13 dobrych praktyk świętego Mikołaja, które handlowcy powinni naśladować

Dobre praktyki świętego Mikołaja, które handlowcy powinni naśladować

Święty Mikołaj szczyci się niesłabnącą popularnością. Zawdzięcza ją w dużej mierze nieskalanej reputacji, na którą solidnie pracuje od lat. Nie da się ukryć, że robi właściwe rzeczy we właściwy sposób we właściwym czasie. Sprawdź kilka dobrych praktyk, których każdy handlowiec powinien nauczyć się od świętego Mikołaja. 

Darzony sympatią i wielkim zaufaniem, zawsze na czas i zawsze z odpowiednim podarunkiem. Święty Mikołaj może stanowić przykład godny naśladowania i wzór, jak budować swoją legendę – również w wśród sprzedawców. Przyjrzyjmy się zatem temu, czego handlowiec może nauczyć się od świętego Mikołaja. Oto 13 wybranych dobrych praktyk, które warto naśladować. 

1. Planuj pracę

Mikołaj nigdy nie pomija planowania pracy. Mimo że wie, kiedy dokładnie przypadają święta i co wtedy powinien zrobić – nie przeskakuje etapu planowania i przygotowań. Wręcz przeciwnie – zawsze ma pod ręką listę, co powinien zrobić i przygotować, sprawdza ją raz po raz i działa zgodnie z zaplanowanymi akcjami. Handlowcy również mają taką listę – jest nią lejek sprzedaży czy też proces sprzedaży. Rozpisanie działań, które powinno się podjąć, żeby pozyskać klienta, pomaga uniknąć pomyłek i zachować określony standard pracy. Dzięki pracy według ustalonego planu handlowcy łatwiej pamiętać o prowadzonych rozmowach sprzedażowych i konsekwentnie doprowadzać szanse sprzedaży do finalizacji. A gdy zostanie popełniony jakiś błąd, łatwo zdiagnozować, które działanie zostało pominięte lub zaniedbane – co z kolei daje cenną wiedzę do wykorzystania w przyszłości. 

Święty Mikołaj to leciwy człowiek, dlatego korzysta z różnych narzędzi, żeby ogarnąć swoją pracę i nie musieć pamiętać o wszystkim. Jesteśmy przekonani, że gdyby pracował w sprzedaży, korzystałby z Livespace 🙂Dlaczego? W Livespace można w prosty sposób odwzorować to, w jaki sposób sprzedajesz i zaprojektować proces, który będzie podpowiadać co zrobić krok po kroku, żeby sfinalizować szansę sprzedaży. Dowiedz się więcej tutaj: https://www.livespace.io/pl/kb/konfigurator-procesu-sprzedazy/

Co ważne, można ustalić, jaką wagę mają poszczególne działania. W ten sposób ustalisz priorytetowe akcje, które zwiększają prawdopodobieństwo wygrania szansy sprzedaży. Natomiast dzięki analizie swoich działań będziesz optymalizować proces sprzedaży, żeby nie tracić czasu na zbędne działania, a zamiast tego skupić się na kluczowych akcjach. Prawda, że proste?

2. Odkrywaj potrzeby

Mikołaj nie przekonuje ludzi, żeby przyjęli to, czego nie chcą. Zwykle wcześniej pyta ich, czego chcą i później zastanawia się, jak dostarczyć to, czego potrzebują. Sprzedawcy często zakładają, że wiedzą, czego chcą ich klienci. Zupełnie nieświadomi prawdziwych potrzeb swoich klientów tracą czas na rozmowy sprzedażowe. Zamiast sprzedawać przysłowiowy lód Eskimosom i kreować nieistniejące potrzeby u klientów, poćwicz zadawanie pytań. Dzięki temu lepiej odkryjesz, czego potrzebują twoi klienci i znajdziesz sposób, jak to dostarczyć. 

Chcesz lepiej odkrywać właściwe potrzeby klientów? Obejrzyj webinarium na temat diagnozowania potrzeb – nagranie znajdziesz TUTAJ.

