Metrici de Vânzări: Ghid Complet cu 14 Exemple și Mod de Implementare

Metricile de vânzări sunt cel mai important instrument care vă permite să preluați controlul asupra rezultatelor dvs. de vânzări. Nu puteți îmbunătăți ceea ce nu măsurați – iar un sistem bun de metrici vă va sugera ce să faceți pentru a crește vânzările.

Ce metrici puteți urmări și cum să le utilizați în practică? Răspundem în acest ghid.

În acest articol veți citi despre:

• Ce sunt metricile de vânzări?
• De ce ar trebui să observați metricile de vânzări?
• Metrici de vânzări – exemple
• Cum să implementați metricile de vânzări?

Ce sunt metricile de vânzări?

Metricile de vânzări sunt valori măsurabile utilizate pentru a urmări și evalua starea procesului de vânzare. Ele sunt mai ample decât măsurătorile individuale și adesea constau din multiple elemente. Acest lucru vă permite să evaluați întregul proces de vânzare.

Acestea pot fi legate de diferite zone:

• Metrici de eficacitate a vânzărilor: rata de câștig, timpul mediu de închidere, eficacitatea la diferite etape ale procesului, ratele de conversie
• Metrici de performanță a vânzărilor: metrici de productivitate a vânzărilor (email-uri trimise, apeluri efectuate), creștere an la an
• Metrici financiare: valoarea medie a tranzacției, valoarea pipeline-ului, sau costul de achiziție a clienților
• Metrici de activitate: numărul de contacte noi, timpul de răspuns, sau numărul de activități de vânzare

Cum diferă metricile de vânzări de KPI-uri și măsurători?

Măsurătorile sunt cifre specifice, date brute care nu spun prea multe despre eficacitate în sine. Exemple: numărul de tranzacții de vânzare câștigate, numărul total de clienți, sau valoarea totală a vânzărilor într-o lună dată.

Metricile de vânzări transformă aceste date brute în informații utile. Ele arată tendințe, relații între diferite aspecte ale vânzărilor și ajută la luarea deciziilor de afaceri bazate pe fapt. Un exemplu excelent aici este rata de câștig, care compară numărul de tranzacții de vânzare câștigate și închise – și vă informează despre eficacitatea activităților.

Indicatorii Cheie de Performanță (KPI) în vânzări sunt metrici aleși în mod conștient care arată cel mai bine progresul în atingerea obiectivelor strategice ale companiei. Aceștia ar trebui să fie baza pentru evaluarea performanței echipei și planificarea acțiunilor. Adesea se alege rata de câștig sau timpul mediu de închidere a unei tranzacții de vânzare.

Când agenții dvs. de vânzări înțeleg ce se ascunde în spatele fiecărei metrici, aceștia înțeleg mai bine cum este evaluat munca lor – și care sunt prioritățile de afaceri.

De ce ar trebui să urmăriți metricile de vânzări?

Răspuns scurt: datele de vânzări ajută la răspunsul provocărilor managerilor de vânzări și la îmbunătățirea performanței de vânzări. Să intrăm în mai multe detalii.

Stabilirea priorităților

Metricile de vânzări pe care le definiți ca KPI stabilesc prioritățile în echipa de vânzări. Din acest motiv, nu pot exista prea multe – de obicei se sugerează limitarea la 3 indicatori cheie de performanță.

O astfel de limită permite echipei să acționeze eficient și să se concentreze pe acele tranzacții de vânzare și activități care apropie echipa de obiectivul său.

Luarea deciziilor bazate pe date

Luați decizii bazate pe fapte, nu pe intuiție. Verificați care surse de lead-uri sunt efectiv eficiente, cum arată pipeline-ul dvs. de vânzări, în ce etapă a procesului pierdeți clienți și care dintre agenții dvs. de vânzări aduce cele mai bune rezultate.

Acest lucru vă permite să vă îmbunătățiți continuu echipa de vânzări și să înțelegeți mai bine publicul țintă. Veți evalua, de asemenea, eficacitatea acțiunilor întreprinse.

Acest lucru permite și crearea de obiective de vânzări realiste bazate pe fapte și cifre specifice.

