Dlaczego firmy fotowoltaiczne tracą szanse sprzedażowe?

Co zrobić, żeby poukładać procesy w firmie tak, aby twoje działania były, jak najbardziej skuteczne i odzwierciedlały się w wynikach sprzedażowych? Dowiedz się, jakie błędy hamują rozwój twojej firmy i pochłaniają czas zespołu handlowego. 

Zastanawiałeś się kiedyś, jaką drogę musi przebyć twój potencjalny klient, zanim zwróci się do ciebie z pytaniem o instalację fotowoltaiczną? Musiał poświęcić swój czas i zaangażowanie, aby samodzielnie zdobyć wiedzę na ten temat, przez zgłoszeniem się do ciebie. Dlaczego – skoro włożył w to tyle zaangażowania – ostatecznie kontakt się urywa i nie udaje ci się przekonać go do zakupu? Nie dzieje się to przypadkiem. Po drodze najpewniej popełniłeś błędy, których możesz uniknąć, jeśli zrozumiesz, skąd one się biorą. 

Chaos komunikacyjny 

W wielu firmach działy sprzedaży, obsługi klienta i wsparcia technicznego działają bez wzajemnej komunikacji. Informacje nie są przekazywane między zespołami, co sprawia, że klient na każdym etapie kontaktu z firmą dostaje inne informacje. Prowadzi to do zagubienia, zniechęcenia i frustracji kupującego, a w rezultacie – do przegrania szansy sprzedaży i zmarnowania potencjału zakupowego. 

Zadbaj o komunikacje wewnętrzną w firmie. Rozwiązaniem może być wdrożenie systemu CRM, który pozwoli na rejestrowanie kontaktów z klientem. Dzięki temu twoi doradcy nie będą tracić czasu na ponowne rozpoznawanie potrzeb klienta. Z poziomu systemu będą mogli dowiedzieć się, jakie zadawał pytania, czego szukał w twoim rozwiązaniu i jakie ma potrzeby. Jednocześnie klient będzie mógł poczuć się ważny i profesjonalnie obsłużony na każdym etapie swojego procesu zakupowego. 

Paweł Tomczyk

Co-founder – Gaia Solar S.A.

Wybór CRM to niełatwa decyzja, zależało nam możliwości łatwej integracji z dodatkowymi narzędziami, z których korzystamy w firmie. Livespace sprawdza się dobrze jako narzędzie do obsługi lead’a w przepływie informacji pomiędzy Działem Wsparcia Sprzedaży (call center) a przedstawicielami handlowymi pracującymi w terenie. Wdrożenie wnosi nową jakość w przepływie informacji dotyczących obsługi oraz finalizacji sprzedaży.

Brak monitorowania aktywności handlowców 

Często zdarza się tak, że handlowcy dzwonią do klientów z telefonów, które nie są zintegrowane z żadnym systemem. Po wykonanym połączeniu przechodzą oni od razu do tworzenia oferty lub wysłania maila do klienta i zapominają, o czym dokładnie była rozmowa. Może to prowadzić do wielu nieporozumień i sprawić, że handlowcy nie zapamiętają wszystkich potrzeb związanych z wizją klienta. 

Zbieraj informacje o rozmowach telefonicznych z klientem. Dobrym rozwiązaniem może być przyłączenie numerów handlowców do systemu śledzącego połączenia telefoniczne. Dzięki takiemu rozwiązaniu po zakończeniu rozmowy, system zapisze wszystkie informacje takie jak data, czas połączenia, numer klienta itd. Handlowiec będzie miał możliwość uzupełnienia takiego zapisu o komentarz z informacjami o ustaleniach z klientem. Może opisać obiecane rozwiązania, rabaty, specyfikację oferty czy uwagi do przekazania monterom. W ten sposób zawsze będzie pamiętać o ustalonych z klientem dalszych krokach, które przybliżą go do wygrania szansy sprzedaży. 

Dodatkową wartością takiego rozwiązania będzie zbieranie danych, które pozwolą ci na monitorowanie liczby przychodzących i wychodzących połączeń. Zyskasz w ten sposób dodatkowe dane, których analiza może odkryć przed tobą nowe ścieżki sprzedaży i wskazówki, jak skalować wyniki. 

