6 inspiracji z Sales Hacking Day 2019

Jak raz na zawsze pozbyć się obaw przed cold callingiem, jak zebrać wartościową sieć kontaktów na Linkedin i co zrobić, by skutecznie zbić obiekcje klienta – to pytania, z którymi zmaga się na co dzień wielu handlowców. Nie bez powodu te i inne kwestie znalazły się na tapecie ekspertów zaproszonych przez Livespace w drugiej już edycji Sales Hacking Day.

Sales Hacking Day – seria webinariów dla praktyków sprzedaży zorganizowanych przez Livespace już za nami! To była świetna okazja, by wysłuchać prelekcji, podyskutować z innymi uczestnikami, wzbogacić swoją wiedzę o solidną dawkę sprawdzonych strategii i przydatnych wskazówek oraz zadać pytania zaproszonym prelegentom.

Naszą intencją było takie zaplanowanie tematów prezentacji, by obejmowały one cały proces sprzedaży – od pozyskiwania klienta po zbijanie obiekcji i domykanie transakcji. Chcieliśmy także, by każdy z uczestników wyniósł ze szkoleń konkretne wskazówki, które od ręki będzie mógł wdrożyć w swojej firmie, poprawiając swoje działania sprzedażowe. 

Dla tych, którzy przegapili wydarzenie, nie mogli w nim uczestniczyć bądź po prostu mają ochotę odświeżyć sobie zdobytą wiedzę, przygotowaliśmy zestawienie 6 wartościowych porad, które możesz wdrożyć w swoim biznesie już dzisiaj.

1. Pozbądź się strachu przed cold callingiem

Karol Bartkowski w swojej prelekcji na temat skutecznego cold callingu poruszył kwestię strachu i wstydu przed wykonywaniem zimnych telefonów – jak się okazuje, bolączkę wielu osób nawet z dużym bagażem doświadczeń w sprzedaży. 

Dlaczego warto jednak przełamać barierę wstydu i przekonać się do cold callingu? To proste – jeśli unikasz wykonania telefonu do potencjalnego klienta, twoja sprzedaż będzie na niższym poziomie – a co za tym idzie, nie rozwiniesz swojego biznesu lub pożegnasz się z podwyżką czy awansem. Jeśli wstyd bierze nad tobą górę, to niestety nie pomoże poznanie nawet stu najskuteczniejszych technik sprzedaży. Jedynym wyjściem jest zmierzenie się ze swoją słabością. 

A zdecydowanie warto to zrobić, bo kolejną zaletą cold callingu – jak mówił Karol – jest natychmiastowy feedback od potencjalnego klienta – to z bezpośredniej rozmowy najłatwiej wyciągnąć wnioski i zweryfikować, czy nasza oferta jest trafna, a początkowe założenia prawidłowe. Taki telefon pomoże więc nie tylko nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami, ale także – a może przede wszystkim – bez dużego nakładu czasu i środków (np. na reklamę) zbadać, czy nasza oferta jest tym, czego potrzebuje rynek.

Czy strach przed cold callingiem da się pokonać? Na pewno można przekształcić go w czynnik motywujący. Niczym aktor na scenie przekuj stres w motywującą tremę i daj się ponieść adrenalinie – to przecież gwarancja udanego występu!

2. Dostosuj się albo zgiń: zmierz się z wyzwaniami, jakie przynosi zmieniający się proces zakupowy

Reguły gry w sprzedaży się zmieniły – od tego stwierdzenia mrożącego krew w żyłach wszystkim handlowcom przyzwyczajonym do starego porządku rzeczy rozpoczął Arkadiusz Chludziński. Te zmiany można podsumować w trzech punktach:

• Zmieniający się proces zakupowy – obecnie klient bardzo często sam uświadamia sobie problem i rozpoczyna poszukiwania rozwiązania, nie potrzebując pomocy handlowca w tym zakresie. Co za tym idzie, rola sprzedawcy w początkowej fazie procesu zakupowego wyraźnie maleje.
• Dojście Milenialsów do głosu i do stanowisk kierowniczych. Pokolenie, które w otoczeniu technologii czuje się jak ryba w wodzie, a bez internetu nie wyobraża sobie życia, zaczyna dominować na rynku pracy i coraz częściej znajduje się wśród osób decyzyjnych w firmach – w końcu najstarsi przedstawiciele pokolenia Milenialsów dobijają obecnie do czterdziestki!
• Nowy profil klienta – wyedukowanego, dzięki internetowi posiadającego swobodny dostęp do informacji. Według badania „Proces zakupowy w B2B. Wyzwania, trendy, inspiracje” już 68% klientów robi samodzielnie research online. 