3. Dostarczaj wartość

Święty Mikołaj nie podrzuca byle jakich prezentów pod choinkę z byle jaką kokardą. To znaczy, że handlowcy nie powinni wrzucać do oferty dla klienta wszystkich funkcji i korzyści. Zamiast tego powinni dobrze wiedzieć, jaki problem klienta firma rozwiązuje, jak to robi oraz czym różni się od konkurencji i oferować klientowi tylko to, czego potrzebuje i jest dla niego odpowiednie. Propozycja wartości składana przez sprzedawców jest opakowaniem tego, co oferują. Komunikowanie tego w odpowiedni sposób to właśnie taka kokarda, która odzwierciedla wartość dostarczaną klientowi.

Skorzystaj z Value Proposition Canvas, aby zrozumieć klientów i w efekcie, dostarczyć im realną wartość. Jak to zrobić? Wyjaśniamy w artykule Jak wykorzystać Value Proposition Canvas w sprzedaży.

4. Dopasuj rozwiązanie

Święty Mikołaj nie przynosi nikomu skarpet w rozmiarze 46, jeśli wie, że nosi 35. Dowozi rozwiązanie, które działa. Jeśli twoje rozwiązanie nie pasuje, odpuść sprzedawanie. Poszukaj klientów, którzy potrzebują rozwiązania, które oferujesz i upewnij się, że dostaną to, czego naprawdę potrzebują.  

5. Bądź na czas

Święty Mikołaj nie pojawia się w dowolnym momencie, pojawia się w Święta. Wyobraź sobie zdziwienie, jeśli pojawiłby się 1 maja. Twoi klienci powinni wiedzieć, kiedy mogą spodziewać się ciebie – telefonu, oferty czy dostawy. Ogranicz niespodzianki. 


Czy wiesz, że kupujący oczekują od sprzedawców przede wszystkim rzetelności i terminowości? Dowiesz się więcej z naszego raportu – przebadaliśmy ponad 300 firm!

 


6. Obdarowuj

Popularność świętego Mikołaja wynika z faktu, że ludzie lubią prezenty, szczególnie takie, których faktycznie chcą. Sprzedawcy raczej nie mogą rozdawać za darmo sprzedawanych usług i/lub produktów na prawo i lewo. To, co mogą zrobić, to dostarczać klientom to, czego potrzebują. Jeśli zaoferowane rozwiązanie będzie działać, klienci będą patrzeć na handlowca niczym na świętego Mikołaja. Pamiętaj też, że klienci doceniają dodatkowe korzyści, którymi możesz ich obdarować, nie narażając na szwank budżetu sprzedaży. Może to być dodatkowa godzina konsultacji, spersonalizowanie narzędzia lub po prostu zaproszenie na organizowane przez firmę warsztaty czy webinarium odpowiadające zainteresowaniom klienta. 

7. Nie obdarowuj wszystkich

Święty Mikołaj nie przynosi prezentów ludziom, którzy znaleźli się na jego liście niegrzecznych osób. Podobnie nie powinni robić handlowcy. Jeśli masz klientów, którzy nie pasują do profilu idealnego klienta i/lub praca z nimi jest dla ciebie wyzwaniem, przestań im sprzedawać. Znajdź klientów, którzy są na twojej liście idealnych klientów i skup się na nich. Sprzedawanie im będzie bardziej korzystne – kupią więcej i zostaną z tobą dłużej. 

Chcesz posegmentować klientów, ale nie wiesz jak? Sprawdź, jak zrobić to z pomocą CRM.

 

8. Modeluj oczekiwania

Każdy wie, że święty Mikołaj pojawi się na saniach z torbą pełną prezentów, które zostawi pod choinką. Upewnij się, że klienci wiedzą, czego spodziewać się w trakcie procesu sprzedaży. Dostarcz jasny komunikat, jak wygląda proces, jakie kolejne kroki będą podejmowane, a także sprzedawaj tylko to, co możesz dostarczyć i dostarczaj, co sprzedałeś.  