Poznaj CRM dla branży fotowoltaicznej

Nieoptymalne planowanie pracy w zespole 

Zauważyłeś, że jedni handlowcy mają urwanie głowy i tak dużo klientów, że brakuje im czasu na profesjonalne zadbanie o potrzeby każdego z nich,  drudzy z kolei – rozpaczliwie poszukują potencjalnych kupujących, żeby wyrobić się w planowanym targecie sprzedażowym? W takiej sytuacji obaj ci handlowcy marnują swój czas, energię i potencjał sprzedażowy. Z jednej strony pojawiają się negatywne opinie o nieprofesjonalnej obsłudze klienta w twojej organizacji, z drugiej – twoja oferta wielokrotnie trafia do klientów, którzy nie są nią zainteresowani.  

Rozkładaj równomiernie pracę handlowców. Prostym i skutecznym rozwiązaniem będzie uporządkowanie i automatyzacja procesu sprzedaży. Dobrze zaprojektowany proces sprzedaży pozwoli ci na zachowanie systematyczności w działaniach handlowców. Taka regularność pozwala planować pracę tak, aby była ona najbardziej skuteczna i optymalnie rozdzielona pomiędzy poszczególnych członków twojego zespołu. 

Powtarzalność i optymalizacja pozwolą ci też unikać wąskich gardeł – zarówno tych, które mogą pojawić się po stronie handlowca, jak i tych, które mogą pojawić się w firmie. Dzięki usystematyzowaniu pracy będziesz mógł obserwować, jakie były jej efekty w skali miesiąca czy kwartału. Pozwoli ci to skuteczniej planować przyszłe targety i rozliczać swoich handlowców z wykonanej przez nich pracy. 

 

Wojciech Żak

Prezes Zarządu Voolt – Grupa Novavis

Sprzedaż fotowoltaiki w Polsce notuje tendencje zwyżkowe cyklicznie od 2015 roku. Na rynku pojawia się coraz więcej firm przedstawiających się jako wykonawcy instalacji PV. Przeważająca część z nich to podmioty, które przeorganizowują swoje kompetencje m.in. z montażu kotłów C.O. klimatyzacji czy kolektorów słonecznych. Przy tak gwałtownymtempie przyrostu zarówno po stronie potencjalnego klienta i instalatora wyzwaniem stają się twarde kompetencje handlowe. Osiąganie sukcesów w branży w perspektywie długookresowej mają firmy z ukształtowaną strukturą personalną. Mam tu na myśli wyodrębnione piony; handlowy, projektowy oraz wykonawczy. Największe wyzwania w sprzedaży fotowoltaiki w najbliższym czasie jakie czekają firmy z branży to budowa stabilnej struktury sprzedaży opartej o nowoczesne systemy zarządzania za pomocą narzędzi informatycznych.

Zapominanie o klientach i odpuszczanie 

Dobrze zorganizowany proces sprzedaży pomaga określić, kiedy warto walczyć o klienta, a kiedy należy odpuścić. Wielu handlowców poddaje się zbyt wcześnie, tracąc tym samym szanse sprzedażowe. Zorganizowany proces sprzedaży pozwoli twoim handlowcom uświadomić sobie, że nawet jeśli mają wrażenie, że zrobili już prawie wszystko, są jeszcze działania, których nie wykorzystali, a mogą pomóc im sfinalizować sprzedaż. 

 

Piotr Czuryłło

Dyrektor Generalny – Visacom

W Visacom kiedy układaliśmy swój proces sprzedaży najważniejsze było ustalenie priorytetów i zbudowanie bazy klientów. Livespace CRM pozwolił nam na rozdzielenie zadań i skutecznie rozdysponowanie ich pomiędzy członków zespołu sprzedażowego. Pomogło to usprawnić pracę w naszej firmie.

Analizuj dane, które posiadasz. Wielu handlowców odpuszcza lub zapomina o kliencie, jeśli nie otrzyma odpowiedzi na pierwszego wysłanego maila. Systematyczność, którą wprowadza korzystanie z narzędzi takich jak CRM, pozwala na to, aby pamiętać o tych klientach, którzy jeszcze im nie odpowiedzieli. Dzięki takim rozwiązaniom twoi handlowcy będą mieć możliwość spróbować podejść do potencjalnego kupującego w inny, bardziej skuteczny sposób. Dzięki systematyzacji i optymalizacji działań sprzedaż w twojej firmie stanie się mierzalna i skalowalna. 