Optimizarea procesului

Metricile sunt un element cheie în optimizarea proceselor de vânzare. Datorită acestui lucru:

• veți găsi blocajele din proces: punctele în care pierdeți cei mai mulți clienți sau pierdeți cel mai mult timp
• veți evalua eficacitatea schimbărilor implementate
• și veți înțelege cum fiecare acțiune se transformă în rezultate finale de vânzări.

Puteți citi mai multe despre optimizarea procesului de vânzare în Ghidul Procesului de Vânzare.

Predictibilitatea vânzărilor și controlul asupra rezultatelor

Metricile de vânzări din CRM vă permit să evaluați rapid situația curentă din funnel-ul dvs. Acest lucru vă oferă mai mult control și vă permite să acționați mai rapid dacă atingerea obiectivelor de vânzări este în pericol.

Metricile de vânzări vă permit să prognozați în mod realist valoarea vânzărilor pentru lunile și trimesele următoare. Acestea oferă o perspectivă rapidă asupra situației curente din funnel fără necesitatea de a analiza rapoarte detaliate.

Mai mult, datele precise sunt o fundație necesară pentru previzionarea eficientă a vânzărilor.

Metrici de vânzări: 14 exemple

Numărul și varietatea metricilor pot fi copleșitoare – mai ales dacă doriți să alegeți noi KPI-uri.

Să descriem cei mai importanți KPI de vânzări și aplicațiile lor.

Rata de câștig (Win rate)

Rata de câștig arată raportul dintre tranzacțiile câștigate și tranzacțiile închise. Aceasta măsoară eficacitatea conversiei tranzacțiilor în clienți.

Iată un detaliu cheie: numărăm doar tranzacțiile de vânzare calificate, nu lead-urile. De ce? Calificarea lead-urilor ar trebui să fie un proces separat astfel încât să puteți măsura cu precizie:

1. Câte lead-uri calificate primiți după procesul de calificare,
2. Care este rata de câștig în procesul de vânzare.

Combinarea acestor două procese face mai dificilă implementarea îmbunătățirilor deoarece obțineți o perspectivă mai puțin detaliată asupra datelor.

În Livespace, puteți analiza eficacitatea pe echipe și indivizi. Dacă aveți mai mult de un proces de vânzare, puteți verifica valoarea acestei metrici pentru fiecare proces separat.

În plus, puteți măsura eficacitatea procesului de vânzare filtrând tranzacțiile de vânzare în trei moduri:

• După data adăugării
• După data adăugării (numărând doar tranzacțiile închise)
• După data închiderii

Timpul până la câștig (Time to win)

Timpul mediu până la câștig se referă la timpul de care un client potențial are nevoie pentru a parcurge toate etapele funnel-ului înainte de a câștiga acea tranzacție de vânzare. Aceasta indică dacă întregul proces de vânzare și activitățile reprezentanților de vânzări sunt eficiente.

Poate fi calculat prin împărțirea numărului total de zile până la câștig la numărul de tranzacții închise pentru a obține o imagine de ansamblu a eficacității activităților de vânzare.

Timpul până la închidere (Time to close)

Timpul până la închidere este numărul mediu de zile necesar unui client pentru a lua o decizie finală (câștigat/pierdut), numărând tranzacțiile închise. Acesta ia în considerare doar tranzacțiile finalizate, oferindu-vă o imagine precisă a vitezei reale de închidere a proceselor.

Ciclul de vânzare

Durata medie a ciclului de vânzare se referă de obicei la timpul mediu total de care un client potențial are nevoie pentru a parcurge întregul proces de vânzare – de la primul contact până la finalizarea tranzacției – indiferent dacă tranzacțiile sunt încă deschise sau închise. Acesta este un indicator mai larg care ajută la înțelegerea calendarului general de vânzări, incluzând tranzacțiile active.

Valoarea medie pe durata de viață a clientului (CLV)

Valoarea pe durata de viață a clientului este suma totală pe care un client o cheltuiește de la început până la sfârșitul cooperării. Obiectivul este de a verifica dacă bugetele de marketing și vânzări sunt cheltuite înțelept. Pentru ca o companie să crească, CLV ar trebui să fie mai mare decât CAC.

Determinarea acestei valori poate fi dificilă deoarece necesită o înțelegere completă a alocării bugetului în companie. Cu toate acestea, este cu siguranță una dintre cele mai valoroase metrici pe care merită să le urmăriți.

