Шаг за шагом к эффективным продажам
Livespace – это лучший CRM для оптимизации работы отдела продаж,
позволяющий определить каждый шаг на пути к выигранному заказу.
Livespace – это лучший CRM для оптимизации работы отдела продаж,
Почему 98% клиентов довольны Livespace?
Потому, что наше программное обеспечение повышает качество собранных данных, облегчает совместную работу команды и повышает результаты продаж.
LiveSpace является надежным продуктом поддержки наших процессов продаж. Мы используем его на ежедневной основе, и, безусловно, рекомендуем кому-либо.”
Благодаря Livespace, управление продажами в нашей компании стало проще и быстрее.”
Правильное программное обеспечение для структурирования хаоса в нашем отделе продаж. Рекомендую.”
В Livespace включает в себя хорошие практики продажи. Это помогает мне управлять своим бизнесом.”
Livespace улучшил обмен знаниями между нашими отделами маркетинга по всему миру.”
Я тренировал команды продаж и проверял CRM системы в течение 12 лет. Livespace является лучшим приложением для управления продажами на рынке.”
…и сотни других довольных клиентов.
Возьмите процессы продаж под свой контроль!
Адаптируйте процесс продаж к специфике Вашего бизнеса, чтобы Ваши менеджеры по продажам всегда использовали наиболее эффективные методы для привлечения клиентов.
Поэтапно создайте свой идеальный способ получения нового заказа и определите, какие действия являются самыми результативными.
Измеряйте. Оптимизируйте. Побеждайте.
Благодаря автоматизации ежедневной работы Ваши сотрудники будут быстрее реализовать свои планы продаж.
Livespace экономит время, потраченное на написание повторяющихся сообщений электронной почты, добавление напоминаний и задач, а также заполнение данных в CRM. Используйте в своей компании наиболее эффктивные и проверенные методы!
Ускорьте процесс продажи благодаря автоматизации.
Поддерживайте соответствующий уровень мотивации в коллективе путем постановки индивидуальных целей менеджерам по продажам.
Цели могут касаться как бюджета (стоимость заказов в месяц), выполненных действий (назначенных встреч), так и продаж конкретных продуктов и услуг. Регулярно контролируйте реализацию целей, чтобы иметь возможность отреагировать на потенциальные проблемы, прежде чем они появятся.
Livespace CRM в СМИ
Livespace не только упрощает ведение продаж благодаря различным системам мониторинга, каталогизации и анализа, но и… сам подсказывает менеджерам по продажам возможные дальнейшие действия.”
Мацей Гаевский, Spider’s Web
Узнайте, как Livespace CRM может помочь вам.
За наш счёт.
14 дней бесплатной пробной версии, без обязательств, без ожидания.
Лучший стартап
Финалист конкурса
Aulery Awards 2014
Лучший Продукт/Сервис по поддержке отношений с клиентами
Финалист конкурса
eKomersy
Инновация Года
Финалист конкурса
Orange Fab 2014
Wywiad z Agnieszką Miller o CRM
Dyrektor Zarządzający w Tomo Interactive
Czym się zajmujecie?
Jesteśmy jedną z pierwszych agencji reklamowych w Polsce, które specjalizowały się w promocji firm w mediach społecznościowych i nadal jest to nasz główny obszar działania. Pochodzimy jeszcze z czasów, gdy marketing szeptany kojarzył się z praktykowaniem czarnej magii (śmiech). Teraz jednak skupiamy się przede wszystkim na tym, by pomagać firmom wykorzystać potencjał drzemiący w mediach społecznościowych. A jest on olbrzymi!
Dlaczego zdecydowaliście się na korzystanie z LiveSpace CRM?
Powodów było dużo, ale głównie dlatego, że chcieliśmy wprowadzić zmianę w sposobie komunikacji w firmie – w końcu zajmujemy się mediami społecznościowymi, a LiveSpace CRM opiera się w dużej mierze na rozwiązaniach znanych nam choćby z Facebook’a. Z czasem jednak okazało się, że najważniejszą dla nas zaletą była zaszyta w LiveSpace CRM wiedza dotycząca zarządzania sprzedażą. Nie byliśmy na początku chętni na większą zmianę w podejściu do sprzedaży, natomiast narzędzia takie jak np. automatyczna segmentacja uświadomiły nam, że nieproporcjonalnie dużo czasu poświęcamy na rozmowy z klientami, którzy nie są dla nas odpowiedni. Prawidłowa segmentacja klientów jest także kluczowa do odpowiedzenia sobie na pytanie „kim są nasi klienci i czym się charakteryzują”.
