Зачем нужен процесс продажи?

Po co komu proces sprzedaży?

Процесс продажи – это один из важнейших элементов, влияющих на ее результаты. Часто компаниям сложно определить, какие действия способствуют принятию клиентом решения о покупке.

Непростой урок

О том, насколько важен процесс продажи, я убедился на собственном опыте. Будучи молодым предпринимателем, я несколько раз создавал компании с нуля и развивал их, доводя количество сотрудников до нескольких, а иногда и нескольких десятков человек. Продажами обычно занимался я: один или вместе с партнером по бизнесу. Мы отвечали на запросы, отправляли огромное количество электронных писем, ходили на встречи и высылали предложения. Трудности появлялись, когда компания разрасталась, и мы – члены правления – хотели отойти от продажи, чтобы заняться развитием бизнеса в других сферах. Мы набирали сотрудников в отдел продаж и сталкивались с тремя основными проблемами:

1. Менеджеры по продажам не знают, как работать, чтобы достигать наилучших результатов.

У каждого была какая-то идея, каким образом можно привлечь клиентов, однако результаты в большинстве случаев были незначительны: не хватало одной общей концепции, как сделать продажи эффективными.

2. Менеджеры не знают, как оценивать работу сотрудников отдела продаж.

В связи с тем, что не было определенного способа ведения продаж, никто не знал, какие показатели эффективности работы менеджера по продажам являются наиболее значимыми, и как их оценивать.

3. Неизвестно, что и как оптимизировать.

Несмотря на то, что у компании было много заказов, у нас не было качественных данных о том, какие действия способствуют выигрышу сделок, а значит, и не было базы для введения улучшений.

Такая ситуация приводила к хаосу, все сотрудники работали по разным схемам, в зависимости от своего опыта. К тому же, она стала одной из главных причин, по которым менеджеры не использовали CRM. Если нет видимой пользы от введения данных в систему (и выполнения тем самым дополнительных обязанностей), то никто этого делать не будет.

Зачем нужен процесс продажи?

Многие компании работают без определенного процесса продажи. Так зачем же он нужен в организации? Процесс продажи упрощает управление командой сотрудников, позволяет более эффективно использовать имеющиеся ресурсы (знания, людей и инструменты) и обеспечивает более высокий уровень точности планирования доходов. Ниже приведены несколько дополнительных аргументов, подтвержденных исследованиями:

1. Существует прямая связь между процессом и результатами продаж.

Недавние исследования, проведеные Sales Management Association и Vantage Point Performance, ясно показали, что у компаний, которые внедрили процесс продажи и умеют качественно управлять воронкой продаж, рост продаж на 28% выше, чем у тех организаций, которые этого не делают. Данный принцип касается как крупных корпораций, так и небольших предприятий.

2. Люди покупают у людей.

Результат исследования компании Gartner доказывает, что общение с человеком – это самый важный элемент, оказывающий влияние на решение о покупке, принимаемое клиентом. В связи с этим очень важно, чтобы процесс продаж точно описывал, кто и когда должен общаться с клиентом.

3. Время реакции имеет значение.

Правильный процесс также регулирует время, которое отводится на выполнение определенных действий, поскольку оно может играть ключевую роль в принятии клиентом решения о покупке. Это прекрасно демонстрирует исследование, проведенное Kellogg/MIT. Благодаря ему мы узнаем, что если менеджер ответит на заданный клиентом вопрос в течение пяти минут, то его шансы организовать встречу с этим клиентов значительно выше, чем если бы он отправил ответ спустя полчаса. Возможность установить контакт уменьшается за это время в сто раз, а шанс назначить встречу – в 21 раз.

Источник: J. Oldroyd, „2007 Original Kellogg/MIT Study”

Как мы видим, процесс продажи необходим каждой компании, которая хочет не только сделать работу своих сотрудников более эффективной, но и повысить уровень продаж.

Автор: Михал Скуровски