4 pytania i odpowiedzi od ekspertów sprzedaży z National Sales Congress 

National Sales Congress to jedno z wydarzeń, w którym uczestniczyliśmy nie pierwszy raz. Wymiana profesjonalnej wiedzy sprzedażowej, możliwość nawiązania nowych relacji i poznania potencjalnych klientów i świetne prelekcje to trzy powody dla których znów byliśmy częścią wydarzenia. Jakie wioski wyciągnęliśmy z prezentacji na NSC 2020? Na jakie pytania odpowiedzieli prelegenci? Zapraszamy do lektury.  

Jak wykorzystać energię ekonomii chaosu do skutecznej sprzedaży?  

Podczas prelekcji Krzysztofa Sarneckiego, mogliśmy zobaczyć wartość, jaką niesie za sobą chaos i niepewność. Z pozoru negatywny stan rzeczy, jakim jest bałagan, często pozwala na uwolnienie swojej kreatywności i potencjału. Kiedy patrzymy na idealnie ułożone procesy sprzedaży – powtarzalne i mierzalne – może nam się wydawać, że to nierealne, aby w prawdziwym życiu tak poukładać pracę zespołu handlowego. 

Bardzo ważne jest jednak to, żeby usystematyzować sposób pracy sprzedawców i zauważyć przez jakie etapy przechodzą z klientem. Kiedy zauważymy już schemat, możemy go okiełznać i ulepszać zgodnie z potrzebami firmy. Krzysztof pokazał 5 etapów procesu sprzedaży, które pojawiają się niemal w każdej organizacji. 

Jako najważniejszy z nich wskazał etap II, którym jest pozycjonowanie i budowanie zaufania. O sprzedaży decydują odczucia potencjalnego klienta. Jeżeli uda nam się zdobyć jego zaufanie i pokazać wartość oferowanego produktu czy usługi, o wiele łatwiej będzie nam spokojnie przeprowadzić go przez kolejne etapy, aż do realizacji umowy, czyli mówiąc językiem Livespace – wygrania szansy sprzedaży. 

Jak pozyskać 60% klientów, do których zimna sprzedaż 1:1 nie przemawia? 

Basia Piasek swoją prezentacją pokazała, jak ważne w sprzedaży są mechanizmy zaufania i komunikowanie się z klientem jego językiem. Relacja między handlowcem a potencjalnym kupującym powinna bazować na partnerstwie i zaufaniu. Bardzo ważne w procesie budowania przywiązania klienta do produktu jest pokazanie mu go w kontekście, który będzie dla niego zrozumiały i podkreśli wartość, którą mu dostarcza.
 

Aby skutecznie opowiedzieć o produkcie czy usłudze musimy znać podstawy storytellingu. To, w jaki sposób zbudujemy narrację, będzie miało kluczowy wpływ na zainteresowanie klienta. Aby pokazać, jak ważne jest docieranie do grupy zainteresowanych z precyzyjnym komunikatem, mogliśmy zobaczyć, jaki procent osób z naszej grupy docelowej, jest w ogóle gotowych do rozmowy z handlowcem. Zobaczyliśmy też jak wiele osób musimy dopiero przekonać do wartości naszego rozwiązania. 

Basia pokazała procentowy podział klientów, na tych zainteresowanych i tych, do których powinniśmy docierać: 

– tylko 3% faktycznie szuka rozwiązania, które dostarczamy 

– 7% jest otwartych na rozmowę i może byliby chętni kupić 

– około 14% kupi, jeśli są to leady od marketingu (czyli osoby znające już nasz produkt) 

– 30% wydaje się, że to nie dla nich 

– 30% wie, że to nie dla nich 

– 30% jest przekonanych, że nie kupią 

Wniosek jest taki, że walczymy właśnie o te 60% podkreślone powyżej, bo to grupa, w której są nasi klienci.  

Jak zarządzać sprzedażą?  

Adam Biernacki podczas swojej prelekcji poruszył temat tego, jak trudno jest zmienić nawyki sprzedażowe. Ciężko jest zrozumieć, że działania, które działały i przynosiły nam sukcesy handlowe, z czasem przestają być aktualne. Wiele problemów, z którymi mierzy się obecnie sprzedaż zrzucamy na sytuację związaną z pandemią COVID-19, zapominamy jednak o tym, że to od elastyczności i gotowości, żeby się dostosować, uzależniony jest nasz sukces.  

Przykładem branży, która w obecnych czasach musiała zmienić podejście jest retail. Choć na tle Europy jesteśmy bardziej przywiązani do tradycyjnego handlu niż sprzedaży detalicznej za pośrednictwem Internetu, to zmiany już są widoczne i nieuchronne. Sklepy stacjonarne są coraz rzadziej odwiedzane przez klientów. Dlatego marki wcześniej bazujące na sprzedaży stacjonarnej muszą wejść w e-commerce. Zakupy w Internecie są nie tylko tańsze dla konsumenta, ale też dają mu o wiele więcej możliwości, np. jeśli chodzi o porównanie produktów. Obecnie klienci sami analizują konkurencję i nie wymagają tego od sprzedawcy. Prowadzi to jednocześnie do utraty lojalności klientów, związanej z nawiązywaniem relacji z marką czy handlowcem. Dlatego kluczowe jest budowanie wartości marki czy produktu, która będzie widoczna na pierwszy rzut oka i nie będzie uzależniona od naszej prezentacji oferty. 

Wszystko, co ważne, jest tuż pod słowami. Jak poznać prawdziwe potrzeby klientów? 

Prezentacja Tomasza Zielińskiego, pozwoliła słuchaczom zrozumieć, jak istotne jest uważne słuchanie, zadawanie trafnych pytań i pogłębianie odpowiedzi klienta. Handlowcy często popełniają znany nam z psychologii błąd atrybucji. Oznacza to, że mają skłonność do wyjaśniania zachowania klientów w oparciu o przyczyny zewnętrzne (takie jak budżet, przełożeni itd.), nie doceniając jednocześnie tego, co wpływa na kupujących wewnętrznie (np. ich niezaspokojona potrzeba znalezienia narzędzia oszczędzającego ich czas, który przeznaczą na ważniejsze dla nich rzeczy niż wykonywanie rutynowe czynności).  

Kiedy prowadzimy rozmowy z potencjalnym klientem, powinniśmy poświęcić 100% swojej uwagi, żeby zrozumieć co do nas mówi. Chodzi o to, żebyśmy starali się zrozumieć jego potrzeby, zamiast dokańczać jego zdania w przekonaniu, że wiemy czego mu potrzeba. Jeśli chcemy sprzedawać skutecznie, powinniśmy parafrazować wypowiedzi klienta i zadawać mu pytania pogłębiające, które pozwolą nam zrozumieć jego ukryte motywacje, które możemy później połączyć z korzyściami związanymi z zakupem naszego produktu.   

Pamiętajmy, że nikt nie wie lepiej niż klient, co przekona go do ostatecznego zakupu naszego produktu i przyjęcia oferty. Dlatego musimy stworzyć mu warunki, w których podzieli się z nami tym sekretem. 

Podsumowując… 

To nie wszystkie z fantastycznych prelekcji, w których uczestniczyliśmy podczas tegorocznego National Sales Congress. Dlatego jeszcze raz bardzo polecamy Wam udział w tym wydarzeniu. Do zobaczenia za rok! 🙂