Cum Q Broker și-a dublat baza de clienți în timpul declinului pieței cu ajutorul Livespace | studiu de caz
clienți și 40K de persoane asigurate
vânzări la distanță
mai mulți clienți deserviți
Despre companie:
Q Broker este un broker de asigurări independent.
Industrie:
Asigurări
Număr de angajați:
16
qbroker.pl
Modelul de vânzări al Q Broker se baza pe întâlniri față în față între agenți și clienți. Din cauza restricțiilor legate de COVID, această abordare a devenit aproape imposibilă.
Capacitatea CRM-ului Livespace de a cartografia cu precizie procesul de vânzare, de a se integra cu VoIP și de a furniza informații analitice a permis companiei să facă rapid modificări semnificative în procesul său existent. Drept urmare, Q Broker a reușit să depășească perioada dificilă și să-și mențină ritmul de creștere.
Kamil Truszkowski, cofondatorul Q Broker, a lucrat timp de mulți ani în diverse companii de asigurări. Folosindu-și cunoștințele și experiența, a creat un proces eficient de vânzare pentru echipa de agenți ai companiei. Încă de la început, acest know-how în vânzări a fost integrat în CRM-ul Livespace.
Încă de la început, Q Broker a fost construit diferit față de alte companii. CRM-ul a fost în centrul întregului nostru proiect de afaceri.
– Kamil Truszkowski, VP, Q Broker
Q Broker’s salespeople met with potential clients in person, and the company acquired new customers at an impressive rate – over 200 in the first two years of operation!
However, the pandemic turned many business models upside down – especially those requiring face-to-face customer contact.
Problema
Q Broker plănuia să deschidă birouri în alte orașe din Polonia pe măsură ce compania creștea. După deschiderea primei filiale în afara orașului, a izbucnit pandemia. Activitatea s-a oprit complet deoarece agenții de vânzări nu mai puteau întâlni clienții față în față.
Era nevoie de schimbări rapide în procesul de vânzare și de soluții tehnice care să permită agenților să lucreze 100% de la distanță.
La fel de important era menținerea calității procesului și verificarea modului în care noul model de lucru influența eficiența și performanța agenților de vânzări. Viitorul companiei era în joc.
Soluția
Datorită funcționalităților Livespace, Q Broker a reușit să reacționeze rapid și să își modifice modelul operațional ca răspuns la noile condiții de piață.
În primul rând, au analizat în detaliu procesul de vânzare în Livespace. Acest lucru le-a permis să identifice punctele problematice în perspectiva schimbărilor iminente, permițând un răspuns rapid bazat pe date.
Integrarea Livespace cu VoIP a făcut posibilă implementarea unui model de vânzare telefonică, complet la distanță. Noul proces a fost testat din aprilie 2020 până la sfârșitul anului 2022, cu evaluări continue ale ratei de conversie.
Modulul de raportare Livespace a sprijinit această evaluare. Statisticile oferite de Livespace au permis companiei să măsoare eficiența procesului de vânzare complet remote și să o compare cu rezultatele anterioare.
Rezultatul
Compania a trecut cu bine peste pandemie și a ieșit din criză și mai puternică. După ce a introdus, testat și scalat schimbările în procesul de vânzare, Q Broker a revenit la o creștere previzibilă.
Datorită capacității de a cartografia precis procesele de vânzare în Livespace, Q Broker a putut reacționa rapid și bine fundamentat la schimbările drastice din condițiile economice.
Integrarea Livespace cu VoIP și creativitatea echipei Q Broker au permis trecerea a 100% din vânzări în modul remote. Totuși, integrarea în sine nu a garantat succesul — calitatea noului proces trebuia, de asemenea, evaluată.
Modulul de rapoarte din Livespace a permis companiei să măsoare eficiența procesului de vânzare desfășurat complet de la distanță și să o compare cu rezultatele obținute în modelul anterior. De asemenea, a fost posibilă înregistrarea și analiza detaliată a desfășurării convorbirilor, inclusiv numărul apelurilor efectuate și durata acestora.
Analiza indicatorilor a arătat că schimbările implementate au depășit efectul dorit! Noul proces a permis companiei să supraviețuiască și a crescut semnificativ rata de conversie și eficiența activităților de vânzare. În plus, ciclul de vânzare s-a scurtat, ceea ce a accelerat vizibil munca agenților de vânzări cu leadurile.
Astăzi, Q Broker poate deservi de peste două ori mai mulți clienți decât în modelul anterior.
Acest lucru s-a tradus în rezultate concrete de business. De la începutul pandemiei, Q Broker și-a dublat numărul de clienți. În prezent, compania din Varșovia deservește peste 500 de companii din toată Polonia și asigură peste 40.000 de persoane. Au reușit să treacă printr-o perioadă dificilă, iar Q Broker continuă să crească.