Co w tej sytuacji może zrobić handlowiec – zwłaszcza taki, który jest osamotniony w swojej organizacji i musi sobie radzić bez wsparcia przełożonego i działu marketingu? Arkadiusz zdradził, że sprzedawca nie ma innego wyjścia, jak tylko dostosować się do zmian i wziąć sprawy w swoje ręce. 

Kluczem w nowoczesnym procesie sprzedaży musi być dostarczanie klientom wartości oraz budowanie eksperckiego wizerunku. Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B” przeprowadzone przez Livespace wskazało, że już 80% klientów oczekuje, że handlowiec wykaże się wiedzą ekspercką. Potrzeba budowania relacji i zaufania wcale nie zmalała, choć większość procesu zakupowego przeniosła się do sieci. Klienci oczekują, że sprzedawca uzupełni ich wiedzę w zakresie produktu czy usługi, a także wprost pokaże, w jaki sposób oferowane rozwiązania mogą być odpowiedzią na ich potrzeby. Oznacza to, że przekaz musi być maksymalnie dopasowany do sytuacji danej firmy – nie ma już miejsca na zdawkowe i ogólne informacje o oferowanych usługach odczytywane z przygotowanego uprzednio skryptu. 

3. Zbuduj wartościową sieć kontaktów na Linkedin

Nie jest tajemnicą, że Linkedin to obfite źródło wartościowych kontaktów i świetne miejsce do nawiązania owocnej relacji z klientem. O tym, jak skutecznie wykorzystać ten portal społecznościowy do zbudowania wartościowej sieci kontaktów, mówił Rafał Szymański. W swojej prelekcji przedstawił 3 skuteczne strategie budowania sieci kontaktów na Linkedin:

1. Sposób tradycyjny, czyli stare dobre wyszukiwanie interesujących osób i zapraszanie ich do sieci kontaktów. Ta strategia może działać jeszcze skuteczniej i na dużą skalę dzięki zastosowaniu automatyzacji.
2. Metoda „coś za coś” – czyli oferujemy klientowi przydatny materiał – np. ebooka, który może otrzymać, jeśli poprosi o to w komentarzu. Ważne – nie linkujemy w poście do strony, na której zainteresowani mogą pobrać materiał! Cały haczyk tkwi w tym, by wykorzystać zainteresowanie odbiorców do zaproszenia ich do sieci kontaktów – oczywiście z odpowiednią wiadomością powitalną i obiecanym materiałem.
3. Łączenie kanałów – czyli kontaktowanie się na Linkedin z osobami, które odnaleźliśmy na przykład na Facebooku wśród uczestników wydarzenia (na które również się wybieramy), członków grupy czy osób komentujących dany post. To dobre rozwiązanie dla tych, którzy więcej przebywają na Facebooku, ale chcą rozwinąć swoją sieć kontaktów także na Linkedin.

W ferworze pozyskiwania kontaktów uważaj, by nie stać się spamerem. Pamiętaj także, że aktywna sieć jest o wiele bardziej wartościowa niż sieć duża, ale nieaktywna. Nie chodzi przecież o kolekcjonowanie „martwych dusz”, a o budowanie zasięgów i docieranie do grupy docelowej.

Sprzedawanie osobom, które cię znają i lubią, jest zdecydowanie bardziej efektywne niż zaczepianie całkiem obcych osób.
~ Seth Godin

4. Zdiagnozuj problemy swoich klientów

O zmieniającym się procesie zakupowym oraz potrzebach klienta była mowa już w poprzednich wystąpieniach, a do tematu wrócił w swojej prezentacji Paweł Odziemczyk, Head of Sales w Livespace, który podzielił się ze słuchaczami praktycznymi wskazówkami dotyczącymi diagnozowania potrzeb klienta. Nie ulega wątpliwości, że obecnie handlowiec musi solidnie odrobić zadanie domowe i przygotować się do kontaktu z klientem. Co zrobić, by doskonale wyczuć potrzeby i bolączki klienta i zdiagnozować problem, który może być rozwiązany przez nasz produkt lub usługę?

Paweł podzielił się garścią praktycznych wskazówek, które pozwolą na skuteczne prowadzenie rozmowy z klientem w celu zdiagnozowania jego potrzeb:

• Na początek zaplanuj kierunek i strategię rozmowy. Przewiduj każdy ruch rozmówcy niczym podczas partii szachów, by zawsze być o krok przed i wiedzieć, jak zareagować.
• Zadawaj jak najmniej pytań, ale jak najbardziej istotnych i rzeczowych. Postaraj się, żeby to klient sam dzielił się informacjami, których potrzebujesz i słuchaj uważnie tego, o czym opowiada.
• Pytania rozplanuj tak, by spełniały rolę lejka zakupowego – czyli przechodziły od ogółu do szczegółu i stopniowo zawężały informacje do tych najistotniejszych i związanych z obszarem twoich działań.
• Gdy już wiesz, z jakimi problemami zmaga się klient i przedstawiasz swoją ofertę, nie opowiadaj o wszystkich możliwościach, skup się na tych aspektach, które realnie odpowiadają na potrzeby klienta i rozwiązują jego konkretne problemy.

