Оптимизация процесса продажи

Optymalizacja procesu sprzedaży

Ранее мы описали, чем является процесс продажи и как его создать. В этой статье мы подскажем, как проверить эффективность внедренных решений и использовать знания о процессе продажи.

Достаточно ли одного процесса?

Обычно в компании используют несколько процессов продажи. Когда к вам обращаются с предложением принять участие в тендере – это одна ситуация, а когда вы пытаетесь привлечь выбранного клиента – совсем другая. Кроме того, вы можете создавать разные процессы, когда компетенции задействованных в них сотрудников находятся на разном уровне, или предлагаемые продукты отличаются друг от друга настолько, что вам приходится продавать их по-разному.

Оптимизация процесса

То, что нельзя измерить, невозможно улучшить. Когда вы создадите соответствующий процесс продажи и внедрите инструменты для его мониторинга, вы, наконец, получите возможность его оптимизировать. Это можно сделать по-разному, ниже приведены три возможных способа:

1. Тесты A/B. Две группы менеджеров, продающих одни и те же продукты, работают в соответствии с разными процессами. Спустя какое-то время вы анализируете их эффективность и выбираете тот процесс, который принес более высокий доход.

2. Анализ действий. Этот метод заключается в наблюдении за тем, насколько часто выполняются определенные действия в процессе продажи, и какое влияние они оказывают на успешное завершение сделки. Важно понять, на каком этапе продажи отсеивается больше всего клиентов, и как можно это исправить.

3. Коучинг. Классический метод – это беседы с сотрудниками о наиболее эффективных процессах продажи. Важно, чтобы такие встречи, во время которых менеджеры обмениваются идеями, связанными с улучшением процесса продажи, организовывались регулярно.

Что дальше?

Несложно создать первый процесс продажи или усовершенствовать уже существующий, а связанные с этим плюсы бесспорны. Мы предлагаем экспериментировать и выходить с инициативой обсуждения процесса продажи внутри компании. Благодаря этому можно избежать ошибок, которые совершают многие при создании своего бизнеса. Неважно, работаете вы в крупной корпорации или в маленькой фирме – принципы одинаковы.

 

Если вы ищете инструменты для мониторинга процесса продажи, протестируйте возможности Livespace CRM