Cum să ai succes ca nou manager de vânzări – Ghidul Livespace CRM

Primele 90 de zile în rolul de manager de vânzări sunt un moment decisiv. Nu este doar o schimbare a titlului pe cardul de vizită, ci o nouă modalitate complet diferită de a privi oamenii, rezultatele și responsabilitatea. De modul în care folosești acest timp depinde dacă vei construi autoritate sau doar vei prelua funcția.

Acest ghid pentru noul manager de vânzări te va ajuta să parcurgi cei 90 de zile cheie pas cu pas – de la schimbarea mentalității, la stăpânirea celor mai importante instrumente, până la câștigarea încrederii și autorității. Începem cu fundamentul – prima lună, adică faza de supraviețuire.

Iar dacă sunteți prea ocupat pentru a citi articole, mai jos găsiți o listă de verificare cu cele mai importante priorități.

Luna 1: Diagnostic, încredere și obținerea clarității

Mulți manageri de vânzări noi fac aceeași greșeală, adică intră în rol gândindu-se că ar trebui să „ia imediat lucrurile în mână”, să stingă incendiile și să arate că țin cârmele. Dar nu despre asta este vorba. A fi manager de vânzări nu înseamnă a fi un super-vânzător în costum de lider; adevăratul succes începe cu schimbarea perspectivei.

În loc să acționezi cu avânt, ascultă mai întâi, înțelege cum funcționează echipa ta, ce îi motivează și ce îi blochează. Acesta este momentul în care încetezi să mai fii un jucător individual și începi să proiectezi victoriile întregii echipe.
Primele săptămâni în poziția de manager de vânzări sunt momentul în care trebuie să asculți intens și să îți construiești terenul pentru acțiunile viitoare. Misiunea ta numărul unu este să diagnostichezi situația și să câștigi credibilitate. Uită de revoluție (cel puțin deocamdată).

Absoarbe cunoștințe ca un burete și acționează cu prudență

Încrederea nu vine din promisiuni pompoase, ci din consecvență și o abordare umană. Un nou șef care intră ca un uragan și răstoarnă imediat totul va întâmpina întotdeauna rezistență. La început, fii observator.

Cunoaște oamenii, nu te concentra pe statistici

Programează întâlniri one-on-one cu fiecare membru al echipei. Nu te interesează doar graficele și cifrele. Întreabă despre ce îi motivează, ce probleme zilnice au, ce funcționează perfect în procesul actual de vânzare și ce se destramă. Ascultă-i – stilul lor de lucru și nevoile sunt noua ta hartă. David Hunt, Chief Operating Officer la Versys Media, mi-a povestit că în primele 90 de zile a stat ca participant pasiv la peste 30 de conversații, doar făcând notițe și învățând. A explicat că această răbdare timpurie a creat ulterior terenul pentru acceptarea schimbărilor, deoarece echipa a văzut-o ca pe o colaborare, nu ca pe un mandat impus.

Reține o regulă simplă: „Fii spectator pentru o vreme”, pentru că, după cum scriu managerii pe Reddit, „un lider nou care introduce imediat schimbări drastice fără evaluare prealabilă nu este niciodată bine primit”.

Intră în proces

Doar ascultarea nu este însă suficientă. Trebuie să vezi cum arată procesul de vânzare în practică. Implică-te în conversațiile de vânzare, dar fii acolo fără să evaluezi și să oferi coaching. Pur și simplu notează. Astfel vei înțelege de ce are nevoie echipa de fapt, nu vei baza pe propriile presupuneri vechi. Această răbdare și prezență timpurie vor construi terenul pentru încredere.

Înțelege cum se raportează vânzările în companie

Trebuie să stabilești dacă firma a colectat date din vânzările anterioare (și dacă da, în ce fel). Dacă nu știi pe cine să întrebi despre asta, poți întreba un membru al echipei – cineva care este în firmă de mai mult timp.
Dacă au fost colectate, sunt ele în Excel sau într-un sistem CRM? Apoi, uită-te la datele pe care le ai – au ele legătură cu realitatea?
Nu te baza orbește pe cifre; datele sunt adesea doar un simptom, nu o cauză. Ceea ce în rapoarte pare a fi o condiție proastă a pâlniei poate fi în realitate o problemă de motivație, o eroare în comunicarea de marketing sau pur și simplu instrumente slabe.
Vei obține adevărata claritate a situației privind trei lucruri: datele, comportamentul oamenilor și contextul companiei.
Adesea, cel mai mare obstacol este lipsa de claritate în sistem – date dispersate, istoric de contact invizibil, reprezentanți de vânzări care își dublează sarcinile. Dacă identifici asta, organizarea instrumentelor (de exemplu, implementarea sau îmbunătățirea CRM-ului) devine obiectivul tău strategic.
Michael Alexander, Managing Director la Tangible Digital, explică că în primele luni cele mai importante au fost „câștigarea încrederii și crearea clarității în procesul de vânzare”. A observat că „cifrele în sine nu motivează, oamenii motivează”. De aceea a creat panouri simple cu date care arătau progresul în timp real. Credibilitatea sa ca manager a fost construită pe transparență. Datorită acestui lucru, echipa a simțit că rezultatele lor sunt vizibile, dar în același timp fără exercitarea constantă a presiunii asupra lor.

