Stańczak
Marcin Stańczak
Seryjny przedsiębiorca. Współzałożyciel Livespace. Manager z ponad 10-letnim doświadczeniem w branży nowych technologii. Odpowiedzialny za realizację kilkudziesięciu projektów z obszaru sprzedaży, technologii i marketingu dla największych marek na rynkach polskim i zagranicznych. Entuzjasta liczb, konwersji, skalowania i optymalizacji procesów – w czym wspiera zarówno spółkę, jak i jej klientów.