Valoarea pipeline-ului de vânzări

Reprezintă valoarea tuturor tranzacțiilor din funnel-ul de vânzări într-un moment dat. Aceasta monitorizează veniturile așteptate din tranzacțiile de vânzare într-o anumită perioadă de timp.

De ce să urmăriți această metrică de vânzări? Este ușor să verificați dacă activitățile se transformă în atingerea obiectivelor de vânzări. Mai mult, atât managerii cât și agenții de vânzări pot folosi această metrică pentru a-și măsura rezultatele și progresul.

Dimensiunea medie a tranzacției

Dimensiunea medie a tranzacției este valoarea monetară tipică a tranzacțiilor câștigate. Aceasta ajută la înțelegerea amploarei vânzărilor tipice și la stabilirea obiectivelor realiste de venit. Vă puteți gândi la aceasta ca o tranzacție “standard” care ajută la observarea rapidă a tranzacțiilor de vânzare neobișnuit de mici sau mari.

Eficacitatea la fiecare etapă a procesului de vânzare

Indicatorul de eficacitate se aplică întregului proces de vânzare, dar analiza sa poate fi transferată și la etapele individuale ale procesului. Conversia la fiecare etapă arată cât de eficient agenții dvs. de vânzări ghidează clienții potențiali prin etapele ulterioare.

Aici puteți descoperi blocajele din procesele dvs. și puteți începe acțiuni corective.

Concentrarea pe etapele individuale ale procesului de vânzare vă permite să creșteți eficacitatea agenților de vânzări. În acest fel știți câți clienți pierdeți la fiecare etapă, ceea ce ar trebui să fie un semnal de avertizare și un impuls pentru a căuta îmbunătățiri.

În Livespace, conversia este măsurată și vizualizată la fiecare etapă a procesului de vânzare. De la acest nivel, puteți accesa lista tranzacțiilor de vânzare pierdute la fiecare etapă pentru a examina mai îndeaproape ce nu a mers bine.

Merită, de asemenea, să analizați aceste date defalcate pe membrii echipei. S-ar putea să descoperiți că cineva din echipa dvs. performează mai bine la o etapă, dar are nevoie de sprijin la alta. În acest fel puteți transfera practicile de lucru eficiente întregii echipe.

Timpul de răspuns la lead

Acesta este timpul dintre prima solicitare și răspunsul agentului de vânzări. Cu cât este mai scurt, cu atât mai bine — deoarece clienții aleg de obicei pe cei care răspund primii.

Costul de achiziție a clientului (CAC)

Așa cum sugerează numele, acesta este costul mediu total de achiziționare a unui nou client, care include în esență toate cheltuielile de vânzări și marketing (salarii, reduceri, costuri de campanie etc.).

De ce este important acest lucru? Deoarece calcularea și compararea CAC pe diferite canale poate ajuta la determinarea care surse funcționează cel mai bine în atragerea de noi clienți.

Venit

Aceasta este o metrică de vânzări care nu are nevoie de introducere. Practic, arată câți bani au fost primiți într-o anumită perioadă de timp. Deși conceptul este destul de simplu, poate fi dificil să obțineți o imagine clară a fluxului de venituri.

Multe companii decid să calculeze venitul recurent lunar (MRR) — adică suma predictibilă de venit așteptată în fiecare lună, sau valoarea anuală a contractului. Cu toate acestea, acest lucru depinde de specificul companiei, astfel încât o analiză mai profundă a modului de măsurare a venitului poate fi necesară.

Marja medie de profit

Aceasta este probabil cea mai importantă metrică de vânzări pentru creșterea companiei. Aceasta descrie pur și simplu profitul mediu obținut din toate produsele, serviciile și canalele de vânzări. Prin urmărirea acestei metrici, puteți identifica care oferte sunt cele mai bune pentru companie. În plus, o puteți folosi pentru a verifica profiturile generate de agenții de vânzări individuali sau de anumite locații și demografii ale clienților.

Acoperirea pipeline-ului

Acoperirea pipeline-ului este o metrică utilizată pentru a evalua cât de bine acoperă activitățile curente de vânzări potențialele venituri viitoare din vânzări. Aceasta indică ce șanse are echipa de vânzări de a atinge obiectivele stabilite de vânzări.