Gestionează activitatea

Trebuie să gestionezi activitățile care alimentează rezultatul, nu rezultatul în sine. Nu poți pur și simplu să crești veniturile. Pentru a face asta, ai nevoie de mai multe oportunități calificate de vânzare. Iar pentru a le avea, trebuie să ai grijă de implicarea zilnică – blocarea timpului pentru generarea activă de lead-uri, coaching eficient. Rolul tău este să înțelegi acest ciclu și să te asiguri că fiecare verigă funcționează.

Cunoaște cifrele și statusul fiecărei oportunități de vânzare mai bine decât oricine altcineva în companie

Alexander a subliniat, de asemenea, că a arătat echipei cum „obiectivele individuale sunt legate de strategia pe termen lung a companiei”. Arătând că fiecare victorie susține dezvoltarea echipei, oamenii au început să se implice mai mult în rezultate. Când echipa vede sensul muncii lor, încrederea crește fulgerător.
În practică, managerii realizează acest lucru datorită instrumentelor care leagă datele și contextul. În Livespace CRM poți nu doar să urmărești pipeline-ul, ci și să vezi cum realizarea obiectivelor fiecărei persoane influențează rezultatul întregului departament. Sistemul arată legăturile dintre activități și efecte, facilitând astfel conversațiile de dezvoltare și construind înțelegerea comună despre de ce facem ceea ce facem.

Victoria rapidă

Găsește și implementează îmbunătățiri mici și vizibile (de exemplu, facilitarea raportării, rezolvarea unei probleme administrative iritante). Împărtășește în mod regulat aceste succese în companie; arată că ești prezent, asculți și rezolvi ceea ce doare. Trebuie să comunici cât mai des posibil. Lasă oamenii să știe că ești prezent, conștient de contribuția lor și gata să sărbătorești fiecare succes.

Evită capcana „super-vânzătorului”

Apără-te împotriva închiderii tranzacțiilor pentru echipă. Sarcina ta este să le permiți să câștige, nu să îi înlocuiești. Păstrarea echilibrului între rolul de șef și de coleg este dificilă. Fii un ascultător binevoitor, dar păstrează întotdeauna o distanță profesională. Respectul și încrederea sunt mai importante decât dacă toți te plac.
Reține că construiești încredere nu prin declarații, ci prin consecvență. De exemplu – dacă promiți că vei reveni cu un răspuns – revino la timpul stabilit. Și reține că poți fi în același timp consecvent și binevoitor și empatic. Uneori asociem conceptul de consecvent cu a fi dur, inflexibil, iar de aici este doar un pas până la lipsa de empatie și refuzul de a asculta.

Luna 2: Dezvoltarea competențelor și implementarea structurii

Ce face noul manager de vânzări în a doua lună în noul rol? Este momentul tranziției de la orientare în situație la crearea fundamentelor strategiei de vânzare. Concentrează-te acum pe dezvoltarea competențelor echipei și implementarea structurii care va asigura succesul pe termen lung.
Este și timpul când ar trebui să începi să pilotezi procese noi, dar atenție: nu implementa totul deodată. Aici te încurajez să inviți echipa la discuție – oamenii susțin ceea ce ajută să creeze.
Important: Tocmai acum merită să te gândești la un sistem de management al vânzărilor. Vei avea deja o înțelegere a ceea ce nu a funcționat în procesele sau instrumentele anterioare.

Stabilește obiective clare

Nu este suficient să spui echipei că trebuie să „îmbunătățească calitatea follow-up-urilor”. Așa ceva este supus unei interpretări foarte individuale.
Definește indicatorii KPI (Key Performance Indicators), apoi transmite-i reprezentanților de vânzări într-o formă care nu lasă loc de ghicit. De exemplu, în loc de generalitatea de mai sus, stabilește: „Trimite follow-up-uri în termen de 24 de ore de la întâlnire și programează minimum două întâlniri secundare pe săptămână”.
Aici este esențial ca echipa să aibă acces la date actuale și utile care le vor permite să atingă aceste obiective.
Lacey Jarvis, COO la AAA State of Play, mi-a spus că una dintre primele schimbări pe care le-a făcut când a îndeplinit funcția de manager de vânzări a fost punerea la dispoziția fiecărui membru al departamentului de vânzări a analizelor în timp real. Anterior, aceste date erau vizibile doar pentru conducerea executivă.
Jarvis explică: „Deși echipa cunoștea indicatorii de bază, nu înțelegea pe deplin cum se leagă aceștia de obiectivele de vânzări sau de ce unele metrici erau mai importante decât altele.” Așa că s-a concentrat pe ca reprezentanții de vânzări să se simtă autosuficienți în analiza datelor și să poată stabili imediat dacă ating obiectivele stabilite.

