Activity-based selling – cz. 1

Zastanawiasz się, jak monitorować efektywność pracy handlowców? Przecież wystarczy spojrzeć na wyniki sprzedaży, prawda? Niestety, to nie takie proste.  

Sama wartość sprzedaży to odpowiedź na pytanie „ile”. Jednak ta odpowiedź jest za mało szczegółowa, aby pozwolić ci na zrozumienie przyczyn pojawiających się wyników sprzedażowych. Zatem jako szef sprzedaży, powinieneś skupić się na uzyskaniu odpowiedzi na pytania: „co”, „jak” i „dlaczego”.

Zadanie sobie tych pytań, pozwoli ci dogłębnie zrozumieć, jak działają procesy sprzedażowe w twojej firmie. Zyskasz dzięki temu możliwość zareagowania w porę, gdy sprzedaż nie, będzie przynosić założonych rezultatów i w porę wprowadzisz działania naprawcze, aby dowieźć oczekiwane wyniki.

Analiza tych czynników umożliwia lepsze planowanie działań handlowców i dostosowanie ich do rytmu codziennej pracy sprzedawcy. Dzięki takiemu planowaniu zespół sprzedaży będzie wiedzieć krok po kroku, jakie czynności wykonać, aby osiągnąć zakładane wyniki.

Metodologia Activity-based selling służy właśnie do rozplanowania czynności. Jest to model pracy zespołów sprzedażowych, który służy do monitorowania, analizy oraz optymalizacji sprzedaży.

Activity-based selling - nowa odsłona sprzedaży

Każdy doświadczony handlowiec na pewno słyszał o koncepcji Results-based selling, która królowała jako główna metoda zalecana przez wiele lat na rynku. Obecnie coraz bardziej odchodzi się od niej — głównie dlatego, że skupia się ona wyłącznie na wyniku końcowym, czyli zamknięciu szansy sprzedażowej oraz transakcji, która się z nią wiąże.

Chyba wszyscy możemy się zgodzić, że sprzedaż, nie oznacza tylko finalizacji transakcji. To również cały proces, który się za nią kryje. Oznacza to, że z definicji Result based selling pomija 90% drogi, którą pokonuje handlowiec.

Activity-based selling (ABS) jest natomiast podejściem, w którym główny nacisk kładzie się, właśnie na czynnościach podejmowanych przez handlowców.

Aby to zobrazować, podejdźmy do tego jak do wyścigu samochodowego. Wiemy, jaki jest cel: dotrzeć do mety w jak najkrótszym czasie. Mimo że wiemy, jaki jest cel, każda osoba przygotowująca się do takiego wyścigu wie, że to składowe czynności, które wykona podczas treningów, wpłynął na faktyczny czas dotarcia do mety.

To może być kwestia różnych czynników. Na przykład: odpowiednie dostosowanie tempa do długości trasy, pokonywanie zakrętów z odpowiednią prędkością i pod odpowiednim kątem czy wybranie odpowiednich opon. Tak samo działa ABS – skupia uwagę na poszczególnych krokach i pozwala nam dążyć do celu w bardziej efektywnym tempie i w bardziej przemyślany sposób.

Na jakie wskaźniki wpływa ABS? 

• Liczba szans sprzedaży – całkowita liczba szans w lejku sprzedażowym na każdym etapie procesu: od pierwszego kontaktu, aż do zaakceptowania oferty.
• Wielkość transakcji — średnia wartość kontraktów w lejku sprzedażowym.
• Konwersja — stosunek wygranych transakcji do wszystkich szans sprzedaży.
• Sales velocity – średni czas trwania procesu sprzedaży, aż do momentu podpisania umowy.

Gdy zoptymalizujemy te obszary, będziemy mogli lepiej wykorzystać cenny czas handlowców i sprzedawać mądrzej.

Brzmi ciekawie? Chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak zastosować Activity-based selling w praktyce? Przeczytaj naszą serię artykułów, dzięki której poznasz tę metodologię pracy w praktyce!

• Activity-base selling – cz. 2
• Activity-base selling – cz. 3