Măsurarea acoperirii pipeline-ului implică compararea valorii funnel-ului actual de vânzări cu veniturile așteptate din vânzări. Ideal, potențialul de vânzări ar trebui să fie mai mare decât obiectivul de vânzări.

Măsurarea acoperirii pipeline-ului are scopul de a ajuta echipele de vânzări să evalueze dacă au suficiente tranzacții de vânzare în funnel pentru a-și atinge obiectivele. Dacă raportul de acoperire este scăzut, este un semnal că echipa ar putea avea probleme în atingerea veniturilor așteptate din vânzări.

Într-o astfel de situație, puteți reacționa din timp — atât la nivelul vânzărilor, cât și în marketing, generând tranzacții de vânzare suplimentare.

Acest lucru poate, de asemenea, sprijini previzionarea veniturilor viitoare din vânzări. Pe baza datelor curente, puteți estima ce venituri puteți aștepta într-o anumită perioadă. Acest lucru este foarte important pentru planificarea financiară și strategică a companiei.

Cum să utilizați metricile de vânzări în practică?

Metricile de vânzări în sine trebuie să fie implementate corespunzător pentru a le utiliza potențialul. La urma urmei, numerele brute fără context nu vă vor spune prea multe. Deci, cum ar trebui să abordați măsurarea activităților dvs. de vânzări?

Definiți obiectivele de afaceri și vânzări

În primul rând, definiți obiectivele de afaceri și vânzări pe care doriți să le atingeți. Este important ca aceste obiective să fie realiste, măsurabile și limitate în timp. De exemplu, ați putea decide că doriți să vă concentrați pe achiziționarea de clienți mai mari și să creșteți valoarea medie a vânzărilor cu 20% în următoarele 6 luni.

Selectați metricile de vânzări adecvate

În continuare, selectați metricile de vânzări adecvate care vă vor permite să măsurați progresul către obiectivele dvs. Este important să alegeți metricile care sunt cel mai strâns legate de obiectivele dvs. de afaceri. În exemplul dat, aceasta va fi cu siguranță valoarea medie a vânzărilor. Eficacitatea procesului sau eficacitatea la o etapă specifică a funnel-ului de vânzări, cum ar fi crearea propunerii, ar putea fi, de asemenea, utilă.

Alegeți un sistem de monitorizare

Alegeți un sistem de monitorizare și raportare care vă va permite să urmăriți metricile de vânzări selectate. Puteți utiliza Livespace în acest scop. Este important ca sistemul de monitorizare să fie simplu și transparent, făcându-l intuitiv și ușor accesibil pentru toți agenții de vânzări.

Măsurați regulat rezultatele vânzărilor

Măsurați regulat rezultatele în contextul obiectivelor de afaceri și vânzări. Căutați zone pentru a îmbunătăți procesul. Încercați să identificați tendințe în date. Acest lucru vă va ajuta să ajustați mai bine strategiile și tacticile de vânzări și chiar întregul proces de vânzare.

Optimizați

Experimentați și optimizați cu atenție. Pe baza rezultatelor monitorizării și analizei, puteți începe să testați și apoi să implementați îmbunătățiri. Luați decizii bazate pe fapte și analiza datelor concrete, nu pe intuiție sau presupuneri. De exemplu, dacă observați că valoarea medie a vânzărilor dvs. scade, puteți întreprinde activități de upselling sau cross-selling, sau puteți căuta surse care generează tranzacții de vânzare mai valoroase.

Utilizați instrumente de vânzări

Un sistem CRM analizează datele introduse de agenții de vânzări și afișează statistici fără necesitatea de a crea foi de calcul Excel complicate sau introducerea manuală a datelor. Acest lucru simplifică urmărirea metricilor de vânzări precum:

• KPI-uri curente de vânzări
• schimbări într-o perioadă dată și comparații
• valori pentru procese sau activități specifice, de exemplu, numărul de clienți noi achiziționați dintr-o anumită sursă
• valoarea proiectată a vânzărilor

Discutați cu echipa noastră și vedeți cum Livespace poate ajuta la monitorizarea progresului în departamentul dvs. de vânzări și la stimularea creșterii companiei.