Introdu ritualuri și întâlniri de coaching

Am în vedere aici trei tipuri de întâlniri:

• întâlniri scurte de status pentru echipă
• revizuiri săptămânale ale pâlniei de vânzări
• întâlniri 1:1 cu vânzătorii.

Important: evită micromanagementul ca pe foc. Rolul tău este să oferi suport în îmbunătățirea competențelor specifice (de exemplu, conducerea conversațiilor de descoperire). Te avertizez și împotriva preluării sarcinii de la reprezentantul de vânzări pentru a crește rezultatul echipei. Acest lucru le slăbește competențele și poate afecta negativ încrederea în propriile capacități.

Identifică punctele forte și lacunele din echipă

Mulți manageri de vânzări proaspăt numiți fac aceeași greșeală – încearcă să „ridice” rezultatele celor mai slabi reprezentanți de vânzări la nivelul vânzătorilor medii. Din păcate, adevărul este că nu fiecare vânzător va putea îmbunătăți rezultatele în ciuda conversațiilor sau instruirilor repetate.
Nu este vorba despre a elimina pe cineva, ci despre a gestiona înțelept timpul și energia ta.
Poate merită să îți redirecționezi atenția către cei care sunt undeva la mijlocul clasamentului? Acești vânzători care obțin rezultate bune au deja fundații solide și, poate, potențialul de a ajunge la un nivel mai înalt. Tocmai acest grup decide cel mai adesea rezultatul întregii echipe.
Aici și un sfat – implică cei mai puternici vânzători în instruirea echipei. Lasă-i să împărtășească cunoștințe și să arate cum să acționeze eficient.
Cum identifici astfel de „top performeri”?
Una dintre modalități este folosirea Livespace, care îți permite să urmărești indicatori cheie precum rata de închidere, valoarea tranzacțiilor sau eficacitatea follow-up-urilor fiecărui membru al echipei.

Atenție: asigură-te că fiecare vânzător respectă un singur proces de vânzare

Poți avea procese de vânzare diferite în funcție de canal, dar structura procesului în sine trebuie să fie consecventă. Rolurile de vânzare – precum hunter sau farmer – pot funcționa în procese separate, adaptate sarcinilor lor.
Procesul pentru activitățile de hunter va arăta diferit față de cel pentru farmer, totuși toți hunterii ar trebui să lucreze conform unei scheme unice, comune – similar, farmerii ar trebui să aibă propriul lor proces uniform.
Desigur, modul de operare al reprezentanților de vânzări individuali poate diferi, dar cadrele generale trebuie să rămână coerente.

Luna 3: Consolidare, scalare și creșterea performanței

A treia lună este timpul normalizării noilor obiective de vânzare mai ridicate. Nu este vorba despre a cere echipei „mai mult”, ci despre a le arăta că cu noile instrumente și procese pot atinge următoarele niveluri de performanță. Lasă-i să acționeze în spiritul „acum știi deja ce funcționează – așa că acționează cu curaj.”

Permite echipei să experimenteze

Lasă-i să aleagă ce vor să testeze, sprijină-i cu instrumente, date și feedback.
Indiferent dacă pilotarea se încheie cu succes sau nu, organizează întotdeauna un rezumat scurt.
Concentrează-te pe întrebări: Ce ne-a surprins? Ce merită adaptat, scalat sau oprit? Astfel de conversații construiesc o cultură a încrederii și arată că încercarea de noi metode este ceva pozitiv, sigur și valoros.

Consolidează-i pe cei mai buni și gestionează rezultatele

Fii direct, dar binevoitor. Nu mătura rezultatele slabe sub covor – dacă cineva nu livrează, ar trebui să știe ce anume trebuie să îmbunătățească. În același timp, reține: poți învăța pe cineva competențe, dar este greu să schimbi atitudinea sau valorile cuiva. Și tocmai de aceea nu evita deciziile dificile, dar ia-le cu empatie.
În conversațiile de coaching, începe prin aprecierea efortului. Apoi discută concret ce poate fi îmbunătățit, arătând exemple și lăsând spațiu pentru o conversație deschisă.