Przy czym pamiętaj o pewnej istotnej kwestii – problem musi klienta kosztować więcej, niż twoja usługa czy produkt. W przeciwnym razie nie będzie miał powodu, by zdecydować się na twoją ofertę!

5. Wzbudzaj zaufanie klienta poprzez historie i odwoływanie się do emocji

Storytelling to komunikowanie się z klientami poprzez opowiadanie historii. Zastosowanie storytellingu w rozmowach z klientami pozwala budować zaufanie i nawiązywać mocniejsze więzi. 

Magdalena Petryniak, ekspertka w dziedzinie storytellingu, podzieliła się z uczestnikami webinarium swoim sposobem na skuteczne tworzenie historii, które sprzedają. W tym przepisie niezbędne są następujące składniki: bohater (bo z konkretną osobą łatwiej nam się utożsamiać), struktura (która przypomina strukturę typowej baśni – w opowiadaniu historii niewiele się zmieniło od zarania dziejów!), morał (czyli znowu czerpiemy z tradycyjnych opowieści) oraz zwięzłość (szanujmy czas rozmówcy – na pewno nie pisał się na wysłuchiwanie godzinnej historyjki, która do niczego nie prowadzi). Jednak prawdziwa siła historii tkwi w emocjach, które ona transmituje. To właśnie nawiązanie więzi emocjonalnej jest kluczowym czynnikiem budującym zaufanie w każdej relacji w naszym życiu – a więc także w relacjach z klientami.

Opowiedzenie historii wzbudzającej emocje sprawi, że zapadnie ona głęboko w pamięci rozmówcy, poruszy ukryte w nim pokłady empatii, która z kolei pozwoli mu na utożsamienie się z osobą (lub firmą!) będącą bohaterem historii. Ten czynnik odgrywa istotną rolę, gdy opowiadamy historię sukcesu naszych klientów – dzięki odwołaniu się do emocji możemy sprawić, że rozmówca zaangażuje się w opowieść, a nasza autentyczność wzbudzi w nim zaufanie.

6. Zastosuj prostą technikę zbijania obiekcji klienta

Na sam koniec temat, który nierzadko jest zmorą handlowców – czyli obiekcje klienta, które niekiedy pojawiają się, gdy wydaje nam się, że zmierzamy do szczęśliwego zakończenia i finalizacji transakcji. Niestety, klient zaczyna się wahać i marudzić – a to cena nie ta, a może by tak dostawę w gratisie, a przecież konkurencja ma lepiej, więcej i taniej… Chcąc czy nie chcąc, zostajemy wplątani w grę, której stawką jest domknięcie umowy. Jak sobie poradzić w tej sytuacji, by nie urazić klienta, ale jednocześnie dopiąć swego? Monika Bartkowiak zaproponowała stosowanie prostej techniki zwanej FUKO, która pomoże zbić każdego rodzaju obiekcje klienta i wyjść z tej potyczki zwycięsko.

Skąd nazwa FUKO? Za tymi literami kryje się ściągawka, która pomoże nam zapamiętać kolejne etapy rozmowy z klientem, który zgłasza obiekcje. Najlepiej wytłumaczyć to na przykładzie:

Klient tuż przed podpisaniem umowy nagle stwierdza: Podpiszę tę umowę pod warunkiem, że dodasz darmowy transport. W odpowiedzi należy zawrzeć cztery elementy wg. metody FUKO:

Fakty – czyli krótko podsumowujemy zaistniałą sytuację, na przykład: Prosisz mnie o darmowy transport w dniu podpisania umowy.

Uczucia – mówimy wprost, jak się czujemy: Przyznam, że jestem zaskoczony.

Konsekwencje – przedstawiamy możliwe skutki: Wiesz, że nie mogę zmieniać zapisów umowy bez akceptacji prawników. Jeśli dzisiaj jej nie podpiszemy, to stracimy szansę na promocję.

Oczekiwania – proponujemy rozwiązanie: Podpiszmy umowę zgodnie z tym, co wspólnie ustaliliśmy podczas kontraktacji. Jeśli chciałbyś jeszcze raz przedyskutować warunki umowy, zrobimy to przy kolejnym zamówieniu.

Mamy nadzieję, że w przedstawionych poradach znalazłeś coś dla siebie i już teraz zabierzesz się do wprowadzania zmian w życie. Powodzenia i do zobaczenia na następnych wydarzeniach organizowanych przez Livespace.