Co było dla Was największą zmianą po przejściu na LiveSpace CRM?
Nie mamy dużego działu sprzedaży, dlatego każdy kontakt z klientem obecnym lub potencjalnym oznacza dla nas wybór w kogo chcemy zainwestować swój, jakby nie było, ograniczony czas. Okazuje się, że wcale nie wielkość klienta ma kluczowe znaczenie. Nauczyliśmy się nadawać klientom pewne stałe cechy, które powodują, że łatwiej nam skupić się na tych najważniejszych klientach.
Możesz podać przykłady takich cech?
Tak, np. dla nas bardzo ważne jest to, żeby rozmawiać z klientami, którzy mają dużą decyzyjność w Polsce i samodzielność w podejmowaniu decyzji na wysokim poziomie. Z naszego punktu widzenia najciekawsze są projekty, które rzeczywiście mają strategiczny wymiar i wiążą się z większymi działaniami. Innymi cechami jest to, czy danego klienta obsługuje nasza bezpośrednia konkurencja, jakiego rodzaju mają umowę – na stałą obsługę, czy tylko w ramach jakiegoś projektu – albo czy klient prowadzi biznes w sposób etyczny. Opinia firmy, z którą współpracujemy ma dla nas duże znaczenie.
Czy próbowaliście kiedyś korzystać z innych CRM’ów?
Oczywiście, mieliśmy sporo prób. Korzystaliśmy np. z open source’owego Sugar CRM albo ze znanego Highrise’a. Ten pierwszy miał olbrzymią ilość funkcjonalności, mnóstwo opcji, pól, itd., natomiast u nas się to nie sprawdziło w praktyce.
Dlaczego?
Z trzech powodów.
Po pierwsze dlatego, że szukaliśmy rozwiązania możliwie prostego, którego nie trzeba się uczyć. Nie mieliśmy ani środków ani ochoty na długie wdrożenia zwłaszcza, że firmy, które się tym zajmują najczęściej są mocno techniczne, znają produkt na wylot i nie widzą problemu w tym, że coś jest trudne w obsłudze. Poza tym osoby techniczne często nie czują sprzedaży i ich pomysły są trochę oderwane od tego jak sprzedaż wygląda naprawdę. Po drugie dlatego, że bez względu na ilość funkcjonalności, nam po prostu chodzi o to, by zwiększyć efektywność sprzedaży. A do tego potrzebna jest konkretna wiedza jak zarządzać zespołem, jak ich rozliczać, o czym rozmawiać z handlowcem i jak go coachować. Rozwiązań rzeczywiście wspierających pracę osoby odpowiedzialnej za sprzedaż po prostu na rynku nie było. Są za to różne szkolenia sprzedażowe, z których zresztą korzystaliśmy. W efekcie lądowaliśmy z Excelem do uzupełniania, którego nikt nie miał czasu uzupełniać.
A Highrise?
Highrise podobał się nam znacznie bardziej ze względu na to, że ograniczyli funkcjonalności do minimum i skupili się prostocie i szybkości działania. Tu rzeczywiście są bezkonkurencyjni i nie widzieliśmy niczego co mogłoby się z równać z Highrise pod tym kątem. Problem jednak polega na tym, że to trochę taka zabawka. Doskonale sprawdza się jako trochę mądrzejszy kontaktownik, ale tam nie ma nawet najprostszych statystyk!
Co moglibyście powiedzieć firmom, które zastanawiają się, czy wypróbować LiveSpace CRM?
