Сегментация клиентов является одной из самых важных и полезных функций Livespace. Это упрощает ежедневную работу вашей команды по продажам. После настройки, сегментация позволяет автоматически определять является ли конкретный клиент (очень) важным или нет, а также показывает, какие клиенты подходят ближе к вашей модели идеального делового партнера. Благодаря сегментации вы можете определить типы клиентов, с которыми работаете и узнать, на каких из них вы должны сосредоточиться, чтобы добиться успеха. Именно вы знаете, какие клиенты наиболее важны в вашем бизнесе, поэтому в Livespace все критерии сегментации и их релевантность могут быть легко изменены, добавлены или удалены. После настройки сегментации весь процесс запускается автоматически.

Пример сегментации клиента

Предположим, что вы управляете компанией, которая предоставляет маркетинговые услуги в Польше. Лучшие клиенты вашей компании могут принимать решения в этой стране. Им не нужно консультироваться со своей иностранной штаб-квартирой на тему расходов. Кроме того, у них есть несколько брендов, в которые они вкладывают много средств, и вы знаете членов совета директоров, что облегчает обсуждение крупных стратегических проектов. В таком случае, ваша модель сегментации может выглядеть так:
screenshot_29

Приведенная выше таблица является лишь примером оценки клиентов. Чтобы провести эффективную сегментацию, вы должны проанализировать своих текущих клиентов и определить особенности наиболее важных. Для этого вам не нужен специальный инструмент, будет достаточно листа бумаги, ручки и минуты терпения. После того как вы определили, как отличить ключевых клиентов от менее перспективных, укажите, какие параметры являются наиболее важными для вас и вашей компании. После этого вы готовы сегментировать своих клиентов.

Настройка автоматической сегментации компаний 

Для установки сегментации:

  1. Перейдите в Настройки учётной записи:screenshot_1
  2. Выберите Контакты из меню слева:screenshot_30
  3. Выберите Сегментацию компаний:screenshot_31
  4. Если вы настраиваете сегментацию в первый раз, вы увидите сообщение мастера настройки. Нажмите «Начать», чтобы провести настройку сегментации.
    screenshot_32
  5. В мастере настроек вы увидите несколько предварительно определенных параметров сегментации. Вы также можете добавить свои собственные параметры, но перед этим настройте первое поле параметров:
    screenshot_33
  6. Сначала определите диапазоны значений для параметра (в данном случае, количество продуктов, которые потенциально могут быть проданы).
    screenshot_35
  7. Теперь назначьте пункты каждому диапазону. Если вы хотите поддержать какой-то диапазон, который кажется вам более важным, просто дайте ему больше пунктов.
    screenshot_34
  8. Вы также можете добавить другой диапазон или удалить существующий.
    screenshot_36
  9. Наконец, установите уровни релевантности параметров, чтобы определить их влияние на общую оценку компании (или человека в случае сегментации персон).
    screenshot_37
  10. Нажмите Перейти к названию сегментов.  
  11. Укажите название для каждого сегмента. Например, самый низкий сегмент, которому компания или лицо будет автоматически назначаться на основе ваших настроенных параметров, может быть определен как «Средний». Лучшие компании могут быть включены в сегмент «Ключевой».
    screenshot_38
  12. Вы также можете изменить диапазон точек для каждого сегмента.
    screenshot_39
  13. Чтобы сохранить все параметры сегментации, нажмите «Сохраните данные и закончите конфигурацию», завершите настройку и закройте мастер настройки. С этого момента ваши клиенты будут автоматически сегментированы в соответствии с этими настройками.
    screenshot_40

Вы всегда можете вернуться к мастеру настроек сегментации для изменения критериев или уровня релевантности определенного параметра. После сохранения новые изменения будут автоматически влиять на процесс сегментации для всех контактов Livespace.

Добавление пользовательских параметров сегментации

Вы можете добавить свои собственные параметры для сегментации клиентов. Вы можете сделать это в первый раз в мастере сегментации или позже. Для этого:

  1. Перейдите в Сегментацию компаний или Персон, или вы можете перейти сразу ко второму шагу если мастер сегментации уже открыт. screenshot_31
  2. Нажмите Добавить параметр:
    screenshot_41
  3. Выберите Добавить:
    screenshot_42
  4. Высветится новое окно, где вам необходимо указать название параметра и его описание: screenshot_43
  5. Выберите тип информации, в зависимости от того, будут ли данные числовыми или нечисловыми (например, слова). 
  6. Укажите диапазоны и назначьте им соответствующие пункты.

  7. Если все параметры настроены правильно, нажмите Добавить. 
  8. Ваш вновь созданный параметр будет виден на вкладке сегментации. 

Использование сегментации компаний 

После правильной настройки сегментации, вы можете быстро идентифицировать своих ключевых клиентов. Просто используйте фильтр «Сегментация» в левом нижнем углу вкладки «Контакты» и выберите нужный сегмент:
screenshot_45
Информация о сегменте, к которому данный контакт был автоматически назначен, отображается в профиле контакта под логотипом компании:
screenshot_49

Настройка автоматической сегментации персон 

Сегментацию людей можно установить практически так же, как сегментацию компаний:
1.    Перейдите в настройки учётной записи:screenshot_1

2.    Выберите Контакты в меню слева.screenshot_24

3.   Нажмите Сегментация (персоны):screenshot_47

4.   Следующие шаги настройки сегментации персоны совпадают с настройками сегментации компаний

Использование сегментации персон

Как и в случае сегментации компании, нажмите на название выбранного сегмента рядом со списком людей на вкладке «Контакты». Вы увидите всех персон, которые были автоматически назначены на данный сегмент:
screenshot_45
Название сегмента, к которому был назначен контакт в соответствии с вашими критериями сегментации, отображается в профиле контакта под его изображением.
screenshot_46

Стоит знать:

  • После того, как вы настроите сегментацию, определите каким образом клиенты из разных сегментов должны обслуживаться в вашей компании, и какие действия должна выполнять ваша команда по продажам. Рассмотрите как обращаться с клиентами из сегмента самого высокого потенциала продаж и что делать с теми, кто был назначен на нижние сегменты. Вы также можете разработать другую модель процесса продаж для ваших ключевых клиентов. Больше о процессах продажи можно прочитать тут.
  • Вы можете свободно решать, какие параметры следует использовать для сегментации ваших клиентов. Если вы хотите оценить их на основе параметра, отсутствующего в профиле контакта, просто добавьте новое поле в форму редактирования контакта. Больше о управлении бланками можно прочитать тут.