Lead scoring în CRM – cum să prioritizezi clienții valoroși?

Lead scoring-ul în CRM este o metodă eficientă de a evalua cât de aproape de cumpărarea produsului sau serviciului tău se află un client potențial. Datorită lui afli ce acțiuni cresc șansa de a finaliza tranzacția. Citește articolul și descoperă exact în ce constă.

Pe scurt: lead scoring-ul în CRM atribuie o pondere acțiunilor concrete din procesul de vânzare și estimează automat probabilitatea de câștig. Le permite agenților de vânzări să se concentreze pe cele mai promițătoare oportunități, scurtează timpul de reacție și ordonează prioritățile echipei.

Ce este lead scoring-ul în CRM?

Lead scoring-ul în CRM este o metodă de evaluare a clienților potențiali (lead-uri), adică a persoanelor sau companiilor care manifestă interes față de ofertă, dar nu au făcut încă o achiziție.

În Livespace CRM este folosit un mecanism de evaluare a oportunităților de vânzare, care permite estimarea probabilității de finalizare a tranzacției. Spre deosebire de lead scoring-ul clasic, acesta nu analizează comportamentele de marketing ale utilizatorilor. În loc să identifice lead-uri, se concentrează pe acțiunile realizate în cadrul procesului de vânzare și pe progresul oportunității în pâlnie, adică în setul ordonat de etape prin care trece o oportunitate de vânzare.

Lead scoring-ul în sistemul nostru CRM constă în atribuirea unei ponderi unor acțiuni concrete, precum contactul cu agentul de vânzări, participarea la o întâlnire sau reacțiile la ofertă. Pe această bază se estimează cât de mare este probabilitatea ca un lead să devină client.

În plus, sistemul ține cont de segmentarea clienților, ceea ce permite o mai bună adaptare a procesului de vânzare la diferitele grupuri de destinatari.

De ce merită să folosești lead scoring-ul în CRM?

Lead scoring-ul în CRM permite organizarea și utilizarea mai bună a datelor despre clienții care participă activ la procesul de vânzare. Ce poți câștiga astfel?

• Creșterea eficienței vânzărilor – agenții de vânzări pot identifica mai rapid cele mai promițătoare oportunități și își pot concentra acțiunile acolo unde cresc cu adevărat șansele de a încheia tranzacția.
• Economisirea timpului și a resurselor – echipa de vânzări lucrează pe priorități clar definite, ceea ce economisește mult timp și resurse ale companiei.
• Valorificarea mai bună a datelor de vânzări și de marketing – analiza informațiilor despre cine cumpără, în ce condiții și în ce segmente este o sursă valoroasă de cunoaștere nu doar pentru vânzări, ci și pentru departamentul de marketing.

Cum funcționează sistemul de lead scoring în CRM?

Unul dintre cele mai importante aspecte ale funcționării lead scoring-ului în CRM este procesul de calificare a lead-urilor, care în sistemul nostru înseamnă evaluarea și ordonarea oportunităților de vânzare pe baza acțiunilor realizate în procesul comercial.

Funcțiile CRM permit gruparea acțiunilor individuale în etape clare, care formează împreună așa-numita pâlnie de vânzări. Fiecare sarcină îndeplinită este marcată în sistem, care actualizează automat nivelul de probabilitate a câștigului pentru oportunitatea respectivă.

Cum să califici lead-urile?

Calificarea lead-urilor, adică în acest caz a acțiunilor de vânzare, constă în atribuirea unei ponderi determinate, de ex. de la 0 la 5, care reflectă importanța lor în procesul de vânzare și influențează evaluarea probabilității de câștig. Ponderea pentru fiecare element al procesului de vânzare este stabilită chiar de agenții de vânzări, ținând cont de specificul industriei și de experiența din tranzacțiile anterioare.

Ce criterii de clasificare să folosești în etapele de vânzare și în segmentarea clienților?

În Livespace CRM, criteriile de clasificare folosite în procesul de vânzare includ, printre altele:

• contactul cu clientul,
• întâlnirile comerciale,
• trimiterea ofertei,
• negocierile,
• semnarea contractului.

A doua grupă o constituie criteriile de segmentare, precum industria, dimensiunea companiei, localizarea sau istoricul colaborării. Segmentarea clienților în CRM permite o planificare mai eficientă a priorităților și concentrarea pe cele mai valoroase oportunități de vânzare.

Ce date despre contacte sunt necesare pentru lead scoring?

Datele folosite în lead scoring includ informații despre contact, companie și desfășurarea procesului de vânzare. Pot fi, printre altele, date despre rolul persoanei de contact, dimensiunea și profilul companiei, valoarea oportunității, etapa din pâlnia de vânzări sau istoricul relației cu clientul.

Integrarea și fluxul de date în CRM

În Livespace, datele de vânzări folosite în procesul de evaluare a oportunităților și de gestionare a lead-urilor pot fi schimbate între CRM și alte instrumente folosite în companie. Prin utilizarea Zapier, Make, API sau webhook-uri este posibilă transmiterea informațiilor despre clienți și acțiunile de vânzare către sistem, precum și folosirea lor curentă în activitatea comercială.

În plus, sistemul sprijină automatizarea unor acțiuni de vânzare selectate, precum trimiterea de secvențe de e-mail către contacte sau comunicarea în masă către până la 100 de destinatari simultan, ceea ce permite optimizarea semnificativă a relației cu clienții.

Cum susține lead scoring-ul de marketing strategia de vânzări?

Lead scoring-ul de marketing susține strategia departamentului comercial printr-o mai bună adaptare a comunicării la potențialul real al clienților și la locul lor în procesul de cumpărare. Acest lucru permite o colaborare mai eficientă între departamentul de vânzări și cel de marketing. Ambele echipe lucrează pe aceleași date privind valoarea și prioritatea oportunităților.

Acest lucru facilitează la rândul său acțiunile de cross-selling, adică oferirea unor produse sau servicii suplimentare și conexe, precum și de up-selling, adică propunerea unor variante extinse sau mai avansate ale ofertei.

Exemple de utilizare a lead scoring-ului în CRM

Lead scoring-ul în CRM permite diferențierea lead-urilor de marketing (MQL), adică a contactelor care manifestă un interes inițial față de ofertă, de lead-urile de vânzări (SQL), care sunt deja pregătite pentru o discuție comercială și pentru continuarea procesului de vânzare.

Acest lucru permite filtrarea eficientă a celor mai valoroase lead-uri dintre toate contactele obținute și concentrarea acțiunilor comerciale pe persoanele cu cel mai mare potențial de cumpărare. Lead scoring-ul în CRM facilitează și prioritizarea lead-urilor, ceea ce permite o reacție mai rapidă la cele mai promițătoare.

Datorită evaluării activității și a progresului oportunităților de vânzare, este posibilă și monitorizarea eficienței conversiei lead-urilor și identificarea etapelor la care acestea se pierd sau procesul se blochează. În sistemul Livespace sunt deosebit de utile rapoartele privind eficiența procesului de vânzare, care permit monitorizarea și analizarea indicatorilor activităților comerciale, precum și optimizarea întregii pâlnii de vânzări.

Poți testa în practică cum funcționează lead scoring-ul în Livespace CRM. Începe perioada de probă gratuită chiar astăzi.