Как создать процесс продажи?

Jak stworzyć proces sprzedaży?

Правильно созданный процесс продажи отражает специфику работы отдельно взятого отдела, поддерживает менеджеров в их ежедневной работе и помогает принимать бизнес-решения. Как создать процесс продажи таким образом, чтобы он приносил ожидаемые эффекты?

Как создать процесс продажи?

Ниже приведен пример несложного процесса, применявшегося в компании, действующей на рынке B2B, который используется в качестве процесса по умолчанию при внедрении CRM у наших клиентов.

1. Сбор данных:

  • определить лица, принимающие решения,
  • собрать контактную информацию этих лиц.

2. Контакт:

  • определить веское основание для контакта,
  • установить контакт.

3. Определение потребностей:

  • встретиться с лицом, принимающим решения,
  • узнать требования,
  • выяснить, по каким критериям будет производиться оценка предложения,
  • определить размер бюджета.

4. Подготовка предложения:

  • отправить предложение,
  • представить и обсудить предложение,
  • согласовать условия сотрудничества,
  • подписать договор.

5. Послепродажные действия:

  • предложить дополнительные продукты,
  • попросить рекомендации,
  • предложить заполнить анкету удовлетворенности клиентов.

Разумеется, каждая компания работает по-разному, поэтому мы предлагаем вам использовать данный процесс продажи только в качестве примера для создания своего собственного.

Принципы, которых стоит придерживаться при создании собственного процесса продажи:

1. Определите, что покупает ваш клиент.

Запишите все действия, которые клиент должен выполнить, чтобы купить ваш продукт. Вы не уверены, как он это делает? Поговорите со теми клиентами, которые уже у вас есть! Узнайте, как они вас нашли, с кем сравнивали и что в их случае было решающим фактором для покупки.

2. Привлеките самых лучших менеджеров по продажам.

Учитесь у самых успешных – соберите наиболее эффективные методы продаж в своей компании.

3. Запишите все шаги, связанные с привлечением клиента.

Определите, когда менеджер по продажам впервые обращается к клиенту. Как завоевывает его доверие? Как узнает о его потребностях? Что происходит после отправки предложения?

4. Сгруппируйте действия по этапам и отсейте лишнее.

Не все действия, которые вы запишете, будут нужны в процессе продажи. Оставьте только те, которые действительно встречаются в вашем процессе и оказывают влияние на подписание договора. После этого разделите их на несколько этапов – это позволит вам легко определить, на каком этапе процесса покупки находится клиент.

5. Определите важность каждого действия. 

Решите, какие действия являются наиболее важными. Например, если вы представите свое предложение во время личной встречи с клиентом, это, скорее всего, окажет большее влияние на его решение о покупке, чем письмо с итогами встречи, полученное по электронной почте.

6. Сравните процесс покупки и процесс продажи.

Убедитесь, что ваши действия, связанные с продажей, совпадают с тем, каким образом клиент принимает решение о покупке.

7. Подберите соответствующие действия для каждого этапа.

Убедитесь, что инструменты, которые вы используете, соответствуют обоим процессам (покупки и продажи). Иногда может возникнуть потребность разделить процесс между разными сотрудниками: например, отдел телемаркетинга может провести предварительную оценку потенциального клиента, а затем передать его менеджерам по продажам.

8. Подберите инструменты.

Проверьте, позволяет ли ваш CRM создать гибкий процесс продажи (как, например, Livespace), и можно ли его интегрировать с системами, которые поддерживают этот процесс на разных этапах. Инструменты для автоматизации маркетинга (например, SALESmanago, Marketo) помогут подготовить потенциального клиента к принятию решения о покупке, прежде чем менеджер по продажам с ним свяжется. В свою очередь, приложения для мониторинга интернета (такие, как SentiOne) дадут возможность включиться в диалог, посвященный проблеме, которую может решить ваш продукт, и заинтересовать потенциальных клиентов. Стоит также воспользоваться инструментами, которые ускоряют написание повторяющихся сообщений электронной почты (например, ToutApp, Atext/PhraseExpress), оптимизируют телефонные сессии (InsideSales или Velocify) или помогают привлечь новых клиентов (как Growbots, ZoomInfo).

9. Определите сферы компетенции маркетинга и продаж.

Определите требования отдела продаж и возможности отдела маркетинга. Обычно дешевле просвещать потенциального клиента при помощи маркетинговых действий, а развивать и завершать продажу – силами менеджеров по продажам.

10. Выберите ответственного за анализ процесса и качество данных.

Даже самый лучший процесс не принесет никакого эффекта, если сотрудники не будут его реализовать. Часто практикуется такой подход, когда размер зарплаты зависит от количества данных, собранных в CRM. Если какая-то сделка не была зарегистрирована и описана соответствующим образом, она не учитывается при расчете вознаграждения. Этот метод может показаться жестоким, но он эффективен.

В действительности процесс продажи не является линейным – в нем могут появиться непредвиденные ситуации. Например: согласно процессу, мы должны были встретиться с клиентом, но это оказалось невозможным, потому что он уехал в отпуск, и нам пришлось отправить ему предложение без предварительной встречи в связи с тем, что срок предоставления предложения был запланирован заранее. Именно поэтому очень важно, чтобы инструмент, который применяется в вашей компании, позволял отражать фактическую работу менеджера по продажам, а не вынуждал его выполнить определенное количество действий.

Если вы ищете CRM-систему, в которой можно создать процесс продаж, соответствующий реалиям вашей компании, протестируйте Livespace.