Przygotujcie się na rewolucję! (śmiech) Żartuję, to oczywiście ważna decyzja. Jeśli mam być szczera, moim zdaniem LiveSpace CRM nie jest dla wszystkich. Jeśli ktoś prowadzi sklep ze śrubkami, albo obsługuje przede wszystkim prywatnych klientów, gdzie proces sprzedaży jest krótki i prosty – to nie jest dla niego. Pewnie lepiej byłoby szukać czegoś z systemem magazynowym. LiveSpace CRM jest przede wszystkim dla tych firm, które działają na rynku B2B, czyli kierują swoje produkty i usługi do firm. Jest dla tych, którzy muszą na co dzień walczyć z konkurencją i to nie tylko ceną, ale jakością. To właśnie wtedy kluczowe jest wszystko to co zrobi się przed wysłaniem oferty. Mam na myśli np. dobrą segmentację klientów, ustalenie decydentów, zrozumienie potrzeb klienta, czy ustalenie odpowiednich celów sprzedażowych. To trochę więcej pracy umysłowej i wymaga pewnej determinacji. Mogę tylko powiedzieć, że mimo wszystko to się opłaca. Jak mawiają, myślenie ma wielką przyszłość!
Dzięki za wywiad, powodzenia i życzę dalszych sukcesów w podbijaniu rynku.
Dzięki, wzajemnie!
Wywiad z Wojciechem Herrą o CRM
Trener Sprzedaży w "WH Performance Consulting"
Powiedz proszę parę słów o sobie.
Dzień dobry. Nazywam się Wojciech Herra. Jestem trenerem, konsultantem, zajmuję się zwiększaniem efektywności sprzedaży. Naszymi klientami są firmy oferujące swoim klientom głównie skomplikowane rozwiązania, najczęściej na rynku Business to Business. Czyli wszędzie tam, gdzie zaawansowane technologie, kastomizacja, czy tez konieczność dostosowania rozwiązania produktu, czy usługi do wymagających potrzeb klienta, sprawia, ze coraz trudniej wygrywa się z tą technologią, a coraz większe znaczenie mają ludzie – ich doradztwo, ich przygotowanie, ich predyspozycje wpływają na wynik sprzedaży, pojawiamy się my. Wszędzie tam, gdzie nie sztuka wygrywać ceną, bo rozwiązania są z reguły droższe niż konkurencji, pojawiamy się my. Wszędzie tam, gdzie klienci spotykają się z coraz większa obojętnością klienta na usługi i rozwiązania, coraz większą presją ze strony konkurencji, pojawiamy się my. Naszymi klientami są zarówno firmy IT, oferujące zintegrowane, zaawansowane produkty i usługi, chociażby firma NextiraOne, Cisco, czy Dell. Jak również firmy z branży marketingowej, e-marketingowej, budujące zaawansowane kampanie reklamowe, czy tez promocyjne, jak chociażby takie firmy jak: Mediovski, Marketing Experts, Hyper Media, czy też w tej chwili Isobar. To dokładnie te miejsca, w których się poruszamy. Oczywiście, pracujemy również dla firm międzynarodowych, pracujemy dla firm lokalnych, pracujemy wszędzie tam, gdzie człowiek ma znaczenie, tam gdzie relacja z klientem jest oparta o dobre relacje handlowca, który w wyjątkowy sposób jest w stanie wyróżnić się na tle konkurencji. Ale przecież nie o nas będziemy tutaj opowiadali. Tak właściwie większe pytania dotyczą tego w jaki sposób pracujemy i jak pracujemy. Jednym z pierwszych elementów, którym się zajmujemy jest diagnoza systemów wspierających efektywność sprzedaży. To działania ukierunkowane na analizy, chociażby obecnych CRMów, to analizy innych narzędzi wspierających sprzedaż, to monitorowanie przepływu informacji, czy też zarządzanie wiedzą w firmach klientów. Niestety bardzo często okazuje się, że szczególnie właśnie w takich firmach, firmach opartych o wiedzę w dużej mierze, w firmach, które mają w sobie filozofię sprzedaży doradczej, brakuje właśnie tych elementów. Brakuje bardzo precyzyjnego zarządzania procesem sprzedaży i, co ważniejsze, brakuje dobrego wymieniania się informacjami pomiędzy poszczególnymi pracownikami działu sprzedaży, czy też innych działów w firmie. A z drugiej strony, fundamentalnie wdrażamy taką filozofię, która nazywa się „Wszyscy w firmie sprzedajemy”, inaczej mówiąc dążymy do tego, żeby zaangażować w proces relacji z klientem jak najwięcej osób, które mają wpływ na finalny wynik przestrzegania przedsiębiorstwa przez klientów. To trudne, bo dostępne na rynku dzisiaj narzędzia do zarządzania relacją z klientem, do zarządzania wiedzą w firmie są, niestety po pierwsze, rozwiązaniami odrębnymi. Inaczej mówiąc, jeżeli firma chce dobrze pracować i zarządzać i relacją z klientem i zarządzać wiedzą potrzebuje kilku rozwiązań. Potrzebuje osobnego rozwiązania do zarządzania wiedzą i osobnego, najczęściej opartego o intranet firmowy, i osobnego rozwiązania do zarządzania relacją z klientem. Niestety jak patrzymy na rozwiązania do zarządzania relacją z klientem, w większości są one skomplikowane, są one nieprzystające do dzisiejszych wymagań klientów, czy też wymagają one od handlowców zbyt dużo pracy biurokratycznej, zbyt dużo raportów, które muszą tworzyć i uzupełnić, a zbyt mało koncentrują ich na wspieraniu ich w osiąganiu wyniku sprzedażowego.
