5 lekcji mistrzów sprzedaży z National Sales Congress
Paweł Odziemczyk
Dlaczego wzięliśmy udział w NSC
Zdecydowaliśmy się na udział oraz zostanie Partnerem National Sales Congress (NSC) z trzech powodów. Po pierwsze, jako Livespace – poza dostarczaniem zespołom sprzedaży narzędzia typu CRM – chętnie wspieramy inicjatywy, które wspierają tworzenie standardów profesjonalnej sprzedaży. Po drugie, sprzedając CRM, sami stale potrzebujemy podnosić swoje kompetencje i chętnie bierzemy udział w wydarzeniach, które obfitują w merytoryczne wystąpienia. Po trzecie, organizatorem NSC organizowanego na PGE Narodowym jest IC Events – firma, która aktywnie korzysta z naszego CRM-a – a my lubimy wspierać biznesy naszych klientów.
Mistrzowski poziom wydarzenia
NSC to jedno z niewielu wydarzeń, które możemy z czystym sumieniem zarekomendować praktykom sprzedaży. Na uwagę zasługuje przede wszystkim agenda wydarzenia – inspirujące i praktyczne wykłady z zakresu skutecznej sprzedaży i zarządzania. Tematy idealnie dobrane do oczekiwań osób związanych zawodowo ze sprzedażą na różnych szczeblach kariery: specjalistów, managerów i dyrektorów sprzedaży. Mistrzowskie prelekcje przeprowadzili doświadczeni i uznani praktycy sprzedaży oraz wybitni specjaliści.
Przez cały dzień można było posłuchać i zdobyć wiedzę od zgromadzonych ekspertów w jednej konkretnej dziedzinie – dziedzinie, która jest tak ważna dla wielu z nas – sprzedaży. Organizatorzy jak zawsze zadbali o każdy szczegół i podzieli konferencję na trzy części, tak by każdy znalazł tam wiedzę odpowiednią dla siebie i swojego biznesu.
Mieliśmy zatem Kongres Sprzedaży, Kongres Managerów oraz Warsztaty. Trzy różne sale, trzy różne grupy prelegentów, trzy doskonałe okazje do tego, by dowiedzieć się czegoś nowego z zakresu sprzedaż. Sprzedaż to wbrew pozorom bardzo szeroki zakres tematów. Tutaj chcemy podzielić się kilkoma lekcjami, jakie wynieśliśmy z tego kongresu. Bo nie chodzi o to, żeby być na evencie, ale żeby wynieść z niego wiedzę, która może zmienić nasze działanie.
1. Musisz samemu płonąć, aby zapalać innych
„Aby zapalać innych, samemu trzeba płonąć” – mówi przesłanie Jacka Walkiewicza, którym otworzył National Sales Congress. Tym wstępem prowadzący od razu porwał nas w swoją opowieść, rozbudzając potrzebę zapału. Zapał, którego często nam brakuje, okazuje się niezbędny w pracy handlowca. Zapominamy o tym, że kiedy my próbujemy „odczytać” klienta, to on jednocześnie „odczytuje” nas – potrzeby, emocje, intencje. Kiedy my się boimy, to klient też zaczyna się bać – w końcu mowa o jego pieniądzach, jego problemach, jego biznesie. Tu się kryje pułapka, którą świetnie opisał Jacek Walkiewicz i o której warto pamiętać – agresywna sprzedaż zadziała tylko raz! Więc pamiętajmy, żeby mieć właściwe intencje wobec produktu, ale też wobec klienta. Niech nam to da siłę i energię, by właśnie rozpalić zapał klienta do naszego rozwiązania i by finalnie wrócił do nas jeszcze nie raz.
2. Twórz pozytywne doświadczenia
Marek Skala zaczął swoje wystąpienie od anegdotki idealnie obrazującej, jak mocno tkwią w sprzedawcach obawy związane z nawiązaniem pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem. A im większy potencjał klienta, tym większa obawa w nas samych. Otwarcie powinno być czymś prostym, co jednocześnie pozytywnie nastawi naszego rozmówcę, a nam zapewni pewność siebie, wynikającą z kontroli rozmowy od samego początku. Anegdotka opowiadała o spotkaniu pewnego sprzedawcy w windzie z Warrenem Buffettem, podczas którego sprzedawca rozpoczyna rozmowę sprzedażową od zwykłego słowa „dziękuję!”. To pozwala mu zaciekawić Warrena i jednocześnie nastawia go pozytywnie. Bo czyż nie jest tak, że każdy z nas lubi, kiedy mu się dziękuje? Jak wykorzystać tę lekcję w praktyce? Stawiając się na kolejnym spotkaniu z klientem, możesz np. zacząć od: „Dziękuję, że znalazł Pan dla mnie czas”.