Poziționează-te ca lider de vânzări

Acesta este momentul în care îți arăți leadershipul – nu doar în rapoarte și întâlniri, ci în acțiunea zilnică. Poziționează-te ca lider, nu doar manager. Furnizează prognoze precise, bazate pe date, inițiază propriile idei, arată viziunea.
Reține că oamenii nu urmează titlurile. Urmează claritatea, consecvența și autenticitatea.
În sfârșit, nu te ascunde în spatele afirmației „încă învăț”. Acesta este momentul să preiei pe deplin rolul de lider. Cei mai buni lideri sunt vizibili, consecvenți și prezența lor este simțită în echipă.

Evaluează dacă echipa are nevoie de motivație – sau poate de altceva?

Nu te concentra cu forța pe motivarea echipei. Nu fiecare echipă are nevoie de motivație. Unele echipe au nevoie în primul rând de claritate. Prezentarea clară a obiectivelor, arătarea căii posibile de a ajunge la ele. Claritate despre ce și cum vor fi oamenii trași la răspundere.
Nu întârzia nici cu reacția la rezultatele slabe.
Cu cât aștepți mai mult, cu atât este mai greu să corectezi obiceiurile proaste și să reconstruiești disciplina. Reacționează devreme, cu empatie, dar ferm – se rentabilizează întotdeauna.

O nouă modalitate de gândire

A fi manager de vânzări necesită ceva mai mult decât doar abilitatea de a gestiona. Trebuie să schimbi modul de gândire de la jucător solo a.k.a. vânzătorul anului la „arhitectul succesului”.
Cea mai mare schimbare pe care trebuie să o accepți privește ego-ul. Nu mai este vorba despre tine, ci despre a permite succesul echipei tale.
Modelul de leadership care funcționează în managementul vânzărilor este leadershipul servitor. Înseamnă că rolul tău este să susții echipa – eliminând obstacolele, furnizând instrumente și cunoștințe, astfel încât ei să poată străluci. Stăpânirea acestei abordări este transformarea clasică în tranziția de la rolul de vânzător solo la poziția de lider. Reține că trebuie să gestionezi simultan (procesele) și să conduci (oamenii), iar acestea sunt două competențe diferite.

Instrumente esențiale

Pentru a servi eficient echipa, trebuie să stăpânești câteva instrumente și competențe cheie.

1. Fluență în CRM. Sistemul CRM este centrul tău de comandă. Trebuie să operezi fluid cu datele pentru a ști ce se întâmplă de fapt în pâlnia de vânzări a fiecărui reprezentant de vânzări.
2. Indicatori puternici de vânzări. KPI-urile și metricile potrivite sunt baza. Nu este vorba despre urmărirea a tot, ci despre înțelegerea care indicatori conduc rezultatul final și unde se află blocajele.
3. Coaching. Nu este suficient să spui ce trebuie să facă echipa. Trebuie să știi cum să predai și să dezvolți eficient competențele echipei. Schemele de coaching gata făcute permit dezvoltarea consecventă a competențelor.
4. Feedback. Stăpânește arta de a oferi feedback concret, echilibrat și regulat, care întărește, nu demotivează.

Dacă vrei ca datele să lucreze efectiv pentru tine (și nu invers), merită să mizezi pe o soluție proiectată având în vedere managerii de vânzări – precum Livespace CRM. Facilitează construirea unui proces de vânzare repetabil, monitorizarea indicatorilor cheie și coaching-ul zilnic al echipei.
Pro tip: Nu permite niciodată ca pipeline-ul de vânzări să te surprindă. Revizuirea zilnică a statusului oportunităților de vânzare în primele 90 de zile este absolut fundamentală – doar astfel vei ține mâna pe puls.

Noul manager de vânzări – tranziția de la novice la lider

Primele luni în rolul de lider de vânzări sunt o perioadă de învățare intensă, dar și o oportunitate enormă. La început este vorba despre cunoașterea echipei, proceselor și realităților. Apoi vine momentul să acționezi cu din ce în ce mai multă siguranță, să introduci îmbunătățiri și să construiești un impact durabil.

Pentru a trece de la rolul de novice la adevăratul lider, sunt necesare trei lucruri: claritate, curaj și empatie. Claritate în stabilirea direcției și așteptărilor. Curaj de a testa noi soluții, de a lua decizii și de a vorbi direct despre rezultate. Și empatie – pentru că un lider eficient nu gestionează cifre, ci oamenii care creează acele cifre.

Reține și că nu trebuie să faci totul singur. Folosește instrumente precum Livespace pentru a lua decizii bazate pe date, pentru a susține dezvoltarea echipei și pentru a măsura efectele. Sarcina ta nu este să „tragi” pe toți, ci să creezi un mediu în care cei mai buni pot crește, iar restul au o cale clară de îmbunătățire.

Programează o consultație cu echipa Livespace pentru a afla cum CRM-ul nostru te poate sprijini în noul rol, atât la început, cât și pe măsură ce tu și echipa evoluați.