Bagatelizowanie konkurencji 

W branży fotowoltaicznej konkurencja wciąż się powiększa, a walka o potencjalnych klientów staje się coraz trudniejsza. Na tym etapie warto zadbać o marketing. Wiele firm wydaje krocie na reklamy, które nie są dobrze dostosowane do odbiorców i kampanie, w których nie określając grupy docelowej, tracą pieniądze. Najgorszym ich błędem jest jednak lekceważenie konkurencji. 

 

Wojciech Żak

Prezes Zarządu Voolt – Grupa Novavis

Konkurencja w biznesie istniała od zawsze i ma ona wbrew panującej opinii wiele zalet. Przede wszystkim jest ona punktem odniesienia do wszystkich nas w branży, aby podnosić standardy obsługi klienta. Wyedukowanie własnej kadry jest pierwszym krokiem do osiągnięcia sukcesu w sprzedaży. W 80% sprzedaż fotowoltaiki odbywa się w systemie d&d, dlatego istotną rolą jest przygotowanie merytoryczne handlowca/opiekuna klienta. Proces obsługi klienta powinien być czytelny również dla jego samego, gdyż na różnym etapie może mieć on styczność z zupełnie różnymi osobami z tej samej firmy. Wyjątkiem są tutaj instalatorzy pełniący wszystkie ,,funkcje” w jednym, działają oni zazwyczaj na podstawie rekomendacji lokalnych np. sąsiadów.

Promując swoje rozwiązania, musisz wyróżnić się na tle konkurencji. Zastanów się, co jest wyjątkowego w twoim rozwiązaniu? Komunikuj swoje atuty. Być może są nimi dobrej jakości panele, jakich brakuje konkurencji, a może obsługa klienta i wspieranie go nie tylko na etapie instalacji, ale również po jej założeniu? Potencjalni kupujący muszą dostrzegać w tobie partnera, na którym będą mogli polegać przez lata, nie tylko na etapie zakupu.

Paweł Tomczyk

Co-founder – Gaia Solar S.A.

Kładziemy duży nacisk, na cały proces generowania wartości dla klienta, od sprzedaży po montaż i wsparcie posprzedażowe. Jeśli jakość i troska jest na odpowiednim poziomie, we wskazanych 3 obszarach klienci chętnie rekomendują usługę znajomym i rodzinie oraz dzielę się pozytywnymi opiniami w sieci. Tutaj nie potrzeba tworzyć specjalnej filozofii czy narracji, każdy współpracownik naszej organizacji musi wykonywać swoją pracę z troską o zrównoważony interes firmy i klienta.

Dlatego warto przejąć kontrolę nad swoim procesem sprzedaży. Pozwoli ci to na poznanie ścieżki zakupowej klienta. Przede wszystkim jednak na zrozumienie jego potrzeb oraz stanowiska względem twojego produktu. Później wszystko jest już w rękach twoich handlowców, dlatego ważne jest, abyś monitorował ich pracę i wspierał w zdobywaniu klientów. Możesz zrobić to wdrażając system CRM, który ułatwi ci analizowanie danych i kontrolowanie przebiegu pracy wśród twoich pracowników. Dla nich zaś będzie narzędziem pozwalającym na automatyzację działań, na które bez skutecznego narzędzia zwyczajnie tracą czas. 

Badanie: Wyzwania sprzedaży w branży fotowoltaicznej

Jeżeli zainteresował cię ten artykuł – sięgnij po więcej. Przeprowadziliśmy badanie, w którym zapytaliśmy właścicieli firm fotowoltaicznych, szefów sprzedaży i handlowców w branży o to, jakie są ich zdaniem największe wyzwania w sprzedaży fotowoltaiki. Na podstawie zebranych wyników wyciągnęliśmy wnioski i stworzyliśmy raport. Chcesz dowiedzieć się więcej, o tym z jakimi trudnościami mierzą się firmy fotowoltaiczne? Zapraszamy do lektury.

Pobierz raport z badania

Dowiedz się więcej o wyzwaniach sprzedaży w branży fotowoltaicznej!