5 ситуаций, которые означают, что пришло время установить CRM

5 sytuacji które oznaczają, że już czas wdrożyć CRM

Переход на CRM-систему никогда не проходит безболезненно, потому что он всегда связан с определенными изменениями в способе работы, а каждое изменение вызывает сопротивление. Именно поэтому мы часто задаем себе вопрос: “Действительно ли уже пора, или можно еще немного подождать?”. Давайте рассмотрим 5 ситуаций, которые могут иметь место в вашей компании. Если вы их заметили, не следует ими пренебрегать: это знак, что пришло время подумать об инструментах типа CRM.

1. Вы не знаете, кем является звонящий вам клиент

Если процесс продажи длится достаточно долго, и количество клиентов постоянно растет, то однажды, разговаривая с клиентом, вы можете осознать, что понятия не имеете, кто он. Память может подвести в любой момент: для вас вопросы, обсуждаемые полгода назад, – это только одна из многих подобных тем. В то же время для вашего клиента это может быть очень важное решение, которое он долго принимал, а теперь сообщает вам, что готов к заключению сделки. И когда окажется, что никто в компании не помнит, что и на каких условиях он хотел купить, его разочарование может быть велико. CRM-система поможет сохранить всю историю контакта с клиентом в одном месте – даже если процесс долгих переговоров вели разные сотрудники, рассматривались разные предложения, а сам клиент несколько раз менял свое мнение в отношении планируемого заказа.

2. Вы теряете контроль за процессом продажи

Эффективные продажи ограничены временными рамками: 200 начатых процессов, с финансовой точки зрения компании, имеют такую же ценность, как 2 или 2000. Пока вы их не завершите, они будут только многообещающими прогнозами. Поэтому если вам кажется, что процессы продаж затягиваются, а менеджеры начинают новые и не закрывают старые темы, – пришло время что-то менять. Процесс привлечения клиента и подписания контракта требует гораздо больше энергии, чем завершение уже ведущихся переговоров. Вы не можете позволить себе упустить те сделки, до завершения которых осталось совсем немного.

3. Вы не можете оценить результаты работы отдела продаж

От отдела продаж всегда ожидают успехов, потому что его работа – это мотор, который приводит в движение всю компанию. Независимо от того, отдают ли менеджеры по продажам себе в этом отчет, или же они просто выполняют свою работу, не размышляя о ее влиянии на развитие компании, им редко случается признаваться в своих ошибках или промахах. Если вы получаете от своего отдела громкие обещания превосходных достижений и информацию, что все идет, как по маслу, но не видите конкретных результатов в виде подписанных контрактов – самое время усилить контроль за отделом продаж. Продажи – это статистика, а не предчувствие успеха, так что если вы хотите, чтобы ваш отдел работал эффективно, нужно установить конкретные цели для сотрудников и получить инструменты для мониторинга их реализации.

4. Вы не знаете, когда и почему вы проигрываете

Способ ведения продажи может протекать совершенно по-разному даже в рамках одного отдела. Это не будет иметь для вас особого значения, пока не окажется, что вы не знаете, когда и почему вы теряете потенциальных клиентов. Для того, чтобы это понять, процесс продаж должен быть единым и измеряемым, ведь невозможно делать выводы без каких-либо данных.  Благодаря этому вы будете знать, чем отличается способ действия более и менее успешных менеджеров по продажам, в какой момент вы чаще всего теряете клиентов, и что могли бы улучшить. Если вы чувствуете, что способ ведения продажи в вашей компании становится хаотичным, и сложно планировать действия, чтобы выиграть сделку – скорее всего, вам стоит подумать о CRM.

5. Вы не используете актив, каким являются существующие клиенты

Если кто-то принял решение купить ваш продукт или услугу, – это отличный капитал для дальнейших действий. Просите ли вы такого клиента оставить отзыв или рекомендовать ваш продукт / услугу другим? Проверяете ли, какие продукты или услуги вы могли бы предложить ему дополнительно? Не забывайте – один раз он уже принял решение купить что-то у вас. Потенциально такой клиент может стоить гораздо больше, чем вам кажется, к тому же, с ним вам не нужно проходить весь процесс продажи с нуля. Если вы пока не используете этот актив, то самое время выбрать инструменты, которые помогут в реализации послепродажных действий.

 

Внедрение CRM-системы в организации позволяет устранить или свести к минимуму появление вышеприведенных ситуаций, каждая из которых может оказывать существенное влияние на результаты ваших продаж. Если в вашей компании встречается больше одной из перечисленных ситуаций, то внедрение системы управления продажами и взаимоотношениями с клиентами – это необходимость, отсутствие которой будет тормозить дальнейшее развитие организации. Не забывайте: вы не единственный игрок на рынке, и ваши неудачи могут помочь конкурентам, которые будут более внимательны к потребностям своих клиентов.

 

Если CRM в вашей компании – это необходимость, протестируйте бесплатно Livespace.