Jak pracujecie z klientami?
My mamy taką filozofię, że podchodzimy do pracy bardzo praktycznie, bardzo pragmatycznie. Wynika to z prostej rzeczy, zanim zostałem trenerem i konsultantem, przez wiele lat byłem handlowcem. Opiekowałem się istniejącymi klientami, byłem new businessem, czyli zdobywałem nowych klientów dla firmy, czy tez finalnie zarządzałem zespołem handlowców. A dzisiaj jako przedsiębiorca, czyli prowadząc firmę szkoleniowo-doradczą, też mam dużo wyzwań związanych zarówno pozyskiwaniem klientów, utrzymywaniem klientów, jak również z zarządzaniem zespołem sprzedaży. Dlatego bardzo dobrze wiem, jak istotne dla dzisiejszego biznesu jest posiadanie dobrych narzędzi, które będą wspierały zarówno działania sprzedażowe, jak również integrowały cała firmę, czy też koncentrowały całą firmę na działaniach ukierunkowanych na zadowolenie klienta i będą wspierały, że handlowcy miedzy sobą będą mogli wymieniać się informacjami. Ale, co ważniejsze, inne działy w firmie będą miały również wpływ na sprzedaż, będą mogli w łatwy sposób przekazywać sobie informacje, a na końcu będą doskonałym narzędziem do zarządzania wiedzą o kliencie, czy tez będą dobrym narzędziem do zarządzania w ogóle wiedza w firmie, czyli dzieleniem się między sobą najlepszymi praktykami.
Co spowodowało, że zainteresowałeś się LiveSpace CRM?
Gdy prowadziliśmy projekty, poszukiwaliśmy dobrego narzędzia, które będzie wspierało dwa cele. Po pierwsze, będzie dobrym narzędziem do zarządzania sprzedażą. A po drugie, zapewni przepływ informacji w firmie i zapewni zarządzanie wiedzą w przedsiębiorstwie. Długo nie mogliśmy znaleźć dobrego narzędzia. Na szczęście mamy rozległe kontakty. Dlatego, w ramach tych kontaktów, udało nam się skontaktować z jednym z naszych partnerów, czyli z firmą Mediovski i wspólnie podjąć pracę nad rozwojem projektu jakim jest LiveSpace, podczas którego udało nam się w bardzo dobrze już funkcjonujące narzędzie, wpisać kilka dodatkowych funkcjonalności. Dzięki dużym kompetencjom firmy Mediovski, którzy dzisiaj, moim zdaniem, na rynku są jednymi z lepszych, jeżeli chodzi o Enterpise 2.0, o zarządzanie procesami informatycznymi w firmie, o rozumienie, jak dzisiaj wygląda nowoczesne zarządzanie przedsiębiorstwem, którzy mają genialną wiedzę, jeżeli chodzi o zarządzanie wiedzą w firmie. Udało się stworzyć bardzo unikalne narzędzie. Narzędzie, które dzisiaj może być rozwijane na dwa sposoby. Dla nas jest genialnym narzędziem wspierającym projekty sprzedażowe. Wszędzie tam, gdzie stawiamy umiejętności, gdzie doradzamy w jaki sposób lepiej zarządzać wiedzą, możemy zachęcić klienta, do tego, aby zaczął pracować na narzędziach, które będą monitorowały cały proces sprzedaży, które sprawią, że klienci będą mogli jeszcze być lepiej obsługiwani, które sprawią, że handlowcy będą na bieżąco wiedzieli co się dzieje u klientów i będą dzielili się wiedzą. Ale, co ważniejsze, że menedżerowie będą bardzo doskonale i dokładnie wiedzieli co się dziej z każdym jednym klientem na każdym etapie. Dlaczego? Bo liczy się skuteczność. Bo skuteczność jest oparta o dwa elementy: o kompetencje i o narzędzia. To tak jak dokładnie w sporcie. Niestety nikt nie powie, że wygrywa jakikolwiek samochód w wyścigach formuły, zawsze jest kierowca. Kierowca musi wygrać. Kierowca mus mieć