Activity-based selling – część 2: Jakie czynniki sprzedażowe monitorować?

Skoro wiesz już czym jest activity-based selling, czas dowiedzieć się na jakie konkretnie czynniki wpływa! Zapraszamy na drugą część naszej serii artykułów o tej metodyce pracy w sprzedaży!

Jeśli nie czytałeś jeszcze pierwszej części naszej serii o Activity-based selling to koniecznie zajrzyj tutaj.

Czego nie da się zmierzyć, tego nie da się poprawić 

Trudno się dziwić, że aby zrozumieć, dlaczego sprzedaż w danym miesiącu wyniosła dokładnie tyle ile wyniosła, trzeba np. zmierzyć i przeanalizować wkład naszego zespołu i ich działania w poszczególnych etapach procesu sprzedażowego. 

Musimy wiedzieć przynajmniej: 

• jakie czynności były wykonane i przez kogo.
• ile i w jakim czasie zrobili handlowcy.
• ile te działania przyniosły wygranych szans sprzedaży.

Poprawnie stosowany monitoring ma znaczący wpływ na efektywność zarządzania sprzedażą i jest kluczowy zarówno dla firmy jak i pracowników. 

Wbrew pozorom, monitoring pomaga podnieść motywację handlowców, wspiera systematyczność ich działań i utrzymuje orientację na cel. Dlatego trzeba pamiętać o tym, że taki monitoring ma służyć, przede wszystkim utrzymaniu zespołu na optymalnej ścieżce do realizacji wyników.  

Analiza skuteczności sprzedaży w Livespace CRM 

Dlaczego monitoring sprzedaży jest tak ważny? 

Na pewno wiesz, że nie można od tak wpłynąć na wyniki, zwłaszcza na przychody. Można natomiast zarządzać czynnościami, które do tych wyników prowadzą. Cykliczne mierzenie i analiza efektywności tych działań pozwalają nam skorygować nieskuteczne działania, zanim pojawią się problemy z realizacją założonych celów. 

Dobrym przykładem sprzedaży, która opiera się na monitoringu jest sprzedaż outboundowa. Polega ona na kontakcie z nowym leadami. Lead, jak wiemy, jest potencjalnym klientem.

Leady outboundowe charakteryzują się tym, że to my proaktywnie ich poszukujemy – nie one nas. To firmy, które samodzielnie nie wyraziły zainteresowania naszym produktem lub usługą. Kontaktujemy się z nimi bazując na naszej wiedzy odnośnie rynku, podobnych firm w naszym wachlarzu i oceniamy, czy nasza oferta może być dla nich ciekawa.  

Skoro nasz kontrahent w ogóle nie wyraził zainteresowania, a co więcej może w ogóle nie znać naszej firmy lub produktu – jeszcze ważniejsze staje się to, aby dobrze monitorować, co w tym procesie jest skuteczne, a co nie. Dlatego też bardzo istotne jest przemyślane planowanie czynności, które doprowadzą do finalizacji sprzedaży i ich konsekwentna realizacja.

Sprzedaż outboundowa w Livespace CRM 

Poszczególne czynności mają znaczenie! 

Przychód jest najczęściej wyznaczanym sprzedawcom celem. Jak pisaliśmy w pierwszej części naszej serii, takie nastawienie odnosi się jedynie do efektu końcowego sprzedaży. Przychód jest oczywiście ważny, ale jak wiemy, jest on składową wszystkich czynności wykonanych podczas procesu sprzedażowego oraz tego, jaki był czas ich wykonania.  

Grafika przedstawia piramidę efektywności sprzedaży. Na górze znajdują się wyniki biznesowe, takie jak przychody, a na samym dole działania sprzedażowe, które do tych wyników prowadzą. 

Do takich czynności należą m.in.:  

• kwalifikacja leadów,  
• telefony,  
• spotkania z klientem,  
• ponowny kontakt z klientem (przypomnienie o ofercie), 
• wysłanie oferty itd. 

Co szef sprzedaży powinien wiedzieć na koniec tygodnia:  

• ile spotkań odbył każdy handlowiec 
• ile handlowiec wykonał telefonów  
• na ile odpowiedzi w sprawie oferty czeka  
• ile sprzedaży udało mu się domknąć  

Jak widać istotne jest bieżące śledzenie stopnia realizacji działań oraz ich raportowanie. Co więcej ważne jest, aby wszyscy działali takim samym sposobem. Pomaga to zachować spójność działań i ogranicza pojawianie się rozbieżności, przez co oszczędza czas i buduje transparentność w działaniach.  
Skoro wiesz już jakie czynniki powinieneś monitorować i dlaczego mają one wpływ na twoją sprzedaż – czas na to, żeby dowiedzieć się, jak wprowadzić metodykę activity-based selling do twojej firmy! Opowiemy o tym w trzeciej i ostatniej części naszej serii poświęconej tej technice zarządzania sprzedażą! Stay tuned ☺

• Activity-base selling – cz. 3