3. Jasno określaj cele – indywidualnie!
Każdy z nas jako sprzedawca obawia się zadzwonić do klienta, a właściwie prospektu, który nie spodziewa się naszego telefonu. Cold calling – wszyscy znamy ten termin i na samą myśl o nim wielu z nas oblewa zimny (niczym sama nazwa) pot. Czy słusznie? Karol Bartkowski zdecydowanie twierdzi, że nie! Kilkoma konkretnymi radami obdziera z nas cały strach przed cold callingiem i sprawia, że po wystąpieniu wiemy za co się zabrać i co konkretnie wziąć na warsztat. Nie ma tu żadnych magicznych sztuczek czy wytrychów, ale konkretne rady i warsztat, które są poparte wieloletnim doświadczeniem i tysiącami godzin spędzonych „na słuchawce”. A warsztat ten mówi prosto, ale w punkt – zacznij od określenia swojego celu. Po co dzwonię i co chcę osiągnąć? Czy chcę umówić spotkanie? Czy chcę pozyskać klienta, by moja firma rosła? Czy może walczę o nagrodę w biurze, która sprawi, że pojadę na wymarzone wakacje? Każdy z tych celów jest dla każdej osoby jednostkowo bardzo ważny, a globalnie sprawia, że mamy motywację. Przestajemy się bać, żeby podnieść tę słuchawkę i wykonać telefon – on już przestaje być celem samym w sobie. To tylko ścieżka, którą musimy podążyć, by ten cel osiągnąć. Wtedy już nie ma miejsca na strach czy obawy, w końcu walczę o swój własny cel, a nie jakiś wyimaginowany „target”.
4. Konsekwentnie trenuj dobre nawyki
Marka naszego biznesu i produktu jest bardzo ważna, ale wielu sprzedawców zapomina, jak istotna jest nasza marka własna. Niestety nawet jeśli o tym pamiętamy, to odrzucamy próby budowania własnej marki, znajdując wiele wymówek takich jak „bo przecież to jest zadanie marketerów”.
Okazuje się, że wystarczy poświęcić na działania personal brandingowe 30 minut tygodniowo – jak pokazuje Franciszek Georgiew na konkretnych przykładach. Wg Franciszka ważne jest wybranie jednego medium, na którym się skupimy – niech to będzie LinkedIn, Facebook lub nawet Instagram. Na tych właśnie przykładach pokazuje nam, jak zadając otwarte pytania, możemy zaktywizować naszych odbiorców w sposób naturalny i sprawiający, że zostaną z nami na dłużej. W ten sposób stworzymy mini społeczność, która będzie dzieliła się z nami swoją wiedzą i jednocześnie pomagała nam docierać do większego grona odbiorców.
Ale najważniejsza wskazówka dotyczyła tego, co jest piętą achillesową wielu sprzedawców, tj. braku konsekwencji w działaniach. Jeśli zamierzamy coś umieszczali w mediach w czwartek, to niech to będzie zawsze czwartek. Jeśli obiecaliśmy sobie nagrywać jeden filmik na tydzień, to niech to będzie faktycznie zawsze ten sam dzień, kiedy nagrywamy.
Franciszek wspomina tu wprost o tym, że jeśli jako sprzedawca korzystamy z jakiegoś narzędzi typu CRM, wbijmy sobie takie zadanie jako cykliczne wydarzenie i niech system dba o zbudowanie naszych dobrych nawyków. My jak zawsze polecamy sprawdzić możliwości Livespace – dzięki któremu handlowcy nie muszą już sami pamiętać o wszystkim.
5. Zmapuj procesy zanim zaczniesz skalować
Na koniec kilka słów o skalowaniu sprzedaży od Marcina Stańczaka, COO firmy Livespace. Temat o tyle istotny, że każdy z nas chciałby, aby jego firma rosła jak najszybciej. Każdemu z nas marzy się osiągnięcie rozwoju na poziomie takich gigantów jak Tesla czy Google. Niestety tu pojawia się ten wyzwanie, aby skala nie była tylko sztucznym mnożnikiem wielkości, ale by była przemyślanym procesem, który wynosi nasz biznes na kolejne szczeble.
Bardzo istotnym elementem tutaj jest zmapowanie procesów zakupowych naszych klientów oraz naszego procesu sprzedażowego. Naniesienie tych dwóch obrazów na siebie spowoduje, że znajdziemy obszary do poprawy, ale też miejsce by móc naszą sprzedaż przeskalować.
Oczywiście wniosków po National Sales Congress 2019 mamy o wiele więcej – chętnie zderzymy je z Waszymi doświadczeniami. Pozostaje tylko podziękować za udział i życzyć sobie i Wam do zobaczenia za rok!
Przeczytaj również
W marketingu najważniejszy jest produkt – rozmowa z Olą Korczyńską, Head of Marketing w Livespace
Livespace Sp. z o.o.
Rynek pełen ciekawych użytkowników – rozmowa z Marcinem Zarembą, Head of Product w Livespace