kompetencje, musi mieć umiejętności, musi mieć motywację do jazdy. I drugiej strony, najlepszy kierowca nie jest w stanie zrobić dobrego wyniku, jeżeli będzie jechał samochodem, który szwankuje, jeżeli będzie jechał samochodem, który nawala i będzie jechał samochodem, który nie jest spójny z jego wymaganiami i z jego umiejętnościami. Tak samo jest w biznesie. Trzeba dokładnie zapewnić kompatybilność i współpracę dwóch elementów. Z jednej strony, tym czym my się zajmujemy, czyli zwiększaniem efektywności ludzi, rozwojem ich kompetencji, nauczeniem ich sprzedaży, poprawieniem umiejętności rozmowy z klientem, planowania procesów sprzedaży, czy też negocjacji warunków handlowych. Umiemy zwiększyć współpracę między ludźmi, zachęcić ich do grania w zespole. A z drugiej strony, musza mieć dobre narzędzia, bo samymi kompetencjami daleko nie pojadą. I tu pojawia się LiveSpace, jako genialne narzędzie, które dokładnie jest takim wyjątkowo dobrym samochodem sportowym, który jest wyjątkowym bolidem, który napędza biznes, które sprawia, że najlepsze kompetencje ludzi mają szanse wygrywać właśnie poprzez to, że są wspierane poprzez twarde dane z systemu. Czy jest inna droga? Według nas nie. Czyli nie da się rozwijać organizacji, jeżeli się zapomni o kompleksowym rozwoju, a kompleksowy rozwój to zarówno rozwój ludzi, ich kompetencji, jak również rozwój systemów, które wspierają. I tu jest kolejna rzecz, która jest genialna w LiveSpace CRM. LiveSpace jest częściowo otwartym systemem, co w praktyce oznacza, że można go dowolnie rozbudowywać, dobudowywać do niego kolejne funkcjonalności i aplikacje. I finalnie jest bardzo łatwo kastomizowalny, czyli każdy z was jest w stanie dostosować do swoich potrzeb i oczekiwań, bo to jest cała filozofią sprzedaży, którą wyznajemy, sprzedaży doradczej, sprzedaży opartej o diagnozowanie potrzeb klienta. Analizując procesy zachodzące u klientów, budujemy wspólnie z nimi optymalny proces sprzedaży. Ten sam proces sprzedaży można zapisać w LiveSpace. Dlatego właśnie wybraliśmy LiveSpace CRM, dlatego właśnie zdecydowaliśmy się na pracę z firmą Mediovski i właśnie dlatego dzisiaj wspólnie dążymy do rozwoju tego produktu u naszych klientów. Po to, abyście mieli kompetencje i narzędzia, które pozwolą wam osiągnąć sukces. Cóż więcej mogę dodać? Liczę, że spotkamy się i będziemy mogli razem pracować nad waszym sukcesem. Zapraszam
Wywiad z Bolesławem Michalskim o CRM
Marketing Coordinator w X-Trade Brokers S.A.
Przedstawisz nam pokrótce firmę?
Pewnie. XTB jest międzynarodowym domem maklerskim działającym głównie na rynku FOREX. Jesteśmy liderem w Polsce i szybko się rozrastamy także na zagraniczne, mamy swoje oddziały już w blisko 20-tu krajach.
Brzmi imponująco. Do czego wykorzystujecie LiveSpace?
LiveSpace jest dla nas podstawowym narzędziem do komunikacji i wymiany wiedzy pomiędzy naszymi działami marketingu na całym świecie. Dodam tylko dla jasności, że korzystamy z wersji LiveSpace Engage, która nie zawiera narzędzi posprzedażowych. Mamy własny, dedykowany CRM ze względu na naszą specyfikę biznesu. LiveSpace Engage pomógł nam wdrożyć ideę Enterprise 2.0 do firmy. Dzięki LiveSpace wykorzystujemy zalety mediów społecznościowych do wymiany wiedzy i doświadczeń związanych z działaniami marketingowymi na różnych rynkach.
