Dlaczego sprzedaż w twojej firmie nie działa

Wzrost sprzedaży bezpośrednio przekłada się na rozwój biznesu i firmy. Tymczasem nie każdy potrafi wypracować powtarzalny i skalowalny sposób pozyskiwania klientów. Problemy z usystematyzowaniem procesu sprzedaży, parametryzacją działań, przekazywaniem wiedzy handlowcom skutkują licznymi problemami, którym czoła muszą stawić zarządzający organizacją.

Pewnie zastanawiasz się, dlaczego sprzedaż nie działa w twojej organizacji tak, jak zostało to założone.  Jednak po czym poznać, że sprzedaż w firmie nie działa prawidłowo? Oto kilka przykładów niepokojących sytuacji:

• firma nie ma klientów,
• firma ma kilku klientów, ale pozyskanych głównie z polecenia,
• firma ma stałe portfolio klientów i nie pozyskuje aktywnie nowych klientów,
• firma traci klientów zaraz po ich pozyskaniu,
• firma traci zainteresowanych zakupem w tracie rozmów sprzedażowych,
• cykl sprzedaży trwa bardzo długo lub jest zależny od handlowca,
• w firmie pojawiają się przestoje związane z brakiem zamówień,
• firma nie jest w stanie dostarczyć usług lub produktów w zamówionym wolumenie,
• klienci skarżą się na obsługę klienta.

Brzmi znajomo? Jak się okazuje – osoby zarządzające firmą i rozwojem biznesu borykają się z podobnymi problemami. Przyczyny powyższych objawów można skategoryzować i wyjaśnić w ramach kilku obszarów wyzwań, którym można przeciwdziałać na różnych etapach rozwoju biznesu.

Wyzwanie #1: Przekazanie wiedzy

Pierwszym podstawowym wyzwaniem, z jakim zmagają się firmy, jest trudność z przekazywaniem wiedzy. Każdemu dobrze znana jest sytuacja, gdy do firmy przychodzi nowa osoba i jedyna instrukcja, jaką słyszy od szefa, brzmi: „Ogólnie to rób, jak ja robiłem”.

Takie sytuacje często wynikają nie tyle z niechęci, co z nieumiejętności przekazywania wiedzy. Zdarza się, że właściciel firmy, który skupia się na rozwijaniu firmy, sprzedażą zajmuje się przy okazji. W wielu przypadkach jest pierwszym handlowcem w organizacji. Kiedy dochodzi do momentu, gdy chciałby zacząć skalować firmę, w tym sprzedaż, zatrudnia kolejnych handlowców. Wtedy okazuje się, że nie potrafi uporządkować wiedzy, jak sprzedawał i co tak naprawdę robił, że pozyskał pierwszych klientów.

Jak wiemy, nieumiejętność przekazania wiedzy nie dotyczy tylko właścicieli firm, ale również wielu managerów sprzedaży, szczególnie tych stawiających swoje pierwsze kroki w nowej roli. Zatrudniają super sprzedawców i pozostawiają ich bez wsparcia. Handlowcy są zostawieni sami sobie „na pastwę losu” i sami muszą odkryć i nauczyć się, jak sprzedawać dany produkt czy usługę. Skutkuje to dłuższym czasem wdrożenia, odracza zwrot z inwestycji w nowych pracowników i wydłuża proces sprzedaży, co wpływa na spowolnienie rozwoju biznesu.

Wyzwanie #2: Planowanie sprzedaży

Kolejnym wyzwaniem, jakie pojawia się przed osobami zarządzającymi sprzedażą, jest planowanie sprzedaży. Kiedy pytają sprzedawców, jak idzie realizacja planu sprzedażowego, nierzadko słyszą odpowiedzi w stylu: „Ciężko powiedzieć, bo czekam na decyzje od paru klientów, ale nie wiadomo, jak będzie, bo idą święta, a potem urlopy, a za rogiem to już w sumie ferie…” albo „Umowa będzie jutro, a najpóźniej do końca tygodnia” – oczywiście powtarzane wielokrotnie. Takie lakoniczne raportowanie, które nie jest oparte na danych, sprawia, że szefowie sprzedaży nie wiedzą, jakiego wyniku w danym okresie mogą się spodziewać. W związku z tym wynik sprzedaży jest bardziej dziełem przypadku niż planowania.

Wyzwanie #3: Skalowanie sprzedaży

To, co się wiąże z nieumiejętnością planowania, to problem ze skalowaniem sprzedaży. Osoby zarządzające biznesem na ogół chciałyby, żeby firma rosła. W związku z tym oczekują, że przede wszystkim wyniki sprzedaży będą z okresu na okres wyższe. I tak też układane są tzw. targety sprzedaży, tj. życzeniowo. Jednak jak się okazuje osoby zarządzające sprzedażą, często nie wiedzą, jakie dokładnie działania są podejmowane, że plany są realizowane. Niekiedy do planowania wyników, wystarczy im np. deklaracja handlowców, że od nowego roku to będą sprzedawać więcej. Takie podejście sprawia, że skalowanie jest nierealne i obarczone dużym ryzykiem niepowodzenia.

Wyzwanie #4: Optymalizacja sprzedaży

Brak wiedzy o tym, co wpływa na skuteczność sprzedaży, prowadzi do kolejnego wyzwania, z jakim zmagają się praktycy i szefowie sprzedaży. „Ciężko powiedzieć, co poszło nie tak, ale następnym razem to się nie powtórzy; gwarantuję!” – ile razy taki tekst wypłynął z ust handlowca? Jeżeli handlowiec nie wie, co robi, że skutecznie pozyskuje klienta, ale też nie wie, jakie błędy popełnia, że przegrywa proces sprzedaży, nie może wyciągnąć wniosków i poprawić swojego działania. Cokolwiek nie zrobi, będzie tkwić w błędnym kole.

Jak mawiał Peter Drucker: „Jeśli nie możesz czegoś zmierzyć, nie możesz tego poprawić.”

A jeśli chcesz coś poprawić w swoim podejściu do sprzedaży, to najpierw musisz nauczyć się zbudować proces tak, by móc go zmierzyć i wyciągać wnioski. To absolutny klucz do optymalizacji sprzedaży, która jest niezbędna do skalowania biznesu.

Jak uzdrowić sprzedaż w firmie

Przytoczone przykłady to zaledwie kilka podstawowych wyzwań, z jakimi zmagają się handlowcy, szefowie sprzedaży oraz właściciele firm. Jak sobie z nimi poradzić? Rozwiązań jest wiele. Jednak ani zatrudnienie najwybitniejszego trenera sprzedaży, ani praca nad technikami sprzedaży nie zastąpią zaprojektowania procesu sprzedaży. Rozwiązanie może wydawać się banalne, ale jest niewyobrażalnie pomocne.

Spisanie procesu sprzedaży pomoże m.in.:

• uporządkować wiedzę,
• usprawnić onboarding handlowca,
• poprawić jakość obsługi klientów,
• skrócić czas sprzedaży,
• nauczyć nowych handlowców sprzedawać,
• wytypować umiejętności, które należy rozwijać u handlowców,
• mierzyć aktywności handlowców,
• monitorować i prognozować sprzedaż.

Sales Management Association podaje, że firmy, które wdrożyły sformalizowany proces sprzedaży mają o 28% szybszy wzrost sprzedaży. Jeśli dążysz do tego, żeby Twoja sprzedaż była mierzalna, przewidywalna i skalowalna, skorzystaj z metodyki Livespace i zaprojektuj z nami swój proces sprzedaży.