Сегментация клиентов в CRM

Основным механизмом, позволяющим управлять продажей, является сегментация клиентов. При работе в секторе B2B особенно важно сформулировать, каких заказчиков вы ищете. Определение ключевых параметров, которые помогут вам установить ценность данного клиента, позволит правильно распределить силы сотрудников отдела продаж для достижения наилучших результатов.

В чем заключается сегментация клиентов?

Сегментация клиентов позволяет определить, какие заказчики являются для вас самыми лучшими, и каким образом их можно отличить от остальных. Если вы проанализируете специфику своей компании и имеющихся клиентов, вы поймете, что не все они одинаковы. Часто определенные параметры решают, является ли данный заказчик идеальным для вас: будет ли его покупка однократной, или он станет вашим постоянным клиентом? Приобретет ли он только один ваш продукт или заинтересуется большим количеством? Получите ли вы в результате сотрудничества с ним ценные рекомендации, которые помогут вам привлечь другие компании? Как выглядит история покупок данного клиента (то есть количество выигранных и открытых сделок с ним)?

Сегментация – это один из важнейших элементов, c которого следует начать работу в CRM-системе. Благодаря ей вы сможете понять, с какими заказчиками вы работаете. Для того, чтобы правильно провести сегментацию, стоит определить, кем являются ваши клиенты и – что еще более важно – кем не являются. После этого вы сформулируете конкретные качества, которыми можно было бы их описать. Например, если вы работаете в границах локального рынка, существенное значение для вас будут иметь компании из этого же города или региона. Если для оказания ваших услуг требуется принимать решения на высоком уровне, то для вас будет важным, может ли ваш клиент самостоятельно принимать решения, от которых зависит возможность сотрудничества с вами. Если же ваша организация оказывает услуги по обучению, для вас будет иметь значение количество сотрудников в компании вашего клиента.

Подводя итог: задача сегментации – ответить на вопрос, насколько важным является для вас данный клиент. Согласно вышеприведенным примерам, его ценность часто не связана непосредственно с финансовым аспектом, хотя о нем сложно забыть.

Как Livespace поддерживает процесс сегментации?

Если вам удалось определить, каким образом вы можете разделить своих клиентов, то этот процесс очень легко перенести в приложение Livespace. Он реализуется в двух этапах.

Первый шаг – определить, какие параметры вы хотите принять во внимание при сегментации клиентов. В приложении уже находится несколько наиболее часто используемых параметров. У каждого бизнеса своя специфика, поэтому в наш CRM можно легко добавлять очередные параметры, определяя их значения и количество пунктов, которые получит клиент за соответствие определенным параметрам.

На втором этапе вы определяете категории ваших клиентов, например: средний, хороший, отличный, VIP, а затем устанавливаете, какому диапазону соответствует каждая категория. Если вы не уверены, какие значения ввести в приложение, вы можете оставить настройки по умолчанию, которые сможете изменить в любой момент.

Благодаря настройке модуля сегментации, при введении новой компании в систему у вашего отдела продаж будет возможность ответить на дополнительные вопросы, касающиеся клиента: те, которые вы определили как важные для процесса сегментации. В то же время, в зависимости от определенных параметров (выбранных менеджерами или связанных с историей продаж данного клиента), система автоматически определит, в каком диапазоне находятся компании, с которыми вы сотрудничаете, и кто на самом деле является вашим клиентом VIP.

Для чего служит сегментация?

Правильно проведенная сегментация позволит вам определить, каким клиентам (уже имеющимся или потенциальным) вам стоит посвятить больше всего времени. Очень часто при привлечении как перспективного для вас клиента, так и такого, который сделает только один заказ и больше не вернется, вам приходится прикладывать аналогичные усилия, тратить одинаковое время и ресурсы. При эффективном управлении отделом продаж ваши сотрудники сосредоточатся на перспективных клиентах, которых вы должны уметь найти и выбрать. Сегментация позволит отделить тех заказчиков, которые приносят больший доход, от тех, которые часто кажутся вам очень важными, а в действительности занимают много времени, не имея особой ценности. Зная, какие клиенты для вас наиболее важны, вы можете выделить для их привлечения или обслуживания своих самых лучших сотрудников.

Вы заинтересовались темой сегментации клиентов и инновационной CRM-системой? Посетите наш сайт www.livespace.io и воспользуйтесь бесплатным тестовым периодом.