Z czego korzystaliście wcześniej?
Poprzedni system nie zapewniał takiej płynności i wymiany informacji na obecnym poziomie. Nie informował tez o nowo dodanych kampaniach przez poszczególne oddziały. Nie pozwalał też działać na plikach źródłowych umieszczonych bezpośrednio na serwerach. Newsletter oraz możliwość grupowania plików i tworzenia dla każdej kampanii osobnego miejsca na serwerze w postaci fiszki z podsumowaniem to „turbo” rozwiązanie jeśli chce się być na bieżąco.
Na jakie problemy napotykaliście podczas dzielenia się wiedzą?
Poza samymi materiałami, oczywiście najważniejsza wiedza wiązała się z tym, czy kampanie do których używaliśmy tych materiałów, były skuteczne, czy nie. Oczywiście w oddziałach XTB pracują ludzie kompetentni i prowadzone przez nie działania były przemyślane, ale przed wdrożeniem systemu nie widzieliśmy efektów tak szybko. To powodowało, że część pomysłów się pokrywało, dublowały się koszty przygotowania materiałów.
Jak Wam pomaga LiveSpace na co dzień?
Przede wszystkim pracownicy działów marketingu wiedzą, co się dzieje u ich kolegów z innych krajów. Po zrealizowaniu akcji promocyjnej, każda kampania jest definiowana poprzez szereg różnych cech, parametrów i opisów.
Jakieś przykłady tych cech?
Chociażby to, jaki miała budżet, jakie wykorzystane zostały kanały, jakie materiały, jaka była grupa docelowa... Oczywiście pojawiał się także opis koncepcji, mocne i słabe strony, sukcesy i błędy, itd.
Co najbardziej Ci się podoba w LiveSpace?
To, że jeśli załóżmy Czechy zrobią dobrą kampanię, to od razu wiedzą o tym pozostałe oddziały. Mogą zadawać pytania na wspólnej przestrzeni, nawet takie bardzo szczegółowe, dotyczące konkretnych cech. Każdy taki komentarz trafia na Walla, czyli taką ścianę jak w Facebook’u. To sprawia, że nagle inne osoby się uaktywniają, dopytują… To prowokuje do wymiany wiedzy, myśli, opinii. Organizacja się uczy.
Czy ta wiedza przydaje się także nowym osobom, które dopiero zaczynają pracę w XTB?
Oczywiście, im chyba najbardziej. Mogą się dowiedzieć o tym, co kiedyś się sprawdziło, jakimi dysponujemy materiałami, czy jakie są wnioski. Możliwość dzielenia się wiedza buduje poczucie, że jesteśmy wszyscy jedną drużyną, niezależnie od tego, gdzie teraz przebywamy i ile tysięcy kilometrów nas dzieli.
Komu poleciłbyś LiveSpace?
Przede wszystkim myślę, że to jest świetne narzędzie dla firm, które opierają swoją działalność i przewagę konkurencyjną na wiedzy. Nie wiem, czy w takiej kopalni to by się sprawdziło… Może np. dla działu HR, który mógłby w jednym miejscu skupiać wiedzę dotyczącą jakichś kadrowych problemów. W każdym razie LiveSpace jest dobrym rozwiązaniem zwłaszcza dla tych firm, które mają rozproszoną strukturę, ale czasami pracują nad wspólnymi projektami. Nie muszą to być projekty marketingowe jak u nas, chociaż w tym przypadku to naprawdę zdaje egzamin. Wreszcie LiveSpace jest dla tych, którzy mają dosyć zalewu e-maili, chcieliby zrobić krok cywilizacyjny i wejść w świat Enterprise 2.0. Uważam, że od takiej formy komunikacji nie ma odwrotu. Zwłaszcza dla młodego pokolenia, jest ona tak naturalna jak dla naszych rodziców była rozmowa przez telefon. Ja już dawno przestawiłem się na platformy społecznościowe i fajnie, że mogę tak komunikować się także w pracy.
Dzięki za wywiad.
Dzięki.
Доступен на Вашем мобильном устройстве