9. Przekraczaj oczekiwania

Jak to się dzieje, że święty Mikołaj ciągle zaskakuje? Poza tym, że obdarowuje pożądanymi prezentami, tworzy doświadczenia, które przekraczają nasze oczekiwania. Zawsze dodaje od siebie coś ekstra – zostawi dodatkowy prezent, spersonalizowany dopisek na bileciku lub charakterystyczny ślad po swojej wizycie. Handlowcy też mogą to robić – personalizując kontakt z klientem, obdarowując dodatkowymi korzyściami, włączając charakterystyczny dla siebie element w proces obsługi klienta lub po prostu modelowo przeprowadzając proces sprzedaży – nie wiedząc czemu, robienie dobrze swojej pracy zawsze pozytywnie zaskakuje innych

10. Rób swoją robotę

Święty Mikołaj nie jest podziwiany ani za to, że ma długą brodę, ani za to, że karmi renifery, ani za to, że potrafi w jedną noc zjeść wszystkie ciasta, które przygotowały dla niego dzieci. Świętego Mikołaja podziwiamy za to, że dostarcza prezenty grzecznym dzieciom, czyli robi swoją robotę. Tylko i aż tyle. Handlowcy powinni brać przykład ze świętego Mikołaja i skupiać się na tym, co należy do ich obowiązków. Zamiast obiecywać gruszki na wierzbie i czarować klienta erudycją, lepiej dobrze zbadaj potrzeby klienta, przygotuj ofertę skrojoną na miarę jego potrzeb, a później zadbaj, aby dostał to, co kupił. Kiedy profesjonalnie wywiązujesz się ze złożonych deklaracji, budzisz w klientach zaufanie – a to najlepsze narzędzie do budowania trwałych relacji. 

11. Graj zespołowo

Wbrew pozorom święty Mikołaj – mimo posiadania super mocy – nie robi wszystkiego sam. Ma do pomocy elfy, renifery, skrzaty, śnieżynki, i oczywiście, panią Mikołajową. Sprzedawcy podobnie wydają się być jednoosobowymi superbohaterami, ale tak nie jest. Zastanów się, jak możesz wykorzystać zespół, w którym pracujesz, żeby poprawić wyniki sprzedażowe. Co może zrobić zespół obsługi klienta, wsparcia sprzedaży, rozwoju produktu czy zarząd. Zaangażuj w pozyskiwanie klienta członków zespołu, którzy mogą pomóc klientom na ich ścieżce zakupowej i usprawnić proces sprzedaży.  

12. Bądź pomocny

Święty Mikołaj pomaga swojemu zespołowi w przygotowaniu się do świąt. Twórz atmosferę, która wspiera pomaganie sobie wzajemnie i klientom. Jeśli zespół sprzedaży skupia się na pomaganiu ludziom zamiast na sprzedawaniu produktów czy usług, firma będzie cały czas odnosić sukcesy. Nawet jeśli nie możesz pomóc klientowi, sprzedając mu swój produkt czy usługę, pomóż mu znaleźć właściwe rozwiązanie. Taki niedoszły klient może w przyszłości odwdzięczyć się np. polecając cię swoim znajomym, którzy mają problemy, które można rozwiązać twoim produktem i/lub usługą. 

13. Bądź miły

Widziałeś kiedykolwiek smutnego świętego Mikołaja? Oczywiście, że nie! Kiedy święty Mikołaj się śmieje, wszyscy dookoła niego czują się dobrze. Kiedy handlowiec jest pozytywnie nastawiony, klient może dostrzec to w jego głosie i również poczuć się dobrze. Co więcej, święty Mikołaj jest zawsze miły. Nieważne, jak idzie proces sprzedaży i jak (nie)zadowolony jest klient, zespół sprzedaży musi być miły. Kiedy handlowiec jest cierpliwy, słucha i pomaga klientowi rozwiązać problemy, szczególnie te spowodowane przez firmę, klienci finalnie są zadowoleni. Prosty uśmiech może dużo zmienić w tym, jak klienci reagują i jak czują się z handlowcem czy twoją firmą. Bycie miłym nie boli i niech stanie się twoim nawykiem. 

Ludzie nie lubią świętego Mikołaja tylko za to, że przynosi prezenty. Lubią go, bo jest miły, konsekwentny, przynosi ludziom to, czego chcą i można mu zaufać. Bądź sprzedawcą, który buduje swoją legendę niczym święty Mikołaj. Rób swoją pracę i rób ją dobrze. Powodzenia!

Czego handlowcy mogą nauczyć się od świętego Mikołaja - infografika Livespace

źródło: Livespace.io